信而富：得草根者，得天下

文/本刊记者 冯珊珊

信而富：得草根者，得天下

文/本刊记者 冯珊珊

在国内消费信贷风险管理领域耕耘多年的信而富，定位服务于一个完全游离在银行金融体系之外的草根群体。通过掘金社交数据，深度布局微型消费信贷领域。

纽约时间2015年7月27日，信而富宣布完成3500万美元C轮第一笔融资。本轮融资由Broadline Capital领投，瑞银投资银行（UBS Investment Bank）及其它一些投资机构也参与了本轮投资。

目前，在中国大约13.7亿人群中，仅有3亿人获得银行信贷服务，约5亿经济活跃人群，仅在银行有借记卡开户身份信息，没有征信数据，剩下的5.7亿人在央行基础数据库没有任何信息。由于征信体系不健全、信息采集成本高、银行利率严格监管，传统金融机构服务效率受限，这给互联网金融留足了广阔的市场空间。

沈筠卿：在消费信贷领域，必须对用户进行细分。不同的用户定位有不同的筛选策略，决定了技术和合作对象。

掘金社交数据

“我们切入P2P这个领域已经有5年时间。”信而富CFO沈筠卿说。信而富于2001年成立，在国内消费信贷风险管理领域耕耘多年，凭借其先进的风险评分、决策引擎、信贷策略技术，为国内一半以上的全国性银行提供服务。这些银行客户中，既有中农工建四大行，也有民生、华夏、广发等一些股份制的商业银行。

2010年是信而富的一个分水岭。看好互联网金融的发展前景的信而富，于2010年推出互联网金融业务，由包括世界互联网金融鼻祖ZOPA董事长、美国运通前总裁Phillip Riese、美国首家互联网金融平台Prosper董事、美国第一资本共同创始人Nigel Morris、惠普等股东发起设立。

为了充分发挥自己的技术优势，信而富一开始就主打小额个人信贷产品，到信而富平台来借钱的必须是个人，平均的借款额度在1万到5万之间。抵押类的个人借款占平台交易总量不足3%。

针对每一个借款人，信而富会对其信用进行评分，通过上门亲核亲访了解借款人的性别、年龄、学历等大量数据信息，建立基础数据和信贷之间关系的数学模型，用系统自动化的模型来判断借款人资质和风险。整个过程背后是信而富在全国各地近80家分公司4000多员工的努力。

“今年开始我们在真正的大数据领域还是有所突破。”沈筠卿说。2015年6月，信而富联手腾讯，推出中国首款移动社交平台小额信贷产品“现金贷”。贷款的额度为100-500元，还款期限为1-14天，借款1小时左右可以到账。

沈筠卿认为，作为一家互联网巨头企业，腾讯有海量的沉淀数据，但这些数据很难一下子转换成信贷数据，信而富有很强的技术背景，但不能够直接读取这些数据。商讨之后，双方采取的合作形式：腾讯征信作为一个开放的服务平台，只提供社交数据的维度，比如上网时间、QQ账号、聊天记录、群记录等；而信而富提供一个大数据的算法，加载到腾讯海量的数据上面，过滤出一个信而富认为合格的用户群体。在这张“白名单”上的客户进行实名验证后，提出借款申请，就可以获得预先审批的额度。

对腾讯来说，这是对社交数据金融化的一个验证，为征信做尝试。对信而富来说，通过这种模式的获客成本将会大幅下降。

“从去年十月份开始测试上线到今年二月份，一共批准了五千万的用户，二月份到现在大概三个月的时间我们已经发放了将近200万笔的借款。”

这是一种预先批准模式，不接受借款人的主动申请。“在用户不知道的情况下，我们已经把人分好了，这拨人是可以借的，这拨人是我不接受的。”沈筠卿说，“分完之后就会按批次给这些用户推送消息。每次推送之后总是会有小部分不还的。我们就会对这部分人进行观察，不断优化模型。”随着双方合作的推进，未来会筛选更多的目标用户，并且会根据用户的还款行为提升额度。

在原瑞士银行投资银行部中国区副主席、香港慢牛投资公司董事长张化桥看来，相比目前很多P2P公司还是在使用居间资金，还在做单笔大额的P2P，或者单笔大额贷款的证券化，“虽然这样的业务可行、有利，但这毕竟是传统意义上的‘次贷’，风险很大。”信而富的这种模式是不折不扣的P2P微型信贷，它具有超高的可复制能力，而且成本低、完全合规、完全互惠。

