正式控制、关系控制与企业战略供应关系绩效

陈梅+张四一+夏桂圆

摘要：本文以中国乳制品行业为研究对象，采用问卷调查方式，利用结构化方程模型对企业与其战略供应商之间的正式控制、关系控制及战略供应关系绩效之间的关系进行检验。实证结果表明正式控制和关系控制均对企业战略供应关系绩效有显著的积极作用，并且正式控制与关系控制存在显著的互补关系。本文据此对改善中国乳制品行业与其供应商关系的控制从而提高对战略原料质量安全的控制提出可资借鉴的建议和措施。

关键词：正式控制；关系控制；企业战略；关系绩效；乳制品行业

中图分类号：F270文献标识码：A

文章编号：1000176X（2014）10003407

一、 引言

随着社会分工的不断深化，组织间的合作已经变得越来越密切，企业与战略供应商之间的供应关系控制也越来越重要。Carter和Narasimhan[1]指出，供应关系的建立有助于产品开发和物料流周转，也有助于保证产品质量和提高企业的服务与创新能力。Kalwani和Narayandas[2]通过对供应链成员单位收益研究表明，经过几年的信息共享之后，收益会逐渐地显现出来，主要来源于环境不确定性的减少、成本的降低和功能协同之后的快速响应，供应绩效和供应关系的有效管理越来越被认为是企业获取竞争优势的关键因素。企业与战略供应商之间的控制，是管理控制中组织间关系研究的重要组成部分，企业对供应商的控制主要包括基于契约的正式控制和基于信任的关系控制。研究发现，无论是正式控制还是关系控制均对企业的关系绩效有积极的作用[3]，但是正式控制和关系控制既是一种替代性关系[4]还是一种互补性关系[5]，目前还存有争议。

因此，本文将结合中国乳制品行业的实际情况，利用结构化方程模型，对正式控制、关系控制和战略供应关系绩效三者之间的关系进行实证研究，从而为中国乳制品行业战略原料及其战略供应商和供应关系的有效管理提出可资借鉴的措施和建议。

二、文献回顾与研究假设

1战略供应关系绩效

Borman和Motowidlo[6]把关系绩效定义为，它不是直接的生产和服务活动与行为，而是为这些活动与行为提供更为广泛的组织、心理和社会环境支持的行为或活动。它包括自发的行为、组织公民性、亲社会组织行为、献身组织精神以及对工作的非正式任务活动的自愿行为。

关系绩效在组织内部应用比较广泛，对影响关系绩效的因素不少学者也做了深入研究。如Salomon[7]通过对233 名飞行员实施OPQ 测验，并由其上司做出绩效评定的研究发现，“大五人格”中外向和责任感两个维度更多地预测了职务奉献与关系绩效显著相关。Mohammed等[8]研究了能力、经验和人格对绩效的影响，发现“大五人格”的责任感、外向和宜人性等三个维度均与关系绩效的“合作行为”维度相关。

企业与供应商关系大致经历三个阶段，交易性竞争关系、合作形式供应关系和战略供应关系。战略供应关系始于20世纪80年代，少数甚至唯一的供应商逐渐可以满足企业全部的采购需求，合作的领域也突破单一的价格、供货速度等范围，不断向纵深发展，如生产、设计、采购和营销。供应商积极参与到企业的产品规格制定和研发设计之中，并且合作的形式随着现实需要而不断更新变化。因此，战略供应商是公司在日常经营活动中逐步发展起来的，同时也是公司战略发展中所必需的少数几家供应商。战略供应关系的形成主要是由降低成本、减少库存、实现信息共享和加强沟通交流等竞争压力驱动的，更加强调彼此的信任与合作。

