维吉达尼以良心的名义

徐敏

他们是良心的播撒者；

他们将维吾尔族农户的故事打包进一箱箱干果；

他们以不经意的方式促成了“维吉达尼”这个品牌。

他们让“良心”干果走入千家万户。

一个名叫“维吉达尼”的电子商务网，出售的都是新疆土特产。

每一个从这家网店购到宝贝的网友，都会在包装箱里看到一张印刷精美的小卡片，上面印有种植者的照片和签名留言。内容可能是这样的：“这袋干果是我种的，我也喜欢吃，希望您也喜欢。祝福您！我是新疆喀什的艾尼江·乌斯音。”

2011年11月，“维吉达尼”在新疆喀什上线。短短三年间，已在电子商务界创下不错的口碑，不仅将中国西部偏远的维吾尔族乡村与外边的世界紧密连接在一起，更让边陲高原阳光的味道走进了千家万户。

那么，“维吉达尼”是什么？

无中生有的缘起

2011年7月，深圳援疆志愿者刘敬文来到喀什，他当时的使命是为维吾尔族残疾人做为期一年的就业技能培训。

刘敬文出生在广东湛江农村，援疆前曾在深圳《晶报》工作了六年多。据他说，来新疆之前，王洛宾歌词中的美丽新疆像放电影一样盘踞在记忆深处。“到达新疆后，我领略了沙漠中只有一条公路穿行的苍凉，见过拇指般粗细的‘龙卷风的奇妙，但最让我暖心的还是喀什农民的热情好客、和善可亲。”

刘敬文以社工身份参与到喀什的残疾人培训项目中，所到之处，热情好客的维吾尔族人就会拿出最好的土特产盛情招待他们。用刘敬文的话说，“维吉达尼”的诞生就出自“吃人嘴短”的愧疚之情。

刘敬文一边吃着主人家优质的大枣、核桃和巴旦木，一边了解到这些土特产的销售情况。当他得知这么好的东西却很难出售的现状时，便萌生了要为这些农民做点什么的想法。

一位名叫艾尼江·乌斯音的农户家种有10亩杏园，按市场价，所有杏干可以卖到25000元左右。但有个贩子上门，想以2000元全部收购，售价缩水到十分之一，这让艾尼江无法接受。

而在喀什当地，许多农户家里的核桃都堆成了山，地处偏远，加之供求信息失衡，导致大多农户售卖困难。

“农户处于产业链条的最底层，本身没有定价权。由于农产品不易存放，渠道商在收购时常常开出‘欺负人的价格。”刘敬文分析说。

刘敬文与社工陈军军、志愿者张萍、维吾尔族志愿者麦合穆提·吐尔逊常一起下乡走访，如此三言两语就说到一起去了，他们决定要为农户们做点力所能及的事儿。

志愿者张萍在淘宝上注册有一家卖衣服的网店，几个人商量后，准备试着帮老乡们销售干果。

说干就干。几个人分工合作，拍照的拍照，试销的试销。农户吐尔逊江看出他们的难处，主动拿出自家的300公斤核桃赊账给他们试销。

起初，他们主要通过淘宝小店和个人微博进行营销，主打亲情牌。不到个把月，吐尔逊江家的300公斤核桃就售完了。其他农户得到消息，都找上门来请求帮助。

几个人本来是给维吾尔族乡亲帮忙的，没想到一来二去收销两旺，于是，一个大胆的念头萌生了。

“淘宝小店销售有限，我当时惟一想到的办法就是去微博找人帮忙。我筛选了一批大V，条件是有卖货经验，而且粉丝至少10万以上。我通过微博向他们私信求助，大概发送了几十条私信，收到最实质的回复来自老榕先生。”

刘敬文所说的老榕，就是6688商城创始人王峻涛，他的微博约有27万粉丝。“他和他的商城同事被我们寄去的样品质量吓到了，决定跟我们合作。有了老榕的助阵，销售马上飙升了。”

做食品类销售，品牌效应不可或缺。刘敬文几个人在产品试销阶段，就很重视品牌化运营。

“我问维吾尔族志愿者麦合穆提·吐尔逊，用维语‘良心怎么说？他说‘Vizdan。我翻译了一下，最后选了‘维吉达尼这个音译名字做了产品的品牌。” 刘敬文说。

众人拾柴火焰高

2011年底，五名援疆志愿者和义工以“维吉达尼”这一品牌，在网络上帮助十余户喀什农户销售了家里储存的大量干果。刘敬文当时在自己的博客里欣慰地写道：干果卖出去了，艾山江家盖起了新楼房，吐尔逊江家的大儿子终于敢给心爱的姑娘下聘礼了，小女儿继续背起书包去上学了……

