浅析钢材销售体系的构建与销售绩效的辩证关系

田莉+于修为

摘 要：我国在钢铁行业有着多年的经验，国家也在钢铁行业出台很多政策，钢铁企业也迅猛发展，但由于近年来内部需求下降并且出口幅度下降，钢铁行业日渐衰退，在如此严峻的形势下，钢铁行业必须构建合理有效的销售体系，顺应时代的发展，在严峻的局势下站稳脚步，为自己的企业带来更大的经济效益，本文通过分析钢铁行业的销售体系，透析其与销售绩效的关系，为钢铁行业展现合理的销售体系。

关键词：钢铁行业；钢铁销售体系；销售绩效

20世纪90年代，我国钢铁行业发展迅猛，也在世界稳居第一，但由于美国金融危机的影响，我国钢铁日趋困难，为了走出销售困境，许多钢铁行业越来越重视销售体系的构建，现代经营理念的证明，构建合理的销售体系才能为企业带来经济效益。由于钢铁和其他的日用品不同，有着独特的产品特征，所以钢铁经营也与其他产品不一样，钢铁销售是钢铁行业重要部分，只要建立相对合理的钢铁销售体系，就会对销售绩效带来一定影响。

一、钢铁销售体系的构建

1.明确钢材销售营销体系的建构目标

在钢材销售当中要想构建一个全新的营销体系，我们首先应该对市场特征有深入的了解，在制定明确合理的构建目标。然后将影响钢材销售的多因素综合综合进行考虑，并在此基础之上构建起适合自身企业发展的一套营销体系。因此说，作为钢铁企业必须综合考虑自身企业发展的实际情况，是不是能够应对市场变化的快速反应机制，是否还具有嫩巩固开拓市场的能力，自身现有的营销渠道是否还有挖掘的潜力，是否能够快速的建立起快速市场响应机制，是否还有较强的市场竞争力。

2.构建完善的销售服务管理体系

构建钢材营销体系的过程中，钢铁企业的管理人员要清楚的了解到钢材营销服务管理的实际需求，并尽最大努力满足这些需求，再者要实时的把控市场，分析市场行情、走向，总结市场的整体发展趋势走向，并依据市场发展导向为基础，不断构建起适合自身发展，适合市场发展的新钢材营销体系，并与之配套适合的售后服务管理体制，根据客户的需求情况以及企业自身发展的实际情况，制定相应的营销管理体系，逐步提升企业的服务质量。

3.提供各种各样方便快捷，细致周到的服务

传统的钢铁企业都是根据用户的订单，然后进行生产、制造，这样钢厂本身不需要库存，不会压资金而影响周转，但是当今时代的发展，用户不在喜欢这样的营销模式，更多的客户期望钢厂能够做到随时可以看样购货，现金提货，一站式购货等模式，并能够根据需求情况安排相应的配送服务。这样的钢材市场才是信息流、商流、资金流、现货交割四位一体的现代理念的钢材物流中心。因为这样，给用户带来极大的便利，及缩短了供货商与用户之间的地理距离、环节距离，同时有助于用户与企业之间构建起良好的心理桥梁。

4.销售渠道管理

渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间，公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动，其意义在于共同谋求最大化的长远利益。钢铁企业市场营销渠道一经建立，还必须对其加强管理，以充分发挥其销售功能，确保实现钢铁企业的经营目标。

5.加强调查研究，提供科学的决策依据

多数钢厂缺乏对钢厂市场进行实地考察，价格都是随着经销商的变动而变动，销售方面，钢厂销售也是少的可怜，而导致这些现象的原因主要是因为钢厂销售方面的对于经销商所产生的过度依赖，将直接影响到钢厂企业写销售情况。所以说，作为钢企首先要认真的了解当时的市场情况，并进行及时的反馈，

二、销售体系的构建与销售绩效的关系

1.合理的钢铁体系构建是拥有高销售绩效的基础

企业是以营利为目的的，所以销售环节是钢铁行业的关键环节。在严峻的国内环境下，只有构建合理、有效的销售体系才能获得大的效益。企业应根据自身的行业特性和产品特性去选择最科学有效、最适合的销售渠道，使产品在既定的目标市场中达到销售数量最大化，从而一方面获取最大的利润，另一方面有效地抑制竞争对手同类产品的销售空间，控制既定的目标市场。

2.销售绩效是销售体系的反馈信息

高的销售绩效可以作为建立销售体系的参考，好的销售绩效就可以验证销售体系的好或坏，坏的销售绩效反应出销售体系的不足，可以通过销售的各个方面信息来建立合理的销售体系，以提高钢铁销售的效益，使其利益最大化。可以说，销售绩效是销售体系的反馈信息，销售绩效会给销售的体系反馈很多有用的信息，比起理论资料更为合理。

3.销售体系与销售绩效息息相关

销售绩效与销售绩效互相影响，只要很好的利用，相信会给企业带来很大的效益。可以通过建立合理、符合市场需求的销售体系来达到高的销售绩效，同时通过销售绩效带来的信息便可建立符合当前所需要的销售绩效。钢铁企业要学会利用已有资源创造更大的利益，只有在变通中才能使得企业发展好。

三、结语

随着我国经济的发展，钢铁行业要学会从“材料商”到“综合服务商”的转型，钢材销售进入了主流阶段，消费者的要求也越来越高，高效、经济的钢材销售已成为主导，所以钢铁企业只有建立优化、合理的销售体系才能为自己带来大的经济效益，让我国钢铁服务走向世界。

参考文献：

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