跨文化商务交际中模糊语言的语用分析

郑金海

（闽南理工学院 外国语学院，福建 泉州石狮 362700）

Lakoff认为模糊限制语（Hedge）是指一些”把事物弄得模模糊糊的词语（Words whose job is to make things fuzzy or less fuzzy）”[1]。伍铁平教授根据不同角度对模糊限制语进行细致的分类[2]。其实，作为模糊语言家族主要成员的模糊限制语不仅包括词语，还包括一些短语、小句，为了便于研究我们统称为“模糊限制语”，意在凸显其在语言使用中的语用功能。本文也侧重研究模糊限制语。模糊限制语一直备受语言学家的关注，多年来学者们结合法律英语、科技英语等专门性应用英语从语义、语用、翻译的角度着手研究，业已取得了喜人的成绩，但是在跨文化背景下从认知语用的视角研究商务谈判中模糊语言的语用功能的文献相对较少。正因为如此，对跨文化商务交际中模糊语言的语用功能从认知语用的角度进行深入的探讨显得很有必要。我们知道，谈判双方是围绕各自的利益展开，谈判过程难免会碰到一些敏感的、冲突的话题，用精确语言直接表达显得武断、不准确、不得体，有失面子。这时，如果双方能用模糊语言来表达各自的真实意图就很有可能有效地规避以上问题，实现特定语境下的交际意图。本文基于模糊语言的多值性和变异性特征着重从“合作”原则、“面子”论的相关观点和关联性理论的视角对模糊语言在商务谈判中的认知语用功能进行实证研究，以期增强谈判双方的跨文化意识，提高跨文化交际能力，维系和谐的人际关系，推动谈判的顺利开展，实现成功的交易。

一、跨文化商务交际中的模糊语言

商务英语通常是商务工作者在跨文化背景下从事商贸活动时使用的语言工具，其语言不仅具备普通英语的一般特点而且还包括了大量专业性很强的词或表达法，一般来说，在从事商贸活动时，语言讲究准确严谨以确保双方的利益。跨文化背景下从事商贸活动的双方在价值观、认知和语言表达方式等方面存在差异并由此导致的交际不顺畅是一种普遍现象，而不确定性是模糊语言最本质的特征。既然如此，那么在跨文化商务谈判中交际主体为什么仍要使用模糊语言呢？首先从商务交际的目的来看，商务交际的目的包括信息目的和交际目的，信息目的通常是话语所反映的字面意义，交际双方比较容易获取，但是说话者的会话意图，比如谈判双方的态度、情感是很难从话语的字面意义来获取，这就要求会话者根据语言信息结合语境推断出说话人的交际意图，而模糊限制语是引导听话人拓宽话语推理的有效途径，获取会话含意的强力助推剂。其次，商务谈判中使用模糊限制语是认知的需要。在话语交际中，我们之所以需要使用模糊限制语是因为话语交际使用的语言符号所表达的概念和语义范畴具有模糊性，而语言符号的模糊性从根本上来说是人类认知的结果[3]。从这个层面来说交际与认知是分不开的。模糊性是语言和思维本身所固有的特性，某个元素的语义应是多值的而非二元的，借助它在某个区间内的隶属度来表示，这反映出模糊语言具有多元的弹性语义空间。我们知道，交际双方经常会在某些问题持有不同的看法而导致交际临时中断，双方陷入尴尬的境地。这时，如果交际的一方能适时地使用一些模糊限制语就可以延伸话题的范围，从而打破僵局，恢复正常的交际，为成功达成贸易创造条件。这是因为在交际过程中，模糊限制语能改变和重构特定条件下的认知语境，使交际双方得以按照某种交际模式成功地实现交际。那什么是认知语境呢？Sperber&Wilson（1986:15）指出，认知语境一种心理建构体，是人脑中形成的对世界的一种心理假设，是新旧信息互动的结果，是动态的、可变的[4]177。这和模糊语言具有多变的语义特征是不谋而合的。据此，在商务谈判中说话人可以充分利用模糊语言具有扩大语言容量的优势以及多变的弹性语义空间来实现话语的多重理解，帮助谈判双方增加话题的范围，继续开展谈判。同时，说话人可以利用认知语境具有动态特征的优势，协助交际双方及时调整、延伸现有的语境假设来顺应新的认知语境，努力寻找双方相似的认知语境，使原本中断的交际重获新话题，保持良好的贸易伙伴关系，促进双边贸易关系向良性方向发展。郑志进在对模糊限制语的语用功能和认知关系进行总结时指出，在言语交际中，模糊限制语的语用功能受言语交际的认知性所驱动[5]。言语交际尤其是在商务交际中，双方交际的目的明确，交际场合也比较正式，但是交际主体是在跨文化背景下展开商务谈判，这就要求交际双方在说话前要考虑各种认知因素，如双方的背景知识、价值观、认知语境等，之后才能选择合适的语言手段，因为语言使用过程是受意识支配下的语言选择过程。因此，跨文化商务交际对交际主体会话前双方的认知提出了更高的要求，说话人和听话人要有效地利用模糊限制语在话语产出和话语理解过程中的认知导向作用，保证说话人获取期待的交际意图，听话人付出最低程度的代价获取话语中最大限度的会话含意，这是跨文化商务交际顺利进行和实现成功交易的必不可少的前提条件之一。

