正确认识互联网+ 促进渠道优化、产品调整和服务升级

文/罗萍 周林 图/张跃 周林

分组讨论现场

在“互联网+”时代，电子商务的快速发展使得传统商品流通模式发生了重大变革，生产商与消费者之间的信息交流更加便捷，一些商品由原来的生产商——批发商——零售商——消费者，转化为生产者——消费者，流通环节被压缩，同时，由于电商平台的出现，商品的价格也越来越透明化，使得作为中间渠道的批发商面临着巨大的挑战。批发商应如何适应形势，认清自己、改造自己，在新时代创造自己的价值呢？这个话题在本届批发商论坛上进行了充分的讨论。

互联网+促进了批发商渠道优化、产品调整和服务升级

互联网时代各种新技术的快速发展，形成了高度开放性、交互性、广泛性、便捷性和隐匿性等特性和优势，互联网成为了一种价值中立的工具手段及平台，面对这样的形式，批发商难道就真的难以生存下去吗？

温州冠豪眼镜公司董事长郑志远认为，一个兼顾生产与销售的企业需要花费巨大的人力和物力，而目前我国大部分眼镜生产企业没有这么多的精力，这就是批发商的机会和生存的空间。新时期的批发商更需要服务的专业化、产品的多样化。不要因为互联网乱了阵脚，互联网百分之九十是亏钱或不赚钱的。虽然说眼镜行业是非常小的行业，但它是一个朝阳行业，我们应该对眼镜行业的未来充满信心，批发商和生产商联合起来打通零售渠道，市场蛋糕就会越来越大。

温州冠豪眼镜公司董事长郑志远

成都东大眼镜公司总经理杨亦米

江苏福源阳光眼镜总经理杨安平

深圳天视伦眼镜公司总经理向启云

“互联网+对传统行业来说只是一个工具，而不是颠覆传统行业模式的妖魔鬼怪。”成都东大眼镜公司总经理杨亦米说，“它的出现更催生了批发商提高企业整体素质的要求。术业有专攻，生产商将时间成本花费在生产和产品质量上，批发商则专精于了解零售客户的需求、喜好，以便更好、更专业地提供最优质的服务，将时间与精力专注于零售商的服务上。由于地域、文化的差异以及语言沟通的问题等等，这些对生产商来说都是巨大的挑战，而这恰好是批发商的优势。”

江苏福源阳光眼镜总经理杨安平认为互联网对于眼镜行业的某些方面有一定的规范作用。“比如暴龙、陌森、帕莎等品牌通过在网络上销售，规范了零售店的价格底限。互联网的本质是直接缩短产业链，这对传统批发商来说是好事，虽然现金铺货是目前行业的症结所在，但在这个过程中，可以让客情关系走得更长更平，通过合作，把一些不遵守游戏规划的‘石头’踢出去或是把其棱角磨平，那么留下的客户肯定都是优质的合作伙伴。”深圳天视伦眼镜公司总经理向启云则认为互联网最大的好处是让眼镜的价格降下来了，再做品牌不容易了，因为市场上同质化的产品太多，让人再无法对某一个产品记忆深刻。“今后批发商应该和品牌商联合，选择属于自己的市场。把业务员从单纯的产品推销员培养成培训师，不用再拖着大箱子出去做业务，而是教会零售店的营业员如何去卖产品。那么市场上的销奖类的变相价格战就会消失，从而使得销售体系更加规范。”

向启云的观点得到了昆明天明眼镜公司总经理徐军太和云南大视界眼镜总经理余复安的赞同，徐军太说：“零售商最头痛的就是库存，我的隐形眼镜产品库存，有些光度3～4年都消化不了，究其原因就是员工不会卖。特别是目前隐形眼镜产品正往散光、功能性、日抛方向发展，更需要获得批发商的帮助。希望批发商不是简单地提供产品给我们，而是教会我们如何把产品卖出去。建议批发商能够省掉那些吃吃喝喝没有任何实际意义的订货会，多为零售商提供一些商品销售技能的培训。” 余复安则指出，批发商与零售商是鱼和水的关系，合作也是互惠互利的共赢关系，批发商的资源多，在产品布局方面能够为零售商提供建议和作出预判，双方的合作紧密度将一进步提高。

湛江广医眼镜连锁企业有限公司总经理黄永伍认为，虽然电商平台的出现是对行业的进一步的瓜分，但也促进行业的细分，如果批发商与时俱进，调整自我，将线上线下进行细分，未来仍然是光明的。

