创新金融 完善机制 助力中国奶业发展——2014中国乳业技术创新与可持续发展大会“奶业布局、补贴政策及金融支持”论坛报告精选

整理∕本刊记者 陈慧萍 王礞礞 聂迎利

价值链金融创新与奶业发展——马九杰

马九杰 中国人民大学农业与农村发展学院教授农村经济与金融研究所常务副所长

1 奶业发展、价值链转型与金融需求

当前，我国奶业正在发生转型，从生产经营主体与奶源供应链变迁的角度看，是从“公司+农户”、“公司+奶站+农户”，逐步发展到“公司+奶站+牧业小区+农户”、“公司+家庭牧场（规模化、机械化）”。

大家对我国奶牛养殖模式的共识是：虽然我国奶业生产经营的主体多种多样，但还是应该以家庭生产经营为主。家庭牧场的特征是以家庭经营为主，家庭成员要作为主要的劳动者参与管理，但家庭牧场的缺点是规模比较小，比较分散，所以急需规模化、良种化，设施、装备先进化。而这些，都需要资金的投入和支持。

因此，随着奶业规模化的发展，新的金融需求提了出来。影响新的金融需求出现的因素包括：（1）农村产权改革、土地流转、规模化；（2）组织形式变革，如新型农业经营主体发展、交易关系；（3）劳动力转移，如资本替代劳动；（4）机械化、技术变迁、现代化；（5）制度与政策创新，如食品安全管制、政策（如补贴等）。

2 供应链转型引发的金融需求

奶业供应链主体包括从生产资料供应、养殖到加工、销售各环节的经营主体，其中，有2 类主体受到关注，即养殖生产主体（养殖户和养殖场）和乳品销售主体（经销商）。

养殖生产经营主体主要是在技术、设备、规模扩大等方面有金融需求。

乳品经销商有较大的流动资金需求，主要受2 大因素影响：一是需要加强冷链建设，提高铺货能力，二是零售商会有一定的赊账期。在产业链条中，经销商扮演着重要的角色，起到润滑乳业物流、信息流和资金流的作用。

3 奶业金融供应链与奶业金融困境

虽然奶业产业链的主体很多，但是养殖经营主体，如家庭牧场、散养户和经销商最缺资金，其资金需求也最受关注。尽管金融机构对奶业整个产业链都有服务的意愿，但是由于奶业经营较为分散，银行等向小的养殖户、乳品加工企业、经销商放贷很难。

造成奶业金融困境的原因主要有两大方面：一是需求方，主体虽然长期存在但规模微小，风险大，且缺乏抵押物；二是供给方，对经营主体、经销商乃至整个奶业缺乏了解，难以控制风险，结果慎贷、惜贷。

4 供应链金融与奶业发展

解决奶业的融资难问题，既需要银行等金融机构多想办法、多创新，还需要奶业自身的发展和壮大。围绕着养殖户和经销商的金融需求，金融机构已经做了一些创新，如供应链金融。奶业价值链融资（亦称农业供应链融资）是指一个或几个金融机构基于奶业产业链、供应链（价值链）上不同主体之间的商业关系而提供金融服务。

奶业供应链（价值链）融资包括2 个层面：一是价值链内部融资，即价值链上主体之间以贸易信贷形式存在的资金流；二是价值链外部融资，即外部金融机构向价值链上某些主体提供金融服务而注入的资金流。

农业供应链金融（价值链金融）的主要产品有：（1）生产融资（Product Financing）：如贸易信贷、生产资料供应商信贷、销售商信贷、龙头企业信贷等；（2）应收账款金融（Receivable Financing）：如应收账款融资、保理、福费廷等；（3）实物资产抵质押（Physical Asset Collateralization）：仓单质押、融资租赁、回购协议；（4）风险缓解（Risk Mitigation Products）：保险、远期合同、期货，订单农业、技术、信息服务等；（5）金融促进（Financial Enhancements）：如证券化、担保、合资。

