新疆干果分销渠道体系运作现状问题研究

冯守霞

基金项目：新疆财经大学研究生科研基金项目“新疆干果分销渠道体系构建的研究”阶段性成果。

摘要：新疆干果业是新疆农村经济发展的支柱产业，通过对比分析的方法对新疆干果分销渠道模式、存在的问题进行了具体分析，并根据新疆干果业的现状及其独特的优势提出了有利于新疆干果分销渠道发展的对策建议。

关键词：新疆；干果；分销模式

中图分类号：F27文献标识码：A文章编号：16723198（2014）14006402

1引言

新疆具有得天独厚的光热资源，特色林果业是新疆优势突出、特色鲜明、市场前景广阔的产业。特别是国家实施西部大开发政策之后，新疆的林果业进入快速发展阶段。市场开拓能力不断增强。市场流通体系不断完善，营销网络建设快速发展。全疆各种林果专业合作组织发展到近200个，10多万名农民经纪人活跃在林果产品流通市场，拓宽了销售渠道，拓展了市场空间。无公害、绿色、有机果品生产基地近250万亩，为开拓市场奠定了基础。自治区人民政府在乌鲁木齐市连续举办了三届新疆特色林果产品博览会，2009年在广州市举办了新疆林果产品交易会，取得丰硕成果，共签约项目365个，成交总额140多亿元，为招商引资、开拓市场搭建了良好平台。特色林果业已成为新疆农业农村经济发展的主导性产业之一，并成为新疆优化农村产业结构的重点、加速农业现代化建设的着力点、促进农民大幅度增收的亮点、推进城镇化建设的支撑点。

2新疆干果分销渠道体系运作模式分析

2.1自产自销的分销模式

自产自销的分销模式也就是农户不通过任何中间商或经纪人把生产出来的干果直接销售给周边消费者的一种分销模式。这种分销模式比较传统、单一。主要是在干果种植面积比较小，产量比较低的地区。这种分销模式比较灵活，农户可以根据当地的市场变化情况，决定干果的销售量，这样不仅可以及时满足当地消费者的需求，由于没有中间商和经纪人，就少了一层利润的剥夺，所以可以使农户获得更多的利益。但是这种分销模式仅仅适合那种销量比较小的农户，并且销售量极其不稳定，如果是干果种植大户就不适合这种分销模式。新疆部分地区使用这种分销模式。新疆干果自产自销的分销模式如图1所示。

图1新疆干果自产自销的分销模式2.2专业批发发市场的分销模式

这种分销模式在新疆干果销售的过程中用的比较多，其主要是通过建立影响力大、辐射能力强的新疆干果专业批发市场来集中对新疆干果进行销售。这种分销模式可以弥补自产自销的分销模式的缺陷，其销售量比较大，销售集中，并且可以解决新疆干果生产分散性的矛盾。这种分销模式在新疆地区发展很快，很适合新疆地域广，农户分散性的特点。但是由于在农户和消费者之间多了中间商或农民经纪人这一环节，中间商在向农户收购新疆干果时压低价格，而在转手销售给消费者时又抬高价格，这对农户和消费者都是不利的，并且这种情况往往造成当地的市场价格信号失真，管理混乱，影响到市场的自动调节功能。新疆干果专业批发市场的分销模式如图2所示。

图2新疆干果专业批发市场分销模式2.3合作经济组织分销模式

这种分销模式主要是通过综合性的或区域性的社区合作组织，如一些专业协会，贩运合作社等合作组织来销售新疆干果。合作组织在经营活动中起到联系买卖双方的作用。合作组织中的人员主要是凭借人脉关系通过各种方法来获得市场信息，并且把这种市场信息及时的传递给买卖双方，为买卖双方服务。合作组织费用主要是通过佣金或手续费的方式所获得，所以其在从事购销活动中不存在压榨农户或者消费者的情况。这种分销模式在新疆地区范围内销售新疆干果时用的比较多。

这种合作组织的分销模式有利于解决“小农户”和“大市场”之间的矛盾，并且可以减小市场风险，所以很多农户多用这种模式销售新疆干果。新疆干果合作经济组织分销模式如图3所示。

图3新疆干果合作经济组织分销模式2.4多层级的分销模式

随着人们生活水平的提高，以及新疆干果业的迅速发展，使得新疆干果不仅仅要满足新疆本地消费者的需求，而且我国其他地区对新疆干果的需求也迅速提升，这就使得农户必须把新疆干果销往内地。由于新疆地理位置比较偏远，使得新疆干果在往内地销售的过程中，不得不增加中间环节，使得这种分销模式层级增多。而流通环节的增加势必会导致物流环节增多，进而增加了新疆干果流通的过程中的物流成本，当新疆干果流向消费者的过程中，新疆干果的价格居高不下。但是，就目前的基础设施而言，这也是新疆干果往内地销售的过程中不得不用的一种分销模式。新疆干果多层级的分销模式如图4所示。

