招商如娶媳，拼的是聘礼

衡洁

从某种意义上，招商就好比是一场婚姻。

除却爱情的感性因素，从理性的角度看，婚姻的本质是一场合作，只要是合作，就存在资源匹配的问题。匹配度高才能实现1+1>2的效果，否则可能出现1+1<2，导致合作破裂。招商亦然，它是一个城市或园区下聘礼把企业这个媳妇儿娶进门，用双方的资源进行合作，力争达到共赢的过程。

当然，这年头娶个媳妇可不是件容易事。表面上谈的是感情，暗中较劲的往往是聘礼。

婆媳较量

在招商引资这个婚嫁市场，过去10年，管你是皇帝的女儿还是平民灰姑娘，基本都不愁嫁。不愁嫁是源于婚嫁市场上男多女少——当众多地方政府求媳若渴地在婚嫁市场上寻觅，企业自然就傲娇了起来。

让我们来梳理一下“招商”这场婚姻战中，政府和企业手中分别掌握的资源。表面来看，双方的资源是旗鼓相当。政府手里掌握着婚嫁市场最有力的硬通货——土地，再辅以入园优惠政策、减免税收、廉价劳动力众多，这样的条件怎么说都是拿得出手的。

而企业就是一个带着嫁妆的媳妇。虽然项目含金量各有不同，资源也差别巨大，奈何有上述条件的政府又太多，媳妇大可挑挑拣拣。

竞争激烈，坐不住的是婆婆，发动一切资源找媳妇。当年新任昆明市委书记仇和，上任就明确提出“招商引资是第一政绩”，然后全市动员，从各部门抽调精干人员成立了35个招商分局，分赴沿海地区开展“全天候、拉网式”驻点招商。一时间，坊间有褒有贬，有人笑这位婆婆太心急，有人赞这才是看清了形势。

“饥渴”的还有江苏沭阳这个欠发展地区：乡镇官员全变成“代理”，招商完不成任务立马降级;公检法司这些单位也全部参与到招商大潮中，甚至村办小学也未能幸免。

婆媳之间的强弱关系，总是随着双方条件和需求度的微妙变化而改变。当政府占尽地理位置佳、产业链齐全、经济发展前景好等天时地利人和时，那自然是高富帅中的战斗机，企业自然会放下身段迎合。又或者，企业的条件实在太差，又是高能耗、高污染，那势必会被政府挑剔一番，只要有人愿娶，就赶紧过门吧。

政府的挑剔程度也与其生命周期相关。一般来说，新上任官员需要出政绩，那对企业的要求就不高，多多益善;而到了任期的中后期，就会慎重考虑，进行任期内的成本核算。上海有个很大的汽车零配件企业，曾有意到华东地区某地进行投资，但当地政府就是不接招。因为主政官员一盘算，在他的任期内，这个项目主要是贴钱，他是在帮下一任领导创政绩。这时，任你天生丽质，婆家门也难进。

聘礼无底线

在中国，男方在提出婚姻约定时为表诚意，向女方赠送聘礼的习俗古已有之，俗称“下聘”。当婚嫁市场处于女方娇俏时，嫁与谁家，很大程度上取决于聘礼的诚意度。

在一场接一场的招商引资聘礼大战中，土地和税收是男方拿得出手的比拼重点。你是低地价，我就是零地价;你是“两免六减半（企业所得税2年免征、6年减半征收）”，我就“五免五减半”“十免十减半”……甚至专门有了个词，叫“政策洼地”，似乎谁的洼地低，谁的吸引力就大。殊不知，当各地全都实施这种手段，这样的比拼其实是拉升了聘礼的标准线，最终受伤的是婆家的荷包。国家审计署的一份报告指出，一些地方在招商引资中变相减免财政性收入，接受审计的54个县中有53个县三年间以财政支出方式变相减免应征缴的财政性收入70.43亿元。

西安在与重庆争夺三星项目落户时，一直明争暗斗。最终三星花落西安，但也遭受了诸多质疑，因为西安市开出的优惠政策代价相当大。西安一位从事多年招商引资工作的官员透露，这种大项目如果不是零地价谈都不要谈，即使你给出零地价，别人还有可能是负地价，比如盖好房子或者给补贴。房子、名字都是你的，只等你拎包入嫁。

不过，政府也不是傻子，在他下血本出聘礼之前，早就掂量好了企业的价值。陕西省决咨委委员王圣学在三星“过门”后曾说，地方政府算的是这个项目能带来多少就业和税收，如果零地价能带来相关配套产业落户，税收收入大大超过地价的话，那就合算。

在土地和税收等硬件越来越趋同的情况下，各种软件也被纳入聘礼的比拼范畴。只是这场比拼常常比着比着就变了味。

在一些地方，政府为企业作出了很多承诺：车辆违章不处罚;纳税超过一定额度优先推荐人大代表或政协委员;安排其子女到事业单位工作……不怕不敢想，就怕想不到。高富帅们一出手就是大手笔，将与优质项目配套的上下产业链悉数奉上;而一些没有区位、交通、产业等优势的“矮矬穷”，为了娶个亲，真是蛮拼的，把环境都送出去，更改城市规划、“污染大挪移”屡见不鲜。

