危机感是我不断创新的动力——访上海东浩新贸易有限公司总经理助理纪鹰

文‖上海国资记者 陈怡璇

危机感是我不断创新的动力
——访上海东浩新贸易有限公司总经理助理纪鹰

文‖上海国资记者 陈怡璇

我的步伐比别人走得早一些

在别人眼里，纪鹰的成长极为迅速，80后的他目前是东浩新贸易公司中层干部中最年轻的一员。纪鹰的专业为涉外财务专业，工作几年之后去复旦大学攻读国际贸易专业。毕业后第二年年初进入东浩新贸易公司业务部进出口三部做业务员，此后约7-8年时间，从普通的业务员到业务经理以及后来的首席业务经理，直至东浩新贸易的总经理助理。

他有他的理由。20年多来，传统外贸代理业务已迈入转型的关口，业务员的传统人际营销难以大幅提升业务增量。而纪鹰所在的进出口八部独树一帜，打造上海地区国企内部第一家基于互联网电商基础上的全产业链综合外贸服务商。纪鹰一直被视为不安分、屡屡犯错的一线业务员，但逐渐以独特的创新思路和视角，成为带领东浩新贸易有限公司转型突破的领导者。

“创新是走别人没走过的不寻常的路，往往伴随挫折和质疑，批评反而促进我的进一步成长。”纪鹰对《上海国资》如此表示。

传统营销模式的增量注定是不快的

《上海国资》：听说你主动向公司提出要组建新部门？

纪鹰：我提出组建的进出口八部，其定位是一个“孵化器”，既体现了公司对互联网营销服务方式的转变和支持，也是培养一批新型人才的举措。除了八部外，其他部门的业务都基于传统的个人营销方式，一旦人脉渠道用完，就不会再出现增量发展。而目前很多企业的营销是以企业的品牌营销和整体营销，因此我们做的是整体和平台的营销。

东浩新贸易此前一直没有做过电商，组建进出口八部也是适逢天时地利人和。一方面电商行业的发展趋势愈加明显；其次，个人职业的积累逐渐沉淀；此外，集团和公司也意识到需要迈入电商的这一阶段。2013年1月1日成立新部门，公司采取业务员自愿报名参与，目前，新部门人员达到16名。在稳定部门的基础性准备后，2014年，我们的业务规模便有了飞跃，2015年我们则准备进一步推进。

《上海国资》：是什么启发你将传统进出口业务与互联网营销连接在一起？

纪鹰：我本身一直对互联网颇为感兴趣，而且对新事物的接受速度较快，10年前我就开始接触和使用互联网作为营销手段，开通和拓展业务。例如借助搜索引擎，如谷歌、百度，以及阿里巴巴、论坛等平台发布广告，推销产品和服务，并设计销售的平台网站。在进出口三部工作期间，我曾经带领和组建过一个互联网营销小组，大约开展了两年时间。对于互联网平台我们也并非简单摹仿，而只是作为工具来提升业务。

《上海国资》：作为新组建部门的负责人，你有什么信心超过其他部门？

纪鹰：目前业务八部的业务增量最大，2014年进出口增量近20%。因为部门小、组建晚，业务量和利润率可能无法与其他传统部门相比，但传统的营销模式注定增量是不快的。

为什么我们不去主动满足需求？

《上海国资》：除了进出口代理服务外，你还创新扩展了外贸产业链？

纪鹰：2014年年初，我提出并组建了国际物流事业部。20多年的传统代理业务道路越走越窄、业务单一，抗风险性越来越差，加之国际货代行业这几年处于下行态势，扩展产业链发展将成为突破口。如果客户既有代理需求也有物流需求，为什么我们不去满足两方面的需求？我们提供一站式服务，客户省时省事，通过整合也会降低客户的货代成本。

