“关系”对供应链合作绩效的影响

刘胜春　王永伟　李婷��

摘要：以供应链管理理论为基础，在文献研究的基础上提出理论模型及相关假设，通过采集云南、四川、重庆、甘肃等地的农户及相关农企数据为样本，利用因子分析、层次回归等统计学方法对模型进行了实证检验。结果表明：“关系”与信任间存在非常显著的正向相关性，并通过信任的中介效应间接地影响了承诺、协作和交流等关系质量因子，最终对合作绩效产生影响；且在“关系”差序格局构成中对信任的影响、认同感要强于人情差序和地位差序。

关键词：“关系”；农产品供应链；关系质量；合作绩效

DOI：10.13956/j.ss.1001-8409.2015.02.19

中图分类号：F2721；F274文献标识码：A 文章编号：1001-8409（2015）02-0086-04

Abstract：This paper develops a theoretical model and related assumptions according to literature based on the theoretical of supply chain management. With surveying farmers and agricultural enterprises of Yunnan， Sichuan， Chongqing， Gansu as sample. The hypothesized model is operationalised using factor analysis and hierarchical regression. The results show that， in the impact of GUANXI of trust， “identity with value” is stronger than “human sequence” and “Identity sequence”； GUANXI and “trust” between the existence of a very significant positive correlation indirectly affected， and impact variables such as “commitment”， “cooperation” and “communication” and influencing commitment through a trusted intermediary role； “Trust” on cooperation performance impact of both direct and also through an indirect effect on other factors of REALQUA.

Key words：GUANXI； agricultural supply chain； REALQUA； cooperation performance

实施供应链管理的一个重要条件和前提就是在不同所有权属的参与者间建立起长期的合作伙伴关系。然而，不同国家由于社会文化背景的不同，渠道参与者行为会表现出不同的差异[1]。与西方普遍存在的“契约文化”不同，中国社会更注重的是非正式的，基于个人感受的“关系”（Guanxi）及“关系网”。特别在中国的乡村地区，由于受到制度、教育和信息落后等因素制约，农业经营者行为受传统文化影响远较其他行业为甚，具体表现在依靠“关系”展开商务活动的情况更加突出和典型，契约意识也更淡薄。有资料显示，中国农业经营中违约率高达80% [2]。因此，在中国情境特别是农业领域中研究“关系”对供应链联结的影响，具有非常重要的理论和现实意义。

1理论框架和研究假设

“关系”是指中国社会中一种特殊的人际联系（Interpersonal ties），人们在这种联系的基础上产生相互义务，互惠以及信任，并形成社会分层。这种结构又在社会中构成“关系网络”：以个体为核心，按照关系的亲疏和彼此的信任度分布在各个大小不等的同心圆上，形成“差序格局”，再由实体的相对位置确定各自的权利与义务[3]。另一方面，现有文献对供应链关系质量（REALQUA）概念的构成最后几乎都会收敛于三个主要维度：信任、承诺和相互依赖[4]，其他出现频率较高的因子还包括交流、协作和适应等。由于“关系”本身带有强烈的主观感知性，因此本文也将研究对象聚焦在供应链关系质量中的信任、交流、承诺和协作四个主观性较强维度上。

11信任与“关系”

关于信任的来源，学界至今仍没有统一的看法，有观点认为来自家庭和血缘（Durkheim，2000）；社会学及人类学的看法是来自文化积淀，例如宗教和价值观导致的差异（Dore，1987）。目前较有说服力的是社会交换理论：信任通过人与人、组织与人、组织与组织之间的互动、合作逐渐形成（Colman，1988；福山，1998；等）。在管理学领域，Carr认为，在供应链中信任也主要源自双方的情感认同[5]。可以这样描述，组织间信任源自个体间信任，而人际信任最初的来源就是家庭、血缘等自然因素；相同的文化背景会促进信任，信任也可以通过长时间的交流互动及协作得以发展[6]。信任可以带来两个方面的后果：一是使个体获得感知信用，二是福利性，即对方的行为会给自己带来收益，至少不会造成损坏[7]。另一方面，中国社会中的“关系”构成包括人情差序：天生或环境因素造成的自然“亲疏远近”；认同差序：由道德、礼数和舆论之类社会文化因素形成的，表现由于价值观不同而带来的“认同”差异；地位差序：客观存在社会地位差距，其最终体现为由联系产生的期望及关系人脉[3]。

可以看出，二者具有非常相似的构成。Fukuyama（1995）认为，在中国社会中除非你进入了某个“关系”圈子，否则也就难以获得人际间信任。这与信任的建立过程是一个从双边向多边、多层次扩散的概念[8]非常相似。可以认为，中国社会中的人际信任是基于双方的“关系”的，即假设在合作中同样有：越亲密的“关系”就越容易获得信任，即“关系”与信任间存在显著的正向关系，从“关系”构成维度来看即有：

