浅谈企业设计应收账款内控思路

○雷学田

（广西湘桂糖业集团有限公司 广西 南宁 530000）

一、引言

经济全球化大大拓展了市场的需求和要素供给，为企业（尤其是跨国企业）提供了广阔的发展空间和巨大的盈利机会，在市场竞争日趋激烈的环境下，企业为了扩大市场占有率，要在成本管理、销售定价上下足功夫，必须运用大量各种商业营销手段进行促销，拓展和巩固市场份额，其中最为常见和有效的促销方式之一是采取赊销方式销售产品，这种销售方式在企业产品销售中占有十分重要的地位。特别对于一些新设立的企业或者企业新研发的新产品，由于其名牌在市场中的知名度较低，要想在最短时间在激烈竞争的市场中占有一席之地难度很大。企业只能采用赊销产品和大量广告营销投入方式，才可以迅速提升企业的知名度，增强企业市场竞争力，提高产品的市场占有率。其次，通过赊销产品，利用好中间客户的网络资源优势，对于信誉好、实力强的二级客户提供赊销作为优惠条件，为保持长期稳定的客户关系提供保障，同时利用其营销平台，有助于新产品更快进入终端市场上流通，以便抢占商机。最后，对于企业滞销积压产品，长期占用企业大量资金，通过赊销方式，可以降低产品的库存积压，减少仓储费用列支进，提高企业资金周转速度。

二、企业应收账款失控给企业造成的危害

1、大量应收账款给企业带来巨大经营风险

首先，企业为实现目标销售任务而无度赊销，导致企业大量应收账款的挂账，无形中给企业带来巨大隐形经营风险，也就是其中的一部分无法收回而形成的坏账损失。事实上，坏账给企业带来的损失并不仅仅限于实际发生的该笔损失，它还会带来恶性的连锁反应，影响企业的正常经营资金流周转，企业为了维持正常生产经营而增加融资成本机会，进而影响企业的盈利水平。这种恶性的连锁反应，最终会损害企业的总体经营目标实现。企业坏账比例过高，还可能影响企业正常的经营活动。其次，尽管买卖双方在赊销之前都会签订正式周密详细的合同，以便对双方的权利和义务进行规范，但由于买卖活动过程中存在着许多不可控因素（包括企业自身经营、其债务人、国家政策及自然灾害），如买方自身经营资金链周转困难拒绝付款，或因经营破产而丧失偿债能力等。在这种情况下，导致卖方因难以维持正常生产经营而出现资金周转困难。它并不是自身经营不利所致，而是由于资金周转某一环节出现问题。可见，资金链周转风险对企业的打击有时可能是致命的。

2、增加企业的融资成本负担的财务风险

第一，企业存在大量应收账款挂账，使企业没有及时将应收账款变现，造成经营资金缺口而向银行借贷，增加融资成本。企业从银行融资是要支付高额资金占用费，即利息，而企业赊账给客户是不收利息的，相当于企业让渡部分资金给买方无偿使用，结果是卖方为交易提供了一笔无息融资，如让渡的部分资金没有及时回笼，就会给企业资金流形成缺口，无法维持正常生产经营活动。因此，赊销将给企业带来融资成本的增加。第二，大量应收账款的存在使企业增加了资金的机会成本也就是企业放弃因未能及时回款的应收账款可用于其他投资机会所产生的收益。在企业资产负债表，正常经营交易中赊销部分最终通过流动资产应收账款科目体现。企业能否有效地利用这部分资产创造利润，取决于企业能否及时地将其变现。在现实的众多企业中，有不少企业长期挂账的应收账款（包括其他应收款和长期应收款等科目）达千万元之多。如果是现款交易的话，企业可以利用这笔钱购买原材料、更新设备、开发新产品、修建厂房、投资其他项目等。这种由资金占用造成的放弃收益称为机会成本。因此，应收账款数额过大且不能及时变现，企业就有可能丧失很多发展机会，甚至降低其市场竞争力。第三，大量应收账款的存在使企业增加其管理成本。企业采用赊销的营销模式，必须配备专职人员，花费大量时间和精力对应收账进行跟踪和催收及对账工作。为确定买方的信用额度，企业需要对其资信状况进行评估调查，甚至还需要亲自到买方所在地了解有关信息；为了催收账款，卖方有时需要派人到买方去，不仅花费大量的差旅费，必要时还要请客送礼。所有这些都增加了企业的应收账款管理成本，从而降低了企业的盈利能力。

三、建立有效的企业应收账款管理内控体系

1、应收账款的监控

企业应当按照现代企业管理制度的要求，逐步完善自身内部考核制度，建立销售承包考核制度，硬化货款回笼指标，落实每笔货款的责任。在制定销售管理制度中，要制定有效的回收款制度。对每月回款比率和最长信用期限作出详细规定，在年度业绩考核、晋职、评优等方面都应把货款回收作为重要考核指标；同时对主管销售领导及主管人员应对每个时间段负有相应连带责任考核和奖惩制度；财务部门应负监督和追踪反馈责任。在日常销售管理中对公司每一笔赊销业务应通过双方签定销售合同来明确回款时间界限，制定应收账款分类月报制度，对应收账款进行跟踪分析和监控，建立严格审核制度。只有加强企业自身管理，才能真正遏制应收账款继续膨胀的势头。

