完善农信客户经理制的方法分析

程大勇

【摘 要】客户经理队伍在农村信用社业务经营中起着拓展和维护客户关系、贷后管理和风险控制的重要作用。随着农村信用社改革发展的不断深化，建立责任利相统一的客户经理队伍，成为摆在我们面前亟待解决的课题。本文拟就目前农村信用社推行客户经理制实施中所存在的问题及如何建立责权利相统一的客户经理队伍提出一些不成熟的意见。

【关键词】农村信用社；客户经理制；权责一致性

一、农村信用社推行客户经理制存在的问题

1.对客户经理定位模糊。客户经理在拓展客户关系和风险控制方面有着不可替代的作用。在目前对客户经理制工作定位不准，对客户经理制的内涵认识和理解不足，导致客户经理制成了过去信贷员制的简单“翻版”，名称上的改变并没有带来职能的变换，还停留在贷款的发放和收回这一时点上。在客户经理的考核上偏重于贷款本息的收回额，相对弱化了贷款风险控制和优质客户的营销，使得到许多客户经理仍然是初级的信贷员。

2.客户经理权责利不对称。有的贷款项目是领导或上级部门首肯后，再由客户经理进行贷前调查，有的甚至迎合上上级的意图进行粉饰贷前调查报告。贷款逆程序操作，不可避免掩盖了贷款潜在的风险隐患。客户经理在优质客户营销、贷后管理和风险控制没有与个人的利益挂钩，做好做坏一个样，遏制了客户经理工作积极性的发挥。

3.贷款的前期调查缺乏一定的监督，贷前的调查报告、客户的资金都由客户经理来进行收集整理形成上报资料，而且审批部门根据一定的权限由专职的审批人员组织审批会议，通过审核材料和询问客户经理来进行相关的审批。

由专职审批人组织审批会议，通过审核材料和询问客户经理后进行审批，导致调查环节失去监督，加大信贷操作中的道德风险，以致出现假贷款、贷款诈骗、贷款被信贷人员挪用等案件发生。

4.客户经理的素质参差不齐。农村信用社客户经理直接面对着“三农”，随着“三农”的发展，对客户经理“三农”知识、企业财务知识以及贷款管理技能提出了更高的要求。而目前农村信用社客户经理普遍存在着缺乏对农村市场、现金流向、农户发展前瞻的有效把握，对风险预警信号不能及时识别，对实事风险不能及时提出化解方案。

5.责任移交制度缺失。农村信用社客户经理频繁更换，而贷款管理责任没有明确交接，一笔贷款往往经多人管理过，什么时间出现贷款风险成为一本糊涂帐，人人有责，导致贷款之后的管理工作缺乏一定的完整性，对于借款人的跟踪方式缺乏一定的连续性，出现诸如找不到借款人，催收通知书无法发送等问题，贷款管理责任也无法落实。

二、建设农村信用社客户经理队伍建议

1.建立农村信用社客户经理工作机制

以科学发展观为导向，根据农村作用社的市场定位，对农村信用社的客户经理工作职责进行重新界定，赋予科学的工作职能。建立一定规范的农村信用社的客户管理工作的流程，对于客户的选择、贷款前的调查以及贷后的管理工作，客户走访和维护、优质客户的拓展、风险识别、预警和处置、责任移交、责任追究等各个环节，建立起来操作性能强、指标功能量化的一些精细化的调整工作，能够覆盖全方位的客户经理工作机制，在对客户的管理上还要进行相应的引导，这样在流程和制度上对客户经理形成一定刚性的规范以及制约。

2.授予客户经理一定的贷款审批权限

切实树立“以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标”的经营理念，按照“论业绩、定等级”的基本原则，将客户经理划分为高、中、低三级，根据级别高低，依次赋予不同的权限。然后，要针对“三农”金融需求的短、平、快的特点，在政策的范围内使客户经理能够在权限内有独立的客户调查、评价权和决策权。这样不但能减少管理层次，有利于客户经理主动、快捷地为“三农”客户提供全方位金融服务。与此同时，建立“包放”、“收管”、“包收”“包效”、“包陪”的“五包”责任制，形成客户经理责、权、利的统一，确保信用社贷款的安全性、流动性和效益性。