按照沈筠卿对这个技术未来复制场景的畅想，“比方说电商网站，比方说旅行服务类的大数据，比方说电信类的大数据，只要有建模的能力，只要掌握大数据的算法，我就能够在任何一个海量数据库里，挑出一些好的用户为他们提供信贷。”

目前，信而富是中国拥有最多借款用户的互联网金融平台。截至2015 年7月，平台累计借款笔数已超过260万笔，并以每5秒一笔的速度迅猛增长，平台累计成交额超过70亿元。

专注草根，布局消费信贷

如果说在互联网金融1.0时代，P2P平台基本完成搭建交易平台，在账户开设、第三方支付、资金结算方面完善了基础设施。那么在互联网金融2.0时代，P2P平台面临的一个重大课题就是如何在风险可控的情况下大规模获取资产端客户，其中技术是关键。

沈筠卿认为，在消费信贷领域，必须对用户进行细分。因为不同的用户定位有不同的筛选策略，决定了技术和合作对象。

根据央行统计，中国目前有80%的人群未被央行征信体系所覆盖，超过78%的中国人有信贷需求却无法得到满足。Euromonitor数据亦显示，中国一般性消费金融目前的渗透率很低，仅占国内生产总值的2%，而美国等成熟市场的这一比例达到20%以上。

得草根者，得天下。谁能拥有目前最弱势群体的服务能力，最终谁才是普惠金融市场的赢家。信而富现在的定位就是服务于中国的草根群体，一个完全游离在银行金融体系之外的群体。

“这个群体里面有很多是学生，有很多是刚刚步入工作一两年的小白领或者是一些蓝领工人，他们申请不到信用卡，但需要付房租、需要买手机、需要跟朋友聚餐，他需要的可能就是很小额的消费上的支持，可能是500块，可能是1000块，我们就专注于这样的群体。”沈筠卿说。

在信而富看来，对于10万以内的小额贷款，需要回答借款人的还款意愿、还款能力及还款稳定性的问题。而对于几百元的“微额”借贷领域，互联网渠道是大数据驰骋的战场，还款意愿是判定一个人借款还与不还的核心指标。

“我们不认为中国有任何一个人，如果他有工作，会没有一两千块的还款能力，只要你有还款意愿。”沈筠卿说。

用户的社交行为数据，对其个人信用状况的评估，可以起到多大的参考价值？

美国知名的P2P机构Lending Club早期曾经以用户在互联网上的数据，如Facebook上的社交数据作为主要放贷参考依据，结果坏账率较高，后来主要采用美国征信机构的传统征信数据，平台的坏账率开始下降。

对于开展信贷业务的机构来讲，社交数据只能辅助风控人员判定“客户是谁，即他是不是他所声称的那个人、他的工作生活是不是他声称的环境”，以此用来防止身份欺诈，但采用这些数据还不能直接预测和推断出他将来及时还款的可能性。

“这个群体可能是几百万人，我完全不认识他，但我敢借钱给他。”其实，从机器自动筛选出人群到实现借款，有一个身份认证的过程。

“我们让他去点击借款动作的时候，他要提供他真实的姓名、身份证卡号、手机号码和银行卡号。在这个过程中间，我们会发起跟银行系统之间的实时认证，我们会验证这个号码是不是你在银行开户时留的号码，你提供的收款的卡号跟你的名字、身份证是不是吻合。只不过身份的认证过程是在毫秒之间完成的。”

至于借款人有还是没有信用，需要借款人以自己的行为去证明。“如果我给了他一次，他再也不还我了，那我给这个人的信用分数就为零，我就把他撇在我未来给他提供持续服务之外。但如果他表现出好几次良好的还款意愿，我会逐渐提升他的贷款额度。在这个过程中间，我们可以帮助这样的草根群体逐渐积累信用，当信用积累到一定程度的时候，银行就愿意为他提供服务了。”

任何一个消费始终都存在不还钱的人，这种情况没有办法避免。沈筠卿表示，这种情况如果出现，一部分是作为获客成本消化。剩下的部分，只要能够按时还款的用户，他们支付的利息足够覆盖坏账，这个模式就可以大规模复制。如果不能够覆盖，平台无法解决盈利的问题，这个模式就不可持续。

