“应用型本科”市场营销专业《推销学》实践教学改革研究

摘要：《推销学》是市场营销专业重要的专业课程，本课程非常强调学生的实践动手能力，因此本课程的教学设计上把实践教学放在非常重要的位置。随着时代的变化及高等教学的自身发展，我们需要对《推销学》的实践教学进行一定的改革。本论文正是在这样的思考下，对桂林电子科技大学信息科技学院的《推销学》实践教学改革进行研究。

关键词：应用型本科；推销学；实践教学

“推销学”是为市场营销等专业开设的一门专业课程，该课程是一门理论性、应用性、实践性都很强的课程，以如何圆满完成推销活动为主线来阐述推销理论、推销心理、推销策略与技巧，并涉及推销观念、推销方式、消费心理、推销礼仪、面谈技巧及推销工作的组织和管理等方面的知识。

“应用型本科”是我国高等教育的重要组成部分，桂林电子科技大学信息科技学院是一所成立于2004年的“应用型本科”院校，学院已逐步发展成为以工为主，信息学科优势突出，工、管、文、法、艺术等学科协调发展，有一定特色的普通本科院校。桂电信科现有学生近9000名，主要生源是广西、浙江等地。学院坐落在桂林的尧山脚下、花江之畔，离桂林市区距离8公里，整体交通不是很便利。

结合应用型本科的特点，本文作者结合自身在《推销学》课程上的思考及具体做法，在桂林电子科技大学信息科技学院市场营销专业对该课程的实践教学进行一定的改革实践，具体说明如下。

1、实践课时的设置

充分考虑到该课程实践教学的重要性，在设置32课时的理论教学课时的同时，设置了一半课时量的《推销学实验》课时，即16课时，同时还增加了2周的《推销学实训》课时。确保实践教学总课时不低于实验教学总课时。

2、实践教学内容及考评设置

（1）《推销学实验》课程的教学内容

之前我们设置的推销学实验内容主要信息沟通与博弈、人员推销情景模拟、推销沟通、推销异议处理等环节。实验课是分小班进行。每次实验室也采用分组的形式进行，然后是小组讨论及代表演练。我们在实验课程进行过程中发现，由于实验课时共16课时，设置的实验环节多达4个，看似实验内容很丰富，但存在非常明显的搭便车现象，同时在评价标准没有具体细化，教学效果需要进一步提高。

通过对桂林电子科技大学信息科技学院的学生情况的摸底，针对他们的基础比较薄弱、学习积极性不是很够，不能让他们有太多的搭便车机会。实验课就是以专项推销技能的提升为目标，简化为一个模块的实验学习，即“产品推介”实验训练，每位同学必须参加。本人还在借鉴他人的基础上设置了明确的考评标准，具体如下图1。

图1《推销学实验》产品推介考核标准

为让其他同学参与进来，每位同学推介完后要找3位同学就以上标准进行评价，而且必须提出改进建议。还要求每位同学推介时必须找其他同学摄像，该同学后续必须对自己的推介录像进行查阅，来完成自己的实习报告。

通过这种模式的设计，一是让每位同学动起来了，要对自己推介的产品进行认真准备和推介现场的设计，同时其他同学不能置之度外，随时会被老师叫起来点评；二是加强了学生的自主学习，不是自己讲完了就没事了，必须对自己的推介录像进行研究学习，自我反省。

（2）《推销学实训》课程的教学内容

结合桂电信科的实际特点，我们在设计《推销学实训》时要求学生在校园内摆摊进行实训训练。考虑到同学销售的产品会跟学院后勤产生一定的冲突，原来是允许同学们自由销售产品，我们后来跟学院后勤合作，有后勤跟供应商联系联系，提供实训销售产品，一是规范了校园销售，二是销售商品的卫生质量有保障。

实训的目标是通过实训力图使学生进行推销人员的基本素质训练（包括思想素质、文化素质、身体素质及心理素质等）和能力训练（包括语言表达能力、社交能力、洞察能力、应变能力及处理异议的能力等），了解推销人员应注意的基本礼仪。

具体实训的流程是一是后勤提供销售商品清单，二是学生竞拍销售商品，必须提交推销策划书，三是与学生推销团队与后勤及供应商联系，确定供货需求清单，如货品、数量、购买价格、交货时间等。四是现场摆摊推销设计及实施。五是其他推銷方式的运用等。具体实训安排如下表1。

在《推销学实训》的考评上，《推销学》实训课的考核分为两部分，即实训表现占70%（盈利排序占50%，演讲评分20%），实训报告占30%。

《推销学实训》的现场摆摊训练融合了竞争，锻炼了同学们跟后勤部门、供应商的谈判能力，锻炼了现场推销技巧，综合提高同学们推销学的专业节能学习。

通过以上实践教学改革的思考及具体落实，《推销学》实践教学取得了很好的教学效果，同学们通过该课程的学习对推销学课程有了更好的掌握，实践能力得到了很好的锻炼和提高。该课程被评为桂电信科院2013年度的《优秀课堂》。（作者单位：桂林电子科技大学信息科技学院）

基金项目：本论文是广西区教育厅教改项目（应用型本科市场营销专业实践教学体系研究，2012JGB248）的阶段性研究成果。

参考文献：

[1]罗志明，严宗光.独立学院市场营销专业《市场营销管理》实验教学改革研究[J] .价值工程. 2010，1

[2]郭一桢.基于应用性人才培养的独立学院市场营销专业规划研究——以华中科技大学文华学院市场营销专业体系设计为例[J].科技信息.2010，6

[3]严宗光.市场营销学-理论、案例与实务[M].科学出版社，2011，8