关于电子商务在外贸企业中应用的研究

2015-01-09 10:54陈岩
经济研究导刊 2014年32期
关键词:出口贸易网络平台电子商务

陈岩

摘 要:电子商务的出现,不仅使人类的经济生活产生了革命性的变化,同时还对国际贸易起到了极大的促进作用。出口企业应充分利用电子商务所具有的无可比拟的优势,积极拓展对外贸易,扩大企业出口。

关键词:电子商务;出口贸易;网络平台

中图分类号:F27 文献标志码:A 文章编号:1673-291X(2014)32-0060-02

在国际贸易中,出口企业开拓市场、推销产品通常利用一些传统途径,主要有参加展览会、进驻交易市场、出国上门推销、通过传统信息媒介发布消息、在境外设立分支机构等等。而企业推销产品的这些传统途径大多受制于时间和地域的影响,并且还具有成本高,效率低的特点。随着电子商务在国际贸易中的应用,它所具有的一些独特优势,使其在国际贸易中发挥着越来越重要的作用。与传统方式相比较,电子商务具有开放性、全球性、低成本、高效率的特点。它不仅大大提高了销售效率,而且还大大节省了中间环节,降低了中间费用,从而可以为企业创造更多的贸易机会。正是电子商务所具有的这些优势,吸引了越来越多的出口企业相继采用了这一贸易方式。但从总体来看,效果有很大的差别。笔者根据几家外贸出口企业的应用情况,总结出以下几条经验。

一、选择适合本企业的网络平台

电子商务借用了计算机和通讯技术等电子手段,它必须依靠一定的网络平台才能实现“商务”目的。但是,不同的网络平台有不同的特点,也会有不一样的效果。因此,利用电子商务推广产品,要结合本企业的实际情况来确定使用什么样的网络平台。

其一,企业可以注册自己的通用网址。建立自己独立的网站是一种费用较低的办法,而且网站设计可以随心所欲,能满足本企业的一些特殊要求。它较高的容量可以使本企业网站安排较多的信息,从而有利于宣传本企业的特色文化。

其二,企业还可以加入专业或行业网站,在别人的网站上设置自己的网页,游览者可以在游览他人的网页时看到自己的网页。这种方式可以充分借用该专业或行业网站的知名度和影响力,能够比较容易地被人游览到,而且游览者大多是本行业的专业人士。但专业或行业网站运营机构要花费较多的维护费用和宣传推广费用,进入专业或行业网站需要较高的入网费,同时也有容量较低、内容格式固定的弊端。现在,外贸企业使用较多的有环球资源网站、阿里巴巴网站等等。那么,企业应该选择什么样的网站呢?

(一)从企业特性来看

比较适合建立自己独立网站的有:(1)知名企业。知名企业由于有较高的知名度,比较容易通过域名索引到,无须通过中介平台查找,而且独立网站有利于突出和提升企业形象。(2)直销企业、小批发或零售企业。由于设立自己的网址,建立自己的网站,可以拥有较大的容量,可以提供较多的产品资料和企业信息,同时也有利于经营管理和改善售前、售后服务。

比较适合在专业或行业网站上建立自己的网页的主要是中等规模的批发商和生产商,因为它们需要利用专业或行业网站的知名度来提高被访问次数,从而增加贸易机会。

(二)从产品特点来看

比较适合建立自己网站的企业产品主要是机电产品、医药和医疗器械等有较高技术含量或产品特性比较复杂、附加值较高的产品;比较适合在专业或行业网站上建立自己的网页的产品主要是大宗的、产品特性相对简单,附加值较低,价格比较透明的产品,如轻工、纺织、食品等。

(三)从企业使用电子商务的目的来看

比较适合建立自己网站的有:主要目的是利用电子商务手段宣传企业,提升企业形象,完善营销网络渠道,加强服务功能的。在信息化已经非常发达的今天,很难想象一个知名的、有实力的企业没有自己的网站,消费者和中间商大多已经习惯了通过上企业网站了解该企业的动态,并通过网络进行业务往来。比较适合在专业或行业网站上建立网页的有:企业的主要目的是结识客户、扩大销售额的。出口企业、中间商或生产商除了利用展览会等形式以外,可以通过这种手段结识新客户,争取订单。

二、专业设计版面、不断更新内容

对于自己建立的独立网站,版面设计非常重要,它是企业形象宣传的重要方面。一个好的版面,会给浏览者提供方便,同时也会让浏览者过目不忘。再配合EMAIL上粘贴上同样的企业标志或企业口号,不用属名,就会使客户知道是谁。同时,要不断地更新内容,使客户经常看到自己开发的新产品。这一方面有利于让客户了解自己的开发能力,扩大成交机会;另一方面也能显示企业的管理水平。

