持续专注细分行业 与用户一起成长——访广州市敏嘉制造技术有限公司总经理赵虎

本刊记者/Reporter 汪 艺/WANG Yi

赵虎：属龙、高级工程师、广州市敏嘉制造技术有限公司总经理、中国机床工具协会滚动功能部件分会常务理事、广州机床工具协会会长，广州机器人产业联盟轮值理事长。

1985年毕业于西安交大，分配在宝鸡机床厂做设计7年。1992年下海，在乡镇企业和私企打工9年，设计过机床，当过钢管厂厂长,做过电梯公司总经理。2001年创业，与朋友一起创办敏嘉制造技术有限公司，任总经理。建立股份制，致力于技术创新，获专利授权40多项。承担国家、省、市、区技术创新项目14个。延伸产业链，打造敏嘉集团。生产的精密磨床，成功打进滚动行业全球领先企业，成为压缩机行业和滚动行业细分市场的先进设备提供商。公司成立15年，作为责任单位，承担国家科技重大专项。他本人曾获民建中央全国优秀会员，番禺十大杰出青年、政府特殊贡献奖、拔尖人才、技术标兵，省、市、区科技进步奖等荣誉。

我国的机床行业这两年面临着整体形势下滑和转型升级的发展阶段，生产通用机床还是专用机床更能适应这个发展阶段，没有绝对的答案。经营者对企业市场定位的分析决定了企业的发展方向，而面向这个方向做出的知行合一的实际行动决定了经营者的理念能否真正得到贯彻执行，为市场提供必要和创新的产品。针对本期“专机与非标零部件”这个技术主题，本刊记者采访了广州市敏嘉制造技术有限公司总经理赵虎先生。

1981年，赵总以全县第一的成绩考入西安交大机械制造工艺及设备专业。1985年，大学毕业后被学校分配到市属企业——宝鸡机床厂。在宝鸡机床厂，年轻大学生少，毕业没多久，赵总作为主管设计师就在几个师傅的带领下研发出宝鸡机床厂的第一台数控机床。接下来，还参与了几个重要产品的开发，因工作表现突出，他被评为宝鸡市新长征突击手，拿了很多省市科技奖。

1992年，赵总毅然决定下海，离开工作了7年的宝鸡机床厂，来到广州番禺，在珠江机床厂工作。期间做了3年机床厂的研究所所长、总工，又被派到钢管厂担任总工程师、焊管分厂厂长，后又被任命为集团总工程师。后来赵总被派去筹建电梯公司，任电梯公司总经理，不久又兼任重庆公司总经理。2000年，电梯公司已是国内除合资企业外少数几家既可生产电梯配件，又能生产客梯、货梯、扶梯的电梯公司了。打工9年，赵总从一个工程师成长为一个管理企业的总经理。

成立敏嘉 明确定位

2001年初，赵总离开原单位，离开之前并没想到要创业，不过却有了时间来重新审视自己的未来。2001年4月，和朋友一起成立了广州市敏嘉制造技术有限公司。敏嘉成立之后，首次股东会，商量公司做什么。赵总首先排除了最熟悉的电梯，虽然他对电梯技术、市场、配套体系了如指掌，但他恪守职业操守，刚从电梯公司总经理岗位离职，就不能做电梯。除了电梯，赵总对机床也非常精通，工作16年，有10年是与机床打交道的，真可谓轻车熟路，于是决定再踏入已离开6年的机床行业，继续做机床。

行业确定，做什么机床是摆在他们面前的又一个问题。有些企业是先做低端产品，再做OEM，做配套，仿制，再慢慢做自有品牌。赵总有自己独特的创业方式，走高端、直接创品牌，通过研发、自主创新，直接掌握核心技术，从成熟行业中创出一席之地，树立敏嘉的品牌形象。以此战略为方向，赵总引领敏嘉先后进入两个高速成长的行业：压缩机行业和滚动功能部件行业。

致力于专机生产 与用户共同成长

敏嘉成立十几年以来，一直走的就是细分市场生产专机的道路，赵总的心得与体会是用专业化耕耘细分市场知易行难。

首先生产专用机床的厂家做不大，需要把业定位成一个中小企业，做好长期坚持的准备，所以想做大的企业不适合做专用机床。其二，了解一个行业，非得持续花上三五年时间，远水解不了近渴，心急想立竿见影的人，也不适合作专用机床。

“因为就整体资金和技术实力而言，敏嘉公司比不过集团大企业。不能‘以大为强’，只能‘以专谋强’，集中人力物力突破一点，在激烈的市场竞争中切出一块属于自己的精、尖市场。”为此赵总提出：“为顾客量身定做机床！通过为客户提供个性化的产品和服务，让客户记住，市场上买不到的机床、得不到的服务，可以找敏嘉，只有敏嘉可以为他们量身定做，由此来确立我们自己的核心竞争优势。”这个市场定位给敏嘉公司的技术研发、生产流程和售后服务都提出了更高的要求，但也正是这个市场定位，满足了客户个性化需要，敏嘉才有了自己的一方天地。

专用机床定价策略非常重要，甚至比技术还要重要。敏嘉的定价逻辑是：用通用机床的价格卖专用机床，专用机床就会变成细分领域的通用机床。机床高档不高价，低价是防止仿冒的最佳障碍。

2008年，金融危机爆发，中国制造业重新洗牌，敏嘉销售不但没滑落，反而呈增长态势。敏嘉的产品除在大陆得到广泛使用外，在德国、日本、台湾、越南等地也开始得到应用。日本THK公司是滚动行业规模最大、市场占有率第一的企业，它已与敏嘉建立了长期合作关系，批量采购敏嘉生产的磨床设备，这在中国机床行业并不多见。