H1a：人情差序对信任具有显著正向关系。

H1b：认同感对信任具有显著正向关系。

H1c：地位差序对信任具有显著正向关系。

12“关系”与关系质量因子

在中国情境中“关系”取向非常明显[9]，因此科学地运用“关系”就可以帮助供应链成员提高资源贡献度和运作协调程度[10]。同时，从早期的研究文献开始，信任就被认为是影响组织间关系的一个最重要的因素[8]，同时也是影响成员间互动、信息共享及承诺的要素（Ballou，2007；等）。近年来国内研究也证明了这一结论在制造业和服务业的有效性 （曾文杰和马士华，2010；等）。所以，信任通常都被排在供应链关系质量构成要素中的首要位置，它不但会直接影响供应链合作的绩效，还会对关系承诺、信息共享[11]和协作产生积极影响。可以认为， “关系”对供应链关系质量的影响是通过信任的中介作用实现的，可假设：

H2a：“关系”通过信任的中介效应对交流有显著的正向关系。

H2b：“关系”通过信任的中介效应对关系承诺有显著的正向关系。

H2c：“关系”通过信任的中介效应对协作有显著的正向关系。

13供应链关系质量与合作绩效

紧密的合作可以降低成本[12]，长期的合作关系与合作绩效之间也存在着直接和间接的影响[13]，这意味着供应链关系质量与供应链绩效之间存在正向关系。

在关系质量的构成因子中，信息共享与交流也是一个重要的变量，它可以有效地减轻“牛鞭效应”、缩短供应周期，实现提高供应链绩效，也是实现供应链协调的一个关键因素[14]。据此，本文也假设信息共享是信任到合作绩效影响路径中的一个中介变量。

H3a：信任通过信息共享与交流的中介作用对合作绩效产生正向影响。

对于关系承诺概念，一般指心理上对组织的正向感受，并且关系承诺本身就是参与者间的一种心理契约[15]。可以认为关系承诺是对双方间信任的一种描述，以及愿意以此作为关系交换的约定[16]。因此也可以假设：

H3b：信任通过关系承诺的中介作用对合作绩效有显著的正向关系。

文献中常常把组织间合作关系与协作联系在一起，如 Stank等（2001）的研究发现通过与外部伙伴的协作可以改善服务绩效。Corsten和Felde（2005）也证实了与供应商的协作可以提升买方创新能力及财务绩效，同时它还具有缓解功能性冲突的功效。因此可以提出：

H3c：信任通过协作的中介作用对合作绩效有显著的正向关系。

最后，对于已被大量实证研究证实的信任对合作绩效的直接影响（Fynes等，2005； Li等，2007），假设：

H3d：信任对合作绩效有显著正向关系。

2研究方法

21样本与过程

为了获得可信的调查结果，本研究专门选取了家在农村，并且以农业经营为主要家庭收入的云南财经大学本专科学生，并从中随机抽取了132人作为调查员，在调查前进行了详细说明。调查员主要针对自家、关系较为密切的亲戚、朋友家进行调查，每名学生负责的调查数尽量限定在10份以内，个别具备特殊优势条件的，适当放宽数量限制至30份。调查于2011年暑假（7～8月）、2012年寒假（1～2月）学生回家之际进行。最终共发出调查问卷1620份（含相关企业120份）。最终回收农户628份，企业76份。剔除缺项太多及存在明显缺陷的问卷后，最后选用农户343份、企业22份共365份问卷作为样本，回收率为4346%，有效回收率为2253%。

22变量测量

调查问卷所涉及的观测变量包括人情差序、认同程度、地位差序、信任、协作、承诺、交流、信息能力差异、合作愿景、满意度和收入共11个，问项及其构成大都源自现有文献，少数根据专家咨询和访谈结果得出（如表1所示），采用五级Likert量表形式。同时，考虑到数据样本中的经营品种、经营方式、收入以及受教育程度也会对个体的主观合作感受造成一定影响的情况，选择了4个控制变量（产品类型、人均收入、决策者教育程度和主要销售方式）以剔除其对研究结果产生的影响。

23样本分析

231信度分析

首先采用Cronbachs α检验对样本进行了信度检验。从结果来看，合作愿景（α=0846）、经营满意度（0802）、

交流（α=0734）、信任（α=0742）和关系承诺（α=0846）属于高信度；人情差序（α=0674）、认同程度（α=0691）、协作（α=0688）和关系承诺（α=0695）大于06但低于07，属于可接受范围。

232效度分析

本文对每个变量量表都进行了探索性因子分析，再利用AMOS18软件进行了验证性因子分析，通过模型的拟合情况来验证所有量表的区别效度。结果显示：所有因子负荷均在05以上，KMO值大于05，验证性因子分析的CFA模型拟合指标也达到要求，说明问卷具有有效效度。

