浅谈机械加工及装配设备的售前服务

施兆春

（南京工程学院，江苏 南京211167）

0 引言

本文所讲的机械加工及装配设备指机械加工专机及其生产线、装配专机及其生产线。同其他产品一样，专机及其生产线完整的产品实现过程包含售前服务（产品销售），产品的设计、生产、装配、调试及售后服务。

专机及其生产线为定制产品，即专门用来加工或装配某一零件（产品）或同一类型零件（产品），属单件或小批量生产，产品的加工精度、生产节拍、配置决定制造成本。为客户提供质优价廉具有竞争力的产品，首先是工艺方案的最优，而最优化的方案制定在于充分了解客户现场产品、现场工艺、现场工艺存在的问题，客户希望采用新设备后取得的经济效益。深入客户现场，仔细观察，详细了解情况，取得第一手资料，是成功方案的前提，也是将来产品合同成功履行的关键。

1 售前服务的内容

（1）供需双方充分沟通产品图纸的技术要求，了解需方对定制产品的设想、参数指标。

（2）供方起草满足需方产品精度要求的设备方案图、节拍计算表、夹具方案、方案说明书、设备配置表、设备报价、设备交货期、付款方式、供方类似设备案例、供方资质资料。

（3）双方交流论证优化设备方案。

（4）双方确认满足方案要求的设备最经济的配置，参照国家标准、行业标准，协商双方认可的机床静态几何精度验收方法及机床所加工产品的精度验收方法。

（5）供方起草双方认可的技术协议，经需方审阅确认，双方代表签字签署。

（6）双方协商产品的交货期、付款方式、产品质保期、产品价格，供方起草产品商务合同，经需方审阅确认，双方代表签字签署。

2 产品信息的获得

获得产品信息，才能开展售前服务。专机产品不同于日用消费产品，其相对专业。设备供方必须开拓市场，获得尽量多的有用的市场信息。获得产品信息的途径包括：

（1）设备供应商参加行业机床展，了解跟踪本行业国际国内最先进专机产品、工艺水平，宣传新研制开发的产品，扩大影响，培育潜在客户。

（2）提供现有优质产品和优质服务，与用户保持良好合作关系，稳定老客户。

（3）实施名牌产品战略，吸引同行客户慕名登门采购。

（4）邀请同行业客户代表参观研制成功的新产品，为客户提供成功的产品解决方案，客户通过方案对比，可增强投资信心，加快投资速度。如全国冰箱压缩机生产及配套企业近百家，连杆精镗孔专机在黄石东贝公司成功使用后，在其他企业销售近30台。

（5）依靠销售人员良好的人际关系，获得设备公司或同行业务员提供的信息。通用设备的销售人员有自己的客户群，专用设备的销售信息于他们是无用的，而提供给我们则可变废为宝，只要我们处处留心，广交朋友，善待朋友，相互帮助，我们的信息渠道必将越来越宽。

机床供应商接到客户需求信息后，业务人员应尽快与需方人员联系，初步了解需方需求的详细信息，包括图纸要求、设备构想，供方内部相关人员应尽快组织讨论，决定该项目继续还是结束。供方负责人将结果告知需方。供方如决定继续，供方负责人需与需方联络人联系好供方去需方交流的时间、人数，确保双方主要人员能够到场，供方能够听到需方对设备要求的主导意见，供方负责人要做好记录，同时，提出需要需方提供的零件实物要求，将实物带回做详细方案。

3 供需双方初次沟通要点

（1）供方实地参观需方生产现场，了解产品加工工艺，了解现有工艺存在的问题和急需解决的问题，如产能滞后、产品质量不稳定、产品质量不合格等。

（2）了解需方。我国地域辽阔，南北东西发展不平衡。企业所有制性质、规模大小各不相同，企业的关键人物性格各异，需要市场销售人员有针对性地采用不同的销售策略。如北方一汽轿车股份有限公司客户及南方几个股东合伙的有限公司客户，采用的销售方式具有明显差别。

（3）市场销售人员初次与需方人员接触，要做好产品宣传工作，讲清楚类似客户设备能保证的精度等级、适用范围、高中低档产品参考价位。专用设备不是万能设备，一旦使用就可以万事大吉，专用设备主要针对大批量产品加工，产品相对固定，产品寿命两年以上。专用设备优点是产品质量稳定，生产效率高，是通用设备效率的双倍或数倍，综合成本低。但生产周期相对较长，一次性投资成本较高，投资存在一定风险，要建议客户充分考虑市场预期、慎重决策，不能为了签单，只谈有利的一面，不谈不利的一面，一旦市场需求出现波动，将给合同执行带来麻烦。

4 初步方案拟定

拟定初步方案，即根据长期制造设备的经验，参考类似设备案例，输入客户图纸技术要求、产品产能，输出设备功能、参数、节拍、夹具定位夹紧方案、配置、验收方法、机床总图等。做好方案的要点在于完整理解客户需求，吃透客户现场工艺，发挥专用设备多头多面的优势，数倍提高加工效率。实力雄厚的用户，建议加入智能机器人元素。例如：某客户差速器壳加工4个90°分布、直径36mm的孔，客户现场采用加工中心镗削，加工完成一个孔，工件回转90°，再加工另一个，产能较低。改成四面同时加工，加工效率提高4倍；专机方案的好处还在于，4个动力头位置固定，加工出的孔位置精度高；考虑人工等综合成本，成本基本不变。这样的方案才能打动吸引客户，赢得订单。