其中，代表性产品之一为中国银行的“乳业通宝”（信贷工厂模式）。“乳业通宝”目前主要在内蒙古推广，计划推向全国，其贷款对象是伊利集团和蒙牛乳业（将延伸到圣牧高科）的上游原料奶供应商，即与伊利集团和蒙牛乳业有供销合同的家庭牧场、奶牛养殖企业，还要求有4 年从业经验。该项业务的授信款项主要用于借款人采购青贮、干草、燕麦等饲料，以及与奶牛养殖密切相关的其它资金支出，支持借款人扩大生产规模、改善养殖结构、提高原料奶产量。该产品的授信规模为200 万～300 万元，期限为2～3 年，业务核心是用奶款分期偿还贷款。

代表性产品之二：民生银行的奶业（乳业）价值链金融创新。2012年，民生银行与伊利集团共同签署了战略合作协议。民生银行呼和浩特分行挂牌成立了乳业小微金融服务中心，采取“核心企业1+N”的方式为伊利的上下游企业放贷。其中“1”是指伊利集团，“N”是指伊利集团上游的奶牛养殖企业和下游的经销商。伊利集团负责筛选推荐规模化养殖户、家庭牧场和合格的经销商。伊利集团的经销商分为5 级，民生银行小微贷款的重点是二、三级经销商，经销商的标准是必须与伊利集团有3 年以上合作经验，年销售量超过千万元。民生银行共为伊利集团上游供应商和下游分销商提供了30 亿元的授信，其中分销商的授信额度为20 亿元。

代表性产品之三：中国农业银行“乳业龙头企业集群客户融信保业务”。这个产品是中国农业银行内蒙古分行开发的，现在仍在开发中。具体设计为：与AA级（含）以上农业产业化龙头企业高度关联的核心经销商在符合条件的保险公司办理了国内贸易信用保险后，农业银行按保单承保金额的一定比例向其提供用于满足其流动资金业务需求的本币融资业务。目前本产品在试行期间仅针对蒙牛乳业和伊利集团的核心经销商办理此业务。业务的目的是解决符合条件的农业产业化龙头企业核心经销商在国内贸易交易中，以赊销等结算方式对零售商形成的应收账款无法及时回笼，而提供的短期流动资金需求。业务特色是为核心经销商的“融信保”业务授信额度占用农业银行为龙头企业专门核定的“融信保”授信额度，且融资额度可根据核心经销商投保的国内贸易信用险保险金额核定，最高不超80%。

代表性产品之四：奶联社促进养殖经营方式转型与投融资。奶联社将家庭牧场联合起来，吸收第三方投资，申请银行贷款。

我国农业政策困境与改革——武拉平

武拉平 中国农业大学经济管理学院教授

1 中国农业政策框架

1.1 现行农业政策背景

2004年以来，中国农业政策实施了有史以来的重大转变，开始大范围补贴支持农业。这主要得益于中国经济实力的增强。

1.2 现行农业政策框架

我国现行农业政策有4 大目标，分别是农产品有效供给、农民收入持续提高、农产品质量安全、生态资源环境改善。当前的农业政策可以分为6 类，分别是生产支持、市场调控、收入支持、质量安全、风险管理、生态资源保护。

农业部发布的《2014年国家深化农村改革、支持粮食生产、促进农民增收政策措施》中，有50 项政策涉及农林牧渔业。2014年我国要继续实施“振兴奶业 苜蓿发展行动”及动物防疫补助政策，继续推行畜牧良种补贴政策、畜牧标准化规模养殖扶持政策等。当前，我国畜牧业主要的扶持政策有：畜牧良种补贴政策、畜禽标准化规模养殖、动物防疫补助政策、绿色通道运输补贴、草原生态保护补助奖励政策、畜禽养殖场标准化改造、畜牧机械补贴、养殖小区相关配套补贴（比如沼气等）、农业保险保费补贴等。

