工程项目招投标策略之博弈

张怀秀（亳州市交通基本建设工程质量监督局，安徽亳州236800）

工程项目招投标策略之博弈

Strategy Game of Bidding Budget and Final Account for Engineering Project

张怀秀（亳州市交通基本建设工程质量监督局，安徽亳州236800）

工程项目招投标是一项较为复杂、影响因素较多的技术、经济相结合的综合性工作，涉及到设计、施工组织与技术、预算、材料供应、市场行情、外部环境、国家政策和项目管理等方面的知识。文章主要通过对建设项目招标投标的概念、意义、程序及建设项目招投标策略的介绍，引出承发包方在招投标时怎样结合项目的特点、标的物的实质性要求及市场行情等具体情况，选择博弈策略。

工程招投标；策略；博弈

1 概述

1.1 招标投标的概念及意义

建设工程招标是指招标人在发包建设项目之前，依据法定程序，鼓励潜在的投标人依据招标文件参与竞争，通过法定的评标办法进行评定，从中择优选定中标人的一种经济活动。建筑工程招标的主要方式是公开招标和邀请招标。其中公开招标最为普遍。公开招标又称为无限竞争性招标。它是指招标人以招标公告的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标。实行工程项目的招标投标，是我国工程建设市场走向法制化、规范化、完善化的正确途径。

1.2 招投标策略

在招标过程中，招标策略就是在招标过程中，以合法的程序，使标的物以最合理的价格、合理的工期及最优的质量顺利完成。而投标决策是承包方研究的问题，其过程通常有两个阶段：首先决定是否参加某一招标工程的投标竞争；如若决定参加，则就要进一步决定如何取胜。投标策略和报价是投标过程的核心环节。

2 招投标策略博弈

博弈论是研究决策主体的行为发生直接相互作用时候的决策以及这种决策的均衡问题。招投标作为博弈各方主体，在“对弈”过程中要摒弃片面的、无标底的“最低价中标”，表面看上去可以规范低于成本竞争问题的、设有标底的招标方式的错误思想，做到双方的均衡博弈、合理实施标的物。

2.1 招标

招标单位一般由代理机构进行组织，有招标能力的业主也可以自行组织招标。在引用招投标机制过程中要解决以下问题：一是招标文件应增加专家审核过程，即由专家对文件中的倾向性条款或明显不公平条款及评标办法进行审核；二是应推广招标代理制，确保竞争的公平；三是要有一支熟悉招标业务的专业队伍，即以招标师、造价师等为代表的专家队伍，以便了解招标程序的各个环节，指导项目管理和财务结算等方面；四是建立和完善招标行业自律管理监督机制；五是建立招标代理机构和投标企业的信用评价机制，目前该机制已在部分省市招投标中心建立起来；六是建立招标投诉处理机制，把受理投诉的机构、受理程序、受理电话通过网站或其他媒体向社会公布。

2.2 投标

作为投标人，在这场对弈中，不光是与招标人的对弈，更多的还有其他投标人。

2.2.1 制定合适的投标策略

一是要靠高水平的经营管理取胜。这主要靠所在技术高度要达到本行业平均先进水平，做好施工组织设计，合理确定施工方案；采取合理的施工工艺和施工机械；精心采购材料、设备、选择可靠的分包单位；合理安排均衡的施工进度，抢工期，力求节省管理费用等等，从而有效地降低工程成本而获得较大的利润。这种投标策略，本质是通过提高企业经营管理水平来降低工程成本，并在这个基础上降低投标报价，提高竞争能力，这是企业采取的最根本的策略。

二是靠改进设计和缩短工期取胜。即仔细研究原设计图纸，提出在保证使用功能的情况下，最大限度地降低造价，修改不合理设计的建议，以提高建设单位的吸引力。另外，靠投标提出缩短施工工期取胜，达到早投产、早收益，有时甚至标价稍高，对承包商也是有吸引力的。

三是低利润策略采集者退散。主要适用于承包任务不足时。此外，某些承包商，为了开辟市场，建立信誉，也往往采取低利润政策。

四是低标价、高索赔策略。主要是利用设计图纸和说明书不够明确的漏洞，有意提出较低的报价，得标后在利用合同中的索赔条款索取补偿。这种“钓鱼”策略在资本主义建筑市场上是不少见的。

