汽车改装，怎样玩转“粉丝经济”？

师兴

嘉宾：

郑文龙 北京狂飙堂汽车运动有限公司总经理

姜培峰 数字华夏（北京）品牌传播机构总经理

袁小芮 志起未来营销咨询集团董事、CEO

宫文婷 数字华夏（北京）品牌传播机构副总经理

讨论企业：

北京狂飙堂汽车运动有限公司（狂飙堂汽车俱乐部）

主持人：

李 靖 《中外管理》杂志副主编

企业说法：

我是一个不折不扣的赛车迷，最早接触飘移之后就疯狂地爱上了这项运动，2004年4月辞去IT工作，开始为爱好飘移的年轻人提供家用轿车改装及维修业务。一年后，凭借创业“第一桶金”成立了改装车俱乐部。

汽车飘移属于典型的窄众，而且爱好者都是年轻群体，为了满足这些群体的需求，2006年成立了一支漂移车队，并注册成立北京狂飙堂汽车运动有限公司。

此后，和几个志同道合的朋友一起经营“狂飙堂”，主营业务是汽车改装、维修及组织赛事等。目前线上会员已发展至4000余人，北京地区会员为300余人。

在业务方向上，除传统的改装、维修以外，更希望向赛事活动、飘移汽车驾驶培训、飘移及改装文化推广等方面渗透。尽管玩飘移的人基数不是很大，但这个市场的潜力，包括赞助商对赛事活动的兴趣都在不断放大。所以，赛事活动将是我们未来重点打造的内容之一。

在飘移及汽车改装行业，目前存在的行业困惑是受制于政策。比如汽车改装无法得到相关部门的认可，车辆在年检时就无法通过，或者有些区域经过改装的汽车无法上路行驶，这在一定程度上都制约着飘移活动及改装车的发展。

从汽车飘移及汽车改装的发展来看，这个行业仍属于初级阶段，但喜欢汽车赛事的年轻人越来越多，从长远来看，市场正在向积极的方向发展。

公司自身面临的困惑是，品牌影响力不够，这会制约我们未来进入赛事活动。同时，我们在营销方式、客户粘性方面，还有一些欠缺。过去都是小规模地进行赛事活动，未来我们希望能够借助外力，更好地推动飘移赛车，也希望寻求更好的合作伙伴，共同做大这个行业。

解决方案：

产业分析：潜力虽大 但先练内功

李靖：今天要关注的“狂飙堂”遇到了从内部管理到品牌构建等一系列亟待解决的问题。各位专家听完介绍之后有什么初步判断？

袁小芮：说到赛车和飘移，很多人会认为是权利与财富的象征，其实不然，它是一种生活方式。随着汽车消费文化的成熟，会有更多人喜爱这项运动，汽车改装领域呈规模化发展是大势所趋。当然，从政策上来看，汽车改装、飘移受到制约，但个人认为未来这个市场的政策会逐渐放开，一旦放开，很可能出现井喷，“狂飙堂”的竞争对手肯定会成批增加。

所以，“狂飙堂”应该做好给自己“标签化”的品牌工作，让自己成为社会上推广汽车改装文化的一面“大旗”。同时，应该学会经营汽车改装领域的“族群”，让自己成为“玩车”人群的意见领袖。

宫文婷：从我近十年汽车品牌活动推广的经历来看，国内汽车改装领域可谓“鱼龙混杂”。相比欧美地区品牌化、高端化的运作思路，我们的汽车改装厂家却在作坊式、游击式发展。究其原因，国内缺少汽车文化，尤其是改装车文化。很多人误以为改装后的车不安全，其实改装刹车片等汽车配件后，它们的制动效果会明显提升。从趋势上看，汽车赛事潜力巨大。对于改装车目前的制约，如果政策放开，“狂飙堂”能否抓得住机遇，取决于“堂主”能否从业内知名的“活雷锋”，向真正的商业化运作转变。

姜培峰：当一辆凝聚着车主审美意识与驾驶习惯的改装车出炉时，车与人的结合将更密切，这才是成熟汽车文化的发展方向，现在郑总和“狂飙堂”团队需要更注重利润导向的做事方式，而非纯粹成为爱好者，应建立“利润倒逼机制”，从利润出发决定经营行为。

创业建言一：

为“粉丝”贴上“标签”

