运用销售运营计划与买手模式的服装库存控制方法研究与实践

任 力

(浙江理工大学服装学院，浙江 杭州 310018)

近年来，我国服装企业为了增强市场竞争力或者准备上市，纷纷由代理模式向自营模式转型。在自营模式下，企业仍因循“设计→订货→生产→销售”的旧流程，由于缺乏市场预测与库存计划之间的协同，前期订货环节产生的订单数量在后期执行时被逐步放大，形成牛尾效应;直到终端销售阶段，面对库存压力只得盲目打折，造成了利润损失。此外，企业在效仿快销模式时产生了不良反应。ZARA是运用快销模式的成功代表，战胜竞争对手的关键是运用买手模式、延迟策略以及VMI等一系列途径确保产品计划的准确、库存的安全以及供应链的高效;其中买手模式在优化库存结构，保持产销平衡，实现库存投入产出比最大化等方面的作用十分明显。相反，国内企业一味追求销售的增长与扩张的速度，忽视了库存结构合理与产销平衡的重要性，反而造成了库存的快速积压。

针对上述2个方面的问题，本文提出运用销售运营计划与买手模式解决企业库存问题的思路。销售运营计划在分析预测、整合计划与部门协同方面表现成熟，有助于将企业库存控制流程化;而买手模式在货品管理与协同财务目标方面的优势，可以帮助企业通过指标体系来监督、控制库存风险。

1 理论基础

1.1 销售运营计划

销售运营计划(sales＆operations planning，S＆OP)，是一种帮助企业实现各部门计划整合与协同的操作流程，通过收集分析销售数据、预测市场需求、制定采购计划以及召开采购前与决策会议5个步骤来优化产销关系、疏通供应链环节［1－2］，见图1。它包含内容较广，不仅涉及制定和分配销售目标、执行采购订单，还要及时关注产品投入与销售的平衡，降低库存风险，并最终实现企业财务目标［3］。

图1 销售运营计划5个步骤Fig.1 5Procedures of sales ＆ operations planning process

McCollum等［4］指出预测市场需求的战略性表现在要比对手更早掌握产品的市场需求走势，并对库存做出针对性准备与调整。Stahl等［5］总结了销售运营计划流程在提升企业管理效率方面的作用，除及时预测顾客需求外，还包括辅助新产品导入市场及推动各部门计划协同。有关销售运营计划的报道大都认为其主要作用是实现进销存各个环节的同步协调［6－9］。当部门间的商业目标产生冲突时，该流程可以帮助营造良性的商业氛围［10］，方法是在各环节中安排阶段性计划会议，先暴露矛盾，再协调解决，达到协同的目标［11］。

1.2 运用买手模式库存控制

买手在当代服装零售业中十分普及，主要负责根据流行信息与市场需求选择产品门类、款式，确定产品数量与价格等要素，保持库存供需平衡，实现企业利润最大化。对买手工作的考核指标有销售额、利润空间(margin)与库存水平，三者缺一不可［12］。近年来，随着信息技术在服装业中的广泛应用，买手在库存产品管理上的优势从终端零售环节延伸到了产业链的前端，如产品计划与开发环节，并逐渐形成了一套完整的服装企业运营模式。买手模式缩短了产品开发的前导时间，为延迟策略的实施提供了先决条件，使企业更好地适应快时尚模式下的竞争环境。当今全球位居前列的服装企业几乎都采用了买手模式，例如最大的服装企业Inditex拥有200多个买手。

库存控制是通过平衡库存数量、优化库存结构等途径，实现企业投入(库存)最小化与产出(销售)最大化的方法［13］。买手控制库存的目标是减少产品投放次数、增加销售机会;同时保持库存与销售额的比例合理，避免库存过多投入［14］。买手在产品计划、设计开发与零售管理环节中以SKU为最小的库存单位，以周为最小的时间单位，确保产品投放的准确与及时。通常，服装产品从企划到生产，再到投放市场，平均周期为1 a左右，而在终端销售的时间仅为2～3个月，这要求买手必须合理分配库存中各类产品的SKU数量［15］。买手根据销售数据与市场信息分析消费趋势，制定库存管理计划;兼顾库存结构的合理性以及总量的安全性［16］。