1.3 政策效果

当前的政策总体效果很好，调动了农民的生产积极性，保持了粮食产量“十连增”；拓宽了农民的增收渠道，保证了农民收入“十连快”。

2 农业政策面临的困境

2.1 农业面临的新形势

当前，我国农业的新形势具有以下特点：生产的约束性和风险性，需求的刚性和不确定性，价格的持续走高和波动性（多数超过国际市场），进口的依赖性和高成本（多数农产品呈净进口），改革的艰巨性和持久性。特别是进口的依赖性，威胁着我国农产品的战略安全，因此政府大力鼓励节粮型畜牧业发展，并先后推出了《全国畜牧业发展第十二个五年规划（2011-2015年）》、《全国节粮型畜牧业发展规划（2011-2020年）》、“振兴奶业 苜蓿发展行动”等方案。

2.2 种植业政策困境

种植业政策的困境主要来自外部压力。当前，四大种植业补贴（粮食直补政策、农资综合直补政策、农作物良种补贴政策、农机具购置的补贴政策）缓慢前行，粮食的最低收购价政策步履维艰，临时收储政策必须改革，目标价格政策恐难奏效。

2.3 畜牧业支持政策

我国的畜牧业发展面临大好机遇。当前，我国要大力发展节粮型畜牧业，大方向是稳生猪、保家禽、促牛羊、重科技。

2.3.1 《全国畜牧业发展第十二个五年规划（2011-2015年）》

在《全国畜牧业发展第十二个五年规划（2011-2015年）》中明确提出，到2015年我国畜牧业要实现以下3个目标：1、实现奶产量5 000 万吨，质量安全水平进一步提升，生鲜乳收购站100%实现持证收购和标准化管理。2、畜牧业产业素质明显提高。存栏100 头以上奶牛规模化养殖比重超过38%。畜牧业组织化水平进一步提高，农民专业合作组织的经营规模和带动能力不断扩大和增强。3、畜牧业科技支撑能力显著增强，成母牛年均单产超过5 500 kg。

未来我国奶业布局与重点：仍以北方为主，加快南方发展。建设东北内蒙古产区、华北产区、西部产区、南方产区和大城市周边产区等五大奶业产区，大力推进奶牛标准化规模养殖，加强奶源基地建设，推动南方奶水牛产业发展。加快实施奶牛遗传改良计划，做好良种登记和奶牛生产性能测定等基础性工作，建立苜蓿等优质饲草料基地，提高机械化挤奶率。净化奶牛群体重大疫病，强化生鲜乳质量安全监管。积极推进学生饮用奶计划，促进乳制品消费。

2.3.2 《全国节粮型畜牧业发展规划（2011-2020年）》

2011年12月，农业部制定了《全国节粮型畜牧业发展规划（2011-2020年）》，45 次提到“奶”字，其指导思想是大力发展奶牛标准化规模养殖，促进奶业振兴发展。发展目标是奶类、牛羊兔鹅肉和羊毛羊绒产量实现持续增长。到2020年，奶类产量达到 6 400 万吨，年递增5.0%。

发展重点是加快优良畜禽品种的选育和推广，包括：1、加大畜禽良种工程项目投入力度，扩大项目范围，逐步加强奶牛、肉牛、肉羊、绒毛羊、兔等节粮型畜禽良种场基础设施建设，提升自主育种能力。2、扩大畜牧良种补贴范围，继续实施奶牛良种全覆盖补贴，建立覆盖优势区的种公牛站体系。引进国外优良奶牛遗传资源，开展奶牛生产性能测定和良种登记，逐步形成优秀种公牛竞争淘汰机制。3、引进优质乳肉兼用牛品种，推广奶公牛牛犊肉用饲养，拓宽肉牛架子牛供应来源。

布局思路与工作重点是：加快发展奶牛和兔鹅生产，积极发展肉牛肉羊生产，稳定发展羊毛羊绒生产，推动牧草产业发展。充分发挥市场消费需求、饲草饲料资源和乳品加工优势，着力提高奶牛单产和产品质量，加快建设现代奶业。推进五大奶业产区建设，建立苜蓿等优质饲草饲料基地，提高机械化挤奶率。

