杭钢电商平台推广策略研究

高萍萍

（浙江中医药大学，杭州310053）

电子商务正引领着一个传统商业与现代信息技术结合的变革时代，其自身特点已引起了人们的广泛关注。本文以杭州钢铁集团公司电商平台为研究对象，通过分析其存在的主要问题，结合客户的需求情况，为该公司提出具体的平台推广策略，以帮助杭钢集团公司抓住电子商务发展的这个机会，并不断壮大公司有关于电子商务的业务，使公司在此方面提升到一个新的层面。

一、杭钢电商平台发展概况

近年随着国民经济的发展，与钢铁行业相关的产业如房地产投资、基建投资、机械工业、汽车等对钢铁的日益上升，给钢铁行业的发展提供了良好的契机。传统的钢铁交易方式已无法满足市场需求，电商平台业务发展的潮流正在趋于普遍化。近年来，钢铁企业竞争日趋激烈。由于钢铁种类繁多，钢铁的厚度、大小、硬度等都不同，钢铁的类型有螺纹钢、冷轧、特种钢、碳钢等。传统的销售产品方式已经无法解决，需要通过电商交易平台减少销售成本。现今许多同行企业已经建立起完整的以电商平台为核心的的销售方式，实现了企业竞争力增强的目标，大中型企业纷纷建立和稳固电子商务平台来适应市场的发展。例如上海宝钢公司自企业开始电商平台销售，每年的网上销售比重逐年上升。据该公司公布2010年钢材的电子商务交易额达1842亿元，同比增长43%。杭钢电子商务的运行现今处于初期阶段，由于钢铁的资金量大，为了保证其安全性，参与到杭钢电商平台的用户人流量还十分有限。传统观念的销售模式，电商平台系统不够完善，忽视了对网上销售钢材价格的及时更新，从而流失了许多商机。现今许多同行业都十分重视电子商务的发展，因此企业能掌握快捷、快速、透明的销售方式，就能更好的占领市场，更好地把握钢铁企业的资源，用以生产更大的经济效益。

二、杭钢电商平台的问题分析

（一）产品信息发布不及时

在日常经营中，钢材种类多样，其价格在发生着变化。习惯了传统卖方市场的钢铁业，未能及时透明化公布钢材价格。企业所销售的产品未能全部在网上展示价格，只是展示一小部分产品及价格。对产品的描述不够具体，只能在网站上描述大概。电话联系或是面谈仍是主流方式，使得客户无法能快速地在网上查到钢铁的准确信息。

（二）客户管理系统不全面

客户对企业的发展起着关键性作用，只有有了需求才能进行生产，才能使企业得到发展。杭钢集团公司在各个地方遍布着他们的销售点，为的是能使客户得到满意。现今电子商务的发展宗旨更是为了能使客户得到满意，使企业能够拥有更多的客户。杭钢电子商务的发展还处于初期阶段，其中对客户管理上还存在着一些问题。企业为了能避免风险，开通电商平台具有权限，并非所有的客户都能进入该企业电商平台，从而流失了许多客源。由于企业对电商平台管理的重视度不够，在利用电商平台与客户进行交谈中，未能及时解决客户的疑问，从而得不到客户的满意，以致影响企业产品的销售额。对于销售来说，了解客户具有很大的重要性，企业在电商平台上的客户信息管理还是存在问题。如对不同客户的不同钢材的需求数的统计还不够全面。

（三）网站浏览量不高

该企业大部分内容是公布在企业内网，进入该网页具有条件，许多潜在客户无权进入该网站，因而网站上浏览的人员通常为这些固定的客户，导致网站的浏览量不高。与其他网站联系不够密切，例如进入宝钢电子商务采购网就无法友情链接到杭钢的销售网站，很难在网上查找到本企业，从而使得浏览量无法提升。网站内容长期不更新，内容不够新颖，无法让客户体会到购买本企业钢材的优越性。

（四）支付方式单一

作为冶金行业，流动的资金数额巨大，企业对于资金的管理也是非常的严格，虽开通了电商平台，也不敢轻易运用，企业仍然以传统的资金流转方式，使得网站上付款方式种类少，灵活性不高。