图4新疆干果多层及分销模式2.5搭建外销平台的分销模式

近年来，新疆不断推动农产品外销平台的建设，以名优特及精深加工农产品为切入点，打造以北京、上海、广州、武汉为中心的四大特色优质农产品展销平台，逐步在华北、华东、华南、华中市场建立长期稳定的销售渠道和网络，形成“顺畅有序、配送灵活、保鲜供应、四季销售”的营销模式，并且取得了较好的成绩。据统计，仅上海市目前就有新疆农产品销售窗口53个，其中特产专营店33个，企业直营店19个，批发市场3个，53个销售窗口年销售量为3484.7吨，销售额8116万元。销售窗口的设立为新疆农产品打开华东市场奠定了良好的基础。政府采取这种搭建外销平台的分销模式，不仅仅解决了新疆干果“难卖”的难题，而且在宣传新疆干果品牌，提高新疆干果知名度和影响力方面起到了促进作用。新疆干果搭建外销平台的分销模式如图5所示。

图5新疆干果搭建外销平台分销模式3新疆干果分销渠道存在的问题

目前，随着新疆干果的种植面积和产量的增加，除了以上所描述的集中干果分销模式，政府和企业正在努力开拓新的新疆干果分销模式，比如“农超对接”、“网络营销”、“销售公司分销模式”等，渠道分销模式也比较多而繁杂。在渠道模式的建设中还存在着许多困难和挑战需要我们去解决。

3.1新疆干果分销渠道冲突激烈

关于新疆干果分销渠道的冲突主要表现在垂直渠道的冲突。主要有批发商与农户之间冲突，各层级分销商之间的冲突等。每个渠道成员在进行干果交易的过程中只考虑自身的经济利益，而不顾渠道的整体的、长期的利益，就容易造成渠道冲突。在整个交易过程中，农户相对来说属于弱势全体，一些批发商在于农户直接接触的过程中，凭借其自身的实力恶意压低新疆干果的价格，使得农户的利益受损。特别是在新疆干果供大于求的年份，一些收购商就会对农户收购的新疆干果吹毛求疵，要求特别高，甚至不收购这些干果，使农户的利益得不到保证。而在各层级分销商之间，有些分销商处于渠道领导者，能够掌握整个分销渠道的命脉，所以某些渠道领导者就会从中压榨其他分销商的利益，引起其他分销商的不满，导致渠道冲突，就会迫使某些分销商退出这个分销渠道系统，导致分销渠道系统极其不稳定。

3.2渠道组织太过分散

在新疆干果分销渠道这个系统中，农户、中间商、零售商等渠道成员过于分散，缺乏组织和规模。目前，种植干果的大部分农户的种植规模都比较小，并且农户与农户之间没有联合，这种小农户、小规模的生产方式与现有的大市场之间的矛盾越来越突出。另外，渠道系统的中间环节，也太松散，各层级的中间商数量多，职能单一，太过繁杂，没有形成大规模的企业集团或者大型的销售公司。整个渠道系统缺乏现代企业的营销管理，对上不关心新疆干果质量，对下不关心消费市场需求信息的反馈，使得产品质量和资源配置失去市场控制。

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3.3渠道层级多，流通环节长

由于新疆地域比较广，种植干果的农户又比较偏远，使得新疆干果的分销渠道层级比较多，所以把新疆干果从农户手里流通到消费者手里会经过很长一段时间。由于每个环节的渠道成员都必须获取相应的利润，这样必定导致交易成本的增加，造成产品的最终价格过高，影响消费者感知价值。多层次的渠道模式也阻碍了信息的流通，从需求市场反馈回的信息无法快速有效地到达干果种植者，生农户在缺乏信息或信息被扭曲的情况下盲目进行扩大种植面积，或者减少种植面积，最终使农户的利益受损，并且会造成资源极大的浪费。

4新疆干果分销渠道体系构建的思考

为了适应经济社会的发展，建立外向型农业，现行的新疆干果分销渠道必须向“扁平化、集中化、强控制、高效率”的各参与组织紧密联系的模式转化。若要建立和谐的产销关系并真正实现分销渠道系统的良性运作应做好以下几点。

