长尾理论在“白银时代”的中国地产行业作用

文 董清风

长尾理论在“白银时代”的中国地产行业作用

文 董清风

自2004年长尾理论问世以来，它已经跨越了新经济的疆界而进入传统经济：越来越多的行业注意到，长尾市场不是新经济的独家特权，而是在各个传统行业无所不在的现实

早在2004年10月，美国《连线》杂志主编克里斯·安德森（ChrisAnderson）便在他的文章中第一次提出长尾（Long Tail）理论，他告诉读者：商业和文化的未来不在热门产品，不在传统需求曲线的头部，而在于需求曲线中那条无穷长的尾巴。

安德森举例：在互联网的音乐与歌曲、新书甚至旧书等的销售中，尽管单项的热门制品畅销高居营业额的前列，但是，由于仓储的无限和联邦特快的存在，使得那些看上去不太热门的制品也在创造着出乎意料的营业额，竟然成为这些新媒体销售收入的主要部分。

长尾理论进入传统行业

自2004年“长尾理论”问世以来，它已经跨越了新经济的疆界而进入传统经济：越来越多的行业注意到，长尾市场不是新经济的独家特权，而是在各个传统行业无所不在的现实。

随着市场经济的快速发展、中国人口红利的逐步下降，目前房地产市场已过了黄金发展的年代，迎来了“白银时代”；物料物价的攀升，人员工资的增长，市场需求的起伏跌宕，国际国内经济形势瞬息万变，成本在不断增加，利润却在逐年降低、逐渐趋平；如何在白热化竞争的市场形势下生存？保持自我的健康持续发展态势是各个房地产企业关心、关注的问题。如何保证自我品牌价值的提升和市场占有的合理增长，是房地产企业值得深思的战略布局问题。

近年来，地产行业开始和飞速发展互联网寻求合作，以拓宽渠道、促进销售业绩的提升。当然也有不少转型变革的声音，O2O模式、互联网+思维等。

长尾效应的二八定律

如何在这场变革中成功转型？其实房企行业的转型归根结底就是发现、挖掘客户价值，充分利用和把握长尾效应。客户价值主要有个体客户的价值和客户基础的规模决定，其关系如下图：

着眼于长尾效应，一方面既要抓住二八定律之“八”的利润之根本，又要注重开发属于长尾效应的利基市场部分。

只有两者完美结合、无缝对接才有可能实现企业利润的逐渐上升，改变这种利润趋平的尴尬局面，以达到企业的健康可持续发展目的。结合当前的互联网+概念的提出和网络平台的自我优势，地产行业必须依托于大数据平台。这个数据平台是企业最终提供服务的决策来源，是根本，是客户价值体现的所在。

如下图，根据地产行业的特点、业务操作及用户体验等环节，打造汇聚了大数据中心。

“打铁还需自身硬”！作为房地产开发企业，产品质量，品牌形象，企业文化是其生存的根本，也是取得长期持续发展的根本保障。且不可本末倒置，盲目跟从。

房地产行业中的产品、品牌和文化的关系；产品是基础，品牌是载体，文化是灵魂。万丈高楼平地起，无论是处于起步阶段的企业还是成熟稳定期的企业，产品始终是其生存的根本、是一个企业的生命线，尤其是房地产企业更是如此。一个房地产企业的产品毫无质量保障和良好的居住感受保障，品牌从何谈起？一个企业的品牌，不是靠高额天价的广告费换取的，而是我们的客户口口相传、日积月累树立形成的第一直观印象。这是大众群体对一个企业特定的认知感受和直观评价。没有产品的基础，品牌则无从谈起。没有品牌这个载体，文化就如同空中花园，只是昙花一现而已。

曾经看过一个小品节目，其中的一句台词很经典——金杯银杯不如老百姓的口碑，金奖银奖不如老百姓的夸奖。这其实是受众群体对产品认可之后形成的品牌认知，是品牌生活化的体现，是以产品为基础的品牌通俗白话的外在表现。只有产品具备既定的受众群体、获得一定的广泛认知才能赢得市场、行业的较高认同。

地产行业的产品，其实可以分为两种，一个是实实在在，看得到摸得着的房屋本身；一个是客观存在但是不可量化和销售的服务——物业服务，即售前、售中、售后服务的全面保障。房屋本身是房地产开发商最直观，最直接面向客户的产品，这个产品本身的质量是否过硬，产品的设计是否体现现代化、人性化，甚至是居住感受的彰显，无一不显得举足轻重。房地产企业能否以高度的社会责任感去开发建设，能否以客户为导向谋求更新、创新，更高的产品质量，能否以前瞻的眼光去开发更具时尚化的居住产品，都是凸显一个公司长期可持续科学发展的战略眼光和高度。

上图反应的是繁荣长尾市场的秘诀，长尾市场是相对于二八定律而言。是市场经济中的利基市场的根本部分，不可或缺。

深层价值的挖掘

地产行业的客户深层价值的挖掘，觉得应从以下四点入手：

长尾效应，在“白银时代”的中国地产行业究竟有多长？不是取决于市场，不是取决于国家政策，是取决于地产企业自身的战略眼光和高度

第一，大客户的长期维护合作，或是积少成多的会员锁定带动式的效益。这就需要建立一个大数据平台……

第二，提升品质服务，巩固加强产品质量，投入和关注客户风险管控管理三点吸引客户推荐、再次购买意向以提高市场占有和品牌效应。

第三，树立品牌物业服务以提升业主归属感及荣誉感。即打造智慧社区的物联网构想，为业主提供更为人性化，理性化，现代化的服务。

第四，针对特定人群，特定消费群体以及特定业主性质，开展延伸服务，以产品利润出成果。

客服是区别于工程、设计、成本、销售之外的第五专业，是贯穿于房地产开发全周期的，具有高度的战略眼光，睿智的运筹帷幄能力的部门。客服不是一个盈利部门，但胜似营利部门，是一个隐性的盈利部门。如若客服工作的风险预控管理体系做得好，抓得牢；客户关系维护比较精细，客户深层价值的挖掘耕耘的好，客户服务对本公司的品牌宣传积极正面且有效。房地产行业今后的发展势必以服务和品质取胜，两者缺一不可，同时线上线下互补的互动方式进行。

长尾效应，在“白银时代”的中国地产行业究竟有多长？不是取决于市场，不是取决于国家政策，是取决于地产企业自身的战略眼光和高度。

如何在竞争激烈，市场低迷中取得健康持续发展，必须具备互联网思维；但充其量也只是一个销售的拓宽渠道而言，扎扎实实做好本职，交出一套品质过硬的产品，提供一份全面周到的服务，树立一个良好的口碑及品牌形象才是王道……