配套政策有：1、加大奶牛生产扶持力度，积极推进奶牛保险补贴试点，探索建立奶业发展风险基金制度，降低养殖风险。2、以奶牛、肉牛和肉羊为重点，支持节粮型畜禽养殖场开展标准化改造，包括水、电、路等基础设施建设，粪污处理与运输、疫病防控、饲草料贮存（或青贮）、全混合日粮饲养、挤奶等配套设施的建设与完善以及相关仪器设备的购置等。

3 未来农业政策改革

3.1 政策设计的基本出发点

未来几年，我国农业政策设计的基本出发点是：必须对农业继续支持、继续补贴；必须满足绿箱政策和微量允许要求，符合WTO规则；必须充分利用国内国外两种资源、两个市场。

3.2 主要政策改革（畜牧业政策）

总体纲领是《全国畜牧业发展第十二个五年规划(2011-2015年)》、《全国节粮型畜牧业发展规划（2011-2020年）》等。畜牧业的重点扶持方向是：畜牧良种、畜牧机械、畜禽标准化规模养殖和标准化改造、动物防疫补助、绿色通道补贴；农业保险保费补贴；草原生态保护补助奖励政策。

3.3 未来扶持政策的特点与取向

未来扶持政策的特点是：1、重视新型主体的作用，加大对专业大户、家庭农场和农民合作社等新型农业经营主体的支持力度，新增补贴将向其倾斜。2、重视科技的贡献，如大家都知道的国家现代产业技术体系。3、特别重视国际因素，包括重视国际资源和市场的作用（特别是技术进口），重视WTO的规则约束。

未来政策的取向主要有：1、由“黄箱”政策向“绿箱”政策转变；2、强化保险补贴；3、强化风险管理工作，设立风险管理机构，加强产业发展的监测预警，积极设计各种风险管理工具、为产业人员规避风险、保障收入服务。

乳业移动营销革新与实践——薛庆泉

薛庆泉 广东省广州玄武无线科技有限公司资深行业顾问

1 乳业移动营销的可行性

通常，我们认为，产品研发、渠道撑控、品牌传播、奶源保证是保障乳品企业在产业升级中处于有利位置的必要因素。在整个产业链中，企业最终的目的是将产品投放到市场，通过各种营销手段，让消费者购买，将产品变成现金，并使企业获利。因此，在所有的因素中，营销管理的问题显得尤为突出。

当前，营销管理问题可以通过移动信息化的手段来解决，即移动营销管理。现在，很多人还在担忧移动营销管理的可行性和可靠性。但我认为，无论是从主观还是客观因素上看，移动营销都势在必行。

从企业主观上来看，目前快销行业普遍采用深度分销的模式，而乳业就是快销四大子行业中的一个分支，肯定也会应用这种营销模式。然而，深度分销的模式也有它的局限性，即企业必须有数量众多的业务员和督查人员；而对这些人员的管理，也成为了众多快销企业比较头痛的问题。

从客观的技术角度来看，目前，移动网络已经具备支持移动办公的应用条件，包括已经成熟的2G、3G移动网络，以及即将推广普及的4G移动网络。同时，智能手机越来越普及，价格越来越低，甚至三大运营商的零元购机，都在客观的技术条件上为企业实现移动信息化提供了支持。

2 玄武科技的移动营销管理平台

目前，在乳业上，玄武科技的移动营销管理平台已经在娃哈哈和蒙牛佛山分公司上成功应用，其中娃哈哈更是整个集团全国开花，分布在他们各个产品线上，包括爱迪生奶粉和乳饮料。

