厂商协手服务好消费者

邓永健

现在的空气能热水器行业正是群雄并起的时候，迪思高就是看好这一行业未来的发展前景，于2014年建厂加入至市场的竞争中。目前我们的空气能产品商用机与家用机各占一半市场份额，特别是在家用机领域，我们会不断加大新产品的研发力度，让产品更加的小型化和多功能化，用不同类型产品来满足不同层次产品消费者的需求，现在已经开发出一款体积比3匹柜机空调的主机还要小的即热式空气能热水器。

对于新品牌来讲，首要的任务还是网点的开发。我们在开发经销商的同时，会结合互联网的渠道发展，实行实体店与互联网相结合，经销网点拓展和服务到的地方，就是我们线上销售到的地方。这也会成为我们在渠道开发时的一个特色。当然，做线上与线下网点的协同发展，首先还是要做好经销商的培养，重点还是对经销商有实际的支持，如样机支持、物料支持、培训支持、促销活动指导等等。

我们认为，跟经销商的合作第一点是诚信，很多经销商反映，有很多厂家在向经销商压货时会相对比较积极，但售后服务、货款回款等各方面的配合力度就不太理想，或有厂家规模太大，很多地方跟进不够细致，这些反馈的负面问题，我们与经销商在合作中必须要注意并要避免，且要针对这几个主要问题去完善改变，力求做到共荣共赢。第二点是必须要与经销商保持紧密的沟通，经销商对我们厂家有什么实际需求，我们会很乐意去帮助他们解决问题，让经销商先赚到钱，这点才是最重要的。当然前提必须是我们的产品质量要过硬，减少经销商售后服务的负担。

对重点开发的区域，我们会配有专业的人员对接，并且对对接人员有相应的业务规范，要求业务人员每天保持与经销商的沟通，例如电话或者直接到现场。同时公司的相关部门会通过回访的方式对业务人员的工作进行监督，管理层也不定期与经销商沟通，了解业务人员工作状况。当然制度与监督仅仅是一方面，重点是管理上要提升业务人员素质，培养全公司的诚信做事品格。

目前，空气能行业中的品牌很多，虽然代理商对空气能产品有需求，但对厂家还是缺乏足够的了解。除密切的沟通以外，我们更是要把对经销商的支持力度落到实处。例如，送样机让经销商去体验产品，客户购买机器之后，我们派工程人员去帮助经销商安装，具体指导工作，通过一些细致的服务，培养与经销商的合作密切度，而不是停留在口头上。工厂通过组织体系支撑，前期的投入，让经销商对产品有信心。而经销商对产品的信心会传递到消费者，使消费者逐步对空气能有信心。因此，前期投入厂家一定不能省，不能只看眼前利益，必须要做好长期投入的准备，把规模做起来，自然就会有回报。当然，市场的发展是厂家与经销商合作出来的成果，虽然影响市场发展的因素有很多，例如，经销商在当地的客情关系比较好，市场开拓能力比较强，再配合上优质的产品，厂家的支持，市场做起来就会顺手一些。但核心还是厂家和商家一定要紧密携手，共同服务好消费者，脱离了任何一方面，都很难把市场做到有持续性。endprint