基于市场机制的浙江网上技术市场运营模式研究

■ 蒋 芬（浙江省科技信息研究院 杭州 310006）

引言

依托互联网，创建于2002年的浙江网上技术市场集聚全国的科技资源，克服了浙江大专院校相对较少、科技中介机构规模较小的问题，并且定位于数量众多的中小型企业，解决了浙江中小企业旺盛的技术需求，也开创了国内网上进行技术交易的先河。网上技术市场为技术供应方和需求方对接、交易提供了更大的灵活性，降低了双方交易的成本，进而提高了交易成功率，确保了科技成果转化的速度和效益。

然而，随着浙江经济进程的深入和外部环境的变化加快，浙江网上技术市场赖以支撑的政府主导、公益性、多种技术信息交流渠道、低交易成本的运营模式已经越来越不适应当今复杂多变的市场竞争格局。一是由政府出资免费上网交易的非盈利模式，增加了政府扶持力度减弱可能带来的风险性和波动性，也限制了网上技术市场进一步拓展业务模式和空间；二是经过了10年的发展，浙江网上技术市场仍以技术难题、科技成果信息发布和交换的平台为主，缺乏对技术和市场评估、技术需求分析、市场预测等高端服务和增值服务；三是国内外企业化运作的盈利性网上技术市场的创建和迅速发展（如科易网、中国应用技术网、yet2、innocentive等），给浙江网上技术市场现有运营模式带来了深远冲击和影响（吕国昌、蒋芬，2014）。浙江网上技术市场正面临一个发展和转型的关键时期，如何促进技术在线交易的达成，并以更优化的信息功能和高效的科技资源配置为技术交易与转移提供全面和高质量的增值服务，拥有更多高素质的技术评估、技术经济等专业人才，赢得发展先机是当前浙江网上技术市场亟需重点关注的问题，而引入市场机制，发挥市场的决定性作用也便成为浙江网上技术市场转型的关键（项枫，2012）。

因此，基于市场机制，进行商业模式创新是当前浙江网上技术市场转型和可持续发展不可回避的研究内容。浙江网上技术市场也已认识到当前存在问题及深层次症结所在，积极推动创新网上技术市场运营模式，市场化、公司化运营技术市场。因此，如何根据技术市场交易特点，结合浙江经济现状并利用自身优势资源，寻找和设计适应市场需求的浙江网上技术市场交易与运营模式，创新商业模式，对浙江网上技术市场今后发展至关重要，它将决定浙江网上技术市场发展在未来的走势和命运。

商业模式要素

从某种程度上而言，市场运营模式取决于整体商业模式的选择。而商业模式是一个较为复杂且涉及多方的综合体，Alexander Osterwalder和Yves Pigneur认为，商业模式包含9种必备要素（谢拴有，2014）：

价值主张。即公司通过其产品和服务能向消费者提供何种价值。表现为：标准化/个性化的产品/服务/解决方案、宽/窄的产品范围（徐琴，2014）。对浙江网上技术市场而言，即是明确市场提供的是什么技术服务，面向什么技术产品开展服务。

客户细分。即公司经过市场划分后所瞄准的消费者群体。表现为：本地区/全国/国际、政府/企业/个体消费者、一般大众/多部门/细分市场（王斌、张俊芳，2012）。对浙江网上技术市场而言，一般服务客户是国内地区，选定浙江省产业基础好、底子厚的行业作为重点细分市场，吸引在细分市场具有优势的企业、高校院所进入市场。而政府以监督方身份，为技术交易提供引导与规范。

分销渠道。描绘公司用来接触、将价值传递给目标客户的各种途径。表现为：直接/间接、单一/多渠道。对浙江网上技术市场而言，是如何吸引技术交易双方，以及为技术交易提供服务的中介服务商进入到市场来。目前浙江网上技术市场的分销渠道主要通过政府建立的各种官方或半官方通道，政策的依赖性比较强，没有建立有效的渠道。

客户关系。阐明公司与其客户之间所建立的联系，主要是信息沟通反馈。表现为：交易型/关系型、直接关系/间接关系。目前，浙江网上技术市场的客户关系主要表现为：一是市场与技术交易双方的申请、审核、发布关系，市场主动发掘、吸引交易双方进入；二是市场与中介服务商的开发、吸引、规范服务关系。

收入来源（或收益方式）。描述公司通过各种收入流来创造财务的途径。表现为：固定/灵活的价格、高/中/低利润率、高/中/低销售量、单一/多个/灵活渠道。当前浙江网上技术市场是一个非盈利机构，主要的收入来源为政府补助。技术交易双方无需为发布信息或成为会员进行缴费，也不需要在技术达成交易时缴纳一定比例的佣金。相对而言，收入来源还较为单一。