（1）具体实施操作

第一，建立健全客户信用考核和审批。对进入公司客户名录的企业要对其基本信息进行审核，调查包括其公司实力、经营情况、税收违法记录及银行资信记录、同业伙伴的评价、以往交易记录等，并建立客户资信档案管理，作为与其一次交易信用额度的给予审批依据，审批流程主要有：由公司销售部客户资信管理员负责收集客户基本信息并填报《客户资信审批表》，报销售部门领导审批，部门领导根据上报资料初评信用额度及最长信用期限，再报公司财务部由部门领导根据每一个客户信用额度及信用期限测算在提前还款给予的一定现金折扣比例，这样可以调动客户为了获得现金折扣主动还款的积极性，最后由公司负责销售总经理作最终审批，批复后的《客户资信审批表》应在公司法务部进行备案，作为公司签定销售合同的依据。

第二，日常账龄管理和货款提醒流程。对日常应收账款管理，公司赊销货款一旦形成，该款项即成为客户资信管理员的监控对象。客户在规定信用期内清偿货款，即可取消对该款项的监控。同时财务部门应当定期与往来客户通过函证等方式核对各种应收款项，如有不符，应查明原因，及时处理。

（2）具体监控流程

财务部销售会计每月根据每个客户销售及回款情况整理记录在《客户应收账款跟踪记录表》内，在表内录入客户公司批复的信用额度及信用期限、本次销售额、欠款额、应还款日、实际还款日、平均应收账款周转天数和逾期天数等情况（也可以利用企业管理ERP系统对客户进行管理），将该表报送销售部门作为催收货款的依据。

销售部客户资信管理员每日审核客户赊销执行情况，对赊销信用期限到期前5日的客户进行还款沟通提示，告知货款到期日；注意提醒方式不同于催收，要利用业务往来的机会顺带提醒，不要让客户感觉我们的追款压力，只是善意的提醒，也为其提供欠款准备到期信息有所准备。对赊销信用期限到期前3日的客户进行还款提醒，注意提醒语气可较第一次沟通时适当加强，提醒客户到期付款的目的要明确。在与客户沟通的过程中，发现任何信用异常状况（如税收压力或银行贷款催收，其他供应商催款等不利信息），应在第一时间将信息报告部门领导，采取相应对策以降低应收款的风险。对信用期已到的客户即转入催收流程。对客户经常性超过信用期还款的，应由销售部客户资信管理员重新对该客户进行降级信用等级考核，重新给予信用额度及信用期限。

最后每月由销售会计人员负责编制《应收账款账龄分析报告》，将其作为分析应收账款呆账及坏账可能发生的依据，并报送法务部门备案。

2、超信用期催收策略

（1）一般催收程序（适用于账龄长、金额小或账龄短、金额小）

对信用期已到的客户，如果在此时公司提出延期支付的请求，可纳入信用审批流程报批，延长信用期限，如果客户的申请被拒绝，则在信用期到的当日，客户资信管理员应打电话通知客户账款已到期，询问客户逾期原因，再次确定客户逾期还款日，告知对方未结清货款公司暂停向其供货的信息。同时书面通知销售部负责销售的业务员停止对该客户的发货权。

在客户在逾期还款日仍未还款的，客户资信管理员应电话通知客户逾期还款日到期，明确逾期原因，向其传真欠款账单情况等证据。逾期在15天以内的客户，客户资信管理员可视具体情况停止客户一定时期的信用支持，客户只能通过现金进行再次交易。

（2）重点催收程序（适用于账龄短、金额大或账龄长、金额大）

客户资信管理员将逾期情况和掌握的逾期原因，以客户跟踪反馈单的方式通报销售部领导，说明与客户沟通的情况，货款拖欠的原因，建议采取的必要措施。客户资信管理员再次打电话与客户沟通，明确公司的态度，要求回收货款，同时起草催款通知书，以传真的方式通知客户，要求回款。

逾期超过30日，客户资信管理员催账升级，再次将客户逾期信息书面告知销售部领导，并与其沟通协调解决方案。同时由销售部领导填写《客户逾期欠款跟踪表》，交与公司法务部，同时将该客户拉入黑名单管理，作为今后再次交易的不良记录。可让销售部主管或业务员到客户所在地实地催账。逾期超过3个月，以公司名义向客户发出最后一封追账通知，最后陈述整个事情的过程，并告知公司下一步将要采取的行动。逾期超过半年，由公司法务部通过司法程序提请法律诉讼。

（3）通过加强信用保险工作，规避赊销风险

信用保险是以商品赊销和信用放贷中的债务人的信用作为保险标的，在债务人未能如约履行债务清偿而使债权人遭致损失时，由保险人赔偿部分损失。信用保险是债权人主动投保债务人不能付款的风险，也就是说，债权人意识到风险的存在而主动通过保险来转嫁风险。虽然信用保险仅限于非正常损失，保险公司通常把保险金额限制在一定的范围内，要求被保企业承担一部分损失，但这种方式仍然可以把企业所不能预料的重大损失风险转移给保险公司，使应收账款的损失率降至最低。

（4）通过应收账款保理，加速应收账款变现能力

应收账款保理是企业将赊销形成的未到期应收账款在满足一定条件的情况下，转让给商业银行，以获得银行的流动资金支持，加快资金周转，其实质上还是一种利用未到期应收账款这种流动资产作为抵押，从而获得银行短期借款的一种融资方式。

[1]徐彦国：浅析企业应收账款内部控制制度的构建[J].商品与质量，2011（S8）.