三、完善杭钢电商推广策略建议

（一）完善网站信息

建立网上钢材信息发布子系统，提供最新的钢材价格行情资讯和企业产品介绍等信息。钢材信息是钢铁电子商务网站的基础信息，整个交易的依据也由此而来。客户通过这个子系统可以清楚了解现在钢材市场的交易行情，也可以一目了然地看到本企业所有的产品信息。通过这种透明的信息公布方式，可以大大减少客户和销售人员的沟通成本，了解钢材的基本信息。产品的定价人员也可以根据浏览次数、交易情况等，实时调整产品内容和价格信息。设立钢材市场动态新闻可以提供最新的全球和全国钢材市场相关的新闻信息。

（二）重视客户管理

拓宽客户范围，不局限于对老顾客的开放电商平台。通过客户管理子系统销售人员能够维护客户的基本信息，实时查询和掌握客户动态，分析各个客户的具体需求，从交易数据中找到最能给企业带来重大利益或者最具有战略意义的客户。同时针对不同的目标客户群，企业应该有不同的管理方案。首先需要对客户群体的市场进行细分和选择；需要对客户的信息进行管理；对不同的客户实施不同的营销策略；建立和完善客户流失预警系统；通过客户管理团队建设还可以指定相应的销售人员考评方法等。在电商平台网站上，客户管理人员应及时和关注网站的用户进行沟通，解决其疑惑。总之钢铁企业要加强对客户价值的分析与研究，树立以客户为核心的经营理念。

（三）网站推广策略

网站推广是网络营销的职能之一，也是网络营销的重要内容。通过网站的推广让尽可能多的潜在用户了解并访问网站，通过网站获得有关产品和服务等信息，为最终形成购买决策提供支持。网站推广可以借助一定的工具包括收索引擎、网站链接、网络广告媒体等，同时增加网站内容途径可以从网站内部和外部两个方面的资源着手考虑增加内容。其中充分利用内部资源，也就是对网站现有内容进行合理包装、优化和扩展。如对于本企业的网站可以进行网页美工，将钢材种类齐全的发布在网站上，通过利用数据图、数据表等让用户感受到在这里购买的优越性。利用外部资源，包括利用合作伙伴的资源、合理利用相关的信息资源，以及将企业的信息资源通过其他网站进行传播。如在宝钢、鞍钢、马钢等钢铁企业网站上建立友情链接，从而提升网页浏览率。企业为了能提高销售额，不仅仅要做好内网，网站的信息更多要透明化，使更多的潜在用户了解杭钢，成为杭钢的忠实客户。

（四）支付方式多元化

目前国内网上在线支付盛行，且安全指数高，对于杭钢这种资金流量大的企业非常适用。企业可以采取由五大商业银行提供的网关支付服务。第二类是依托大型B2C、C2C网站的支付工具。第三类是以快钱网为代表的第三方支付平台，具有网上支付、电话支付、移动支付等多种支付手段的特点，独立第三方支付平台与银行之间形成了微妙的互补关系，为各类电子商务网站、个人用户提供全面、安全、快捷及经济的服务。

总结

钢铁电子商务平台的建立，为企业提供了一个可获得巨大规模效应的共享式销售网络，借助现代信息技术，充分运用电子商务平台优势，通过信息资讯服务、电子交易服务等，不仅为参与交易的客户节约了交易成本，提高了交易效率，扩展了更广阔的市场空间。更重要的是，钢铁电子交易平台为本钢铁企业创造了精准营销、规避风险、精细化经营的竞争优势。平台通过服务的不断深入与创新发展，为钢材贸易客户构筑了一个供求双赢、创造价值的舞台。这对于本企业形成产业集群，实现转型升级具有推动作用。传统工业与信息化结合是大势所趋，电子商务平台的应用，也使生产厂商可利用现代信息技术更好地为企业的生产和销售服务。通过平台，企业能迅速地将产品信息向全社会公布，增加交易透明性，减少交易环节，为客户提供更好的服务体验。同时销售人员和管理人员也能直观方式了解销售现状，通过销售的情况，及时调整各个环节，使企业得到健康快速发展。

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