浅议江淮动力营销策略

申舟

浅议江淮动力营销策略

申舟

虽然江淮动力在过去的几年里，销售取得了良好的成绩，但是企业的营销策略仍然存在一些问题。文章对此进行了详细阐述，并相应提出了相关营销对策。

营销问题；对策

一、江淮动力营销问题

（一）产品同质化严重，品牌知名度不高

目前市场上存在的100多种三轮汽车产品，在产品质量、产品性能、产品外观、产品价格等多方面存在相似性。虽然，江淮动力一直坚持产品创新，也取得了一些成绩。但是，在市场上与同类型产品的差别仍然不大，产品的同质化会造成企业的竞争日益趋向价格竞争，利润薄弱。企业的创新驱动力不强，再加上长期处于卖方市场，江淮动力对品牌的建设并不重视，投入广告的力度也不大，导致现在产品知名度不高。

（二）渠道成员忠诚度不高，渠道管理混乱

江淮动力除了自己的销售渠道外，还在全国各地有着众多的经销商。但是，在长期的市场竞争中，由于竞争的激烈化，经销商拥有较大的话语权。此外，大多数经销商在经营江淮动力三轮汽车的同时，还同时销售时风、奔马等同行企业的产品，忠诚度较低。受供应商的影响，江淮动力的销量并不稳定。

同时，江淮动力对渠道的控制力弱，缺乏有效的管理手段。不能形成对经销商的影响力，这导致企业的营销策略不能得到有效实施。

（三）促销手段单一，促销策略贯彻不彻底

江淮动力虽然有自己的促销策略，但是，促销手段主要是广告，缺乏其他促销手段，单一的广告起到的促销效果并不强。实际销售以人员推广为主，每一个营销员负责一片区域，单一的促销一方面造成销售的不畅，另一方面对企业的长远发展不利。

江淮动力虽然也会制定自己的促销策略，但是在实际执行中往往大打折扣。究其原因，一方面是因为企业人员素质不高，并不能有效贯彻促销计划；另一方面，与企业自身监管有关，并没有专人机构对促销的效果进行评估，导致人员的积极性不高。

（四）网络营销比重偏低，电子商务开展不足

21世纪是网络经济的时代，电子商务的开展为企业产品的销售提供了一条新的出路。江淮动力从2008年开始涉足电子商务，在线销售产品。但是，由于长期以来营销观念的影响，在网络营销的开展上并不顺利，微博营销，门户网站，企业网站，B2B电子商务等发展缓慢。公司在2013年电子商务销售只占到企业总销量的15%，企业电子商务占公司销售比重不高。

（五）服务质量与客户需求不均衡，存在服务延迟

江淮动力的售后服务质量并不高，江淮动力的“三包”政策在实际执行中并不能得到落实，使得用户对江淮动力的售后满意度评价不高。服务质量与用户的需求不均衡，售后服务机构在具体的服务过程中，受自身能力、时间延误、零配件因素的影响，不能达到用户的要求。

江淮动力在售后服务中并不重视用户信用的反馈，用户在使用三轮汽车中所遇到的问题其实就是企业发展的机遇。江淮动力在售后服务中存在拖延的问题，有时候会让用户等上一个星期才能修好产品。企业的售后热线经常会占线，这在一定程度上影响了用户再购买的热情。

二、江淮动力营销对策

（一）加大技术改进力度，提升企业竞争力

江淮动力在未来的发展中，应当坚持技术改进。为了加大技术改进力度，在管理上，企业应加强对技术人才的激励，在企业文化上，应当营造出“爱动脑，爱思考”的企业氛围。定期开展创新活动，调动全企业员工的积极性。

技术创新可以成为企业的竞争力，江淮动力长期以来对自身的竞争力模糊不清。在未来，江淮动力应当加强对企业技术改进的投入力度，使企业在未来依旧能够在市场上得到发展。

（二）树立品牌形象，加强品牌传播

品牌是企业的无形资产，江淮动力的企业文化以“服务三农”为宗旨，以人为本，关注民生。在短时间内树立起品牌的形象，必须投入大量的资金制作媒体广告，并且需要一定时间的广告投放。可口可乐、同仁堂等著名品牌都经过了上百年的历史。企业品牌的建立需要全体员工的配合，尤其是企业领导层的重视，把品牌建设作为企业的一项重要工作。

