信义集团二三事

陈莉莉

27岁创业时，周俊吉写的立业宗旨的匾额一直挂在公司：吾等愿藉专业知识、群体力量以服务社会大众，促进房地产交易之安全、迅速与合理，并提供良好环境，使同仁获得就业之安全与成长，而以适当利润维持企业之生存与发展。那是1981年。

周俊吉说，立业宗旨讲的是跟顾客、同仁、企业三者的关系。“我是考虑好这三者之间的关系才创业的”。

“信义”二字如何解？“义”，义者宜也，“义”就是该做的事情;“信”当然是说到做到，“信义”指的是把该做的事情说到做到。

高底薪低提成

高底薪低提成的用人策略让周俊吉认为，信义把台湾中介行业的风气都给带好了。

因为，如果底薪低奖金高，员工可能会因为提成直接伤害到客人的利益。“社会上对这一套的理解也经过了一段时间的验证，但被认可的速度也非常快，因为客人都知道业务人员不是为了业绩来找他的”。

坚持“只有空杯子才能装满水”的方针，所以信义有很多刚毕业的大学生。一般大学毕业生月薪5万块，对于名校毕业生，周俊吉就给6万块。几个月后，有人过来提意见说“周先生你讲企业要公平的对待各个关系人，那你是不是很不公平？”

周俊吉问“为什么？”

他说“我来了5、6个月，我的业绩非常好，我每个月只领6万块。那另外那个人，我不方便指明是谁，他来了两个月都没有业绩，但是有6万块，这真的是太不公平了”。

周俊吉说“听起来是不公平，但到底是谁不公平？我们来评评理：你经过6个月，你每个月有6万块，他来公司两个月也有6万块，时间不一样长，你们领的薪水是一样多。这个过程，你的服务好不好？”

他就会回答说“服务好”。

周俊吉说：“服务好的话，能不能多一些客户感谢你？”

他顺着话说：“有啊，有啊，他们很感谢我”。

周俊吉说：“这样的话，你是不是比他多赚到客户的感谢？另外，你有成交的经验，他没有成交的经验，那是你学习比较多还是他学习比较多？当然是你了。你又学习得多，又多赚到客户的感谢，是你比较划算还是他比较划算？”

化受灾为救灾

大概在10多年前，信义企业总部失火，员工担忧、惶恐。火灾之后没几天，台湾东部发生了严重的风灾、水灾。周俊吉发动所有员工帮助受灾的人们。

“那次，我们很快把危机渡过了。当他们帮助别人的时候，很多员工关于灾难的意识就转向了，他们会认为，原来我还可以帮助别人。所以我一直强调说，提供良好的环境使员工可以成长，我们强调名利双收之前一定是你知识、智慧、心灵的成长”。

周俊吉的小儿子在尼泊尔做志工。周俊吉因儿子的志工经历感慨：人人都会经历长短不一的暑往寒来，若想细究这一生成功与否，幸福与否，值得与否，个中关键就在于“需要”与“被需要”。需要是一种索取，被需要是一种奉献，人类社会之所以能享有今日的繁荣文明，很大一部分原因是奉献者远多于索取者。

当你一直被需要时，“就算哪天你不在了，人们也会满心怀念地说：有你真好！”周俊吉说，做企业如此，做人也如此。