4.1加快发展龙头企业，科学推进新疆干果销售集团的连锁经营

在新疆干果的种植区域建立龙头企业，逐步形成龙头企业集群，能够保证农户种植的干果有销路，提高农户的种植积极性。如果能够形成新疆干果销售集团的连锁经营，就能够实现农户和消费者之间的产品、信息、服务等有效地传递。由于干果消费者普遍而分散，所以这些连锁店也应该遍布到任何地方，以便保证每个消费者能够顺利的购买到新疆干果。销售集团应该通过统一采购、统一加工、统一配送、统一定价、统一服务的方式获得规模经济，控制产品质量和规范服务，这样就可以降低流通成本，保证产品的质量，最终使消费者获得利益。

4.2大力培育合作经济组织或行业协会

随着新疆干果生产规模化和区域化的发展，政府应该给予一定的政策和资金方面的支持，积极鼓励各地州建立经济合作组织或行业协会，将比较分散的小规模的农户组织起来，壮大提升农户在分销渠道中的主体地位,保障其利益和权利，

提高渠道效率，降低交易成本，这样可以解决小农户大市场的矛盾。但是如何让农户自愿加入协会是一个难题，这样就给这些组织或协会提高了要求，主要表现在两个方面。一是规范经济合作组织或行业协会的治理结构，二是完善合租经济组织或行业协会的职能，使其真正成为代表农户利益、企业化管理、规模化经营的组织。

4.3积极采用多种交易方式健全新疆干果市场的分销渠道

对新疆干果的分销，不仅仅要采取传统的交易方式，还可以借助现代科技手段和现代金融市场，采用更有利于新疆干果发展的分销渠道方式，如网络交易，拍卖交易，期货交易，农超对接，在各个城市建立外销平台等方式。在对新疆干果进行分销时，尽量降低流通成本，提高渠道效率，建立分销渠道联盟，防止渠道冲突，使新疆干果分销渠道流畅、高效的运行。

参考文献

［1］张海燕.民族地区农产品营销渠道存在的问题及对策［J］.中央民族大学学报(哲学社会科学版),2010,(6):4953.

［2］殷少明．加快新疆农村市场流通系统建设的探讨［J］．中国市场，2011，（2）：3536.

［3］努尔娅·阿不都热哈曼．新疆特色农业发展思考［J］．经济纵横，2011，（8）：1215.

［4］孙加力.新疆农产品贸易存在的问题及对策［J］.安徽农业科学，2010,（4）.

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3.3渠道层级多，流通环节长

由于新疆地域比较广，种植干果的农户又比较偏远，使得新疆干果的分销渠道层级比较多，所以把新疆干果从农户手里流通到消费者手里会经过很长一段时间。由于每个环节的渠道成员都必须获取相应的利润，这样必定导致交易成本的增加，造成产品的最终价格过高，影响消费者感知价值。多层次的渠道模式也阻碍了信息的流通，从需求市场反馈回的信息无法快速有效地到达干果种植者，生农户在缺乏信息或信息被扭曲的情况下盲目进行扩大种植面积，或者减少种植面积，最终使农户的利益受损，并且会造成资源极大的浪费。

4新疆干果分销渠道体系构建的思考

为了适应经济社会的发展，建立外向型农业，现行的新疆干果分销渠道必须向“扁平化、集中化、强控制、高效率”的各参与组织紧密联系的模式转化。若要建立和谐的产销关系并真正实现分销渠道系统的良性运作应做好以下几点。

4.1加快发展龙头企业，科学推进新疆干果销售集团的连锁经营

在新疆干果的种植区域建立龙头企业，逐步形成龙头企业集群，能够保证农户种植的干果有销路，提高农户的种植积极性。如果能够形成新疆干果销售集团的连锁经营，就能够实现农户和消费者之间的产品、信息、服务等有效地传递。由于干果消费者普遍而分散，所以这些连锁店也应该遍布到任何地方，以便保证每个消费者能够顺利的购买到新疆干果。销售集团应该通过统一采购、统一加工、统一配送、统一定价、统一服务的方式获得规模经济，控制产品质量和规范服务，这样就可以降低流通成本，保证产品的质量，最终使消费者获得利益。

4.2大力培育合作经济组织或行业协会

随着新疆干果生产规模化和区域化的发展，政府应该给予一定的政策和资金方面的支持，积极鼓励各地州建立经济合作组织或行业协会，将比较分散的小规模的农户组织起来，壮大提升农户在分销渠道中的主体地位,保障其利益和权利，

提高渠道效率，降低交易成本，这样可以解决小农户大市场的矛盾。但是如何让农户自愿加入协会是一个难题，这样就给这些组织或协会提高了要求，主要表现在两个方面。一是规范经济合作组织或行业协会的治理结构，二是完善合租经济组织或行业协会的职能，使其真正成为代表农户利益、企业化管理、规模化经营的组织。

