卷首语 如何抓住跌出来的机会

卷首语 如何抓住跌出来的机会

与6月的股市相比，商用车市场的走势虽不尽人意，但也勉强说得过去。股市里有句经典的话：机会都是跌出来的，放在当前的商用车市场同样适用。

在我国经济进入新常态后，与经济发展息息相关的商用车也随之进入新常态，其直接表现是市场总量的快速下滑。各大企业的数据报表，已直观体现了这一变化。很多一线经销商对此的感受更为直接，他们都在感慨：“客户都去哪了？”

商用车的客户到底都去哪了呢？其实，客户还是那些客户，准确地说是客户的需求伴随经济结构的调整发生了变化。

据中国物流与采购联合会发布的物流运行数据，2015年1-5月我国物流业总收入2.9万亿元，同比增长5.1%。其中，运输业收入1.7万亿，同比增长3.3%；而与电商、快递相关的邮政业收入快速增长，同比增长23.6%，增速比1-4月提高0.2百分点。

数据的变化清晰表明当前物流市场的结构正在调整。随着经济结构调整的深入，我国在钢铁、煤炭、水泥、矿石等方面的增速进一步趋缓，而生活消费品正在以2位数的速度增长。据麦肯锡发布的一份研究报告表明，在我国三四线城市电子商务新增消费比例高达57%；县域地区单个网购用户人均网上购买力高于一二线城市，农村物流需求正在成为新的增长点。

电商、快递业的蓬勃发展，要求物流企业必须在服务能力与服务质量方面尽快跟上，否则将会被市场无情淘汰。面对电商、快递业在时效与货物安全上的苛刻要求，作为承运商的物流企业对于车辆提供商的产品和服务同样提出了苛刻要求。在这种情况下，客户对于车辆的价格敏感度已大不如前。与之对应的市场结果是，无论是售价较低的轻卡、轻客，还是动辄几十万元的重卡，价格低廉的产品正在被挤出市场，取而代之的是售价相对较高的中高端产品。

2014年是我国针对物流业发展推出政策较为密集的一年，包括《物流业发展中长期规划》以及《促进物流业发展三年行动计划》，目的是让物流业从规模速度型粗放式增长转向质量效率型集约式增长。

集约式增长要求物流企业在运输装备方面也要集约，换句更通俗的话：就是用尽可能少的车干尽可能多的活儿。一个现象值得关注，最近几年，一些有实力且拥有稳定货源的企业正在逐步调整自有车队的车型结构，尝试用经济性、可靠性方面优势明显的进口车替代国产车型，这种趋势在冷链、危化品物流领域尤其明显。运输装备集约化，将会导致车辆的总需求数量下降。

市场在下跌，但下跌的过程中却蕴藏着机会。前提是你要准确找到你的客户，更重要的是你要知道，你客户的客户对它提出了什么样的要求。