投标报价策略在工程中的应用

王静

【内容摘要】：投标报价是业主选择中标单位的主要指标之一，也是业主和投标单位签订承包会同和进行工程结算的依据。投标报价是工程投标和业主招标的核心。如果报价过高，投标单位会失去中标机会；投标报价过低，投标单位即使中标，也会给自己带来亏本的风险；因此，施工企业应从宏观角度出发，利用报价策略及报价编制技巧，对工程总报价进行控制，力求报价适中，既能达到中标的目的，又得较好的经济效益。

【关键词】：投标报价策略报价策略投标技巧工程中应用

中图分类号：TU723文献标识码： A

为适应我国社会主义市场经济体制的发展和完善，尽快与国际惯例接轨，建设部第107号令发布了《建筑工程施工发包与承包计价管理办法》，明确投标人可以采用工程量清单报价的方法；投标报价应当依据企业定额和市场价格信息，按照工程造价管理部门发布的计价办法编制。通过参加工程投标承接工程是施工企业获取工程的主要途径，而在工程投标过程中投标报价是整个过程的核心，报价过高，则可能因为超出“最高限价”而丢失中标机会；报价过低，则可能因为低于“合理低价”而废标，或者即使中标，也可能会给企业带来亏本的风险。

一、根据项目的不同特点采用不同报价

1、赢利策略。这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况：施工条件差的工程；专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有专长，声望也较高；总价低的小工程，以及自己不愿做、有不方便不投标的工程；特殊工程，如港口码头、地下开挖工程等； 工期要求急的工程； 投标对手少的工程；支付条件不理想的工程。

2、 微利保本策略。指在报价过程中以薄利投标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况： 施工条件好的工程，工作简单，工程量大而一般公司都可以做的工程； 本公司目前急于打入某一市场、某一地区，或在该地区面临工程结束，机械设备等无工地转移时；本公司在附近有工程，而本项目又可利用该工程的设备、劳务，或有条件短期内突击完成的工程；投标对手多，竞争激烈的工程；

非急需工程；支付条件好的工程；

3、低价亏损策略。即在报价中不仅不考虑企业利润,相反考虑一定的亏损后提出的报价策略。这种报价策略通常只在市场竞争激烈,承包商又急于打入该建筑市场(甚至独占该建筑市场) 而采用的投标策略。使用该种投标策略时应注意以下事项:第一,业主肯定是按最低价确定中标单位;第二,这种报价方法属于正当的商业竞争行为(不正当竞争行为是一种违法行为) 。

4、冒险投标策略。即在报价中不考虑风险费用,这是一种冒险行为,如果风险不发生,即意味着承包商的报价成功;如果风险发生,则意味着承包商要承担极大的风险损失。这种报价策略同样只在市场竞争激烈,承包商急于寻找施工任务或着眼于打入该建筑市场甚至独占该建筑市场(以后靠长期经营挽回损失) 时才予采用。

二、不平衡报价法

这一方法是在一个工程项目总报价基本确定后,通过调整内部各个项目的报价,既不提高总报价、不影响中标,又能在结算时得到更理想的效益。一般可以考虑在以下几方面采用不平衡报价。

1、能够早日结账收款的项目(如开办费、基础工程、土方开挖、桩基等) 可适当提高。

2、预计今后工程量会增加的项目,单价适当提高,这样在最终结算时可多赚钱;将工程量可能减少的项目单价降价,工程结算时损失不大。上述两种情况要统筹考虑,即对于工程量有错误的早期工程,如果实际工程量可能小于工程量表中的数量,则不能盲目抬高单价,要具体分析后再定。

3、设计图纸不明确,估计修改后工程量要增加的,可以提高单价;而工程内容解说不清楚的,则可适当降低一些单价,待澄清后可再要求提价。

4、暂定项目,又叫任意项目或选择项目,对这类项目要具体分析。因为这类项目要在开工后再由业主研究决定是否实施,以及由哪家承包商实施。如果工程不分标,不会另由一家承包商施工,则其中肯定要做的单价可高些,不一定做的则应低些。如果工程分标,该暂定项目也可能由其他承包商施工时,则不宜报高价,以免抬高总报价。采用不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对分析的基础上,特别是对报低单价的项目,如工程量执行时增多将造成承包商的重大损失;不平衡报价过多和过于明显,可能会引起业主反对,甚至导致废标。