三、熟练掌握和运用技巧,不断提高服务水平

(一)做好客户的分析和分类工作

网络手段带来了大量的信息,企业可能每天都要应付很多陌生客户的询盘,但根据笔者对几家使用电子商务手段的外贸企业的调查,网上询盘的客户能最终成交的不足5%。这其中有很多原因,如有很多的询盘是打探情报的,有的是产品不对路,或是企业的报价没有竞争力,甚至还有一些零购的消费者“凑热闹”。如何甄别这些询盘是应用好电子商务手段的关键所在。笔者认为,这种开发性的工作应该由外贸经验比较丰富的员工来做。通过对有限的信息进行分析,对客户的询盘目的、经营能力、经营范围以及目标价格能做出初步的判断。有关资料应该做好分类,根据成交可能性和客户重要性进行分级,对不同级别的客户采取不同的应对方式。对于短期内没有成交迹象、但有开发潜力的客户,应保持联系,在参加展会或出国推销时,寻找机会见面洽谈,这样可以进一步增进了解,得到更多的客户信息,为以后的工作提供更多的依据。

(二)及时回复客户

电子商务手段不仅拉近了客户和企业的距离,而且也加快了贸易活动的节奏。客户的询盘往往是发给多家企业的,最先收到的答复会给客户留下更深的印象,而后来的答复容易被遗忘。特别是迟迟不作答复会让对方感到不受重视,或者认为该企业工作效率低,服务意识差。对于这样的企业,客户很难树立起信心。所以,即使不能立即回复,也要告诉对方自己正在好好研究客户要求的询盘,一有结果会立即通知对方,让对方感到自己有合作的意愿。endprint

(三)加强沟通,增进了解

1.让客户尽可能多地了解本企业情况

通常情况下,一个询盘,客户会发给很多出口商,要想让本企业在众多竞争者中脱颖而出,就应该让客户了解本企业的竞争优势,既独特卖点(Unique Selling Point-USP)。独特卖点是区别于竞争者的地方,它具有独特性、利益性、可支持性和可衡量性。正是这些特性,使一个企业和其他企业区分开来。在介绍本企业情况时,千万不要省略这些内容,企业的竞争优势恰恰也是客户最想知道的。比如,拥有ISO认证、SA8000认证或CE认证等,或者本企业长期和某世界知名公司合作,是他们的定点厂。也正是这些优势,会大大增强客户对你的信心。

2.尽可能多地去了解客户

其实,大多数客户不会厌烦对方有太多的问题,他们也希望自己被对方了解,因为只有这样,出口商才能充分理解自己的意图和需求。所以企业不妨问一些这样的问题,诸如客户的业务类型、规模经营、产品路线、质量标准、采购时间、订单数量等等。这些信息对出口商提高服务水平、更好地配合客户至关重要。

3.不间断的联络也非常重要

或许第一次的合作没有成功,但并不意味着将来没有合作的可能。对于有开发潜力的客户,出口商应不断地保持联系,有关本企业的消息如能第一时间通知对方、或者节庆时候问候一下都能使对方加深对本企业的印象。一旦有了第二次机会,对方会很自然地想起这家企业来。

(四)掌握报价技巧

网络的开放性让更多的出口商参与到竞争的队伍中来,致使每个出口商都面临着更大的竞争压力。对于这些新认识的出口商,由于通过网络提供的信息有限,客户很难判断他们的优势,于是价格便成为对出口商进行取舍的重要标准。网站上有很多客户甚至对所寻找的产品并不熟悉,缺乏相应的专业知识。出口商报价时要尽可能详细地把产品指标罗列出来,不同的指标有不同的价格,甚至不同的包装要求也有不同的价格。这样,一方面避免了后来出现矛盾,另一方面也避免了其他企业拿低档的质量标准低价竞争,浑水摸鱼。此外,报价时要综合比较,参考一下其他客户,尤其是同一市场客户的成交价,做到既不冲击老客户,又能拉拢新客户,还能保证企业有合理的利润空间。

参考文献:

[1] 齐爱民.电子商务法原理与实务[M].武汉:武汉大学出版社,2000.

[2] 赵鑫钰.电子商务在国际贸易中的应用与影响[J].中国经贸,2008,(1).

[3] 黄敏学.电子商务[M].北京:高等教育出版社,2002.

[责任编辑 柯 黎]endprint

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