战略供应关系绩效是在企业与战略供应商合作过程中产生的，对采购企业经营活动甚至战略目标实现产生重大影响的因素主要包括双方合作的态度、对采购企业的支持等。随着经济社会发展，企业间的合作越来越紧密，组织间的关系绩效研究也慢慢增多。零售商对供应商承诺的看法会影响其对供应商绩效的评价，当承诺增加时，对供应商绩效的评价将会在一个长期的时间框架内进行。Kumar等[9]创立供应商业绩评价量表，主要包括关系处理满意程度、供应商表现满意度和合作时间程度三大方面。Poppo和Zenger[5]从价格优势和价值、产品质量、双方沟通和争端的解决以及发货准时性来评价企业与战略供应商之间的关系绩效，该量表被广泛用来测量战略供应关系绩效。

2正式控制与战略供应关系绩效

（1）基于契约的正式控制

正式控制是指通过各种规章、制度等契约性规范来实现的控制[10]。Macneil[11]认为，因契约不同所使用的治理手段也有差异，现实中的契约既有别于理论上的古典契约也有别于纯粹的关系契约，而是介于两者之间，它所代表的正式治理广泛存在于社会经济生活之中。企业与战略供应商之间通过签订合同方式约定双方权利与义务的形式便属于正式控制。Williamson[12]指出，在交易费用经济学中，交易问题最终均可以归结为契约问题。因此，只要发生交易活动，契约就广泛存在于各类组织之间和组织之中，契约也会影响着交易双方的行为。Williamson[13]进一步指出，买卖双方的契约意味着特定的交易、协议和承诺，交易一词被定义为在质量、数量和持续期都明确的条件下的价格、资产专用性和保护措施。因此，正式契约治理便是正式控制的一种治理机制，它通过较为正式的契约来约定交易双方的权利和义务，促进交易的正常进行。

正式契约代表着一种承诺和义务，表示在未来的某个时期将会按照契约规定采取特定的行动或计划安排，契约越是复杂，所做的承诺或者承担的义务也会越加复杂，解决争端的过程和程序也相对较为复杂。按照Macneil[11]的观点，正式契约应该具备四个特征：第一，事前就已经将契约制定完毕；第二，事后契约具有可验证性；第三，验证的标准是客观存在的；第四，第三方可以证实契约和强制实施契约。这就表示，基于契约的正式控制是一种标准化的控制方式，交易双方的权利和义务将会在契约签订前拟定好，双方若有违反契约的情况发生争端时可以诉诸第三方按照客观标准进行判断并强制实施。endprint

交易成本经济学学者普遍认为，资产专用性、合作者绩效评价的困难和不确定性这三种风险需要契约来进行约束。无论是物质专用性资产还是人力专用性资产投入过大，一旦交易中止，将会导致专用性资产的价值大大降低，退出壁垒过高会加大投资方的风险，为了防止另一方的敲竹杠情形，必须订立更为复杂的契约来防范这种不道德行为，保护投资方的利益；当合作者绩效评价面临困难时，由于缺乏相应的激励措施，懒惰或不作为行为便会发生，也要求复杂的契约加以约束；不确定性是交易双方经营过程中经常碰到的难题，环境的不确定性和经营状况的不确定性等都会让合作双方的安全感降低，若加以详细的契约控制，会有利于交易的顺利进行。

（2）正式控制与战略供应关系绩效

在双方交易过程中，基于契约的正式控制可以规范交易双方的权利和义务，促进双方交易顺利进行和规避不必要的风险。无论双方是短期交易关系还是长期交易关系，正式控制都可以起到积极促进作用：在短期交易过程中，交易双方由于对彼此不熟悉信任程度较差，为了防止对方的不诚实行为，签订购销合同是必然的。买卖双方处于自身利益的考虑，将会在合同中详细约定商品或者服务的种类、数量以及规格甚至违约损失担保等事项。基于契约的正式控制便是双方交易的基础和保证，在某种程度上可以提高双方之间的关系绩效。在长期交易过程中，仍然需要基于契约的正式控制，尽管双方已经初步建立起了信任合作关系，但机会主义行为依旧不可避免，这就需要契约来加以解决。规定了强制仲裁和更直接地对机会主义一方施加成本（如通过担保） 的契约条款常常可以节约诉讼成本和增加灵活性。

