做好服务 是区域家电连锁唯一的出路

翁武岳

东南电器（福建）有限公司是一家集家电批发、房产、物流等多元化产业为一体的大型综合型企业，公司致力于渠道开拓业务，与青岛海尔集团合资成立福建日日顺电器有限公司，业务范围覆盖整个福建区域。公司现营店面为23家，总营业面积近七万平方米，拥有完善的物流配送与售后服务体系，年销售额达5.6亿元。东南电器的目标是实施品牌营销，以现代化的营销管理体系，着力打造国内、国际品牌打造专业的批发零售营销管理平台和服务平台。

这几年家电下乡、以旧换新、节能补贴政策持续出台，非但没有帮助企业走出困境，反而给一些本来要淘汰的小企业起死回生的机会，让低质、没有服务的产品充斥市场。整个家电市场严重透支，又面临着经济的滑坡。之前靠低价占领市场，在失去政策支持之后，找不到一个很好的应对之策。

一年来，福建区域内的各行各业都处于低迷时期，不时传来企业倒闭的消息。面对低迷的市场时期，一些原本很有优势、甚至在行业里占据主导的制造企业也不再保持一颗淡定的心，主动挑起价格战，以期通过低价来掀起销售的高潮，但并没有得到市场的很好回应。

这一切都说明，在当前的经济形势下，消费者的消费心理日益成熟，再靠简单的价格策略已经不能获得市场的认可了。作为地方性家电连锁，是到了冷静思考的时候了。渠道日益丰富，消费者根据自己的喜好来决定在哪里可以买到心仪的商品。作为区域家电零售商，我们自己的核心竞争力在哪里？我们要做电商和大连锁他们没有办法做到的或者很难到做的事。

回顾以前所走的路，我们曾经把很多的精力放在与供应商的谈判上，如何采购到价格便宜的产品，做什么样的推广活动能够吸引消费者眼球等等。现在则彻底转型，要做让客户满意、让用户满意的零售商。

在店面销售上，我们越来越注重安装类的家电产品，如中央空调、厨房电器类。因为这类产品的销售介入的时间早，需要满足消费者的个性化需求。在设计施工的过程中，可以拉近与客户的距离，继而获得冰洗、电视等其它家电产品的订单。目前东南电器的店面已经开到建材类渠道中，就是为了深入渗透工程类订单。为了挖掘更新换代的需求，我们自己实行以旧换新的政策，而且没有任何条件的限制，不论什么样的旧家电都可以在东南电器获得优惠的换购价格。可以说以后谁做得细，以方便服务用户为目的，就会拉动销售。

所以，做零售是一件急不来的事情，如同农民种地一样，要沉下心踏踏实实、精心的做好每一个环节，才可能得到秋天的收获。endprint