五是未来策略。从投标企业本身条件、兴趣、能力和近期、长远目标出发进行投标决策。对一个企业，首先要从战略眼光出发，投标中既要看到近期利益，更要看到长远目标。承揽当前工程创造业绩和对市场的适应性，为今后工程创造机会和条件。对企业自身特点要注意扬长避短，发扬长处，才能提高利润，创造信誉和今后的机会。如某承包商为了掌握某种有发展前途的工程施工技术(如建造核电站、大型港口工程或海洋工程)，就可能采取这种有远见的策略。

2.2.2 掌握作价技巧

投标策略一经确定,就要具体反映到作价上，但作价本身还有一定的技巧。作价评分一般占综合评分的60%～70%的分值，因此，技巧运用得好与坏，直接影响到是否中标和赢利。作价技巧有如下几种。

一是下限标价和陪标标价。当承包商对自己有兴趣的工程或者任务不足时作价宜低，采用“下限标价”。虽然这种方法不可能获得最大利润，甚至可能没有分文盈利，但当打开局面、占领市场后，就会带来更多的工程盈利；当承包商对自己不想干或任务饱满时则作价可高，采用“陪标标价”。这种方法虽然不易中标，但如果方案好，一旦中标则有很大的利润。

二是对一般建筑工程作价宜低，对特殊工程作价可高。一般建筑工程技术含量不高，工程简单，短期能突击完成，投标竞争也较激烈，这样的工程宜低作价；对于特殊工程，如海港码头、核电站等等，由于技术含量高、工程复杂，承包商所承担的风险也大，对于有优势的单位在作价时可高一些。

三是不平衡报价法。这种方法就是在同一工程中采用不平衡单价法，但不以提高总标价为前提,避免畸高畸低导致投标作废。如:对能先拿到钱的项目(如土方、基础工程等)得单价可定的高一些，有利于资金周转；对后期的项目(如沿线交通标志、挡墙、面层等)的单价可适当降低；估计到以后会增加工程量的项目单价可提高；工程量会减少的项目单价可降低。图纸不明确的或有错误的，估计今后会修改的项目，单价可提高；工程内容说明不清楚的，单价可降低。这样有利于以后的索赔。没有工程量、只填单价的项目，其单价宜高，因为它不在投标总价之内。这样做既不影响投标总价，以后发生时又可获胜。计日工可参照当地人工市场价格考虑上升空间定价。暂定金额的估计，分析它会发生的可能性大，价格可定高些，估计不一定发生时，价格可低些。

四是用降价系数调整最后总价。填写工程量报价单的每一分项工程单价时，增加一定的降价系数，而在最后撰写投标函中，根据最后决策,提出某一降价指标。这种报价方法有许多好处,它可以使已编好的报价文件根据临时需要做出合理的修改，从而使企业在竞争中处于优势。

其实，不管是投标策略,还是报价技巧，方法都很多，这要靠决策人员在投标实践中不断的吸取经验和教训，对每一个不同的工程进行均衡博弈后，才能做出最合理的投标策略和报价。

3 结语

招投标是一项较为复杂、影响因素较多的技术、经济相结合的综合性工作,涉及到相关设计、施工组织与技术、预算、材料供应、市场行情、外部环境、政策因素和项目管理等方面的知识，其策略变化多端。每一个招投标项目的实施过程就象一场博弈的过程，各家要依据自身实力、期望利润和所掌握的市场信息，自主报价，独自承担风险。我们提倡博弈策略，但在制定策略的同时必须摒弃招投标“博弈”的误区，不能只追求片面压价的“博弈”，违背了价值规律，偏离了社会福利最优的均衡价格，扰乱市场竞争机制，违背招投标的“三公”原则，要均衡博弈，依法制定策略。而作为投标人，在当前供大于求的市场情况下，不论对方采取什么策略，首先要根据知己知彼、以长胜短、掌握主动、随机应变的原则。一般情况下，自己的最佳决策就是选择低价策略，每一个博弈参与者(投标人)都会有选择低价策略的强烈愿望。博弈的最终结果就是大家都实行低价策略。这是一个最简单而且唯一的非合作博弈论的均衡结果。如此一来，各投标人的投标报价将接近其自身个别成本价，在竞标中自身的报价能力、综合实力水平将暴露无遗，不是实力雄厚的企业是无力参与这场博弈角逐的。总之，在制定招投标策略时要根据制度，吃透精神实质，认真对待每一个环节和细节，同时要认真学习国家法律、法规和有关招标投标竞争的知识，才能在博弈中百战百胜。

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1007-7359(2014)02-0196-02

2014-01-13

张怀秀（1976-），女，安徽亳州人，工程师。