陈国富[3]在研究契约治理的演进时指出，随着交易关系由人格化的交易方式向非人格化的交易方式的转变，交易关系越来越复杂，契约履行逐渐由自愿过渡到以强制方式为主，并最终发展成现代契约的履行机制。履行契约的严格程度表达了企业对未来交易过程中机会主义行为的处理态度，严格履行契约能够对交易伙伴起到较强的威慑作用，从而阻止机会主义行为的发生，提高双方之间交易的绩效。许景[14]通过综合运用交易成本理论和组织学习理论对正式契约、关系学习、关系绩效之间的关系进行了实证研究。研究结果也表明，正式契约在一定程度上会提高企业的关系绩效。

3关系控制与战略供应关系绩效

（1）关系控制

关系契约控制早期并没有像正式控制那样受到追捧，是美国法律社会学家Macaulay带领人们打开了这个新的学术研究领域。Macaulay[15]在其对美国工商界商务关系的考察中发现，很多的合约关系并非依靠正式治理手段来调整，签订的契约也往往束之高阁。现实世界中许多交易并非都是理性，即使出现纠纷也并非都借助于所签订的契约或诉诸法律解决。他的研究揭示出交易双方除了借助契约等正式控制手段，还可以借助行业惯例、交易双方之间的私人关系和声誉等关系控制手段来促进交易的顺利进行，这些关系控制手段不仅能大大降低交易成本，还能提高交易的灵活性。

随着关系契约治理研究的不断深入，越来越多的学者开始关注关系控制这种非正式控制方式。Victor和Erickson[16]通过对大湖碳素公司与八大石油公司的石油焦炭交易研究发现，在动态环境中，双方更多地是通过非线性价格来保护供应商的信任，交易双方通过关系控制可以取得整体动态效益最大化，他们为了长期的利益也会主动放弃短期效用较大化。Williamson[12]认为，交易专用性投资可以增强双方的长期关系发展，所签订的契约应随着交易情形的变化而变化，而且要定期订立契约更新协议。随着人们交易频率的提高和交易经验的积累，专用的语言也发展起来，制度和人的信任关系也逐步发展起来，在其他条件不变的情况下，突出信誉的特质交换关系可以更好地适应环境的变化，具有一定的灵活性。经济学对非正式治理的认识建立在理性计算的基础上。Williamson[13]也曾将这些非正式治理机制所依赖的信任基础称为“算计性信任”。Granovetter[17]强调了缔约主体之间的社会关系对双方建立信任的作用，指出信任提供了对对方行为的清晰期待，促进双方的合作。

关系治理是在不断进行交易过程中慢慢建立起来的一系列关系准则或关系规范，因此，关系治理是通过一系列的关系准则来治理交易，它是建立在双方合作和信任基础上的治理。关系准则一般指一些社会过程和关系准则，它们也是建立在双方交易的基础上，包括信息共享、信任和团结等。关系治理是一种可以提高交易绩效的内生机制，它有助于促进共享的愿景。Poppo 和Zenger[5]研究发现，与正式契约控制一样，关系准则也可以降低交易成本和交易风险，促进交易的顺利进行。关系准则这些作用也被一些学者称为治理作用，因此，关系准则也作为了关系治理的代名词。

尽管学者对于关系准则、关系治理和关系契约控制称呼不尽相同，这些治理模式均有一些相同的特征。首先，这种治理模式有别于正式的契约治理模式。正式契约控制依靠事先所签订的契约条款形式，出现争议可以交由第三方仲裁解决，而关系控制则依靠双方协商解决。其次，这种治理模式是建立在长期合作的基础上，是在交易过程中逐步发展起来的，并且随着交易环境的变化其治理的内容也不断丰富。最后，这种治理模式具有很强的灵活性和生命力，有助于交易双方长远利益的实现。因此，本文认为关系控制就是交易双方在长期交易过程中发展起来的，以声誉、未来合作收益等为保证，通过双方认可并建立起来的关系准则来规范双方交易行为的一种治理机制。它具有关系嵌入型、时间长期性、履约自觉性和条款灵活性等特征，能够很好适应快速变化的环境并达到深化合作的要求。