玄武科技的移动营销管理平台业务覆盖：

1、通路管理。经销商、分销商、KA、门店等传统和现代渠道的后台信息管理；手机端提报新增渠道，后台审核，或后台直接添加；各种渠道的市场战略分布，活跃度、健康度、销量信息等GIS数据展示。其业务价值为：实现各渠道信息管理、权限分配的可管理；实现新增渠道的可审批流程，避免无效渠道的产生；提供直观可视的市场战略地图分布。

2、角色管理。实现各区域业务人员、督查人员、企业管理人员、营销总监等信息管理；实现各区域业务人员、督查人员的分配和管理；实现各区域的业务数据管理和查看等权限。其业务价值是：方便企业实现角色管理和权限分配，提高企业信息数据安全。

3、行为管理。按人员、区域定格管理，设置拜访路线；计划路线地图展示；按路线生成周期性拜访计划。其业务价值是：拜访规划实现按线定访，不漏访，合理化拜访频率；有效管控网点拜访和工作执行。

4、规范门店拜访流程。实现拜访流程向导式指引，标准化拜访步骤；进店拍照定位签到，离店拍照定位签退，记录到店和离店时间，获取店内工作时长。其业务价值是：业务人员无需记忆拜访任务，只需按步骤和提示执行，减少人员上手的时间；实现规划化的拜访执行，提高人员工作效率。

5、现拍现传。手机直接调用摄像头拍照上传后台，无法使用附件上传，保证是现场照片；手机照片附带当前的日期和时间水印，杜绝图片造假行为。其业务价值是：为保证人员工作执行的真实性，有效监控终端门店的销售表现。

6、实时市场信息采集。支持手机秒传上报数据，后台实时汇总；随时随地上报新增终端门店信息、竞品信息、价格信息、产品动销数据等。其业务价值是：为实现及时有效的市场动态分析，避免信息层层上报导致的信息失真。

7、手机实时订单。随时随地手机下单和预览，订单秒传后台；现场扫产品条码下单上传；现场连接蓝牙打印机，现场订单打印。其业务价值是：订单快速统计汇总，及时安排物流配送；现场订单打印，签单收款，加快回款流程；加快产品供货效率，提高客户满意度。

8、拜访指标管理。根据业务需求自定义设置拜访任务和具体采集的指标内容项；调整之后，包括后台和手机端自动同步在线更新，灵活使用。其业务价值是：管理人员可以根据业务发展和市场变化，通过移动信息化手段快速调整业务指标，提高应对市场变化的响应速度。

9、过程管理监控。实时自动汇总门店拜访进度，包括计划数量、调整数量、实际数量和失访数量；支持查询实际拜访的执行进度明细；支持查询实际拜访的地图轨迹。其业务价值是：对门店拜访行为实现有效管控，确保业务人员执行力，及时发现问题；拜访路线可视化，直观分析人员的拜访效率，辅助改进路线规划。

10、市场费用管理。后台设置费用计划内方案，设定时间范围和费用额度，并分配费用计划投放的门店；支持手机提交申报计划外的费用投放方案。其业务价值是：对费用投放实现统一管理，使费用执行分配到位，提高费用透明度。

11、费用提醒与执行上报。推送当月的费用投放计划方案；查询上月和下月的费用计划；费用执行内容查看并提交执行结果反馈。其业务价值是：有效跟踪费用方案的执行，提高费用投放的执行效率。

12、费用核销与实投分析，自动汇总费用投放计划、实际投放执行、费用执行稽核等报表，提供管理人员对比费用投放效果；自动汇总各个管理维度的费用实投报表，分析费用实投率。其业务价值是：量化评估费用的投入产出效果，同时为以后的费用投放方案提供有效的参考依据。

13、资讯与知识库管理。系统后台向手机终端推送各种资讯及文件，如文本信息，Word、Excel、PPT、PDF、图片，甚至是软件安装包等。其业务价值是：外勤业务人员可即时查看公司的各种政策、促销等活动，同时可以随时随地学习相关知识。