2 研究方法

2.1 库存产品的分类

买手模式下，企业结合自身品牌定位与经营模式对库存进行安全性分析与归类。主要依据:1)款式时尚度x，将产品从基本款向时尚款递进;2)产品对时令和季节的敏感度y，将产品从季节性向非季节性过度。据此区分产品库存安全性z，即:

一般而言，产品的时尚度越高(即x越大)、季节性越强(即y越大)，产品库存安全性越低(即z越小)，即z是x、y的减函数。为实际操作简单起见，产品库存安全性与时尚度和季节性之间的关系可表示为简单的线性减函数，即:

式中:S为设定的常数;a和b为线性系数。

服装企业可根据实际情况采用内部人员或者聘请专家打分、德尔菲法等方式确定企业的S、a和b等参数，并评估每类产品的时尚度x和季节性y，由此根据库存产品自然属性与销售周期所构成的二维关系划分库存的4种类型，分别是时尚/季节型(第1象限)、基本/非季节型(第3象限)、时尚/非季节型(第2象限)与基本/季节型(第4象限)，见图2。

图2 服装库存产品安全性取值划分图Fig.2 Safety value partition graph of fashion inventory product

式(2)中a与b取值受企业的产品定位、运营模式等因素影响。定位越时尚则a值越大，库存周转率越高则b值越大，反之亦然。服装产品的特殊性决定了时尚度在对库存安全的影响方面要大于季节性，因此a＞b。

利用式(2)求出z值后，将图2的安全性分类进一步量化。

设zmax为z的最大值，设zmin为z的最小值，σ =，根据取值不同划分图2所示的对应象

限，具体划分规则见表1。例如，第1象限对应库存产品的a、b值最大，z值最小，库存安全性最低，风险最高。

表1 服装库存安全性取值分类表Tab.1 Classification table of fashion inventory safety values

现实中，一些企业的库存类型不会完全处于某一象限内，而是分布于多个区域，并具有其主体区域所属象限的安全性特征。

2.2 加入买手KPI指标

KPI(key performance indicator)指关键绩效指标。为确保达成销售目标，降低库存风险，买手在对库存安全性进行分析的基础上，设立了一系列的库存控制指标。为更好地运用其中的关键绩效指标，先给出有关变量定义:I1为月初库存(beginning of month);I2为月末库存(end of month);P为计划销售额(planned sales);G1为毛利润(gross margin);T为库存周转次数(turn-over);I3为平均库存(average inventory);M为销售折让(markdown)。

主要的指标变量设定为:R为库存销售比;G2为库存毛利投入回报率(gross margin return on inventory);O为敞量购买(OTB，open to buy);L为售罄率，见表2。库存周转率与平均库存是服装企业常用的库存管理指标，反映了库存的基本情况，但没有揭示库存与销售额之间的关系，无法与财务指标衔接。加入买手库存管理关键绩效指标有助于企业量出为入、合理制定各项计划。

在流程中加入的买手库存KPI指标，是基于品牌定位、运营模式以及库存产品安全性等要素综合设定的。例如，第1象限的库存产品安全性最低，适合采用快销模式“快进快出”，应设定较高的库存周转率、较低的库存销售比、较大的毛利空间指标，以确保高风险高回报。这些指标相互关联，一经设定就成为一个整体。

表2 买手常用的库存管理KPI指标Tab.2 Inventory management KPI index fashion buyer commonly used

2.3 双重模式下的库存控制流程

在步骤1与步骤2的基础上，建立基于销售运营计划流程的库存控制方法，如图3所示。鉴了买手最新的订货方法:根据预先设计的店铺空间布局与展示风格进行“填空式”订货。这种方法将半年采购计划与店铺空间布局结合在一起，确保了店铺空间的充分利用和备货量的充足，实现合理的库存周转目标。

图3 基于S＆OP与买手指标的库存控制流程Fig.3 Inventory control process under the S＆OP and buyer's KPI index