二、跨文化商务谈判中模糊语言的语用分析

跨文化商务活动是在多元化的背景下进行，最终目的是希望在轻松愉快的交际氛围中达成贸易，所以双方都希望对话过程中语言直接准确，以避免产生不必要的误解。这似乎是在否定模糊语言在跨文化商务交际中的运用。其实不然。跨文化商务交际通常是在比较正式的场合进行，双方的认知历史不尽相同，有时会造成理解的障碍、交际氛围的紧张甚至交际的突然中断。在这种情况下，谈判者理应不能再使用模糊语言来进一步强化双方话题的不统一。谈判者在商务谈判中是基于什么原因使用模糊语言呢？从主观方面来说，谈判中使用模糊语言是双方对某个对象的概念的外延和界限缺乏统一的判断而造成的[6]。由此可见，模糊语言的多值性和变异性可以帮助谈判双方拓宽话题的范围，由不统一过渡到统一，维持和谐的谈判，加快签约进程。再者，中西文化价值观存在明显差异，谈判过程中会涉及很多关乎双方切身利益的敏感话题。此时，谈判者如果能适时地使用模糊语言就可以规避很多不必要的问题。因此，有意识地使用模糊语言可以有效地规避因认识上的不统一而造成理解偏差甚至语用失误，阻碍商务谈判继续进行，搁置签单的进程甚至取消订单。下文拟从认知的角度探讨商务谈判中模糊语言的语用功能。

（一）提高语言表达的准确性、灵活性和话语的可信度

不确定性是模糊语言的本质特征，但并不表示它们不能用在商务交际中，相反，适当地运用一些模糊限制语可以使语言表达更加准确，话语更有说服力。根据格莱斯的合作原则，在言语交际中，为了交际的顺利进行，双方必须遵循“合作原则”，它包括四个范畴：量准则、质准则、方式准则和关联准则。质准则是指所提供的信息应是真实的，不要说自知是虚假的话，不要说缺乏足够证据的话[7]68。事实上，我们平时的会话并不总是遵守“合作原则”中的每个准则，我们经常是违背其中的某一个或某几个准则，更何况商务交际是在跨文化背景下进行，双方在价值观和认知历史上存在差异，所以双方的交际在有些情况下不“合作”是可以理解的。也就是说，合作原则及其各条准则在不同的文化背景下并不具有普遍性。退一步来说，尽管双方在交际过程中处于一种不“合作”的状态，也并不意味着会话过程中双方的话语不可信。其实，交际者故意违反合作原则中的某个或者某几个准则正是基于语言表达的准确性和话语的可信度考虑。这为跨文化商务交际中合理使用模糊语来提高语言表达的准确性和话语的可信度提供了有力的佐证。

例 1：To accept the price you quote would leave us only a small profit on our sales because the principle demand in our city is for articles in the medium price range.

例1中的模糊词small经常可见于商务信函中，翻译时我们可以对small作模糊处理，译为“多少”。small是个模糊概念，其本身无定指、无定界，在特定语境下其语义和说话者的交际目的密不可分。这里使用模糊语似乎是违反了合作原则中的质准则。其实不然，这是买方充分利用模糊语言来提高语言表达准确性的一种语言策略。这句话是买方在不接受卖方报价的条件下说的，暗示买方在对卖方进行讨价还价，劝说卖方降低价格以尽快达成业务。

例 2：Please effect shipment with the least possible delay upon receipt of the letter of credit in your favour established by us.