李靖：其实我们很好奇究竟是谁在玩改装车，他们在“狂飙堂”如何消费？

郑文龙：喜欢飘移的绝大多数都是80后、90后，而且多数拥有两辆车，通常用第二辆车进行改装飘移。普通家用轿车在“狂飙堂”的改装费用大多在15万元左右，后期的改装赛车练习中由于轮胎等配件损耗大，所以花费更高一些。

袁小芮：“狂飙堂”的现有利润主要来自改装及日常保养维护，郑总也尝试通过组建俱乐部等形式来聚集车迷，这正是“粉丝经济”的体现。我认为郑总首先应为这些“粉丝”贴上主流化的“标签”，即向公众宣告这是一个健康、积极、向上的运动。

为什么呢？如今一提改装车总会出现诸多负面声音，如：马路飙车噪音大、安全隐患突出等。在大家的传统观念中，仿佛只有不务正业的人才会将汽车改装来玩。这就需要“狂飙堂”为自己的“粉丝”贴上有正向引导价值的“标签”，彰显赛车运动的价值感。

如能培育“粉丝”中的意见领袖和典型正面事件，会十分有利于向公众传播所倡导的理念：改装车不是无故烧钱；不是深夜飙车，而是一种安全的竞技活动；是个性的释放与精神的追求。不过，这种“标签”绝不能随意去贴，还要最了解“粉丝”的郑总找到他们的闪亮点。

创业建言二：

在“粉丝”细分中寻找模式

李靖：郑总目前常做的“粉丝”活动有哪些？

郑文龙：俱乐部和车队的活动一般都由我来组织，对于初级车迷我还会亲自教授技术。

宫文婷：刚才袁总说到贴“标签”，我先为郑总贴一个“活雷锋”的“标签”。据我了解，郑总就是北京改装车领域的“活雷锋”。无论是改装车主还是汽车媒体朋友，郑总都会主动帮人排忧解难，他组织的活动更让人玩得开心。基于这种牢固关系，郑总应梳理出自己的“粉丝”体系。

可迅速将“粉丝”分为三类：一、单纯为了个人喜好而选择外观改装的；二、有赛车运动基础，不定期玩赛车而选择性能及外观改装的；三、赛车运动、改装车的专业级发烧友。在“组织”活动、提供服务时就要将这三类“粉丝”区分对待，否则目的不同、专业差距大的人很难玩得和谐。

郑文龙：今后我想将关注对象放在后两类“粉丝”中，不再经营技术含量低的单纯外观内饰改装业务。

创业建言三：

以利润导向建立“倒逼机制”

李靖：要选择在汽车改装领域突破，首先需要竞争对手分析，竞争对手方面目前是什么情况？

郑文龙：与“狂飙堂”规模、水准相当的汽车改装机构，多是当年从“狂飙堂”单飞的朋友所开设。说实话，我也想让“狂飙堂”具有强大的竞争力，只是难以找到突破口。

姜培峰：恕我直言。郑总创业10年来多在凭借自己对赛车、改装车的兴趣谋事，通过以车会友来和气生财，但这种小本小利的方式发展很难应对将来政策放开、市场扩大带来的挑战。我认为郑总应在业内知名度高与口碑好的基础上提出自己的盈利目标，再以此目标为导向筹划未来该做的事。

李靖：其实这也是一种利润倒逼机制，对吧？

姜培峰：没错。利益倒逼机制多用于危机时刻，而“狂飙堂”正处于一种无形的危机中。尽管你个人具有很强的业内号召力，但在你亲力亲为每项活动时反而无暇顾及服务质量、产品营销与品牌构建等过程。刚才两位专家所说的“粉丝经济”要依靠一个成熟的团队来运作。当你锁定盈利点时，就要为之搭建组织架构，调整人员组成。

从现在起，“狂飙堂”一定要改变团队成员全攻全守的局面。首先，尽快设立市场部，利用互联网及社交App来进行系统推广工作，让“狂飙堂”更为公众所知；第二，完善技术研发与品质保障部门的建设，改变作坊式经营；最后，组建独立的财务部门，规避经济数据模糊等问题。如有可能，你还要设置副总岗位，负责具体的组织管理事务。这样，“狂飙堂”就有了企业的雏形，具备良性发展的可能。