北京都市型奶业发展现状——路永强

路永强 北京市畜牧总站书记、副站长北京市奶牛创新团队首席专家

北京市奶牛创新团队组建于2012年5月，目前已进入第3 年，团队上下正按照“产业需求调研”发现的问题和“团队五年任务规划”制定的实施方案开展工作。团队共有53 人，其中首席专家1 名，岗位（合作）专家27 名（首席专家兼任1 个岗位），综合试验站站长8 名，田间学校工作站站长18 名，首席专家办公室3 名。另设顾问组，成员3 人；执行专家组，成员15 人。

1 北京市奶业发展特点

北京市奶业呈现以下6 个特点：

一是奶牛存栏约15 万头，泌乳牛7 万～8 万头，规模趋于稳定，布局趋于合理；但发展受空间、环境和资源限制。当前，北京已初步形成了以延庆、密云和怀柔等区（县）为主的“京北”奶牛产业带和以顺义、通州、大兴和房山等区（县）为主的“京南”奶牛产业带。

二是奶牛养殖模式呈现较高的规模化、现代化和组织化特征；但多种模式并存，标准化程度差异明显。存栏100 头以上的规模化现代牛场（合作社、户）256 个，总存栏量占全市奶牛存栏总量的93.2%，其中1 000～1 999 头的规模牧场31 个；2 000 头以上的规模牧场10 个。

三是北京奶牛单产水平较高，但不同类型牛场存在明显差距。2013年，北京市牛奶总产量为61.46 万吨，成母牛年均单产为6.74 吨，比2006年增长了116.4%。

四是生鲜乳收购点和乳品加工企业分布相对集中，但技术体系尚需完善。

五是饲料加工企业形式多样，奶牛饲料生产、销售较为庞杂。

六是奶牛技术服务体系相对健全，但技术服务能力有待增强。

2 团队的五年总目标

北京市奶牛创新团队的目标是打造以“优质、高效、环保、安全”为核心的高端都市型奶牛产业；建设“专业化”的从业人员队伍；完善团队建设，更好地为奶牛产业发展服务。

3 团队发展方向

北京发展都市型现代奶业的4 个方向是：占高端（科技引领型）、提效率（规模效益型）、降排放（环境友好型）、保安全（质量安全型）。

4 团队产业定位

北京市奶牛创新团队产业定位有3 个：一是优质高效、生态环保、适度规模的奶源生产基地；二是覆盖北京乃至全国的奶牛优秀种质资源供应基地；三是奶业饲养管理体系、新技术应用、成果推广和都市型现代奶业产业化模式的示范基地。

5 团队的工作重点

北京市奶牛创新团队的工作重点是借助北京的人才和技术优势，大力提高北京奶牛产业的技术水平。

6 团队取得的主要成绩

两年多来，团队累计开展涉及奶牛繁育、饲料与营养、疫病防治、健康环境、乳品加工、生鲜乳质量安全、产业经济等试验研究127 项，覆盖牛群162 923 头次；建立示范点48 个，累计示范、推广与奶牛相关主推技术52 项，推广牛群160 113 头次；推广相关辅助新产品33 个，示范推广范围达到120 413 头次。具体分为3 个方面：

6.1 “奶牛保姆行动”扎根基层暖人心

团队成立伊始，就着手实施了以提高奶牛产业基层人员技术素养为目标的“奶牛保姆行动”，在提高工作人员技术素养的同时，凸显了技术示范效应。两年来，共开展各种形式“奶牛保姆行动”570 余场（次），培训基层专业技术人员11 072 人次。“奶牛保姆行动”已成为奶牛团队服务京郊奶牛产业的一张靓丽的名片。

6.2 乳房炎防治新兽药研发取得突破性进展

经过近两年的努力，由本团队岗位专家李秀波研究员研发的乳房炎防治新兽药——盐酸头孢噻呋乳房注入剂（干乳期）和硫酸头孢喹肟乳房注入剂（泌乳期）均已通过农业部初评。这2 种兽药在疗效上均达到国外进口同类产品水平，但成本仅为进口产品的1/5，2 种兽药中试的28 000 支产品在试验牛场受到了追捧和青睐。