第5步及时补货。企业利用OTB指标设定采购限额，通过售罄率分析补货的款式、数量以及颜色、尺码比例;在保证销售所需的备货前提下，严格控制库存上限，实现产销平衡，与第3步备货计划中的财务目标相符合。此外，对图2第3象限中库存安全性高的产品(常销基本款)可采用自动补货的方法。这也体现出销售运营计划与CPFR模式存在共同之处［17］。

总体来讲，步骤1分析企业库存的安全性及其与经营模式的相关性;步骤2根据库存类型特点设置KPI指标体系，并据此调整库存门类、款式、颜色及尺码等结构要素;步骤3将前2步工作融入库存控制流程，分5个阶段计划与实施库存控制。

3 实践应用

为检验上述库存方法的有效性，2014年1月—10月期间，W服装有限公司对其进行了实践应用。W企业产品定位高端女装市场，以自营模式为主，拥有600多家店铺，2014年销售额逾30亿元。其产品开发紧跟流行趋势，产品时尚度对库存安全性的影响明显大于季节性，经讨论后确定a=1，b=2。其中各类产品的时尚度与季节性分别通过专家以1～7进行打分，据此将S设定为21，因此，由时尚度和季节性区分的产品库存安全性公式(2)具体化为z=21－(2x+y) (3)

据式(3)计算出z值范围，对应图2分析W企业库存产品安全性:部分产品时尚度高，容易过时，季节性弱，不易过季，较不安全;部分产品容易过季，但不易过时，来年可以继续销售，较安全。见表3。

表3 W企业库存产品安全性划分Tab.3 Fashion inventory safety value classification of W Company

对于较不安全的产品，由于其时尚度与市场定位较高，可通过提升产品价格来获得较高的库存毛利投入回报率，使企业在库存周转率较低的情况下，仍能保持合理的库存使用效率。此外，由于这类产品毛利较高，季末可以通过打折促销进一步提升产品售罄率，规避这类产品容易过时的风险。

对于较安全的那部分产品，则通过及时补货和随卖随补来降低备货数量以及库存销售比，提升售罄率与库存周转率。由于这类产品款式基本，定价适中，不易过时，因此季末不必大幅打折促销，企业得以保持稳定的利润空间。综合上述2类库存的特点，制定W企业的库存控制KPI指标，见表4。并据此制定半年备货计划。

表4 W企业库存控制KPI指标Tab.4 Inventory control KPI index of W Company

W企业以降低库存销售比为主要目标，依照销售运营计划流程分阶段实施库存管理。经过10个月的实践，W企业的月销售额同比增长率由3%上升到12%;月库存销售比由 5.4∶1逐步下降到3.8∶1。此外，基于库存产品的安全性与所设KPI指标合理分配库存投入，将资金重点投向安全性与回报率较高的品类。实践结束时，W企业的月库存毛利投入回报率由开始的11.5%，10月上升到19%。见图4。

图4 新库存控制方法对W企业主要库存指标的影响Fig.4 Influence of new inventory control approach on W company's main inventory KPI index

4 结 语

结合销售运营计划与买手模式对服装库存进行控制的方法较传统思路有所发展，主要表现在:1)流程化。新方法将企业库存控制由一个孤立的点发展为一条线。2)阶段化。新方法共分5个阶段，将库存控制环节提前。从需求预测入手，遏制风险源头，加强对库存管理的主动性。3)指标化。综合使用买手KPI指标跟踪与测量潜在风险，防患于未然。4)强调整体效率与财务安全。将财务理念融入新的库存控制过程，通过GMROI指标监督并提升库存占用资金的使用效率。

此外，新方法可使企业避免进入以下误区:1)库存是滞销产品的误区。全面分析库存，按产品安全性分类控制，不断优化库存结构，加快库存整体流动。2)过分依赖订货会的误区。新方法强化各环节协同计划，从前期的预测到后期的补货，都担负起控制库存的责任，不再一味依赖于订货会。3)依靠打折解决库存问题的误区。新方法设定的各项指标多角度地控制着库存的数量与结构，减少打折频率与幅度，保障利润空间，使企业运营进入良性循环。

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