李靖：从爱好到创业，从经营目标到组织机构都需要变革。

姜培峰：再补充一点，我们所说的玩转“粉丝经济”并非娱乐玩耍，而是实实在在的商业运作。郑总今后无论组织俱乐部活动还是提供改装服务，在释放个人爱好时更要考虑投入、产出比。这时，如果“狂飙堂”拥有独立的副总岗位和财务部门，即可实现制衡发展，避免一人感性谋事。

创业建言四：

构建行业标准体系

李靖：让“粉丝经济”落地，“狂飙堂”要凝聚人气，这方面专家们有什么建议？

袁小芮：我认为，“狂飙堂”提高影响力还是要依靠“粉丝”的凝聚力量，其重要途径是建立一系列标准。可按如下三步规划。

第一步是构建“狂飙堂”的自身标准，包括会员活动标准、安全标准及消费文化的认同标准等，让现有“粉丝”拥有一种可控的凝聚力；

第二步是用“狂飙堂”的自身标准来影响周遭的汽车改装机构，广泛传播带有“狂飙堂”烙印的标准。这是一个潜移默化的过程，其他的俱乐部也好，车队也罢，一旦深刻感受到“狂飙堂”标准散发的安全理念与生活品位时，就会不自觉地朝之靠拢或模仿。此时，“狂飙堂”在业界基本树立了威信；

第三步是当国内政策日趋利好时，“狂飙堂”可凭借自己在业界影响力向有关组织申请设立国家标准。申请时，“狂飙堂”要突出自身标准的安全性和前瞻性。若国标因此设立，“狂飙堂”的影响力则非同一般。

姜培峰：既然“狂飙堂”在赛车运动方面优势明显，完全可如袁总所言而为。此时，你应将自己的理念融入“狂飙堂”的漂移等活动并包装成特色服务项目。之后，你再与知名车企合作进行突破创新，如“名车改装秀”等，争取做出汽车商业推广的典型案例，广泛吸纳各种名车的“粉丝”加入你的“粉丝”圈子。

创业建言五：

走出小圈子，学会资源整合

李靖：按照各位专家所言，“狂飙堂”应该与优质资源进行广泛、深度的合作。除了合作组织赛事，还有什么方式？

袁小芮：我们之前所说的吸引更多“粉丝”，打造“粉丝经济”，目的是让郑总走出当前的小圈子。郑总在业界口碑好，应当利用良好的个人形象多接触商业、金融及文化界人士。为什么呢？这些精英人士也有自己的社交、娱乐圈子，他们需要有品位、有个性的运动方式，汽车改装、赛车运动就是很好的题材。由于郑总就是赛车高手，本人就具有汽车改装文化气质，对周围人的影响力不言而喻。

姜培峰：走出小圈子是必然的。企业要发展，一定要整合所有优质资源，哪怕某些资源不能让你暂时获利也要维系住。郑总专注于赛车精神，但经营企业却比改装汽车还要复杂。当然，要整合大量资源非郑总一人能为之。我刚才所说构建基本的企业架构就是整合外部资源的有理途径。

创业建言六：

梦想也可以“造血”

李靖：今天我们能感受到郑总对汽车改装和赛车运动的痴迷程度，我想问郑总最大的梦想是什么？

郑文龙：推动中国汽车改装事业的发展。

袁小芮：这是非常了不起的想法。要实现此梦想，“狂飙堂”必要在改装技术方面做出巨大提升，这本身就是最有价值的发展。我还要提一点建议，郑总可寻求他人的力量共同实现梦想。众筹、入股等形式都会为你带来回款，在经济、渠道等方面助你一臂之力。

姜培峰：我十分赞同袁总的观点。如今很多投资者都在寻找有潜力的项目，他们不只在意回报高低，还会考虑项目本身的社会影响力。当你的梦想富有价值时，即具备“造血”功能。我建议郑总可尝试接触金融、投资机构。从另一角度看，你的梦想点燃了投资者的激情，他们就是你强大的“粉丝”后盾。

李靖：今天专家们会诊了“狂飙堂”的问题，更提出了不少解决思路。最后，我想请大家送给郑总一句话，作为自己见解的总结。

宫文婷：“活雷锋”也要让自己的经营更精彩。

袁小芮：让梦想走进生活，竖起改装汽车领域的“大旗”。

姜培峰：建立利润倒逼机制，遇事分析投入与产出。

郑文龙：今天收获真的太多。谢谢各位专家！

责任编辑：周颖