会话合作原则在商务交往中的运用

王聃 叶文学

【摘要】在全球经济一体化的契机下，中国不仅国内市场蓬勃发展，而且海外市场也在不断扩大繁荣。语言交流在商务交往中起着桥梁的作用，因此语言“度”的把握就益显其重要性。本文试图用对话中合作原则来分析商务交往里的一些交流是否恰当，以此来提升商务交往的顺利进程。

【关键词】合作原则  语言交流  商务交往

【中图分类号】G64 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2014）10-0185-01

语言的使用不仅讲究选词的正误，更在意的是语言使用是否得体。我们生活在一个充满对话和交际的世界中，当人们进行对话时，都希望交往能够成功。而随着全球经济一体化和信息时代的来临，除了日常的话语交往，商务交流在人们生活中所占的比重也越来越大。为了保证商务交往的顺利和成功，使用得体的语言显得至关重要。在针对话语得体方面，美国语言学家格赖斯提出了对话的合作原则，本文将运用合作原则来解析怎样的对话才是成功的商务对话。

一、格赖斯的合作原则

格赖斯指出“在一次谈话及其各个阶段中，谈话的参加者应根据谈话的目的和要求作出自己的积极努力。”随后格赖斯提出了对话的合作原则，分别是：质准则（不说自己明知是虚假的话，不说缺乏足够证据的话）;量准则（所说的话应满足交际所需的量，所说的话不应超出交际所需的量）;关系准则（所说的话要有关联且紧扣主题）和方式准则（所说的话要清楚、明了、有条理）。格赖斯认为，以上原则在实际运用中有急有缓，在遵守合作原则时，不同的说话人在不同的场合中会有不同的侧重。受格赖斯合作原则的启示，在商务交往中应当遵循相应的准则，商务活动才能成功，互惠双赢，合作才能持久。

二、合作原则在商务交往中的运用

2.1质准则在商务交往中的恰当及不当运用

商务交往双方如果夸大事实、弄虚作假会影响贸易合作的顺利进行，因此质准则是商务交往中的重要杠杆。本文将通过两个例子来说明对质准则的正确和错误使用将产生怎样的后果。

例一：A公司是华北地区一个刚刚成立的服装加工厂公司，在衣服质量方面因为有严格把控，因此业务增长量呈稳定增长态势。在和国外一家公司进行业务谈判时，国外公司要求降低价格。A公司回答：在每件衣服制衣成本上贵公司必须要提高单价，众所周知，我们公司在整个大中华区接单量一直都是在第一位的。从回答可以看出，为了成功拿到订单，A公司对自己的业务量进行了夸大，如果国外公司进行一番实情调查，A公司有可能会失去合作公司的信任，失去洽谈的订单，还有可能因对会话真实性的缺失而失去自己的信誉度。

例二：B公司接到了海外某公司的来函，询问是否能在六月底发货。B公司回复：不好意思，我们公司五六月的订单已满，最早只能安排在七月中旬。貴方应了解到，备货、制单、订舱位等都需要花时间。通过回复我们可以看出，B公司委婉地表达了不能达成对方的要求，并没有因为想要拉住对方的订单而一味承诺可以在六月底发货。也许B公司会损失一单生意，但并没有失掉贸易的诚信，反之还更有可能得到合作方的尊敬。这就是在贸易交往中质准则所起的杠杆作用。

2.2量准则在商务交往中的恰当及不当运用

商务合作不仅包含商贸与技术问题，还包括法律与政策问题，量准则在合同和条款的拟定上表现更为彻底。

例一：C公司要赶在天气变化前将三个货轮的易碎货物出关。对方公司担心在运输过程中可能会由于集装箱的不牢固而导致货物的受损，因此询问C公司会用什么材质的箱子装箱。C公司回复说：我们已经查询了天气，在货物运输途中，天气不会变坏，所以请不用担心。在这段对话中C公司并没有尽可能地告知对方所需要的信息，违背了量准则，对方还是会不放心货物的安全运送。

例二：D公司需要向合作方购买一批货物，因担心货物的安全，因此询问是否有保险。得到的回复如下：根据国际惯例，购买货物的额外保险将由买方承担。D公司根据这样的回复，适时调整了购买预算，这是因为对方给予了D公司所需要的信息，因此此单贸易能够顺利进行下去。由此可见，在贸易交往中，交易双方应严格遵守量准则的要求。

2.3关系准则

关系准则是交际完成最基本、最重要的条件，如果交易的其中一方回避对方发出的某一主题，这是对关系准则的违反，正常交际只能中断。

例一：E公司进行贸易方面的相关询盘：我们想要知道货物的基本信息，包括尺寸、颜色、价格以及不同材质货物的样品两份。E公司得到的回复如下：我们很高兴您能来信询问，并告知您如果订单数量多于5000件，将会有5%的折扣，因此希望贵公司能提前下单。在上例的回信中，对方公司没有就E公司提及的有关商品细节提供相关信息，这样E公司就没有了解想要订购的商品的详情，一笔交易很可能因此告吹。

2.4方式准则

“避免晦涩、模棱两可的话语”是方式准则中的第一个要求。在双方贸易往来中，很可能因为社会制度、文化习俗的不同而对不同的语言、动作有不同的理解。在东方文化中，贸易双方在合作开始之初，为了表达对对方的尊敬和希望与对方达成长期合作，会赠送或宴请对方的相关业务人员，而在西方社会里，接受礼物和宴请被视为受贿的行为。虽然随着东西方交流的日益深化，此类的文化差异已经逐渐被贸易双方所熟悉，但在某些场合下，还是需要尽量遵守方式准则来进行贸易往来。

例一：F公司新近拓展了海外业务，对方公司诚恳的邀请F公司相关负责人能够莅临厂房实际查看并希望能够通过实地查看达成业务的合作。F公司领导人因为近期日程安排紧张，不能成行，但又担心因为自己的拒绝会影响双方今后的合作，因此让秘书回函：我一定会在不远的将来参观贵公司。上例中，F公司的回复十分含糊，实际上是起了一种简洁否定的作用，但同时又留有一定的余地，这显然比直接拒绝显得更为礼貌、得体。这是为了避免把话说死，给合作留下必要的回旋余地。这就是较好地遵守了方式准则的例子。

合作原则是话语交际的普遍原则，分析合作原则在贸易交往中的实际运用，目的是为了更好地了解贸易交往中话语实际的交际情况，从而促成贸易的顺利进行。

通过上述举例，我们了解到质准则规定了商务交往的真实性，所传递的信息应该有根有据，量准则规定了商务交往时所需要的信息量，关系准则规定了贸易往来的交际内容要切题，与主题无关的内容不应涉及，方式准则则在表达方式上提出了要求，要求说话双方应避免晦涩之词，不要兜圈子。

在商务交往中，由于个人的修养不同，如语言学、社会学、心理学等，因此要交易双方实际遵守这些准则并非是一朝一夕的事情。但只要企业经营者和参与者高度认同话语交际能力的重要性，遵守合作原则，一定会在今后的贸易往来中收效颇丰。

参考文献：

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[2]何兆雄.语言学概要[M]，上海：上海外语教育出版社，2003.

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