又来一张大单

孟为

从产品、服务输出到技术、管理输出，宇通客车委内瑞拉新大单成为其开拓拉美市场又一个支点

毗邻加勒比海的南美洲北部，有个国度叫委内瑞拉。

这里的每个人从小就学会一句西班牙语格言：Como vaya viniendo vamos viendo，意为“正如我们看到的是未来”。

2014年7月21日，一家来自中国的汽车企业在这片有着为“瀑布之乡”美誉的土地上种下了一颗未来的希望种子。

当地时间12时15分，在出访南美的中国国家主席习近平和委内瑞拉总统尼古拉·马杜罗的共同见证下，宇通客车董事长汤玉祥与委内瑞拉交通部长海曼·特鲁蒂共同签署了包含1500辆客车、配件、工具、维修及智能公交运营管理系统在内的合作备忘录，并宣布在委内瑞拉建设工厂。

这并非宇通客车与委内瑞拉的第一次结缘。

2006年开始，宇通客车就开始出口委内瑞拉市场。2012年7月，其又斩获了这个国家一笔1216辆，价值14.9亿元的超级大单。

但《汽车商业评论》认为，这一次的超级大单意义更非比寻常。

一方面，它为宇通客车在南美市场上稳扎稳打的策略又提供了一个战略支点；另一方面，中国客车出口从产品、服务输出，进一步深化到管理的输出。

大单到底是如何练成的？

南美样板

作为中国客车企业进军海外市场的领跑者，从2004年至今，宇通客车已经累计出口产品超过3万辆，覆盖拉美、独联体地区、中东、亚太区、非洲区、欧洲等几大区域市场。

宇通客车海外营销总监胡锋举对《汽车商业评论》表示，目前在全球市场上，中国客车最大的机会在拉美和非洲市场，而两者中，拉美市场更为稳定。

而拿下拉美、非洲等新兴市场，并以此积累技术、法规、国际商贸、本地化人才培养、管理等诸多经验，也将是企业未来进一步进军欧洲、美洲市场的重要跳板。

2013年，宇通客车在拉美市场的出口量约2200辆，占到中国大中型客车出口总量的40%左右，占主要目标市场年需求量的15%以上。

这得益于其在拉美市场的精耕细作。产品的本地化适应是中国产品出口海外必须跨过的一道门槛。

刚刚结束的巴西世界杯上，红极一时的“中国地铁”就针对当地市场需求和法规对车身宽度进行了变更，对扶手进行了符合巴西人1.65米平均身高的设计，以及在炎热天气下保持车内23度恒温的制冷效果提升等。

在拉美市场，宇通客车也有一个本地化的成功样板——古巴。

2005年，宇通客车第一批12辆客车出口古巴。为了能够在这个规模不大，但具有潜力的市场上站稳脚跟，这家来自中国的客车企业在研究当地车辆使用环境，并对车辆进行跟踪收集反馈意见后，进行了大量的产品本地化改进。

例如，针对古巴市场的湿热的亚热带气候对车辆防腐的特殊使用要求，宇通抽调的一大批优秀的技术人员多次赴古巴考察并与古巴客户联合攻关，对销售到古巴市场的产品进行针对性技术改进，如采用车架电泳涂装线和车身整体涂装工艺，保证车辆在古巴高温、高湿、高盐的海洋性气候下的使用性能，延长车辆的使用寿命，降低车辆的使用成本。

同时，宇通客车在古巴设立了配件中心，在其全国范围内建设了2个大型的维修中心及14个服务站，并配备有流动服务车辆，随时为运营中发生故障的车辆进行检修服务，为古巴的车辆运营客户和决策者提供长期运营的坚强保障。

2006年以来，古巴政府在交通领域的投资已达10亿美元，而宇通客车也凭借稳扎稳打的姿态成为其中最大的受益者。

截止至目前，宇通客车出口古巴的产品4497辆，车型覆盖城市公交车、长途客运车、劳工车、学校用车、旅游车等多个领域，占古巴进口市场的90%以上，并以此为辐射拿下了拉美市场超过1万辆订单，累计出口金额约10亿美元。

如今，宇通客车希望委内瑞拉成为其在拉美市场的第二个样板，同时也成为其在拉美市场的第二个辐射点。

宇通客车在委内瑞拉运行和服务的车辆已经超过4000辆，占中国客车出口该国的95%，包括城市公交、客运车、旅游车、校车、通勤车以及特种车辆，服务于该国交通部、旅游部、国防部、首都地铁及国有企业等公共系统对象。

管理输出

“宇通客车在委内瑞拉运行和服务的车辆已经超过4000辆，占中国客车出口该国的95%，包括城市公交、客运车、旅游车、校车、通勤车以及特种车辆，服务于该国交通部、旅游部、国防部、首都地铁及国有企业等公共系统对象。”汤玉祥表示。

中国客车出口从2004年开始至今大致经过了两个阶段：

一是2004年到2008年，中国客车以广撒网的形式四处出击，国内企业相互杀价，服务严重滞后。

二是2008年到今天，经过了市场对中国客车无服务的种种差评和金融危机席卷全球，国内客车企业开始有针对性地将全球市场划分出战略市场，开始产品与服务双管齐下的深耕细作。

而这一次，宇通客车则将中国客车出口带入了第三个阶段。

此次与委内瑞拉交通部签订的合作备忘录中，除了产品、配件、服务等传统要素，在当地建厂和为其提供智能公交系统的解决方案成为了最大的亮点。

这标志着这家中国客车生产企业从整车产品、服务出口拓展到新的技术、管理输出。

备忘录中写明，宇通客车在销售整车的同时，还将结合委内瑞拉情况，融入宇通的安节技术体系，通过GPS定位、实时监控、电子客票等功能，打造国际先进的智能公交管理系统，并通过融入科技元素来提升乘坐的安全舒适度。

在满足其宏观政治、行业环境、进出口政策法规、认证法规等前提下，还将为该国提供涵盖交通规划、服务网络建设、车辆设计、车辆后台监控系统搭建的一揽子解决方案。

“我们希望宇通在当地就是公交和客车的代名词。”汤玉祥说。

宇通客车这一次在委内瑞拉的技术和管理输出可以帮助其更好地锻炼技术实力，组建高素质的研发团队，积累更一线的海外管理经验。而《汽车商业评论》认为，以委内瑞拉为模板，宇通客车未来会将这种产品、服务、管理的打包出口模式推向更多拉美国家。

根据双方的合作备忘录，宇通客车未来在当地生产的产品不仅可以在委内瑞拉国内销售，还可以进入部分加勒比海地区、中美洲和南方共同市场（含阿根廷、巴西、巴拉圭、乌拉圭、委内瑞拉、玻利维亚、智利、秘鲁、哥伦比亚和厄瓜多尔等12国）的部分国家。endprint