例2中买方是在提醒并催促卖方及时发货时说的话，买方在无任何具体时间要求的情况下巧妙地运用了模糊表达法“the least possible”来表达自己的会话意图，即一收到信用证就要准备安排货物装运的有关事项，这给卖方足够的时间安排装运，卖方在心理上比较容易接受，有利于维系良好的商贸关系和推动交易的进展。因此，商贸活动中巧妙运用模糊语言可以提高语言表达的灵活性，符合跨文化商贸活动的交际效果。

（二）使语言表达更委婉、得体、礼貌

Brown&Levinson在《语言运用中的普遍现象：礼貌现象》中指出，礼貌语言实质上是交际者维护他人及自身面子的一种手段，是在威胁面子行为发生时的一种补偿行为。人有两种面子，积极面子和消极面子。前者指人们希望自身的言行得到对方的肯定或者赞誉；后者指人们希望自己享有独立自主的言行自由权利[8]。跨文化商务活动是和外国人从事商贸活动，而西方社会的文化价值观普遍是建立在自我基础上的个人主义。为此，我们在和西方人打交道尤其是和英美人进行商务谈判时要时刻注意自己的言行，充分尊重对方的自主权，不能强迫对方去执行某种行为，给对方以更大的选择余地。但如果碰到诸如讨价还价、订货退货、保险索赔等敏感的话题时，我们意识到自己的言行不得不威胁到对方的面子时，为了维护自身的利益，建议采用模糊限制语来缓和语气，避免将意见强加于人，让听话者自己作出选择，即采取模糊限制语来削弱对双方面子的威胁力度，最大限度地使双方的交际符合合作原则和礼貌原则，维持和谐的人际关系和推进商务谈判的顺利进行。与此同时，它在起到了重构双方的语境假设，为跨文化商务谈判搭建了桥梁，是提高跨文化交际能力的有效策略之一。

例 3：Would you consider quoting us for the order with neutral cans on a CIF basis delivery in Hong Kong?

从维护“面子”来看，例3中说话人运用了缓和型模糊限制语“would you…?”缓和了说话的语气，赋予听话者考虑和不考虑说话者所提出的建议的自主权利，给对方充分自由选择的余地，恪守了消极礼貌原则。同时，也降低了自己的劝说行为被对方拒绝的力度，保全了自己的积极面子。从礼貌原则的级别来看，礼貌级别的核心是让说话人受损的程度越高，话语越礼貌，听话人的受益程度越高，礼貌级别也越高。例3中说话人利用模糊限制语给予听话人更多的时间考虑报价问题，在这个过程中受损的是说话人，受益的是听话人，所以适时地运用模糊限制语有助于提高话语的礼貌级别，建立良好的人际关系。从语言手段体现的礼貌级别来看，说话人用间接的语言手段向听话人表达请求，这比使用直接的方式或者祈使句更能有效地传达说话者的请求信息，显得得体、礼貌。

例 4：A：When is the earliest you can effect shipment?

B:By the middle of October.

A:I’m afraid that’s too late.Our customers are in urgent need of the goods.Is it possible to make delivery in September?

双方在商讨定货舱的有关事宜，B方原以为A方会赞成自己的提议，但没想到自己的提议被A方否定了，这就威胁到B方的面子。此时，A方运用了模糊语言表达法”I’m afraid”来缓和说话的语气，大大降低了威胁力度，有效地改善了人际关系，促进了贸易双方会话的继续进行，为最终成功签约订单创造了前提条件。

Ting-Toomy在更新的面子协商理论中指出，面子是对身份的尊重以及对他人身份的考虑，它和情感意义以及我们预期受到社会赏识的自我价值和他人的自我价值休戚相关[9]。根据该理论，商务谈判要维持正常的交际，推进谈判向前发展，双方就不得不事先考虑彼此面子的需求，即面子的意识问题。所以在实施某种言语行为之前我们要清醒地认识到双方都有面子需求的心理期待，兼顾双方的情感和自我价值，双方都有面子了，这才有可能保持良好的人际关系。但是商务谈判的双方是在跨文化中进行，谈判过程中难免出现言语行为上的摩擦，也就是说，一个人的面子会受到某种言语行为的威胁。此时，我们应该如何处理？据Ting-Toomy的更新的面子协商理论可知，面子是可以协商的，即通过特定的语言手段削弱面子威胁的力度，以最大限度地保全双方的面子。事实上，谈判中使用模糊限制语就是实施面子协商行为的一种可行的策略。当说话人收到的实际结果不是原本所期待的结果时，心理意念上因不适应特定的情境而备受一定程度的打击，情感上凸显脆弱，说话人的面子受到一定程度的威胁。此时，如果谈判双方能在谈判中的某个特定场合使用模糊限制语就可以降低面子威胁的力度，照顾双方的面子，收到良好的交际效果。