6.3 奶牛良种自主繁育体系建设硕果凸显

团队共选择核心育种场8 个,覆盖牛群10 000 头；收集跟踪高产核心牛群数据40 362 条，字段数超过80 万条；根据生产性能、体型外貌数据，对种子母牛进行遗传评估；选配种子母牛250 头，移植优秀种用胚胎231 枚；培育进站后备公犊牛61 头，其中自主培育21 头。

6.4 DHI测定促进产业技术升级效果显著

2013年北京市牛场的DHI测定数据表明：3.69 万头参测奶牛的305 天产奶量为9 477.62 kg，较2012年同期增加了570 kg；体细胞数为31.68 万个/mL，下降了4.82 万个/mL；平均乳脂率为3.63%，乳蛋白率为3.16%，乳糖率为4.97%，干物质含量为12.53%，脂蛋比为1.17︰1。

6.5 奶牛繁殖调控技术集成创新成绩斐然

Ovsynch技术在集约化奶牛场的推广应用，显著地缩短了奶牛产后第一次输精间隔天数，提高了产后配种率，平均缩短配种周期6.68 天，有效降低了奶牛饲养和繁殖管理成本。

6.6 犊牛早期培育新技术广泛应用

犊牛早期培育新技术在示范场得到了一致认可，每头犊牛可节约饲喂成本500 元以上。

利益联结机制三步曲战略——闫建国

闫建国 宁夏塞尚乳业有限公司总经理

宁夏塞尚乳业有限公司15 年前从零起步，开始生产金河酸奶，有赖于国家奶业的快速发展，金河酸奶已经发展成为区域型品牌。2008年，公司就开始考虑用什么产品可以将宁夏的优质牛奶送出去。经过3 年的调研，公司最终将产品定位在蛋白质粉领域。现在公司成立了塞尚乳业，生产牛奶中的升级产品，即将牛奶中的蛋白质和脂肪分别提取出来，用于生产高端产品，目标是通过奶业，将产品和企业升级，并进入到其它产业，即通过蛋白质粉进入到优质食品原料和保健品产业，脂肪可以进入烘焙产业。在液态奶领域，宁夏距离几个核心市场都在1 500 千米以上，而液态奶不适合长距离运输。宁夏奶业的优势非常明显，非常适合奶牛养殖。在此基础上，我们认为，宁夏奶业产业结构的调整非常重要。其中，利益联结机制的建立是一项重要内容。在这方面，公司与农民进行了3 个利益联结机制的探索和实践，并取得了一定成效。

奶业产业链上的各个环节的主体，奶牛养殖者、乳品加工者，包括饲料供应者、机械供应者等，最终目的是盈利，是“赚钱”。“钱”的本质是价值的交换，价值体现在必须解决客户的问题。那么，奶牛养殖者提供的生鲜乳是在解决谁的问题？答案是在解决加工企业的问题。如果不能解决加工企业的问题，加工企业不给奶牛养殖者“钱”，奶牛养殖者的出路在哪里？加工企业要解决消费者的问题，如何让消费者喝到奶，牛奶好不好，消费者的健康好不好？如果奶业产业链上这些关系理顺了，中国奶业的发展也就顺了。

当前，中国奶业产业链上的冲突主要是奶牛养殖者与乳品企业之间的冲突，其背后是利益的冲突。宁夏虽然面积不大，但奶产量不少，乳品加工企业也不少，以前是30 家，现在经过整顿，剩下不到10 家。奶牛养殖者与乳品加工者之间的博弈一直存在。2013年下半年至2014年春节前后，宁夏生鲜乳的收购价格每千克上升到了6.30～6.40 元。如此高的奶价，试想乳品企业如何能够承受呢？养牛人赚到了利润，加工企业却有可能要亏损。但过了春节，生鲜乳收购价格开始迅速下跌，跌至每千克3 元。奶价就像过山车一样，像橡皮筋在弹一样，变化太大。如此状况，最终损害的是谁？