233变量间相关性分析

zeroorder Pearson correlations 相关性分析结果如表2所示：变量中除信息能力差异仅与控制变量中的产品类型显著相关外，“关系”、信任、交流、协作、关系承诺和绩效变量都分别与控制变量中的收入、受教育程度及销售方式，以及其他各因子显著相关（仅控制变量收入与关系承诺的相关性是在005水平显著，其余均为0001水平显著）。

3模型检验

31“关系”对各变量的相关性分析

将表征关系的三个维度变量作为自变量，信任、关系承诺、交流、协作以及合作绩效作为因变量，同时控制了收入、品种、受教育程度、销售方式变量的复回归分析结果可知，F值都显著；共线性检测变量间的VIF均小于2，容忍度也均大于05，表明关系的三个维度不存在严重的共线性问题，多元回归方法适用于本研究。

结果还显示，信任与人情差序、认同感及地位差序都有显著的正向关系（p≤0001）。其中，受认同感影响最为强烈（B2=0460），人情差序与地位差序的关系系数分别为0176和0155，表明“关系”整体对信任有显著的正向影响，假设1a、1b和1c通过检验。关系承诺仅与认同感的关系系数是显著的（B2=0361，p≤0001），说明仅有认同感会对合作方的关系承诺产生显著的正向影响。交流与人情差序（B1=0157）和认同感（B3=0290）的关系系数显著（p≤0001），对地位差序的影响则不显著。协作与人情差序（B1=0140）和地位差序（B3=0177）关系系数显著（p≤0001）。合作绩效则与三个维度都有非常显著的正向关系（B1=0144，B2=0313，B3=0197，p≤0001）。

32“关系”对关系质量因子的影响

采用交流、关系承诺和协作因子作为因变量，代入四个控制变量，并依次代入“关系”及信任变量进行层次回归分析。结果显示，当将信任作为交流的中介变量时，“关系”的相关系数由0295减少到0130，显著性明显下降，F更改值具有显著性。说明信任在“关系”和交流之间起到部分中介作用。信任的中介效应占总效应的比值为effect=0308×0409÷0295=0427，中介效应解释了因变量的方差变异为Sqrt（0190-0180）=010，假设2a通过检验。

对关系承诺来说，相关系数由0319减少到0072，且不显著，但F更改值显著，说明为完全中介作用。中介效应占总效应比值为effect=0460×0504÷0319=0727，解释的方差变异为Sqrt（0264 -0122）=038，假设2b通过检验。

对协作来说，相关系数由0268减少到0162，显著性明显下降，F更改值具显著性，说明为部分中介，中介效应占总效应比值为effect=0199×0346÷0268=025，解释的方差变异为Sqrt（0189-0163）=016，假设2c通过检验。

33关系质量因子对合作绩效的影响

采用将合作绩效作为因变量，信任作为自变量，

分别代入关系承诺、交流和协作进行层次回归的方法对合作绩效相关性进行检验，结果显示，信任对合作绩效有显著的正向关系，当回归模型中依次加入交流、关系承诺和协作作为中介变量后，其关系系数逐渐减小，但仍具显著性，说明这些变量都具有部分中介效应。其中，信任的直接效应为0246；交流的相关系数为0253（p≤001）；关系承诺的相关系数为0206（p≤001）；协作的相关系数为0085（p≤01），表明假设H3得到样本数据的支持。

4结论

（1）中国是一个典型的“关系”社会，“关系”在供应链中的具体表现形式是以“关系”为基础，建立起初始信任，继而对关系质量因子——交流、关系承诺和协作等产生影响，并最终影响合作绩效。从研究结果可以看出，虽然构成“关系”的三个维度对信任的影响都是显著的，但认同感的影响最为强烈。这说明，即使在中国较为传统的农村地区，差序格局中的人情差序、地位差序也已逐渐退居次要位置，认同感已经取代“家族”与“地位”而成为“关系”最重要的构成因子。因此，在供应链合作中信任的建立和维系，仅仅依靠传统的“家族”、“亲情”或者“权威”是不够的，只有建立在彼此认同的基础上才更有效和更稳定。

（2）改善供应链关系质量是为了提高合作绩效，“关系”对合作绩效的影响是通过关系质量来实现的。在关系质量的构成因子中，信任是一个基础变量，它不但会直接影响合作绩效的水平，还会通过交流、关系承诺、协作等其他因子的中介作用产生间接影响。

研究结论表明，在深受传统“关系”文化影响的中国商业环境中，合作参与者间信任的建立往往以私人“关系”网为基础。但是随着社会的发展和进步，这种“关系”的核心构成正发生着潜移默化的改变：相对于人情差序和地位差序，认同差序已经成为最重要的构成因素。这就给我们带来一个重要的启示：要建立起稳定有效的供应链合作关系，就必须在参与者间建立一种基于信任及知识共享的“关系契约”。而建立和维系这种信任关系的前提是，创造合作双方对于“公平”、“正义”等价值观，以及合作目标、合作方式、操作流程等专业知识的共同认识。

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（责任编辑：唐杰）