浅谈销售分公司财务控制问题

赵延新



浅谈销售分公司财务控制问题

赵延新

摘要：销售分公司作为一个相对独立的单位，其必定以追求销售量、获取最大销售利润为业务重点，这不仅符合成立销售分公司的目的，也符合每个销售员追求自身利益的目的。但有时，销售部门因为过于追求利润，而不计成本的投入了太多的人力、物力，造成成本的增加、资金流占用等问题。

关键词：销售分公司；财务控制；监督；利益最大化

随着企业的发展和业务的扩张，为了促进销售能够多地区全面性的铺开，许多企业会根据其实际需要设立销售分公司。这是一种新型的市场管理模式，其在组织、效益和功能上都同企业有所区别。虽然销售分公司的设立对企业的发展大有裨益，但对其的管理却成为了诸多企业迫切需要解决的难题。其中，对销售分公司财务环节的控制最为主要与关键，这是由财务控制的本质和功能所决定的。

一、财务控制的含义

财务控制是指在企业的官僚等级结构中上级依照相关法规、制度和契约从财务角度对下级实施的管控，主要内容包括审批下级提出的预算方案，监督下级对预算的执行情况，以及对下级的业绩进行评价并按此分配报酬，其同时具备监督、调整、评价和考核等功能。

二、销售分公司财务控制目标的设定

任何企业的成立与经营都是以盈利为出发点的，因此对其的监督与管控也都会从财务控制环节出发。而财务控制的目标就是希望通过对财务活动及行为的监督、调整和评价，保障企业财务目标的达成。而企业总部同销售分公司在组织机构、功能和管理制度等方面均存在差异，但在财务目标上又保持相对的一致性，因此在对两者的财务控制目标设定上不仅存在差异，也具备相似的统一性。

从统一性来看，企业财务的最大目标就是实现企业价值的最大化，因此对财务进行控制的目的就是希望通过以管控财务活动及执行的方法，高效使用企业资产，让其在投入最少的前提下，获得最大的收益，从而完成财务目标的达成。而销售分公司的财务目标是同企业保持一致的，都是为了谋求企业价值的最大化，这也正是当初设立销售分公司的目的所在。没有企业的发展与扩张，就不会有销售分公司的诞生，因此其发展需要始终依附着企业的发展状况。

从差异性来看，销售分公司作为一个相对独立的单位，其必定以追求销售量、获取最大销售利润为业务重点，这不仅符合成立销售分公司的目的，也符合每个销售员追求自身利益的目的。但有时，销售部门因为过于追求利润，而不计成本的投入了太多的人力、物力，造成成本的增加、资金流占用等问题，这就同企业财务控制目的产生了差异。

三、销售分公司财务控制模式的确立

企业对财务控制制度的制定需要特别注意，切勿因为太过严苛而使企业失去竞争活力，也不能因为太多宽松而造成企业财力的散失，危及到公司的正常运作及资金安全。目前，常用的企业与分公司的财务控制模式有以下三种：集权式、分权式、集权与分权并行。销售分公司作为结构相对单一的分公司，集权式的财务控制模式显得更为适宜。因为，企业总部可以作为财务控制的主体，对整个销售环节的财务内容进行审核和监督，避免其为了追求一时利益，增加了企业额外的花销，或因为决策的不严密造成整个企业业务的瘫痪。在对销售分公司财务控制方面，还要特别注意对销售员报酬的计算方式，必须将其收入的高低同公司收益的高低挂钩，鼓励其以最少的成本为公司谋求最大利益。

四、销售分公司财务控制的具体措施

1.建立组织控制制度，增强对财务的管控力

建立授权审批制度，对销售分公司的经理、主管或相关领导人员赋予对财务的监督和管控权，让其能够在职权范围内决定销售环节中财务相关的事宜，并对决策内容的后果负责。

建立人员委派和培训机制。分公司财务人员可以由集团总部统一委派从而保持其独立性，在财务专业业务上接受集团财务的管理，日常行政上接受驻地分公司负责人的管理。同时，由于财务的专业度要求，定期的专业培训就显得格外重要，分公司的负责人或相关权责人员需按时参加总部的集体培训，了解企业的最新决策、发展方向和财务相关要求及安排，确保其在分公司决策的准确性。

2.建立预算考核制度，确保财务的执行力

在制定预算时，先由分公司根据自身经营状况提出申请，待总公司审核批准后方可执行，总公司在审核的过程中也需从多方面考虑，切勿通过主观臆断盲目判断，挫伤销售分公司的积极性。在具体实施的过程中还要不断的将经营状况与预算的差异进行分析、调查。找出产生差异的原因，具体详尽地上报总部，以便其快速想出对策，对预算进行及时的纠正和调整。

此外，还要建立相应的考核机制，对分公司的业绩进行定期的绩效考核。业绩指标通常包括：销售收入、净利润、成本费用、现金流、预算完成情况等方面，这些方面在评分的比例设置上也应有所区别，以制定出最科学、最合理的评定标准。绩效考核的最终得分将与销售分公司人员的薪资直接挂钩，奖优罚劣，激励员工尽心、努力的工作。

3.建立会计核算、财务信息化与资金管理的集成制度，确保财务的统一管理

首先，建立统一的会计核算、信息化系统、资金管理制度。其次，随着信息化、网络、金融收付系统等的高度发展，可以充分考虑在企业总部和分公司之间将三者集成。例如：以ERP系统为核心载体将会计核算流程、模式固化在ERP信息系统中，将网银收支系统与ERP系统集成，三位合一更能有效加强控制力度，这样，既有利于总部对财务信息的汇总，对企业财务的全体概况进行分析、核算。同时，因为系统管理的最高权限上收于集团总部，这会避免考核中出现标准不统一、数据信息不吻合、对比分析失去意义等情况，提高总部工作效率。

4.建立审计监督制度，确保财务的真实性

为确保企业总部对分公司的财务监管，需定期对销售分公司进行财务审计，主要针对其合理性、合法性、准确性、有效性进行考核。这样能够有效避免分公司内部隐私舞弊、损公肥私现象的发生，让分公司的运行能够处在一个良性、健康的环境中。

成立销售分公司是企业扩张的正确决策，有利于拉近企业同市场的距离，获得更直接更精准的销售建议。而对销售分公司的管控是否妥当，则直接关系着市场占有率的高低、品牌认可度的优良和品牌价值的升降与否。在对销售分公司的控制中又以财务控制最为重要，企业总部应从制度的制定、人员的培训、权责的划分、利益的挂钩、实时的监督与定期的审查几方面着手，使分公司财务目标紧跟总公司的财务目标发展。

参考文献：

[1]张曼.销售分公司财务控制问题探讨[J].湖南科技学院学报，2010；6:146.

[2]王玉敏.构建销售分公司财务控制方法体系的四途径[J].中国核工业，2014；2:49.

（作者单位：迅达科技集团股份有限公司）