核心资源及能力。概述公司实施其商业模式所需要的资源和能力。表现为：技术/专利、品牌/成本/质量优势。对浙江网上技术市场而言，当前最为核心的资源一是品牌优势，是由浙江省科技厅重点资助的平台，官方色彩较为浓重；二是信息集成优势，由于有官方资源的大力支持，目前平台在技术成果与化解技术难题等方面已经有了大量的积累，会员数也较为客观。

关键业务（或企业内部价值链）。描述业务流程的安排和资源的配置。表现为：标准化/柔性生产系统、强/弱的研发部门、高/低效供应链管理（郭天超，2011）。对浙江网上技术市场而言，已有关键业务是信息服务，其流程主要表现为：企业或高校院所注册→市场资格审核→发布技术难题或成果信息→市场形式审核→技术查询→联系磋商→交易达成。总体而言，目前浙江网上技术市场的关键业务还较为初步，有待于进一步挖掘与深化。

重要伙伴。即公司同其他公司为有效提供价值而形成的合作关系网络。表现为：上下游伙伴、竞争/互补关系、联盟/非联盟。对浙江网上技术市场而言，其重要的伙伴包括了技术中介服务商、传统技术市场以及相关政府部门。从目前的状况而言，相关政府部门对技术市场的支撑作用非常明显。

成本结构。即运用某一商业模式的货币描述。表现为：固定/流动成本比例、高/低经营杠杆。目前浙江网上技术市场的成本主要为日常运营维护费用，以及少量的营销推广费用。

浙江网上技术市场发展定位

浙江网上技术市场应该以服务两类对象为主，交易主体与交易服务商。交易主体具体又包含三类，一是面向浙江省众多的产业集群，开展面向纺织、互联网、电子信息等重点行业领域的技术交易服务，其技术交易具备较强的共性化特点；二是面向龙头企业及大型企业，充分发挥其技术优势、影响力与可信性，开展技术交易与服务，推动特定领域某一主题技术的进展。尽管中小企业的典型特征是充满活力，但从全世界普遍的规律来看，规模企业，尤其是大型企业往往是技术创新最为重要的推动者。在国内，受制于传统成本竞争策略的影响，以及整体产业链的弱势，中小企业往往缺少资本积累，难以在研发上进行有效与持久的投入，出现了既无研发的能力，也缺乏将技术交易的需要转化为需求的实力，从而使得技术交易的重心不得不落后于大型规模企业。三是零散类中小企业，这类中小企业缺乏与高校、科研院所及其他同类企业沟通与交流的有效平台，较为独立地在某一细分市场进行经营，在业务发展的过程中时常需要攻克技术难题。

交易服务商主要是指中介服务机构，由于网上技术市场的虚拟性，进而对交易安全、交易可信性等提出了更高的要求，因此，也就需要交易服务商创新服务内容，提供与线下相比更为贴切的服务。

基于上述的认识，从服务对象问题上来归结浙江网上技术市场可以定位发展为：服务产业集群的共性技术交易平台，大型龙头企业的综合化技术服务平台，服务中小企业技术需求的对接平台，面向在线交易与集聚中介服务的技术服务平台。

浙江网上技术市场商业模式

（一）拍卖模式

目标：研究组织一批产权清晰的商标、专利、版权、种子新品种等方面的拍卖。尤其是针对专利产品，结合其产品透明、可充分评估、权益易受保护等特点，设计在线技术拍卖的商业模式。

1.价值主张。通过组织一批标准化程度高，产权清晰的专利、商标、版权等产品，引入权威的第三方评估机构，对相关产品进行评估，并出示、发布相应的证明文件，增强产品透明性及技术需求方对产品的认知度，实现在线拍卖。

2.客户细分。拍卖模式主要面向国内客户，以企业、科研院所、专利运营机构为主要对象，也鼓励个人参与拍卖。相应的产品以服务本地优势特色行业为主，兼顾社会经济中的其他门类，力争做到拍卖信息的全面、权威。

3.分销渠道。以线上分销为主，通过在网上技术市场网站、百度、其他知名技术市场网站投放动态广告、竞价广告的形式，吸引有需要的用户。以线下分销为辅，通过传统的科技系统渠道，结合专业性报纸、杂志等媒体，进行重点拍卖品或事件策划，形成较好的分销效应。

