商业模式创造的成本空间

商业模式的改变是从思路到系统的改变。当你感觉创造利润和节省成本的路已经走到尽头，完全无油水可榨时，实际证明你是该换一条路了。我们在做环保这个课题时，希望完全提升环保标准，又不给消费者转移更多费用。在采购规模、供应链、国内附加成本这些都趋于固定的情况下，这可不好办到。我们投入先期成本做研发，从技术上解决成本问题。

而在商业模式的判断上，就更难也更加关键。在客户需求定位上，博洛尼以前是坚持风格的。每人每户的完全不同风格，大量定制制造和设计。当时我们认为这是符合大部分国人需求的。但在这条路上，我们没有走得太顺畅。在有迷惑的时候，我们选择的不是把品牌抬得更高，产品做得更炫，或者把价格压得更低。我们需要对消费者做研究，而不是自己想象消费应该是什么样子。我们投入了整整一个部门的人力物力时间成本，在全国范围做千户调查。上门问卷，有提问有观察，提问是深度访谈级别的，从职业、教育、文化到喜好、生活方式、过去未来对家居想法；观察要细致到数柜子里有多少件衣服多少双鞋。这个调查历经三年，有了初步的成果。我们发现了消费者最关注什么，没有想到但实际居住后感觉什么最棘手，一代人或三代人，有没有孩子老人，一般在家多长时间会如何影响人性化设计的导向，等等。

风格被排在了环保、质量、性价比之后。而且以往我们认为的绝对个性，并没有成为大家关注目标。大家都爱特别漂亮现代的西方大牌风格，这没有问题。但实际大家不太介意自己的房间，和别人房间的重复性。只要我够美就OK。而因为风格无法描述，又不可能人人都是专业人士，所以几乎所有人都希望在付款之前就能知道自己家大概会是个什么样子。至于设计费，倒是越便宜越好。

在明确这个消费逻辑以后，商业模式自然就能有针对性的调整。顾客的需求是方向，而不太在意或并非第一考虑的，则是成本控制点。我们与欧洲顶级设计师合作，一次性投入巨资打造一整套风格户型模板体系。这一套体系涵盖了多种主流风格，而在大多数客户家的实际操作时，也就不必让外国设计师亲自出战做设计做规划——这样成本不可能降下来——中国设计师强化培训，根据户型和顾客需求做复制微调的工作。这样用在规模成型后，顾客就能用很低廉价格享受欧洲设计血统的居住空间。也许你住在南四环，而北四环有一家是和你很类似的，但不要紧，你们的居住幸福感都得到了满足，也很难出现同事上班撞衫的尴尬场景。

在产品上呢，我们以前做装修、代购、全部定制。并为此引进了意大利32mm柔性制造体系：只要家具尺寸改变是32mm的整数倍，就能用比较低的成本完成制造。在这些成本都节省下来之后，反馈到设计方面，我们就有了空间为顾客免费上门测量，免费做三套设计方案。这又极大满足了顾客的视觉依赖需求，让他们能更放心地做完整个项目。endprint