3.实行目标管理，建立以效益为中心的客户经理考核机制

一是实行目标管理。所谓目标管理，是指农村信用社领导层根据组织面临的形势和社会需要，制定出一定时期内（通常是一年）经营效益所要达到的总目标，然后层层落实，要求客户经理根据上级制定的目标，分别制定出分目标和保证措施，形成一个目标体系，并把目标完成情况作为客户经理个人考核的依据和标准。二是对客户经理实行考核引入模拟利润计算方法，将客户经理所发放的贷款、组织的存款、中间业务收入等实行内部计价，按所创造的模拟利润计提个人报酬；三是提高盘活不良贷款奖励力度，分时段拟订奖励比例，并将奖励所得按月或按季及时兑现给相关客户经理。同时，加强对客户经理履职情况的考核，对没有按照规定的检查频次、标准进行贷后检查或出现贷款风险的比例扣减个人报酬。

4.配强农村信用社客户队伍

以人为本，作为一种社会思潮和价值观念，古已有之。我国古代思想家早就提出“民惟邦本，本固邦宁”“天地之间，莫贵于人”。因此，解放思想，以人为本，建立全面、协调、可持续发展的用人机制，符合科学发展观的要求，是农村信用社发展的必然趋势。首先，要本着“公开、公平、公正”原则，在全辖范围内公开招聘客户经理。真正地让那些热心服务“三农”、具备丰厚“三农”知识和贷款管理技能、拥有丰富客户资源的员工充实到客户经理队伍中，并能够在干部提拔、晋级以及聘任等方面给予一定的倾斜。其次是建立一定的优胜劣汰的机制，对于一些优秀的员工给予奖金鼓励，相对业务比较差的要给予批评，必要的时候选择淘汰，并能始终保持客户的竞争压力；第三就是要给客户经理实施长效培训机制，分次分批来进行开展。针对客户经理的一些工作特点，来进行一些经营理念、营销策划、管理办法以及相关的法律法规等，能增强其竞争能力和规避风险能力的培训；同时，可邀请高级客户经理进行经验交流讲座、派员参与其他金融机构举办的培训和讲座、到其他业务部门接受短期培训等，全面提高客户经理素质。

5.建立全方位的风险预警和处置机制

一是要大力推进电子信息技术、数据分析技术等新技能的应用，对信贷风险及时预警，灵敏处置，增强客户经理业务风险识别和预警能力。二是要充分发挥出客户经理在贷后管理的作用，做到明确职责、落实责任、跟踪监控、及时预警、快速处理。客户经理在贷后跟踪检查中，一旦发现风险，应及时书面报告信用社主任，如大额客户贷款出现风险，应及时上报联社。对贷户挪用信贷资金、擅自处理抵（质）押物，逃废信用社债务等问题，要及时采取限期纠正、要求补充抵押物或增加担保人、停止发放新贷款、收回已发放贷款等措施控制；对贷户经营状况恶化或发生其他影响还款能力事项的，客户经理要查明原因，并采取相应的补救措施；对逾期不还或有意逃废信用社债务的贷户，客户经理要将该贷户相关资料上报联社风险管理部，并配合风险管理部相关同志协调地方法院，对其进行依法起诉，及时有效地保全信用社债权。

6.建立严格的客户经理责任到人的制度

一是监理责任人，经办责任人的制度管理工作。在信贷业务的办理过程中，调查、审查以及核准、经营等各个环节都有权利来决定谁是责任负责人，具体承办的信贷人员为经办责任人。本着风险控制第一的原则，对超出风险容忍度形成的贷款风险和损失，落实责任，从严追究贷款管理人员的经济责任、行政责任，直至刑事责任。二是建立信用社客户经理责任移交制度。信用社原客户经理工作岗位变动时，应在县级联社信贷及稽核部门主持、监交下，同接手客户经理对其负责的信贷业务风险状况进行鉴定（已离任审计的，以离任审计为准），形成一些书面的材料，由原来的责任人、接受责任人以及相关的参与人签字后登记存档。责任移交之后接收客户经理还要对接受的业务负责，不得推诿责任。三是推行“双线责任追究”制度。贷款一旦形成不良，除对客户经理追究直接责任外，还要追究主管部门负责人的责任。

参考文献：

[1]张晓艳，马娜，兰婷.客户经理制：我国商业银行再造的必经之路[J].金融理论与教学，2014（01）

[2]廖福英.我国银行客户经理制优化探讨——基于中小企业信贷视角[J].创新，2011（04）

[3]甘文智.农信联社客户经理制的实践[J].浙江经济，2012（09）