4.3积极采用多种交易方式健全新疆干果市场的分销渠道

对新疆干果的分销，不仅仅要采取传统的交易方式，还可以借助现代科技手段和现代金融市场，采用更有利于新疆干果发展的分销渠道方式，如网络交易，拍卖交易，期货交易，农超对接，在各个城市建立外销平台等方式。在对新疆干果进行分销时，尽量降低流通成本，提高渠道效率，建立分销渠道联盟，防止渠道冲突，使新疆干果分销渠道流畅、高效的运行。

参考文献

［1］张海燕.民族地区农产品营销渠道存在的问题及对策［J］.中央民族大学学报(哲学社会科学版),2010,(6):4953.

［2］殷少明．加快新疆农村市场流通系统建设的探讨［J］．中国市场，2011，（2）：3536.

［3］努尔娅·阿不都热哈曼．新疆特色农业发展思考［J］．经济纵横，2011，（8）：1215.

［4］孙加力.新疆农产品贸易存在的问题及对策［J］.安徽农业科学，2010,（4）.

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3.3渠道层级多，流通环节长

由于新疆地域比较广，种植干果的农户又比较偏远，使得新疆干果的分销渠道层级比较多，所以把新疆干果从农户手里流通到消费者手里会经过很长一段时间。由于每个环节的渠道成员都必须获取相应的利润，这样必定导致交易成本的增加，造成产品的最终价格过高，影响消费者感知价值。多层次的渠道模式也阻碍了信息的流通，从需求市场反馈回的信息无法快速有效地到达干果种植者，生农户在缺乏信息或信息被扭曲的情况下盲目进行扩大种植面积，或者减少种植面积，最终使农户的利益受损，并且会造成资源极大的浪费。

4新疆干果分销渠道体系构建的思考

为了适应经济社会的发展，建立外向型农业，现行的新疆干果分销渠道必须向“扁平化、集中化、强控制、高效率”的各参与组织紧密联系的模式转化。若要建立和谐的产销关系并真正实现分销渠道系统的良性运作应做好以下几点。

4.1加快发展龙头企业，科学推进新疆干果销售集团的连锁经营

在新疆干果的种植区域建立龙头企业，逐步形成龙头企业集群，能够保证农户种植的干果有销路，提高农户的种植积极性。如果能够形成新疆干果销售集团的连锁经营，就能够实现农户和消费者之间的产品、信息、服务等有效地传递。由于干果消费者普遍而分散，所以这些连锁店也应该遍布到任何地方，以便保证每个消费者能够顺利的购买到新疆干果。销售集团应该通过统一采购、统一加工、统一配送、统一定价、统一服务的方式获得规模经济，控制产品质量和规范服务，这样就可以降低流通成本，保证产品的质量，最终使消费者获得利益。

4.2大力培育合作经济组织或行业协会

随着新疆干果生产规模化和区域化的发展，政府应该给予一定的政策和资金方面的支持，积极鼓励各地州建立经济合作组织或行业协会，将比较分散的小规模的农户组织起来，壮大提升农户在分销渠道中的主体地位,保障其利益和权利，

提高渠道效率，降低交易成本，这样可以解决小农户大市场的矛盾。但是如何让农户自愿加入协会是一个难题，这样就给这些组织或协会提高了要求，主要表现在两个方面。一是规范经济合作组织或行业协会的治理结构，二是完善合租经济组织或行业协会的职能，使其真正成为代表农户利益、企业化管理、规模化经营的组织。

4.3积极采用多种交易方式健全新疆干果市场的分销渠道

对新疆干果的分销，不仅仅要采取传统的交易方式，还可以借助现代科技手段和现代金融市场，采用更有利于新疆干果发展的分销渠道方式，如网络交易，拍卖交易，期货交易，农超对接，在各个城市建立外销平台等方式。在对新疆干果进行分销时，尽量降低流通成本，提高渠道效率，建立分销渠道联盟，防止渠道冲突，使新疆干果分销渠道流畅、高效的运行。

参考文献

［1］张海燕.民族地区农产品营销渠道存在的问题及对策［J］.中央民族大学学报(哲学社会科学版),2010,(6):4953.

［2］殷少明．加快新疆农村市场流通系统建设的探讨［J］．中国市场，2011，（2）：3536.

［3］努尔娅·阿不都热哈曼．新疆特色农业发展思考［J］．经济纵横，2011，（8）：1215.

［4］孙加力.新疆农产品贸易存在的问题及对策［J］.安徽农业科学，2010,（4）.

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