4.客户关系。网上技术市场搭建拍卖平台，版权、商标、专利等产权所有方与产权需求方形成交易关系；网上技术市场为平台服务商、中介服务机构为买卖双方提供服务。

5.收入来源。充分调研现有专利等产品拍卖的平台做法，结合部分国内外技术市场的经验，设计收入来源的几种模式：一是发布费，针对专利、商标、版权等产权商品，制定不同数额的发布费；二是拍卖佣金，在成功交易后，提取一定比例的交易佣金；三是交易融资，为技术买卖双方提供融资的方式，赚取利差。

6.核心资源及能力。拍卖模式中，最为核心的资源与能力包括：一是打造权威、全面的拍卖产品库，避免信息的低质量与不真实，发挥信息的集成效应；二是专业中介服务的支撑，需要有足够的中介方、涉及各个领域的中介方入驻市场。设计合理机制体制，调动中介机构的积极性、主动性，并保持服务的公平与公正，为交易产品提供专业的认证，减少信息的不对称性；三是政府的规范，为交易提供合法的保证，包括电子合同的认可等。

7.关键业务。一是专利、商标等信息的采集，吸引产权所有方的入驻；二是中介机构的入驻，以及服务机制的设计；三是平台运营，形成产权所有方、中介服务方、潜在买家的共赢平台。

8.重要伙伴。一是中介机构，形成完整的中介服务产业链；二是政府部门，提供法律法规的保证，如电子交易合同、纠纷处理等；三是同类市场，积极对接现有专利、商标的产权交易所，形成资源共享，优势互补的关系。

9.成本结构。包括专利、商标等采集加工费，网站的日常运营维护费用，合作伙伴的信息共享费用等。

（二）特色行业在线技术服务模式

目标：设计重点特色行业在线技术服务模式，结合省内优势行业，依托核心大企业，构建计算机互联网、文化创意、纺织等若干行业性技术产品在线交易子平台。

1.价值主张。信息、环保、健康、旅游、时尚、金融、高端装备制造等产业是浙江省的优势特色产业，产业基础扎实。因此，基于产业基础，本模式利用已成立的优势行业产业联盟，以行业大型核心企业为核心，面向共性技术与关键技术，建设行业领域的公共技术、特色技术交易平台。

2.客户细分。从技术供给方而言，客户主要面向国内的企业及高校院所；从技术需求方而言，则主要面向浙江省内的优势行业企业，或是相关的研究院所。此外，省外同类行业企业也是技术需求方的重要组成部分。在此模式中，行业核心企业的地位非常重要，是技术供给与需求的重要来源，对其他企业的影响力也非常重大。

3.分销渠道。对省内主体，以线下为主：一是面向行业领域，结合行业特点，进行深入的摸底与了解，掌握主要企业、科研院所名单；二是对大型核心企业，进行重点服务，形成专门的对接机制；三是对一般企业，利用已有行业联盟的渠道进行拓展。对省外主体，结合线上线下两种方式，通过行业网站、地方行业协会、地方技术市场等形式加以铺开。

4.客户关系。在行业领域，由于核心企业的作用十分突出，因此，在客户关系上呈现“需求方-网上技术市场-供给方”的结构，中介服务机构同样是发挥支撑作用，对技术成果进行评估。但在这其中，由于专业性特别强，因此，依托核心企业成立第三方的行业技术评估机构（联盟），由政府相关部门负责考核，便成为一个关键事项。由于核心企业的特殊地位，在客户关系上，也呈现出“网上技术市场—核心企业—一般企业”的三层结构，核心企业就是交易的主体，也是推动其他企业交易的关键所在。

5.收入来源。一是行业领域企业入驻的子板块费用，具体费用可采用政府补助的形式，或是产业联盟出资的形式；二是技术的交易佣金，在成功交易后，按一定比例进行收取；三是交易融资，为技术买卖双方提供融资的方式，赚取利差。

6.核心资源及能力。一是对核心企业及其联盟的吸引能力，构建合理的机制体制，使核心企业及其联盟成为平台的忠实客户；二是对接政府相关部门对重点行业联盟的政策措施，使网上技术市场成为承载相关政策落实的平台；三是服务能力，平台具备核心企业或其他单个企业无法集聚的服务资源，包括中介服务、交易服务、推广服务等。

7.关键业务。一是行业领域共性技术的交易，探索新的交易模式，允许以联盟共同获得使用权或产权的形式进行交易；二是对特色技术，引导中介服务机构进行公平、公正、专业的评估，促成技术交易的进行。