在志愿者们看来，农户们销售了干果，就可以过个好年了，他们的帮扶工作也算告一段落了。但未曾想，春节一过，许多农户找上门来要求他们将“维吉达尼”继续做下去。

老榕则向他们提供了一组数据：春节过后，6688商城网对200位客户进行了回访，询问如果年后还有新疆干果是否还愿意买，90%的客户回复愿意再买。老榕鼓励刘敬文他们继续做下去。

2012年3月21日，刘敬文和麦合穆提·吐尔逊、陈军军、张萍、向君在喀什的一家咖啡馆里敲定了正式创立“维吉达尼”的会议。

“我提出以企业组织商业化运作喀什农户干果的想法，没想到大家都很兴奋。特别是阿穆，他辞了海关的工作，说‘维吉达尼将是我终身的事业。一时的善念，就这样成了一门生意。”刘敬文说。

他们成立的企业叫喀什市维吉达尼商贸有限公司，目标明晰，信心十足。

可是，随着公司销售节节攀升，“维吉达尼”很快遇到又一个难题，即物流仓储远水解不了近渴。刘敬文告诉记者，由于喀什地处偏远，物流快递很难保证，不少下了单的客户在五六天都收不到货的情况下，只好要求退货，“甚至有客户嘲笑我们是不是在用毛驴送货”。

关键时刻，又是老榕出手相助。他向刘敬文他们建议，可否将发货地点移师北京，以每月订单预估值提前在喀什组织货源，运往北京的合作仓库。如此周转一遭，虽然成本有所增加，但发货时间和速度却都有了保证。

如今，小小的“维吉达尼干果”已经在互联网销售领域形成了自己的品牌效应，数十个产品琳琅满目，且口碑日盛，追寻者众多。

更重要的是，“维吉达尼”在新疆已与500家农户合作，建立起了共生共赢的链条关系。有3万多客户在网络上重复购买他们销售的新疆各类干果，不少农户时常会收到来自世界各地的信件和明信片，甚至有人以干果为媒，专程前往新疆看望种植干果的农户。

用良心梳理团队

“维吉达尼”全体成员包容了维吾尔族、回族和汉族，他们均是80后和90后，办公地点散布于喀什、吐鲁番、深圳和北京，工作基本是通过网络远程沟通。

刘敬文曾向媒体介绍过“维吉达尼”团队的创建理念和发展目标：“在创业会议上，我提出了维吉达尼团队的价值观，永远是‘员工第一、客户第二、股东第三，这与我们一贯喜欢讲的客户第一不太一样。我们的逻辑是，如果一家公司连自己的员工都照顾不好，员工必定不会为客户尽力服务，那‘客户第一就是一句空话。我们的‘员工第一这句话不是空话，在薪酬待遇、期权设计方面，我们都在为创业团队的每一个人考虑。当然，员工也要有强大的自驱力，因为工作实在是很苦很累的。”

“有信仰的干果，小时候的味道。”这是“维吉达尼”奉行的一个口号。

刘敬文说，“这句口号或许可以看作是我们事业的价值观，是我们的信仰。这个‘信仰并不是指宗教的信仰，我们所从事的是食品行业，它比天大，比地大，我们必须抱有敬畏之心，才能走的更久更远。客户信任我们，他们购买我们的产品送给自己的父母和孩子，我们必须要做100分，99分对我们来说是不及格。”

维吉达尼团队大多是年轻人，所处环境和地域又是少数民族地区，生活习惯和思维上的差异都很大。刘敬文告诉记者，“在新疆公司，厨房里一直采用清真食品，汉族女同事下乡的衣着也尽量符合维吾尔族朋友对衣着的要求。”

刘敬文从当地一位叫马木提老人的身上，悟出了性格决定命运这句话的深刻含义。老人说，“做一份好杏干，最大的窍门是需要好脾气，脾气好，有耐心，细心地照顾杏树和晒制杏子，就能收获好的杏干；脾气暴躁，制作出来的杏干也会不好。”这也是刘敬文反复强调要对所有食品有敬畏之心的缘故。

“维吉达尼”团队为每一个合作农户建立了详尽的农户档案，并费心尽力地将档案和农户故事写成不同角度的微博、微信，加以传播。只要购买过维吉达尼干果的人都会发现，在每一箱寄达的产品里，都有一张“农户身份证”，有的是一张照片，全家人捧着自己种的农产品，希望大家支持购买。有的是留言：“吐尔逊江大叔请大家帮忙，绿色葡萄干出来了”“克热木江请大家尝尝吊死干”……农户们的朴实诚恳，令人难以拒绝。