设备的配置包括控制系统及元件的选用、动力头的选用、滑台的选用，床身的设计、夹具的设计、刀具的设计。元件、部件的选用原则在于设备部件的几何精度满足零件加工精度并具有精度储备，部件的强度、刚性需满足产品尺寸精度稳定需求，部件精度保持满足产品产能，耐磨损，经济合理，性价比最优。

设备的报价，一般在设备方案确认后，由各部件价格、设计、制造、装配、运输、税收、利润等组成，报价人员一定要据实报价，如采用新的外购产品，一定要与供应商确认好产品参数、性能、价格，如有必要，可要求供应商提供书面技术资料和报价。切不可想当然，高报价会遭用户淘汰，使前期所有工作劳而无功，低报价会使企业蒙受损失，当事人也会受到经济处罚而蒙受损失。所以工程技术人员一定要养成严谨的工作习惯。

方案的讨论、修改与完善：初步方案完成后，供方内部需组织讨论，重点讨论设备加工工艺能否达到零件图纸精度，设备加工节拍计算结果是否正确，零件定位夹紧方案是否合理。如果论证结果需要修改，项目负责人要根据讨论结果修改，如有必要，供方需组织二次或多次讨论，直至方案通过。参考成功案例的，一定要弄清楚两个案子的技术要求区别之处，高精度机床用于低精度加工的机床，要考虑价格，低精度机床用于高精度加工的机床，一定要做详细的理论计算，保留足够的精度储备。

下面讲述一个因盲目套用方案而致合同履行失败的案例：9台双面加工套钻孔专机，因两端孔距超差客户拒收，原因在于做方案时忽略了钻孔工艺只能做到0．1mm，却答应客户0．05mm，合同金额近200万元。供方项目负责人要及时以邮件或传真方式将方案发给需方项目负责人，需方项目负责人也要组织需方相关人员讨论，需方项目负责人将意见反馈给供方项目负责人，双方负责人经过多次沟通，意见一致时，双方再次约定时间、地点现场讨论。参加人员一般包括需方现场产品操作员、需方现场设备维修工、需方产品工艺员、需方设备主管等、供方项目负责人（含技术商务）、供方市场主管，双方逐条讨论、完善、敲定供方起草的技术协议草稿。

5 技术协议的签订

技术协议条款必须明确，包括如下内容：

（1）设备的用途；

（2）双方确认的图纸附件；

（3）设备的节拍；

（4）工件的定位夹紧方案；

（5）主要功能部件的参数、品牌、数量；

（6）设备验收的方法、时间、地点、数量；

（7）售后服务的响应速度、质保期限。

技术协议所有条款，双方都认可的，即可签订技术协议。如个别条款有异议，双方需充分沟通，供方切不可因为要签单而勉强，否则可能会影响设备的交付，或导致蒙受经济损失。如某用户签订双面双工位连杆精镗孔专机，客户要求设备节拍18s／件，供方勉强答应，最后因这一条款做不到（24s／件），只得同意让步接收，42万元的合同额，损失5万元。

6 商务合同的签订

商务合同签订必须明确技术标准、付款方式、交货期。

技术标准：可明确为双方确认的专机技术协议及图纸。

付款方式：付款方式多种多样，双方约定即可，可先预付三成定金，全款发货；可款到发货；可货到验收合格付款。专机为定制产品，一般合同金额较大，行业认可的付款方式为“三三三一”，即需方付30%预付款，合同生效，预验收合格，需方付30%发货款，供方发货，终验收合格，需方付30%终验收款，需方在一年质保期满后付清全部货款，供方开具全额发票给需方，合同履行结束。也有需方付款90%，供方发货的。我们一般建议发货款付至90%，有利于双方合作。合作双方严格履行权利义务，合作共赢才能合作长久。

交货期：机械加工专机为定制产品，合同生效后，产品开始制作，过程一般包含设计、图纸会签、图纸校核、外购外协件采购、自制件加工、部件装配、机电联调、产品试切、设备初验收等环节，交货期一般为4个月。影响交货期的因素如下：

（1）专机的订购数量、加工精度，机床结构的复杂程度；

（2）外购件交货期；

（3）设计的差错率；

（4）双方合作过程中沟通及响应速度。

交货期受上述因素影响，可缩短或延长一个月左右，供方需仔细核实，不能为了得到订单而轻易答应客户不合理的要求，导致最终失信于客户。一般建议交货期条款为合同生效后x个工作日交货。

7 结语

总之，专用设备售前服务不同于加工中心、数控车等通用设备的售前服务是以商务为主，它是以技术服务为主，需要多方面比较论证方案，充分考虑决定专机成败的细节，以确保后续专机合同顺利履行。