8.重要伙伴。一是行业联盟中的核心企业，在条件允许的情况下，为其提供一对一的服务；二是中介服务机构，在技术交易过程中，专业的服务机构总是不可或缺；三是政府相关部门，出台重点行业领域入驻网上技术市场的鼓励措施，规范技术交易，探索新的机制体制，为交易的合法性与规范性提供保障。

9.成本结构。一是行业技术供求信息的采集，需要较多的地推人员的参与；二是技术市场平台的线上线下推广，及日常的运营与维护费用。

（三）众包模式

目标：在技术众包平台，参照国外平台思路，鼓励企业开放式创新，从企业的初步需求入手，通过网络公布相关难题，并进行小额悬赏，推行入围方案小额鼓励政策，促进企业诚信建设。应征人员通过初步破解难题或提出解决方案，与企业取得联系，然后线上线下互动，以线下为主，最终实现精准对接。

1.价值主张。利用互联网上各个领域的专家，为众多浙江省的规模性企业及中小企业提供技术难题的解决方案。本模式关键在于交易机制的设计，在激发专家为解决技术难题的动力的同时，防止难题发布方的道德风险。

2.客户细分。从难题方而言，主要面向国内的企业在生产运营中碰到的难题。从技术难题解决方案提供方而言，主要为活跃在行业领域内的专家与技术人员。本模式涉及的领域可以是多方面的，但重点可倾向于浙江省内较为集聚的产业。

3.分销渠道。从难题发布方而言，主要的渠道一是借助原有的官方或半官方的成熟渠道，鼓励企业发布难题；二是开辟新渠道，应用行业协会、企业联盟等组织力量，支持企业发布难题。从解决方案提供方而言，主要是要有广泛的宣传，借助各种创新资源渠道，引导专家或技术人员参与平台难题。

4.客户关系。网上技术市场主要是为难题发布方与解答方提供第三方平台。在客户关系上，核心问题是需要寻求若干个具有行业影响力的大型企业入驻，并常规性地发布系列技术难题，具有较为客观的奖励金额，以此形成初步的人气。因此，大型且技术密集型的行业企业关系巨大。在解答方方面，则是要保护解答方在提出解决方案后的回报，如何设置合理的方案评价机制，使得有价值的解决方案得到同等比例的回报，是维护专家等解答群体非常重要的方面。

5.收入来源。一是技术难题的发布费，当发布一个技术难题时，需要收取相应的固定费用。发布费的收取可以一定程度提高技术难题的质量；二是交易佣金，当技术难题被成功解决后，网上技术市场作为平台收取一定比例的佣金。

6.核心资源及能力。在该模式下，核心资源与能力一是需要吸引一定数量的行业领军企业在平台上发布技术难题，并保持较为可观有吸引力的奖金；二是设计合理可行的成交机制，如何选择解答方，如何评估解决方案，如何确保回报的正向激励，是其中的核心问题；三是第三方力量的整合与参与，包括信用体系、评估体系的优化与完善等问题。

7.关键业务。包括三块内容：一是难题的组织与发布，如何采集有价值的难题，这需要投入相当大的资源，尤其在业务刚刚开展时；二是解答方的数量与质量，如何吸引有价值、有实力的解答方加入，是面向某个领域还是全领域，也是值得推敲的问题；三是服务的提供，通过支撑服务的提供，来确保成交，并同时保证难题方与解答方的满意度。

8.重要伙伴。一是服务机构，包括技术中介服务机构，为确保交易的进行需要提供高质量的评估服务；二是政府机构，需要全面的完善与推广信用体系建设，使得交易的违约行为成为一种非常高成本的事件，共同形成一个规范的市场。

9.成本结构。一是技术难题的采集费用，这一块内容在起步时会占比较大；二是评估费用，难题是否解决，解决的程度为多少，这需要专业、公正的评估；三是平台的日常运营与推广费用，依据运营规模和推广力度而定，弹性较大。

综上所述，浙江网上技术市场作为一个第三方平台，本身并不提供技术产品或技术服务，其本质是在搭建一个技术交易的生态系统。而如何使这个生态系统运转的更为顺畅，为技术交易的主体提供真正的价值，关键在于服务的集成。具体而言，一是要将传统的评估服务、知识产权服务、股权激励服务、科技金融服务集成到线上进行运营，鼓励第三方中介服务商入驻；二是要创新服务类别，针对网上技术交易的特点，开发包括信息发布服务、信息展示服务、媒体服务等新服务，形成综合性的中介服务市场。

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