有的政府更是全方位服务。在西南某地级市，一位招商官员听说正争取的项目负责人爱好养藏獒，无论去哪里做项目都要把两只宝贝带在身边，于是赶紧让手下在园区修了两个豪华狗舍，随时恭候狗儿入住。可谓是媳妇儿还未娶，宠物先过门。

而以优质政务环境闻名的江苏昆山，其招商中心相关负责人在其编写的《昆山招商引资之路》培训教材中提到了这样的经验：“去南京、北京争取劳模指标，送给来投资的老板，国家、省里的名额不够，就评县级劳模……”

更有婆家连嫁妆都先给垫付了。一些地方政府专门有一笔钱，是用来帮助企业垫付注册资金的，等验资结束企业再还给政府。

五花八门的聘礼大战，不知谁能笑到最后。

东暖男vs西土豪

招商也有地域特色。东部，以上海为中心的江苏、浙江一带，经济水平较高，产业相对完备发达，招商引资模式经过多年的摸索和积累也较为成熟。这里的政策性招商已不明显，婆婆的影子相对较淡，服务性、环境性招商是其主流。

所以，东部地区更像一位暖男，对嫁过来的姑娘呵护备至，有专业的招商引资机构，绝非“奶瓶男”，还有完善的软硬件设施、良好的商业环境和优质的政府公共服务，妥妥的赢娶白富美的节奏。

相比之下，西部地区的作风则显粗犷，就像一个土豪，直接奉上自己的资产。说来有些心塞，西部很多地方由于缺乏产业环境和产业链作支撑，除了拼政策，也没有其他可拼的。

靠土地政策，靠税收优惠，靠廉价充足的劳动力，随着产业西进的步伐，西部土豪确实吸引了一大批企业孔雀向西飞。只是，土豪嘛，服务和环境有时就不如暖男打整得那么妥帖，加上这里基本是婆婆管家，新媳妇难免有怨言。其中有的曾感受过东部的暖男风，两相比较，嫁过来没多长时间就跑回暖男的怀抱了;而那些冲着钱财而来的物质女，对当地没有忠诚度可言，往往是优惠期一满，就另觅高枝，真是让土豪哭晕在空房。

曾有机构调查了目前企业的“择偶”心态，时移世易，她们已经从更加重视硬环境到更加重视软环境了。当地配套产业、人力资源分布、环境开放竞争度、政府效能水平、资源禀赋是其主要的考察要素。

姑娘间也有着群体效应。一个嫁过去了，说不定就带来一群，这意味着可以优化资源配置、共享基础设施、集约利用土地，使其经济效益和日后的吸引力都不可估量。在新一轮产业转移的大背景下，集群式地吸引产业转移，已写进了小伙子们的结婚作战计划书。

62号文祭出 市场终回正轨

招商婚嫁市场秩序混乱，正所谓No Zuo No Die，市场终归要回到正常的轨道上。

早在去年7月14日李克强总理主持召开的经济形势座谈会上，就有知名企业家提出，我们不需要国家的产业政策扶持，只要有公平竞争的环境。到2014年11月27日，国务院下发《关于清理规范税收等优惠政策的通知》（国发〔2014〕62号），即日起至今年3月底，在全国开展清理规范税收等优惠政策，凡违法违规影响公平竞争的政策，都要纳入清理规范的范围。

紧接着，今年1月15日，在全国国土资源工作会议上，国土资源部部长姜大明也明确表示，在今后用地审批管理当中，要重新修订划拨用地目录，扩大国有建设用地有偿范围，清理地方用地优惠政策，修订出台新的城镇土地等别，试点探索工业用地和住宅用地合理比价机制，提高工业用地价格。

看来，企业的思维也跟上了新常态的发展。这意味着招商婚嫁市场中的重头聘礼、主要利益争夺点——税收和土地优惠将迎来终结。今后，社会将构建一个公平竞争、健康有序的婚恋市场，也就是说要全靠自身综合实力说话了。

一位在西部地区长期从事招商工作的人士告诉本刊记者，现在企业选址都非常理性了，更重视当地的实力和外界的环境，而非一味的优惠政策。这几年由于重视了大环境的打造，本身条件有了较大起色，招商也跟着顺利起来。园区也不饥不择食、来者不拒了，而是根据当地产业特点，结合区域规划和发展要求来寻找和锁定目标企业。“在全力构建法治国家的今天，政府或园区不能只是用卑躬屈膝的讨好姿态去娶媳妇。只有平等的男女关系，才能让婚姻更为长久。”他感慨地说。

还真应着那句话了：恋爱容易，婚姻不易，且行且珍惜吧。