（2）关系控制与战略供应关系绩效

关系控制中交易双方并非通过条款的形式来约定双方权利和义务，它与正式控制的不同在于许多安排都会依据双方之间所建立起来的信任等潜在因素进行调整。关系控制的优点在于它并不试图去详细规定怎样去应对每一个可能发生的事件，它控制起来相对简单而且还保留了变化环境下的柔和性。因此，关系控制能够快速适应未来环境的不确定性，有助于交易双方顺利解决争端，进而提高战略供应关系绩效。endprint

从根本上讲，企业战略供应关系的形成是由于双方能够在交易过程中相互交流和沟通、实现信息共享，通过彼此之间的信任和合作关系，达到确保交货质量、降低成本和库存等目的。组织间交易是嵌入在社会关系中的一种典型的重复性交易。关系控制是利用组织间在长期交易过程中，各方通过社会程序、行业惯例等发展出的包括柔性、团结和信息共享在内的关系规范来进行控制的一种方式。信息共享有助于双方分享彼此所获得的私有信息以降低彼此的信息搜寻成本，还能够互相帮助参与到对方的产品开发中；团结有助于双方取长补短，使交易双方产生一股强力并且持久的凝聚力，有助于交易各方同心协力地解决问题而不是只为自己考虑甚至落井下石，团结能让交易双方的合作变得更加紧密，关系绩效也会在彼此深化合作的过程中得到提升；柔性则是一种应对交易环境变化时的灵活性，增强了交易双方合作的韧性，有助于增强交易绩效和共同目标的实现。

当前，乳制品行业原料奶供应中同时存在需求数量风险和质量风险。中国养殖业目前处在“散养”阶段，规模化养殖占比低，加上奶农自身对市场需求信息反映有一定的滞后性，因此，在收购价格高时，争相投资养殖，而当收购价格偏低时，减少养殖，这不仅给乳制品企业带来了需求数量风险，也给奶农自身带来了养殖风险；由于大量的“散养”，现代科学技术的推广存在现实困难，原料奶的质量也就无法得到保证，因此，原料奶供应存在质量风险。同时，养殖业是一个高危行业，疫情风险无时不在，养殖户自身承担风险能力有限，一旦疫情爆发，将直接影响养殖户养殖的积极性，进而影响原料奶的供应。因此，乳制品企业需要加强对供应商的关系控制。目前，中国乳制品企业的原料奶来源主要包括奶农、奶站、奶农合作组织以及奶联社，越来越多的企业意识到与供应商关系控制的重要性，例如加大对主要战略供应商的投资入股亲自参与到原料奶奶源基地建设之中，派驻监管员现场监管，通过现代通讯技术实时共享双方供给需求信息等。企业与战略供应商之间的合作，一方面确保了企业原料奶数量，降低供应商盲目生产导致的产能过剩风险，降低采购成本；另一方面也有利于供应商原料奶质量的提高进而保证乳制品产品质量，促进双方合作关系持久健康发展，促进企业供应关系绩效的提升。