《上海国资》：物流事业部目前的运营情况如何？

纪鹰：物流事业部相当于一般的货代公司，2014年保证其正常运营，实现设备完善和人员业务的稳定，2015年则将寻求更大的突破。2014年业务不多，主要以开发公司的几十个已有客户为主。如果能将已有客户开发完成，也将是巨大的业务量。另一方面，物流事业部通过与第三方外包公司合作，完善后期对车队、仓储的需要。

标新立异，也不断闯祸

《上海国资》：你好像很不安分？创新似乎天生是你的兴趣？

纪鹰：其实是危机感。我深知作为依靠中国政策的代理公司行业生存不容易，进出口代理、进出口权、退税等均需依靠政策推动。同时作为一个服务性行业，没有自主产品，完全依靠客户需求，危机感常伴我左右。其次，我的从业经验逐渐积累，有信心提升业务，因此不断地推动业务前进。

《上海国资》：你如何快速实现从一线员工到管理者的转型？你认为需要具备什么样的能力和素养？

纪鹰：需要具备什么样的能力和素养并没有明确的界定，无论是业务员还是管理人员都应该是全才，而不是偏才，既要业务做得好，也要管理得好。就像你可能不一定是三好学生，但至少要门门课80分中等以上，各行都要会。

东浩新贸易目前业务团队230人左右，每一个部门人数不等。一线业务员也需要业务统筹协调能力，当自己带团队的时候需要，从带领团队发展到带领部门或者跨部门，均需领导力。

《上海国资》：事实上，公司给了你很大的创新空间？

纪鹰：我在东浩新贸易的这些年来，有很多良师益友。比如，我刚到公司半年，就向担任财务部的科长提出我想到业务部。但我没有任何基础，如同白纸一般。我刚到业务三部，业务三部的经理一直作为我的主管领导，在很多业务上教会我很多。

而当我提出成立新的业务部门——业务八部的时候，有很多设想，也对领导提出很多要求，公司领导的支持成为推动我能够进行很多业务创新、营销模式的支柱。

其实，由于我的业务方法跟其他200多个业务员的做法不同，标新立异，也不停地闯祸，十分不安分，被海关扣收货物和罚钱的情况很多。但公司表示十分理解，认为我的步伐比别人走得早一些，经过多次交流想法，逐渐认可并支持鼓励我。

我对成功有十足信心

《上海国资》：你觉得进出口贸易还有哪些地方需要改进？

纪鹰：我们公司需要进一步打造成为外贸综合服务企业。所谓的外贸综合服务企业主要是为中小型企业提供进出口代理、物流、通关、融资等综合服务的企业。以往，我们公司做代理、物流和通关是分段开展，而外贸综合服务企业则可以提供一站式的服务。

公司领导非常支持我，目前处于起步阶段,现在大部门流程都未实现线上化,下一步将实现全面的线上化处理。全面线上化处理则将直接由客户线上自助完成全套流程，该系统2015年将搭建。

《上海国资》：此前国内是否有成功开展此类综合服务商的案例？

纪鹰：不多。国内目前最大的是阿里巴巴旗下的一达通综合服务企业，上海本地缺乏服务商，长三角地区基本被阿里巴巴抢占。为了防守反击，3年前开始，我就关注了这个领域的企业发展，2014年大量时间也是为了进一步推动外贸综合服务企业。

《上海国资》：你觉得成功的把握大吗？春宇电商模式可是失败的。

纪鹰：春宇电商模式的失败确实给我们工作推进带来了极大的压力，领导也很担忧。但我们分析过，春宇模式较为急功近利，他们通过了连续两轮融资和银行贷款，我们需要吸取前车之鉴，并形成自己的特色。因此形成了一个较大的难题，这是目前最大的挑战。

但我有十足的把握可以成功，因为我们的线上化是以业务优化、效率提升、节省人工和客户实时高效互动为目标和出发点而开展的，因此前景比较可观。线上运作也将会改变公司结构、业务流程，提高效率和客户体验。未来外贸综合服务商应该也不会排除公司内部各个业务环节的融合。目前公司正在出具可行性报告和方案，公司领导的支持和赞同对我是非常大的鼓舞，我很有信心。