信托公司与银行私人银行业务合作的发展与研究

赵成军

摘 要：中国市场巨大财富效应正不断催生出数量庞大的高净值人群。私人银行业务财富管理作为金融服务平台的重要组成部分，开始成为各家商业银行经营业务转型的重要选择，也成为信托公司银信合作转型，加强自主财富管理的重要方向。通过分析私人银行财富管理与信托的内在联系以及上市商业银行私人银行业务现状，探讨银行私人银行业务与信托业务的对接情况，进而对信托加强与商业银行私人银行业务发展提出合理的建议，有助于进一步推动信托与银行间的合作，对提升信托公司的产品创新和客户服务能力具有积极意义。

关键词：信托公司；私人银行；业务合作

中图分类号：F830 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2015）04-0091-02

一、财富管理与信托

1.财富管理。财富管理实际上就是通过一系列财务规划程序，对个人财富进行科学化管理的过程。财富管理主要包括三个方面的服务：第一是财富保值，首先要保证客户财富的不贬值；第二是财富增值，即进行投资理财规划，追求财富价值的理性、稳定增长；第三是财富转移，就是财富所有者按照自己指定的对象和时机通过信托或者其他方式来分配和传承财富。

从国际上看，在为高净值客户提供财富管理服务方面，瑞银集团将私人财富管理业务作为理财业务发展的核心，目标客户定位于全球高瑞客户和富裕人群，采用“ONE FIRM”模式，成功在财富管理部门与集团其他部门之间搭建良好内部合作关系，通过专家顾问间的相互合作，了解客户需求，为客户量身定做投资方案，采用“开放产品模式”建立个性化的财富管理产品体系，甄选最好的产品，帮助客户实现财富积累、保护和转移的全过程，在选定领域内以超过平均水平的增长，确保全球领先地位。

中国高净值客户对财富管理机构的选择标准各异，服务是客户在挑选财富管理机构时最多被提及的标准。产品也被视为高净值客户选择财富管理机构的重要标准之一。当前中国财富管理机构包括商业银行的私人银行（中外资）、券商、第三方独立理财机构、信托公司和基金公司等，中资银行依然占据主要地位。调查显示，私人银行客户中85%的高净值人士会选择中资银行进行财富管理，其中约60%的高净值人士会选择中资私人银行作为财富管理的主要机构。所以通过私人银行进行产品线的完善和客户群的拓展将成为信托与银行合作的重要选择。

2.银信合作转型的方向：拓展私人银行财富管理业务。银信合作业务是在中国国情下信托公司和银行合作开展的特色业务。对信托公司而言，在“十二五”转变经济增长方式的大背景下，向自主设计、自主管理方向转型势在必行。信托公司应着眼行业长远发展，大力开拓自主管理类业务，提供差异化、特色化服务，探索和完善信托公司可持续发展的新模式。

信托公司应科学发展银信合作业务，为私人银行客户开发更多个性化的产品，面对高净值客户以理财服务需求为核心提供一揽子金融服务，帮助客户实现财富的合理规划与科学配置、风险隔离、家庭成员生活的有效保障、家族财富的永续传承等，提供跨市场资产配的能力。

二、私人银行与信托业务的对接情况

从资金运用目的上，私人银行业务的信托产品体系有下面二大类：第一类是财富积累信托产品。信托通过专门的投资方案设计可以满足私人银行客户的个性化需求，比如设立私募股权投资信托、私募证券投资信托、产业投资基金等。第二类是财富保护信托产品，主要是避免财产损失风险。

1.财富积累类信托产品。（1）私募股权投资信托。私募股权投资信托是以未上市公司股权为投资对象的信托产品。目前私募股权投资信托面临巨大的发展机会，其较高的投资回报和较长的投资周期更适合私人银行高端客户。信托公司可以担任私人股权基金发起人和管理人，以私募方式投资项目，公担风险，共享收益。伴随国内私募股权市场的发展，商业银行通过PE拓展业务类型和收入来源的意愿不断增强。在最初阶段银行往往通过提供基金募集、发行顾问、财富顾问、私募基金托管等中介服务来参与PE相关业务，之后银行通过与信托公司合作发行私募股权信托计划的方式曲线进入PE市场。在拓展私募股权投资方面，以IPO作为主要退出方式的产品有PRE IPO基金、增长型PE基金、VC基金等，此外还有投向一级半市场的定向增发基金，投入到资源性领域的矿产股权基金和并购性私募股权投资基金等。（2）私募证券投资信托。2011年，银行与信托在私募证券类产品的扩容加快步伐，TOT成为重点发展的产品。而与早期TOT产品不同的是，银行作为投资顾问，信托作为受托方，摈弃过往被动复制的模式，开始采取动态管理的新模式。2011年发行的TOT产品通常采用主动管理模式，即投资顾问根据对子信托盈利能力或对未来市场趋势的判断，不断调整投资目标和投资比例的组合产品。