4正式控制与关系控制的关系

如前所述，正式控制有助于战略供应关系绩效的提高，关系控制也有助于战略供应关系绩效的提高。那么，正式控制与关系控制之间的关系如何呢？早期的学者认为，正式控制和关系控制是此消彼长的替代关系。Macaulay[15]就指出在多数情况下，契约形式的正式控制是不必要的，现实中长期交易伙伴之间争端的解决往往不借助于契约或诉诸法律。由于不确定性意味存在着大量可能的偶发性因素，且要预先了解和明确这些可能反应的费用非常高，并且履行具体契约的费用非常高导致契约具有不完备性，基于契约的正式控制本身的不完备性，可能会鼓励机会主义行为，助长不信任氛围。另外，契约即使订立后也并不完全照此执行。Bernheim 和Whinston[18]也通过模型显示，合同越明晰，所暴露出的缺点越明显，越容易激发机会主义的行为。这些学者认为，契约的不完备性和违约执行困难使得单纯的正式控制对战略供应关系绩效提升作用有限，而企业对战略供应商的关系控制可以灵活解决上述问题，因此，随着关系控制的增强，正式控制的作用越来越小。随着研究的不断深入，Das 和Teng[19]认为，精确设计的正式契约可以限制交易面临的风险促进信任的产生，强化双方的合作关系。信任与合作会促进正式契约的执行效果，关系性规则将解决正式契约的不适应性，使正式契约能适应环境的变化。Poppo 和Zenger[5]实证检验了正式控制与关系控制是互补关系，一方关系的增强并不会减弱另一方的作用，双方的有效结合更有利于双方交易目地的实现。不确定性可以划分为易变性和模糊性，正式控制有助于应对模糊性而关系控制有助于应对易变性，因此，两者的关系具有互补性，正式控制和关系控制的同时实施更能促进企业战略供应关系绩效的提升[20]。

综上所述，本文的研究模型如表1所示。

三、 研究设计

1变量界定

（1）正式控制

正式控制主要与契约相关，考虑所签订契约的详细程度。根据Sandy和Ganesan[20]的研究，利用三个题项来进行衡量：与该公司的最好的沟通机制是书面文件；与该公司主要通过书面协议明确双方权利义务；与该公司各方面的关系都通过书面协议详细规定。

（2）关系控制

根据Kumar等[9]的研究，我们将关系控制分为信息共享、联合运营和团结协作三个方面。其中信息共享主要是指交易双方共享各自私有信息、发生突发事件及时通知和共享市场需求预测信息；联合运营是指交易双方联系紧密，彼此参与其中；团结协作则主要测量双方不会要挟对方而是互相帮助，在对方需要的时候竭尽全力提供支持。

（3）战略供应关系绩效

战略供应关系绩效主要是评价企业与战略供应商之间的合作成果，本文借鉴Poppo 和Zenger[5] 的研究成果从成本优势及产品质量和交货期优势两个大方面进行测量。成本优势是企业建立战略供应关系的直接原因，产品质量保证和交货期则是合作长期维持下去的动力，失去这些单纯的成本优势将黯然失色，中国乳制品行业的质量问题远远大于成本价格等问题。

2问卷设计

本文采用问卷调查法。本文假设是建立在相关的理论分析基础之上，问卷题项主要是根据国内外学者研究归纳总结而得。在问卷设计过程中，充分考虑中国乳制品行业的实际情况加以适当的改进，并经过业内人士测试和改进，主要分为正式控制、关系控制和战略供应关系绩效三大部分。问卷采用李克特六点式量表，依次为完全不同意、基本不同意、有点不同意、有点同意、基本同意和完全同意六个题项，并依次记1—6分。

3问卷发放及回收

由于本文的研究专注于乳制品行业并且需要企业采购部门的高级管理人员填答，这就加大了问卷的收集难度。我们的问卷重点投放在内蒙古、黑龙江、新疆、山东和江苏等产奶大省，实地走访内蒙古、新疆两大产奶区，通过网络、传真和邮寄等方式向其他地区进行调查。目前通过各地奶业协会，农委等部门共发放问卷150份，收回问卷70份，其中，无效问卷3份，有效问卷67份，回收率为4467%。endprint

四、实证结果及分析

1信度和效度检验

利用SPSS进行信度和效度检验。根据Cronbachs α的大小判断信度是否可靠，检验均在060以上，表示具有可靠性。效度检验主要通过主成分分析方法对问卷中的各个变量进行处理，分析时通过最大方差正交旋转后，选取特征值大于1并且因子载荷大于050的指标，并根据因子矩阵来解释因子意义，最后根据数据结构中各层面的特性命名。