“维吉达尼”用良心传播着价值，并让农户们收获了来自世界各地的尊重与友情。

一位日本客户寄来明信片：“日本与新疆隔着千山万水，却能因良心干果让我们结缘。现在是日本樱花盛开的季节，想必喀什的杏花也一样美丽……”

来自纽约的客户写道：“大叔大婶，远在纽约，依然记得杏干雪菊的味道，真美。想对你们说，感谢你们的辛苦劳作，喜欢那春风般纯朴的笑脸。同一个地球，我们是兄弟姐妹，祝福你们！”

互联网的伟大，让习惯了巴扎交易的维吾尔族农户见识到另一个完全不同的世界，他们根本想象不到，自己种植的干果能够销往大洋彼岸，并收获来自千万里外的感谢和祝福。

嘴巴和胃不说谎

2012年年底，维吉达尼商贸有限公司又在喀什兰干乡成立了维吉达尼农民专业合作社。

“这是维吉达尼布局非常重要的一环，对我们来讲，只有确保农民的利益，让合作农户分享我们事业的进步，才是我们这个事业的意义所在。但是，我们不能依靠道德，必须在事业与制度的架构上做出保证。”刘敬文说。

刘敬文曾专门去台湾最大的生态农业机构里仁参观学习。“他们最简单的一点就是让商业的归商业，让社会的归社会，所以他们不仅仅有商业公司—里仁事业，也有专门从事生态农业推广和农民培训的基金会，还有专门做认证的部门。”

随着维吉达尼合作社的建立，刘敬文和他的团队尝试面向整个新疆区域建立“维吉达尼标准”。“我们启动的第一项工作就是利用参与式的农村发展工具，让农民和消费者参与到生产标准和产品标准的建立当中。国内现在对生态农业有很多不同的定义，但是，人的嘴巴和胃是不会说谎的，基于食品安全这个基础，能否制定出一个符合生态农业规律，符合农户生产经验的生产标准，符合农业的实际和消费者认知的产品标准，这是我们目前的头等大事。”刘敬文说。

新疆地大物博，地广人稀，散户种植十分普遍。在刘敬文看来，保证“维吉达尼”所收产品的质量，一定是要从种植源头着手。

“加入合作社的农户都是经过挑选的，我们也实地考察了他们的种植方式和清理过程。不少农户为了保存杏干和让它看起来更亮泽会用硫磺熏，我们是拒绝采购这类产品的。”刘敬文强调，“加入合作社的社员，在整个种植和加工过程中是决不允许使用化肥或有害的添加剂的。好在大部分维族农户还保留着自然种植和储存方式，很少使用化肥和农药。在他们眼里，这些都是真主赐给他们的食物，要珍惜和感恩，绝不会对食物做违背良心的事。”

消除贫困安家园

记者了解到，“维吉达尼”通过与农户共同发起农民合作社，协助农户保持传统方式生产优质天然健康的干果。他们还与小母牛等公益组织合作，对合作农户进行农业技术的培训，在保留传统维吾尔族农业技法的同时，加入现代生态农业的技法和理念。而且，公司还建立针对农产品的检测平台，培训农民子弟学习包括电子商务在内的现代营销方式，建立新疆生态农业知名品牌。

针对记者提出“维吉达尼”如何让农户真正受益的问题，刘敬文不假思索地回答说：“新疆当地相对闭塞，销售方式比较传统，而我们则是利用电子商务（线上和线下）、社交网络等营销模式，避开了中间诸多流通环节，提供给农民一个公平合理的收购价格，并以预估的保底价先期支付给农户，旱涝保收，解除了农户的后顾之忧。”

在推动“维吉达尼”走向正轨之后，老榕继续利用一切机会“叫卖”新疆农产品。当有客户发现有些干果表皮上有少许土时，他会说，那是因为没有经过工业化的清洗过程，而是用了传统的手工挑选和整理方式。

2014年6月，老榕来到南疆，进入维吾尔族村庄做货源调查，与当地合伙人交流。他说，“如果有人整年盼望着你，把希望托付给你，你因为能帮他们答应了，就变成了一种责任。”

去南疆的那段日子，很多人替老榕的安全担心，特别是他的母亲。“她当时居然要求我，每15分钟给她一个短信报平安。问题是我去的地方经常没信号。有天我回到喀什市区，手机终于有信号，一下子收到198个短信和呼叫，全是我妈妈的。我赶紧打回去说，哎呀你一惊一乍有完没完啊，我也50多岁了好不好。”

在老榕看来，过去大家都认为救急不救穷，但救穷其实也是非常重要的，因为“消除极端贫困，才是国家安全最大的保障”。

如今的老榕又在销售中加入了公益元素，如针对雪菊销售推出的为南疆农村儿童大病保险募捐，微博大V们纷纷转发以示支持，现在筹集的善款已超过3万元。