2.财富保护类信托产品。高净值人士面临诸多潜在的财产损失风险，如经营风险、子女过度消费和婚姻接替等。对于这些问题，可通过以下信托产品加以解决：（1）风险隔离信托。通过设立风险隔离信托，事先将一部分家庭财产通过信托实现与委托人其他财产的隔离，设立风险隔离信托后，一旦发生经营风险，基于信托保护之下的财产可以免于被追索的威胁。（2）不可撤销人生保全信托。该信托通常由婚姻的一方为配偶或子女设立，其目的在于当婚姻中的一方去世时仍能为配偶或子女提供生活保障。既可以保障在世配偶与子女的生活费用，又可以防止家庭财产被在世一方或其新配偶恶意侵占或挪用。（3）离婚赡养信托。该信托是以离婚的配偶为受益人，将离婚赡养费用作为信托财产的婚姻家庭信托。通过离婚赡养信托的安排，既可以保障离婚赡养费用的支付，防止因赡养费而引起纠纷，也可以防止居心不良者利用婚姻骗取离婚财产。（4）子女教育信托。这类信托的目的在于使子女教育金处于信托保护状态，防止家庭财务危机对子女教育形成不利影响。除此之外，受托人对教育金的直接管理可以防止受益人对资金的滥用，还可以通过信托方案的专门设计实现对税收的有效筹划等。endprint

三、信托公司加强与商业银行私人银行业务发展的建议

1.加强信托与银行私人银行业务的合作形成协同模式。考察国外成熟的私人银行财富管理模式可以发现，信托一直是被广泛使用的重要财富管理工具。中国私人银行业务还处于刚起步阶段，服务内容的广泛性、个性化、私密性还有待提高。信托与银行业务既有关联性又有互补性。商业银行和信托如果能够在利益分配机制、风险补偿机制、行为约束机制和市场退出机制方面明确各自的角色与功能定位，建立良好的合作机制，加强财富管理创新，充分发挥彼此优势，那么一定会在私人银行业务快速发展的同时赢得更大的合作效益。

2.加强对私人银行客户群、产品开发的研究。中国私人银行业亟须思考将服务对象从个人延伸到家族与家族背后的企业，关注自身客户综合性、整体性、长期性的金融服务，构筑完整的私人银行服务价值链条。信托具备专业的理财能力，以客户为中心的经营理念，战略目标定位与提升客户服务的质量，可以为客户提供全方位的服务。信托产品的创新，实际上是一个不断满足客户需要的过程，必须细分客户，针对不同客户的资产规模、风险偏好，根据客户要求、喜好、交易方式，提供最佳建议，设计适宜产品，为客户提供个性化、差别化的一揽子整体金融产品和服务，实现客户价值的最大化。

3.借鉴国内外家庭信托基金管理经验，开拓财产保护与传承类产品新方向。家庭信托基金为财产的保值增值以及财富顺利传承提供了保值，已经成为私人银行业务重要的发展方向。现阶段国内私人银行开展家庭信托业务受到法律约束不能开放，但随着未来法律约束逐步放开，对于客户不同的需求，通过信托可以为客户量身定做家族信托，设计信托资产的运用方式及分配条件。随着法律的健全与完善，高净值人士对于家庭财产保值增值与顺利传承的要求会越来越高，未来家庭信托基金管理的发展空间巨大。

4.加强差异化服务，增强核心竞争力。私人银行服务的专业性、多样性和私密性是影响高端客户选择的重要因素，也是其核心竞争力。尽管目前私人银行有着名目繁多的增值服务，但是服务的差异化并不明显。面对这种情况，应提高信托私人银行服务水平，增强信托主动管理的核心竞争力。总之，私人银行业务以财富管理为核心，面向社会富裕人士提供个性化高端金融服务，已经成为银行与信托共同关注的新方向。信托独特的制度属性和专业化的理财能力，有利于促进私人银行业资源整合、客户需求整合与产品服务创新。从长远来看，银行私人银行业务与信托的合作空间巨大。

参考文献：

[1] 刘冰.私人银行业务—银行信托合作共赢[J].人力资源管理，2009.

[2] 李青云.银信合作：私人银行合作的有效服务模式[J].银行家，2007，（6）.

[3] 王超微.中国私人银行问题的业务研究[D].北京：北京大学，2013.[责任编辑 陈丽敏]endprint