从表2可以看出，各因素的信度都大于060，符合可靠性要求。各可观测变量在对应的潜变量上都有较大的载荷，说明测量模型很合适。

2结构方程模型结果分析

由表3可知，χ2较小并且显著性P值为077，大于005，接近虚无假设，表示数据所导出的方差协方差S矩阵与假设模型导出的方差协方差∑矩阵相等的假设获得支持，即假设模型图与观察数据契合。另外根据RMSEA远小于080，GFI和NFI等指标大于090可以认定模型与数据的拟合程度非常好。

从表4可以看出，关系控制对关系绩效的正向影响显著，H2得到支持。正式控制对关系绩效的正向影响显著，H1得到支持。关系控制对正式控制的正向影响显著，H3a得到支持。正式控制对关系控制的正向影响显著，H3b得到支持，H3a和H3b两个假设的同时成立，说明正式控制和关系控制之间具有显著的互补关系。由标准化回归系数进一步可知，正式控制到关系绩效的标准化路径系数是042，关系控制到关系绩效的路径系数是069，这表明：在其他条件不变的情况下，正式控制潜变量每提升1个单位，关系绩效潜变量将直接提升042个单位；关系控制每提升1个单位，关系绩效将提升069个单位。

标准化的路径系数代表的是共同因素对测量变量的影响，以关系控制→信息共享为例，其标准化回归系数值为078，表示潜在因素对测量指标信息共享的直接效果为078，值的大小可以反映出测量变量在各潜在因素的相对重要性。因此，对潜在因素关系控制而言，信息共享在关系控制中的作用相对最大，团结协作最小，联合运营居中；质量保证标准化系数为069，成本保证保准化系数为045。因此，对战略供应关系绩效而言，质量保证最重要，成本降低其次；由于正式控制只选用契约完备这个测量变量，标准化回归系数为1，制定的契约越完备，正式控制越好。

五、结论与建议

本文以中国乳制品行业为研究对象，采用问卷调查方式对正式控制、关系控制及战略供应关系绩效进行检验，实证了正式控制和关系控制均对企业战略供应关系绩效有显著的积极作用，并且正式控制与关系控制存在显著的互补关系。结合乳制品行业的实际和实证结果，我们得到以下启示：

1乳制品行业在注重正式控制（契约控制）的同时，更要注重关系控制

正式控制作为一种常用的控制方式，在帮助乳制品企业稳定奶源数量和规避违约风险方面发挥着重要的作用，关系控制则在保证原料奶奶源质量方面发挥着积极作用。一方面，乳制品企业在与原料奶供应商签订契约前，要充分考虑双方的权利和义务，并尽可能详尽在契约中加以明确；另一方面，乳制品企业应该实时共享自己的需求信息，让供应商可以制定好自己的计划，不但满足生产需求还能避免浪费。乳制品行业还应该与原料奶供应商形成良性互动，双方可以相互参与到对方的生产经营中，取长补短，灵活解决碰到的问题，促进双方互惠共赢。

2乳制品生产企业在对战略供应商的控制过程中，成本考虑固然重要，但原料的质量保证已成为基本标准

乳制品行业生产的产品会直接被人体吸收，产品质量应该严格把关。中国目前遭遇的乳制品危机均由产品质量所引起，原料奶作为产品生产的第一环节若质量控制不当，不仅会影响后续生产，更会污染整个乳制品生产，成本降低也将无从谈起。

3企业与战略供应商应该加强互动，互惠互利

随着科技进步和人们生活质量的提高，消费者对产品的要求更加严格，企业应该与战略供应商加强彼此间信息共享，提高联合运营效率，团结协作，参与到彼此的产品生产和设计当中谋求互惠双赢。例如，乳制品企业可以根据自己产品销售情况来分析消费者的需求，帮助战略供应商选择奶牛品种和饲料；战略供应商则可以根据自己的原料奶生产情况，帮助乳制品企业开发新的乳制品品种等。

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