昆明天明眼镜公司总经理徐军太

云南大视界眼镜总经理余复安

湛江广医眼镜连锁企业有限公司总经理黄永伍

云南视清集团董事长邓胜阳

江苏亨得利眼镜公司总经理周光美

北京哦哦眼镜科技发展有限公司董事长王文正指出，在互联网+时代，批发商需要注意的是集中品牌，考虑清楚自己是不是需要那么多品牌？是不是销售团队强大，产品有特点，资金很充足，营销做得棒？如果要想自己做品牌，要用最低成本在电商平台上开店，明示产品价格，可以不卖产品，而是做宣传。开通微信公众帐号，让顾客随时随地找到你；用新的交流模式对员工进行洗脑和品牌信息的传递，让员工记住你的品牌。我认为互联网不可怕，因为我们始终是卖眼镜，必须考虑用低成本去把它运营好。

广州市嘉达眼镜经营部总经理黄锦屏

“互联网+”是一个概念，对传统企业来说是一个机会，但是如果不能理性看清本质，盲目付诸于行动的话，那么“互联网+”也就只能成为一个概念。

周长林眼镜有限公司总经理周长林

江苏亨得利眼镜公司总经理周光美说：“我做过调查，隐形眼镜在线上的销售占比为15%左右，从这个方面来说，线下仍有优势。互联网的确带来了深刻的变革、带来便捷和机遇，但是在互联网的大浪淘沙中，光有互联网思维还不行，一定要保持清醒的头脑，理性分析，不能盲从跟风。保持学习和接触互联网新概念、新思维的激情，不断开阔视野和思路是好事，但一些过度炒作的新概念、新思维却是鱼目混珠，常使人感到无所适从。有人认为互联网是一座金矿，好像只要一进入互联网，就可以挖到金块和抓到金条。于是，大家都摩拳擦掌，意欲在互联网的浪潮里大捞一把。可是，互联网并不是一把万能钥匙，它只是一个工具、平台而已，所以在这个浪潮面前一定要保持理性。”

云南大全视光学眼镜公司董事长周全指出，无论什么样的时代，无论处在供应链上的哪个环节，我认为最重要的一点就是要回归初心，要透过表象抓住事物的本质，要搞清楚“我是谁？我要干什么？我要去哪里？我的企业在员工心中是什么？在客户心中是什么形象？在消费者心中代表什么？”人会死在对自己的恐惧中，搞清楚互联网+的本质，就会泰然处之了。

广州市嘉达眼镜经营部总经理黄锦屏一针见血地指出：“互联网+时代，批发商不必过分悲观，什么‘要不死，就要变’的说法太骇人听闻。我们需要去改变，但要想清楚找到正确的途径去改变，在不断学习的过程中去改变。我相信，天无绝人之路，面对我们热爱的眼镜事业，要乐观而不是大意，要小心而不是保守。我们的事业必定会长久。”

佳视美光学有限公司董事长李尧佳

“互联网+”其实只是一个工具，而不是解决问题的方法。清醒地认识批发商自身所处行业的位置，不断完善自身功能，才能在整个产业链中长久立足，发挥功效。

周长林眼镜有限公司总经理周长林表示，现在 “互联网+”的营销模式很时髦，对此我们应该谨慎，因为批发商群体更多时候面对的不是消费者而是中小眼镜零售店，所以产品和渠道依然是批发商生存和发展的核心竞争力。批发商应该树立这样的意识：产品不单单是孤立的，它还包含了品牌服务，所以批发商应该把更多的精力投入到品牌的定位、销售以及产品的延续上，形成独特的企业文化和品牌形象，用企业的自身魅力来“网”住客户，利用看得见的批发商网络与“互联网”适当对接，从而带来更高效的货品流通与运转，提高企业获利效率。

眼镜汇互联网服务平台总经理朱伟

北京天天亮商贸有限公司董事长谢尚国

北京大西洋眼镜有限公司董事长林兴足

贵州博瑞凡眼镜有限公司副总经理严松

佳视美光学有限公司董事长李尧佳则强调，批发商作为眼镜行业产业链上重要的环节，其自身就带有非常强大的“网络”功能，虽然批发商的网络看似与“互联网”并不一样，但是却发挥着眼镜行业特殊的网络功能，我们千万不能跟风盲从，认为“互联网+”就可以解决现阶段批发商的局限性。批发商还是要从自身特点出发，利用企业现阶段在行业所处平台，以产品为中心进行品牌管理，“从价值导向”转化为“品牌关系营销”，对营销战略进行分解与整合，进一步站在企业战略的高度确立品牌的塑造和管理，明确产品卖点，由内往外实现企业综合力量的持续传递，最终寻找到适合自己企业发展的客户与之合作，做大自身现有网络，实现客户与企业的高粘稠度。