首先加强企业文化建设，江淮动力公司可以提高自身内部人员的整体观念，对企业的发展有着重要的导向作用，提高内部人员的积极性、创造性。第二加强企业营销人员培训，人员的培训工作只是品牌知名度提高的重要环节之一，除此之外，企业应当建立相应的内部管理机制，对在品牌知名度提高方面做出重大贡献的人员奖励，不能既要马儿跑，又要马儿不吃草。

同时，加大企业品牌传播力度，江淮动力的品牌传播应当借助新媒体，微博、博客、微信等网络传播工具加强品牌传播，在这些新媒体上建立企业官方账号，提供企业信息，企业产品信息，保养维修等信息，扩大产品知名度，关注社会热点，借助社会热点事件传播企业品牌。

（三）提高渠道成员忠诚度，加强渠道建设

提高渠道成员忠诚度，渠道成员忠诚度低，从某种程度上讲是渠道成员对生产企业的归属感不强，渠道成员对江淮动力公司的忠诚度的提高意味着三轮汽车渠道成员对江淮动力公司的归属感提高。

加强渠道建设，在渠道设计上应当偏向短渠道，按省份设立一级经销商，按地级市设立二级经销商，考虑当地的实际市场容量，设立的二级经销商数目不应太多。

（四）积极开展电子商务，丰富网络营销策略

21世纪随着电脑越来越普及，技术的进步，网上交易越来越多。电子商务交易快捷，交易成本低，具有相当明显的优势。但是，江淮动力电子商务发展缓慢。

江淮动力应当积极参与电子商务，并通过与腾讯、土豆、乐视等网络媒体，进行传播。一方面可以和阿里巴巴进行合作，在网上寻找合作伙伴，另一方面应当积极建立自身的网络交易渠道。网络交易可以给用户全新的体验，通过视频、文字对三轮汽车产品进行全方位的展示。减少了因为销售人员素质低下造成的客源流失，应当开拓视野，积极开展电子商务。

进行事件营销，在网络媒体上发布有自身特色的视频媒体吸引人们关注。以企业自身的卖点与时下人民群众喜欢的事件相结合。开展网络营销还可以采取社区管理、论坛介绍、网络汽车信息发布平台等各种途径。不再拘泥于传统营销，企业员工都可以参与进来，建立自身账号，发布一些与江淮动力三轮汽车产品相关的信息。

（五）优化服务，加强客户关系管理

优化服务质量，提高服务意识，企业领导人应加强员工对服务的认识，建立以顾客为中心的服务体系，在售前、售中、售后三个环节分别管理。江淮动力在售后服务上应当借鉴汽车行业服务理念，建立以人为中心的服务理念体系，提供人性化服务。

加强用户信息搜集，重视客户关系管理，江淮动力应当加强对用户信息的管理工作，对客户信息进行整理，方便对用户信息的研究。通过对用户信息的研究，发现市场机会，抢占先机。三轮汽车产品处于产品生命周期后期，产品的创新点难以寻找，在这种情况下，对客户信息进行管理可以保证企业在未来发展中及时调整市场定位。

解决服务质量与客户需求不均衡的关键是客户关系管理，江淮动力应当重视客户关系管理，逐渐解决不均衡问题。客户关系管理的首要前提是对用户信息的搜集，江淮动力今后的产品销售中，应当对客户信息进行登记，而且建立信息的管理机制，将信息的登记与企业人员分离，不能因为人员离职造成客户信息流失。信息搜集是客户关系管理的前提，信息搜集之后，江淮动力应当定期对客户进行维护，与三轮汽车用户就产品进行沟通，对于用户使用中出现的问题进行解答，并派人解决问题。

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申舟，盐城市高级实验中学。

F713.5

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1008-4428（2015）02-58-02