三、暂定工程量的报价

暂定工程量有三种:

一种是业主规定了暂定工程量的分项内容和暂定总价款,并规定所有投标人都必须在总报价中加入这笔固定金额,但由于分项工程量不很准确,允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量价款。

另一种是业主列出了暂定工程量的项目的数量,但并没有限制这些工程量的估价总价款,要求投标人列出单价,也应按暂定项目的数量计算工程总价,当将来结算价款时可按实际完成的工程量和所报单价支付。

第三种是只有暂定工程的一笔固定总金额,将来这笔金额做什么用,由业主确定。

第一种情况,由于暂定总价款是固定的,对各投标人的总报价水平竞争力没有任何影响,因此,投标时应当对暂定工程量的单价适当提高。这样做,既不会因今后工程量变更而吃亏,也不会削弱投标报价的竞争力;

第二种情况,投标人必须慎重考虑。如果单价定得高了,同其他工程量计价一样,将会增大总报价,影响投标报价的竞争力,如果单价定得低了,将来这类工程量增大,将会影响收益。一般来说,这类工程量可以采用正常价格。如果承包商估计今后实际工程量肯定会增大,则可适当提高单价,可增加额外收益;

第三种情况对投标竞争没有实际意义,按招标文件要求规定的暂定款列入总报价即可。

四、多方案报价法

对于一些招标文件,如果发现工程范围不很明确,条款不清楚或很不公正,或技术规范要求过于苛刻时,则要在充分估计投标风险的基础上,按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价,然后再提出,如某某条款作某些变动,报价可降低多少,由此可报出一个较低的价。这样,可以降低总价,吸引业主。

五、增加建议方案

有时招标文件中规定,可以提一个建议方案,即可以修改原设计方案,提出投标者的方案。投标者这时应抓住机会,组织一批有经验的设计和施工工程师,对原招标文件的设计和施工方案仔细研究,提出更为合理的方案以吸引业主,促成自己的方案中标。这种新建议方案可以降低总造价或缩短工期,或使工程运用更为合理。但要注意对原招标方案一定也要报价。建议方案不要写得太具体,要保留方案的技术关键,防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是建议方案一定要比较成熟,有很好的可操作性。

六、分包商报价的采用

由于现代工程的综合性和复杂性,总承包商不可能将全部工程内容完全独家包揽,特别是有些专业性较强的工程内容,需分包给其他专业工程施工,还有些招标项目,业主规定某些工程内容必须由他指定的几家分包商承担。因此,总承包商通常应在投标前先取得分包商的报价,并增加总承包商摊入的一定管理费,而后作为自己投标总价的一个组成部分一并列入报价单中,应当注意,分包商在投标前可能同意接受总承包商压低其报价的要求,但等到总承包商得标后,他们常以种种理由要求提高分包价格,这将使总承包商处于十分被动的地位。解决的办法是,总承包商在投标前找2～3 家分包商分别报价,而后选择其中一家信誉较好的和报价合理的分包商签订协议,同意该分包商作为本分包合同的唯一合作者,并将分包商姓名列入投标文件中。但要求该分包商相应地提交投保函。如果该分包商认为这家总承包商确实有可能得标,他也许愿意接受这一条件。这种把分包商的利益同投标人捆在一起的做法,不但可以防止分包商事后反悔和涨价,还可能迫使其分包时报出较合理的价格,以便共同争取得标。

施工企业在投标中应从自身条件、兴趣、能力和近远期战略目标出发来进行报价决策。在投标中,企业要注意扬长避短,注重信誉,报价中要量力而行,不顾实际情况,盲目压低标价的行为应予抵制。在决策中应重视对业主的条件和心理方面的分析。标价编好后,可利用上述方法进行策略分析。

工程项目建设中的招投标是国内外通用的、科学合理的工程承发包方式。投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧，只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索才能在以后的投标中取得胜利。

参考文献：

1、主编于德琼. 《论合理低价中标》，建筑经济刊物 ，2001期。

2、主编李文峰《谈工程标策略》，社会科学出版社，2001出版。

3、主编成虎. 《建筑工程合同管理与索赔》孔夫子旧书网，2000出版