“目前我们可以解决盈利的问题，守信用的人支付的利息已经足够覆盖恶意欠款人的成本。所以当他没有还钱的时候，我已经不再去区分他是失踪了，或者消失了，还是出现了意外。”

“我们专注的领域，银行永远没办法去服务。因为银行要服务的成本实在是太高了，又没有像我们一样有这样的大数据算法的技术。我们的愿景是为越来越多的草根群体提供金融的支持。”谈起与银行的竞争优势，沈筠卿如此强调。

构筑征信大数据突破P2P瓶颈

在信而富CEO王征宇看来，现代技术手段和征信局的共同支持，是Lending club成功的两大原因，而中国P2P的征信局覆盖度存在局限。

Lending Club通过美国征信局的数据支持，风险损失水平比银行低，收取的费率也比银行信用卡低，因此借款人愿意从这里借钱去还信用卡的账单。

相较于美国而言，目前，中国政府和银行体系掌握大量的基础数据，但这些系统大多是孤立与封闭的，有无数信息孤岛等待连通。而银行掌握的最重要的资金交易数据，也不会开放给P2P。P2P机构必须自己直接采集数据，完成征信。

王征宇指出，由于没有直接存取央行征信数据库，资产证券化市场也没有完全开放，风险定价观念尚未被广泛接受，以及刚性兑付恶习的泛滥，使得借款人的融资成本大大增加。

多数网贷平台的融资成本都在24%以上，仅个别有特殊背景资源和政策支持的平台可以降到20%以下。而且相对违约的边际成本降低，导致P2P借款人的违约率远高于一般水平。中国的P2P风险率高于美国同行，也高于信用卡的风险率。

“中国信用卡行业的风险率大致在3%，美国4%左右。我个人认为相较信用卡客户群，国内P2P的客户群质量要稍差一些，因为他们中很多人是被银行排除在外的，所以借款人的信用风险会比信用卡略高。”王征宇表示。

目前，P2P平台一方面只有少数机构对外披露逾期率水平，另一方面统计口径不明，不能准确地揭示其风险状况。

当前很多企业对外宣称风险逾期率在1%以下。如此低的逾期率可能有几种情况：一是平台成立不到1年，开业时间很短，而借款合同都是1年期或以上的，逾期率当然会很低，风险还没有显现出来；第二种是平台已经成立了2年以上，但是它公布的逾期率是0或者1%以下，那么数据的统计口径就要打上问号。

王征宇认为，有风险并不是一件可怕的事情，但是行业没有统一的风险评估标准和口径，各家机构没有对外公开透明地发布风险逾期等信息才更危险。“这会使得风险被隐藏起来，迷惑广大投资者的眼睛，也不利于行业长期、健康发展。”

对于P2P借贷平台引入保险机制的可行性，王征宇认为，保险恐怕不是解决P2P公司所面临的信用风险的好工具。从平台成本、风险角度考虑，是否引入保险机制取决于平台的类别，不能一概而论。如果是做大额的融资项目、大的机构，保险公司的引入对于P2P机构本身是有意义的。

“根据财务分析来看，这单损失在你的整个资产组合中造成的波动能不能被你的运营成本吸收？再好的风险控制手段都会存在小概率事件，而小概率事件一旦发生你是承受不了的，就应该寻求外部的保险机制。”王征宇认为，如果平台的平均贷款额度只有几千、几万元，在这样一个量级当中，任何一单出现问题实际上都不会造成平台的波动，引入保险并没有太大的意义，从成本上考虑也不合算。

有风险并不是一件可怕的事情，但是行业没有统一的风险评估标准和口径，各家机构没有对外公开透明地发布风险逾期等信息才更危险。

事实上，通过小额、分散的投资原则，实际上比担保、保险更有效，因为成本更低。假如一家P2P公司的不良贷款率是2%，P2P公司想要把这部分不良的风险让保险公司承担，那么保险公司的费率肯定要在2%以上。也就是说，P2P公司想要转让2%的风险就要花高于2%的成本。

“银行信用卡业务从来没有听说过与担保、保险机构合作转移借款人信用风险的，除非额度大、贷款集中度高的。”王征宇举例说道，由于P2P借贷行业在国内发展的时日尚短，没有经过完整的经济周期，也没有足够量的数据样本提供给保险公司，无法准确地测算风险就很难确定费率。在小额、分散的P2P业务环节中，担保和保险的概念，更多的还是一种市场营销的考虑。