（三）提高话语的关联度

关联理论认为，交际是一种认知活动，其总的目标是尽最小的努力获取尽可能大的语境效果，即交际意图，为了实现这一目的，人们就必须将注意力集中在最为关联的信息上[4]173。根据该理论，说话人要尽可能地表述话语信息，以便听话人在理解话语时付出最小的代价，此时，模糊限制语就发挥它独特的语用作用。说话人通过模糊限制语来引导和延伸听话人的推理过程，而听话者在话语理解时也会在模糊限制语的指引下不断地调整、延伸现有的语境，从而产生更多合适的语境假设直至顺应新的认知语境，获取期待的语境效果，即交际意图。模糊限制语包括变动型模糊限制语和缓和型模糊限制语，前者可以改变话语的真实含义，而后者只是缓和说话人话语的语气。据此，商务谈判过程中谈判双方便可利用缓和型模糊限制语的功能来提高话语的关联度。其实，我们也可以把某些模糊限制语视为话语标记语，而话语标记语影响的不是话语的真实条件，它只是为听话人提供话语间的语用信息关系[4]200。话语中的模糊限制语对听话者理解话语进行语用引导，增强话语间以及话语和语境间的关联，为听话者快速寻找最为有效的关联信息提供有力的语言辅助手段，使得听话人付出最小的努力获取最大程度的语境效果，即关联度最高。正如刘桂兰所说，“说话人用模糊限制语推测常常能帮助听话人集中注意力，即它能告诉听话人对某一被指物需要投入多少关注或处理努力。说话人用模糊限制语指事物意味着听话人不必对该事物投入太多的关注，或者说对该部分投入的处理努力应当小于处理话语其他部分的努力”。[10]事实上，模糊限制语能提高话语关联度的功能也是和模糊语言多元的语义值、变异性特征和广阔的语境空间分不开的，正因为模糊语言具有这一特殊的语言优势才使得其能在话语中增加语用信息和发挥语用认知导向的作用，帮助交际主体付出最少的努力获取最大的语境效果。

例 5 A：Since this product is new to our customers,we have to spend a lot of money on advertising.

B:There’s something in what you say.But 10%is really more than we can accept.

A:Could we make a compromise,say,8%?

B:I am afraid not.The best I can do is 6%.

A:If you insist on 6%,I suggest you bear 50%of the market costs.

以上是生产商B和代理商A之间围绕佣金的额度在讨价还价。代理商B要求提高佣金的额度，因为生产商要投放到市场的是新产品，消费者对此产品不了解，所以代理商要投入更多的广告费用才能帮生产商开拓市场。当A提出提高佣金额度的理由时，B用了一个模糊限制语something部分肯定了A的看法，又隐含着不完全答应A要求的会话含意，为交际的继续开展做铺垫。同时B没有直接回绝A的要求，维护了对方的积极面子。在一定语境条件下，新信息取得关联性的条件有三个[7]315，即（1）新信息与现存的语境假设相互作用，产生语境含意；（2）新信息加强或证实了现存的语境假设；（3）新信息与现存的语境假设相互矛盾或抵触。代理商A的现存语境假设是生产商B会答应他10%佣金的要求，B用模糊语言something对A提出的要求予以肯定，加强或证实了A的语境假设，产生了语境效果，即有关联性。

小 结

模糊语言的多值性和变异性特征为商务谈判的顺利进行增添了润滑剂，为贸易双方选择语言提供更为广阔的空间，增加了话语的语用信息，扩大贸易双方谈判的范围，有利于商务谈判的顺利进行；模糊语言在表达话语意思和理解话语意思时也凸显出灵活性，它对听话人的推理过程和话语理解起了认知导向作用，减少听话人付出的不必要努力，提高了话语信息处理时的关联度，增加成功处理信息的机会，加快实现交际意图；模糊语言帮助说话人有效地减少因缺乏充分的认识而对某被谈事物作出武断的判断，提高话语的准确性；商务谈判中的模糊语言在很大程度上可以有效地削弱面子威胁行为的力度，保全双方的面子需求，增进彼此间的友谊，维持和推进交际。

[1]Lakoff George.Hedges:a study in meaning criteria and the logic of fuzzy concepts[C]∥Chicago:Chicago Linguistic Society,1972.

[2]伍铁平.模糊语言学[M].上海:上海外语教育出版社,1999:72-75.

[3]吴世雄.论从认知角度研究模糊语言的重要意义[J].福建师范大学学报：哲学社会科学版，1996(1).

[4]何自然.认知语用学——言语交际的认知研究[M].上海：上海外语教育出版社,2006.

[5]郑志进.模糊限制语的语用功能及其话语生成和理解的认知语用学研究[M].苏州:苏州大学出版社,2012:2.

[6]张乔.模糊语义学[M].北京：中国社会科学出版社,1998:116-117.

[7]何自然,冉永平.新编语用学概论[M].北京:北京大学出版社,2009.

[8]陈新仁.礼貌理论与外语学习[M].北京:外语教学与研究出版社,2013:46.

[9]Stella Ting-Toomey.The Matrix of Face:An Updated Face-Negotiation Theory.跨文化交际理论建构[M].上海:上海外语教育出版社,2014:73.

[10]刘桂兰,谭君.跨文化商务交际及其语用策略[J].江西师范大学学报：哲学社会科学版,2008(2).