以“制造技术”作为公司命名，建立以客户为中心的公司构架

成立公司，首先必须为公司起个名字。当初以“敏嘉制造技术”为企业命名，赵总介绍说与他喜欢的《制造技术与机床》这本专业刊物有关，本刊原名《机床》，1994年更名为《制造技术与机床》。本刊的改名对赵总影响很大，相信这是一个趋势和方向：机床行业不能只做机床，机床只是整个制造技术中的一个环节，是工艺技术的载体。赵总说他大学专业是“机械制造工艺及装备”，装备就是机床，同时机械制造工艺也很重要，机械制造工艺及装备，换一种说法就是制造技术。

制造技术是一个大系统，一个刚刚成立只有几个人的企业，能行吗？办法是有的，就是聚焦，先选择一个细分行业的一个零件的制造技术做起。敏嘉成立十几年，一直就是沿这公司成立之初确定的方向，把公司打造成可以为用户提供制造技术的公司。

经过十几年不断的变迁和调整，敏嘉已经逐步建立起了能够适应以客户为中心的经营模式。为了贴近客户，敏嘉在广州、宝鸡、苏州分别组建了三大基地：广州敏嘉、宝鸡敏捷和苏州敏嘉。每个基地都有技术、销售和服务团队。在广州总部建立研发中心，研发中心根据产品分了十几个研发团队，应对不同的客户群；研发中心设置了7个技术副总，为客户提供服务。公司销售、研发、生产和服务体系，是一个扁平化的网络结构，以增强企业的应变能力。成立广州威嘉，为三大生产基地提供主轴单元。成立洛阳敏捷，为三大生产基地生产机床功能部件。

把专用机床做成行业通用机床

对做专用机床，赵总有他的体会。他经常说的一句话就是用通用机床的价格卖专用机床，专用机床就会成为通用机床。

比如敏嘉最有代表性的多主轴加工中心，最多有16个主轴，这个产品开始是敏嘉首创专利产品，开始是为了压缩机行业开发的，加工效率为普通加工中心的4倍以上，但价格差别不是很大。由于该机床性价比极高，这项技术很快在压缩机、滚动行业、汽车零部件行业、卫浴行业推广开，成为行业的标准配置产品，连一些自己生产加工中心的机床厂也采购这种机床，原因是采购比自己做还便宜。

敏嘉在滚动行业最有代表性的产品，其市场定位也很有特点。三轴车铣中心与数控车床价格接近、四轴车铣中心与四轴加工中心价格接近、螺母磨削中心与数控内孔磨价格接近、数控螺纹磨与普通螺纹磨价格接近。由于产品针对性强，价格定位适当，这些机床成为国内滚珠螺母加工的标准配置，市场占有率超过90%，产品还出口日本、德国和台湾。

目前针对自动化智能化的市场需求，敏嘉又首创了多联一体车铣复合机床。该技术可以将多台（最多已经做到5台）车铣复合机床集成在一台一体化的生产上，自动完成全部工序的加工。该项技术是机床行业一项颠覆性的技术，已经在敏嘉的优势行业中快速推进中。

聚焦关键零部件的关键加工设备

机床关键功能部件行业一直是敏嘉研究的方向，除了进入熟知的滚珠丝杠行业，还有直线导轨行业的专用机床：导轨钻孔专用机床、滑块双端面铣床、滑块多主轴加工中心、直线导轨磨床、滑块沟道磨床、滑块平面磨床。液压卡盘行业机床：滑坐导轨复合磨床、楔形套复合磨床、盘体复合磨床。加工中心刀库：弧面凸轮铣床、弧面凸轮磨床。机器人RV减速器行业：摆线磨床、针齿壳复合磨床、轴承复合磨削中心、偏心轴磨床。刀架行业：内控外圆端面复合磨床、端齿盘磨削中心。在机器人行业，我们不仅要研究这个行业需要高精度专用磨床，未来我们还要研究RV减速器行业车铣钻的成套生产线。

推动行业加工设备国产化进程

通过在压缩机行业十多年的耕耘，敏嘉已成为中国空调压缩机和冰箱压缩机加工设备品种最多、市场占有率最高的企业之一。空调行业里中国在世界上拥有话语权，赵总说：“这个行业以前全部引进的是日本设备，后来是韩国和台湾设备，现在都是国产设备而且全是国产民营企业的设备，其中很多加工工艺和设备是敏嘉最先做出来的；设备的国产化是中国空调行业能够立足世界的基础。”

敏嘉以前在压缩机行业的研究对象主要是车铣钻镗之类的加工，最近两年敏嘉在压缩机精加工技术的研究也取得重大进展，主要研究超精密平面、内孔、外圆、槽的磨削、研磨、珩磨、抛光方面的技术，目前已经成功开发出了一系列的精密加工设备，包括轴承磨、曲轴磨、双端面磨、槽磨等专用设备。

到目前为止，敏嘉已成为国内为滚动功能部件行业提供数控机床设备品种最多、数量最多的厂家之一。在这个行业，敏嘉的目标是重点研发和推广数控螺纹磨床和数控导轨磨床，瞄准世界先进水平，改变国内螺纹磨床以非数控机床为主、导轨磨床以进口为主的局面。相信敏嘉在滚动功能部件加工设备的国产化进程中能做出自己更大的贡献！