宁夏奶业有个规律，五年一个轮回，价格调上来，调下去，最终导致奶农卖牛杀牛。行业发展形势好的时候，大家一起投钱，形势不好的时候，卖牛杀牛。在这个过程中，奶牛养殖者与乳品加工者之间的博弈一直在进行，其结果是两败俱伤。所以，我们必须思考乳品加工企业如何才能与产业、与奶牛养殖者协调发展，如何才能跳出两败俱伤的局面呢？

我认为，中国的奶牛养殖业有3 个推动力，一是由种地的农民推动，现在有小规模牧场，也有大规模牧场，有的牧场更是发展到千头、万头，这是最原始的方式，也是现在的主力。二是由乳品加工企业直接推动，我得到的相关信息显示，2014～2015年间乳品企业建设的奶源基地共需要进口奶牛50 万头，2013年我国进口奶牛为10 多万头，乳品企业的力量是很大的，假以时日，三年、五年或十年，乳品企业的奶源基地将成为我国奶牛养殖业的主体，这样就会影响到个体奶牛养殖者的发展和利益，因为乳品企业肯定首先会使用自己建设的奶牛场生产的生鲜乳。三是金融行业的投资公司，大量产业外资金进到乳业，这些资金不会投给原来的农民养殖者，因为农民养牛的时代已经过去了，现在是专家、技术人员、博士生在养牛了。因为在技术服务的过程中发现，改变农民的观念非常之难，因此投资公司的资金流向一定是技术专业人员，让他们整合资源。“钱+技术”就是优势。

但从养殖者的角度，包括政府出台政策的角度来看，肯定是希望能够平衡奶牛养殖者与乳品加工者之间的关系和利益。如何解决这一问题？

我们在丹麦Arla公司考察时，发现其经验值得借鉴。丹麦现在只有Arla这一家乳品企业，它收购丹麦2.8 万个奶户的牛奶。但是，在30 年前，丹麦也有许多乳品企业，奶牛养殖者与乳品企业之间也存在着博弈，奶价高的时候也存在掺杂使假现象。最初，Arla公司与奶农签订合同，让其保证牛奶的质量，在年底时从企业利润中提取部分返给奶农，即利益的二次分配。这样的结果是Arla公司收购的牛奶数量提高，质量稳定，企业也随之发展和扩大，对设备的需求也在增加。由于购买设备需要大量资金，解决方法之一就是让奶农入股。于是奶农将牛场抵押给银行，入股了Arla公司。Arla公司更新设备后，规模继续扩大，并开始收购其它乳品加工厂。经过30 多年的发展，丹麦现在只剩下Arla一家乳品企业。目前，Arla公司运转良好，全国2.8 万户奶农全部是Arla公司的股东，且全部采用一体化的管理模式。在赢利时，企业会将利润分配给相关企业和人员，对于奶农来说，不是按照股份，而是按照交奶数量来分配红利。当企业亏损时，奶农也同样要承担责任，主要方法是降低收奶价格。同时，企业要提出整改方案，并要通过全国各地奶农委员会的审核，包括如何管理人员，如何开发新产品，如何降低成本，何时可以扭亏为赢等。这样，奶农就可以决定企业管理层的策略，从而推动企业发展，不断进行技术和产品的创新。

我认为，这种模式可以解决当前中国奶农与乳品企业的利益冲突问题，否则，未来中国的乳业可能会被国外的乳品企业占据。蒙牛乳业的第一大股东是中粮集团，其后就是Arla公司和达能公司。另外，国外低价格的奶粉进入中国市场，也会冲击中国的奶牛养殖业。

未来，中国乳业必须走一体化的道路，形成利益共同体，种草的、养牛的、挤奶的、加工的、销售的，一环扣一环，环环相扣，形成一个利益共同体，让每一名员工关心企业的利益。这才是未来中国乳业的方向和出路。只有如此，大家才能都赢。