居安思危方能立于不败之地南昌市诚雅贸易有限公司总经理 易学文

在互联网时代、随着O2O的不断深入，厂商、品牌商就会直接通过互联网，省掉代理商，甚至跨过零售店，将产品直接卖给消费者。在这种形势下，代理商如何生存，如何更好地生存，我认为应该从以下几个方面去规划：

首先要选好产品。好产品的标准为：总量要大，资金投资回报率和周转率要高，能够给零售店带来利润，满足消费者的需求。一个好的产品，我认为资金投资回报率不得低于30%，因为第一，物价上涨10%，也就是货币贬值10%左右；第二贷款利息10%左右，第三，经营费用和管理费用占10%左右，如果低于30%就没有钱赚了。有人就说了，暴龙的利润不是10个点左右吗？为什么还有人争着做？在我们代理的品牌中，暴龙的返点确实比较低的，但是资金周转率高，一年可以达到4～5次。按最低10%的返利，一年下来资金投资回报率也可以达到40%～50%。如果投入100万，只有100万的营业额，厂家返点是10%，资金投资回报率就只有10%；如果投资100万，厂家返点还是10%，但是你可以卖到400万～500万的营业额，资金投资回报率就是40%～50%了。但一个产品不可能同时做到以上几点，所以我们必须要调整好产品结构，分清楚哪些产品是引流、吸引客户的，哪些是赚钱的，哪些是方便客户的，哪些是形象产品，哪些是主打产品，哪些是附带产品。然后认真做好形象产品，专心做好主打产品，顺便做些附带产品。

其次，选好客户，布好点。有的客户是做形象、有的客户做走量、有的是做现金流。不能说跟某个客户做不赚钱就不做，而是对于赖账或是拖欠货款严重的客户拒绝合作。

第三，做好服务。从前行业是得资源者得天下，后来是得渠道者的得天下，现在是得终端者得天下。以前赚钱是靠信息不对称赚的利差，以后批发商赚的就是服务费，做好服务，让下游依赖你，上游看重你，你就不愁没有生意了。