论东风风神产品系列的客户开发

一、前言

为更好地讲授汽车技术服务与营销专业知识，培养学生销售技能，我于2013年6月—2014年12月期间，利用寒假、暑假、周末等空闲时间，在黄冈东风风神嘉昶专营店挂职锻炼，挂职岗位有销售顾问、服务顾问、维修业务接待三个岗位，现结合实习情况谈谈自己对东风风神产品系列的客户开发工作的粗浅认识。

东风风神是一个年轻的自主品牌，恪守“勤奋、务实、严谨、高效”的企业宗旨，秉承以专业精神，追求顾客内心真正满意，东风风神黄冈嘉昶专营店于2010年9月正式运营，主营产品有风神S30、H30、H30 CROSS、A60、以及新上市的风神AX7等系列车型。汽车市场的竞争越来越激烈，走出去开发客户是汽车销售顾问的必修课。人海茫茫，怎样有效的开发客户、保留客户、维系客户忠诚、挖掘客户的终生价值成为汽车销售企业生存的关键环节。

二、客户开发的理念

美国著名心理学家曼菲认为，如果在潜意识中不断灌输积极的想法，成功的机会将大幅度提高；相反，如果是灌输消极的想法，则成功将会与你擦肩而过。作为一名销售顾问，开发客户时经常会面临“门难开、面难见、话难听”的情况，之重要自己充满正能量，相信每一个与我们谈话的人都是我们的潜在客户，不害怕遭遇拒绝，积极地说服对方，才能不断去发掘新客户。

（一）把周围人都视为顾客。汽车销售顾问要有积极的心态，把身边的朋友、同事、亲戚都认定是自己的顾客，使用一定的方法积极地去开发客户，从而增加成功率。东风风神系列产品适合家用，拥有非常宽阔的产品系列，从紧凑型到中高档再到现今的SUV，身边想买车的朋友的需求基本都能被满足。在当今这个社会里，任何一个企业、一个单位、一个家庭和一个人，都有可能是东风风神的潜在客户。

（二）努力争取每一位潜在客户。在与客户的交流中，可能会遇到协商不一致、对产品了解不够等问题，需要有足够的耐心，因为客户的选择是多样化的，如果轻易走掉，很难再找到沟通机会。一个成功的销售顾问，要自己积极努力争取每一位潜在的客户。有调查显示，60%有异议的客户最后都成交了，所以，不要害怕客户目前的异议，用积极的心态去处理、去沟通，相信最终一定能抓住客户的心，顺利成交。

三、客户开发的方法

（一）连锁介绍法。汽车销售员在进行开发客户的过程中，手头上现有的客户是一个非常好的新客户来源，汽车销售员应该将其有效利用起来，利用现有客户开发新客户。连锁介绍是一系列潜在客户开发方式中成本最低效果最好的，但是要建立在销售顾问与老客户之间的良好关系及充分信任上，所以从客户接待到成交再到售后服务，销售人员都要站在顾客的角度做顾问式的销售及服务，从而让自己的客户像滚雪球一样越滚越大、越积越多，潜在客户量也会越来越大。销售顾问可以让现有顾客代为转送海报、活动方案、试乘试驾会、车展等纸质的和网络的消息给身边的朋友，甚至融入顾客的生活圈，进而赢得更多的顾客。

（二）广告拉引法。利用电视广告、网络广告来寻找客户。把产品性能、特征、能带给客户的利益传递给广大消费者，刺激消费者的购买欲望。风神现阶段的电视广告主要是AX7，将产品的性能简要介绍，吸引消费者眼球。对于广告手段开发客户，最重要的是选择合适的媒体，现今电视、网络、报刊等广告已经非常普遍，新的广告媒体如微博、微信已经被广大商家运用的出神入化，风神系列当然可以利用这些新兴的手段去进行客户开发工作，告诉朋友圈里的亲戚、朋友、同事，东风风神的近期销售计划、优惠活动等等。

（三）举行车展法。车展是汽车的盛会，更是各类购车者的盛会，很多汽车需求者都会选择在汽车展示会上购车。展会现场汽车品牌、型号众多，消费者不一定能注意到我们，所以需要销售顾问掌握一定的技巧，保持积极、热情的态度，认真对待每一位顾客，尽可能获得他们的联系方式，方便以后的联系。有的购买意向强烈的客户可以现场成交，也可邀请去店里详谈。对于东风风神在黄冈而言，可以自己举办东风风神的专场汽车展示会，也可以参与其他公司或组织举办的汽车展示会。车展之前应有针对性的设计潜在客户信息收集问卷或表格，预测客户的兴趣点，并准备一些客户关心较多的问题，以便实现最佳现场解答。对于参加大型的其他组织举办的展示会，要收集全面的、准确的最新展会信息，了解参展单位以及参展品的特征，收集竞争对手和潜在客户资料，制定有效的间接收集潜在客户的方案并充分论证其可行性。

（四）交叉合作法。利用与其他汽车销售员交换开发未果的客户。开发未果的客户并不一定是不能开发的，这也与汽车销售员的个人因素以及产品特性有关。汽车销售员在开发客户时，难免会有一些客户是开发不了的，这时，不妨将自己开发不了的客户与其他汽车销售员手头上的那些开发未果的客户进行交换。这样，双方都增加了开发客户的空间。比如，东风风神的销售顾问可以与奇瑞、东风风行、长长城等4S店的销售顾问联合起来，相互沟通未成交的客户信息，及时跟踪客户，了解客户的兴趣点，用东风风神的产品和服务去打动客户，促成购买。

开发客户是销售流程的第一步，如果没有客户，也就不存在销售。在现今激烈的汽车销售竞争中，每个销售顾问都要注重开发新客户、维系老客户，利用一切机会来增加客户积累，才能保证稳定的销售业绩。

参考文献：

[1]吴憩棠.1988年全国乘用车展评会简述[J]；汽车与配件；1988年11期

[2]缪启忠.南汽依维柯乘用车、特种车、专用车销势看好[J]；汽车与配件；1994年09期

作者简介：李玉婷，1984年9月，女，湖北十堰，黄冈科技职业学院讲师，研究方向：汽车技术服务与营销。