北京天天亮商贸有限公司董事长谢尚国和北京大西洋眼镜有限公司董事长林兴足很认同周长林和李尧佳的观点，谢尚国说：“一些实力较强、具备高质量网络优势，并有一定品牌管理能力的眼镜批发商，在经营区域内可以选择一个优秀的眼镜生产企业作为长期合作伙伴，代理一个或几个合适的品牌，这样可以避开一些眼镜厂商的直供竞争，并且可以满足更多零售商终端对知名品牌的需求，以此为基本点，更有效地建立和铺开更强大的网络，实实在在地规划好线下网络结构才是现阶段应该关注的事情。”林兴足补充说道：“批发商加强与供应商的合作，针对各类产品的品种及质量的特定性，对推出的新产品适时在现有渠道网络中进行广告宣传、营销策划，提供个性化培训服务、招商支持等，实现产品和资金在渠道内有效并且高速流转是更为现实也更应受到我们的关注。至于‘互联网+’这个工具该如何应用，则应该是谨慎且尝试性地接触，毕竟这是批发商们不熟悉并且不能立即运作起来的东西。”

广州购易网络科技有限公司总经理欧伟

浙江德纳展览有限公司苏苗守

广州视域科技有限公司王远凤

山东东营雪亮眼镜公司总经理许智华

江西南昌诚雅贸易有限公司总经理易学文

深圳韩视眼镜有限公司总经理包连续

洪旭光学集团潘红星

济南晓标眼镜总经理毛利文

石家庄睛美眼镜有限公司总经理郑丽初

从营销角度来看，眼镜批发商作为行业的中间商，是视光产品的中转库、蓄水池、聚散地，是桥梁、纽带。批发商的发展带动一方供应商和零售商的发展。从本质上讲，批发商完成了从眼镜生产商到眼镜零售商的物流控制以及从眼镜零售商到眼镜生产商的信息流控制，实现了一种渠道整合和“网”与“点”的梳理和整合。批发商将渠道内的“网”与“点”的结合，无疑才是批发企业主要的竞争优势所在。

对于这一点，陕西华鹏眼镜有限公司总经理联宇鹏深有体会：“眼镜批发商要认清在整个行业中自身所扮演的角色，是一个上有生产厂商，下有制定区域内零售网络的总仓库。优秀批发商必须解决三个核心问题：其一，找到真正的优秀品牌；其二，向零售商提供更好的服务；其三，找到优秀的厂商助其规划和发展。至于‘互联网’这张看不见的‘网’该如何织，又撒向何处，批发商应该有规划，但不能在未了解其真正含义的情况下盲目进入，不然很可能会适得其反，没把别人网进来，反而套住了自己的手脚。”

江苏鸿晨光学有限公司运营总监虞荣海认为，批发商应该加强对终端市场的维护。终端市场销量的好坏和资金回转速度关系到批发商的切身利益，因此只有采取长线战略，保护好下游零售商的利益，批零价格公平统一，质量平台优良，销售返点公正，才能长期做下去。此外，对于终端市场的管理和服务上要尽量完善，不断提高业务水平，另双方合作融洽，及时解决经营过程中出现的各种问题，帮助零售商提高销售业绩。只有将自身渠道内的客户做大做强，才能为整个市场树立信心和榜样，从而实现滚动和辐射性发展。“网”可以是一个名词，也可以是一个动词。批发商先要有“网”，才能活下来，要广“撒网”，才能谋发展，但是一切的前提都是要批发商自身强大，不管是“渠道网”还是“互联网”，都是一个工具，而不是一个企业的能力。

江苏鸿晨光学有限公司运营总监虞荣海

长沙万豪眼镜有限公司董事长唐爱良更是明确指出，“互联网”对于批发商来说，有太多不了解和难以介入的地方。批发商是区域性公司，“互联网”是全国性工具，批发商很多产品只能区域性销售，而“互联网”却是面对整个产业链以及消费者，我们无法控制互联网中采购和销售的端口，这让批发商很容易在互联网这个平台上“犯规”，所产生的各种不良后果是批发商们不可预计的。所以，批发商应该更多地关注渠道、关注产品、关注内部管理和物流体系，把现有的实体网络做到极致，而不是幻想着用“互联网”这张虚拟的、无限大的“网”去梦想着“网”到更多的“鱼”，说不定“网”到鲨鱼，你就被它拖下水了。

长沙万豪眼镜有限公司董事长唐爱良

云南福之家日用品有限公司董事长胡望友