“侦探型”验光师

李焕明/文

周日的晚上，还有1个小时就下班了，我在验光室，翻看着一天的验光单，心里想着怎么能再多配出几副功能型镜片。我在一个社区眼镜店工作养成了一个习惯，就是在不忙的时候，对客人进行“心理画像”。这虽然是“刑事侦查学”的一个名词，但是我发现如果运用好了，对提升业绩大有益处。

这时，一对母女走进了店里。我先观察孩子的母亲，中等偏胖，走起路来气定神闲，目光中没有囊中羞涩的那种游移和回避，而且穿着考究而内敛。凭这些，我能判断她不是来闲逛。这时，孩子的母亲从怀里掏出了一个心型的袖珍挂表，看了一下时间。虽然这个动作一闪而过，但是我却认出这种表是医院护士的标准配置，一般护士会挂在胸前，用于为患者输液、试敏等项目计时。而且她的挂表的坠子是红色的，意味着这位母亲至少是主管护师以上的级别。

我没有急着上前，任由这对母女在营业员的陪伴下选择产品，我继续远远地打量这位女士，她没有佩戴任何首饰。很多中年护士为了工作方便，几乎不戴首饰。但是爱美之心人皆有之，所以作为自我补偿，她们往往衣着考究，同时由于职业和年龄的关系，她们在服饰搭配上又会很内敛。

以上信息告诉我，这对母女有较高的消费能力。

“喜欢红色的还是喜欢蓝色的镜框？”妈妈问女儿。

“红色好看吗？”女孩儿反问，“我没戴过眼镜，妈你帮我试试！”

趁着母女选镜架的机会，我把注意力转移到了孩子身上。

这个女孩胖胖的，大概十三四岁，我观察到孩子看柜台里面镜架的时候，有一个明显低头的动作，这是中度近视眼未矫正前的明显动作。

营业员笑着告诉女孩子：“这两副都可以试。”

店里墙上镜子的旁边有一个二维码，高度为1.60米，孩子比二维码的高度要矮一点，说明女孩子身高大概1.55米左右。

我初步得出女孩子的信息如下：初次配镜、身高1.55米左右、中度近视、有一个在医院工作的母亲。

这些条件累加起来让我大胆推测，母亲在医疗系统工作，应该给孩子散过瞳，并且知道孩子近视，但是可能不希望孩子戴眼镜，因此一直没配眼镜。所以看着孩子选眼镜，她比起一般的母亲，少了几分焦虑，而多了一丝无奈。

女孩儿1.55米的身高在班级的座位可能比较靠前，所以虽然是中度近视，但是以前视近或许还不是完全模糊，如今或许不能再将就了，所以才带孩子来眼镜店配镜。

经过上述初步判定，我认为她们有消费的意愿。

营业员建议先给孩子验光，母亲带着孩子来到验光室，我和平常一样一边给孩子做初步检查，一边和家长沟通。

“初次配镜吗？”我问。

“是的。”孩子回答我。

“多大了？”

“15岁。”

“几年级了？”

“初一。”

“看黑板不清楚多久了？”我问。

孩子回答说有三四年了，但是座位靠前，还基本能看清，但是最近实在看不清了。

母亲什么也没多说，倚在验光室的门框上静静地看着我给孩子检查。

女孩初步检测出的结果是：电脑验光R：-3.25DS，L：-3.00DS，裸眼视力R：0.1，L：0.1。

我用眼睛余光看了一下孩子家长，心里明白，她现在只是想了解一下孩子视力的概略情况，还谈不上消费，打动她只有一种方式，那就是——专业性。

我开始用标准综合验光流程给女孩儿验光，初次置入、基本雾视、单眼视力检测、红绿测试、主导眼检测、双眼平衡等等。

随着检查的深入，孩子的家长不知道什么时候已走到了我的身旁。当我用WORTH四点灯查女孩的融合功能的时候，孩子有一点晃动，家长马上用手托住了孩子的头。看到孩子家长的这个动作，我相信，只要接下来视功能检测的结果适合，今天还可以成交一副功能性镜片。

最终检测结果是R：-2.75D S（1.0），L：-2.50DS（1.0），除了调节有一点超前之外，视功能的其他项目都在正常范围内。

我向孩子家长推荐功能型镜片，家长告诉我，她知道这个镜片，半年前她给孩子散瞳验光，右眼的度数比现在低一点，不过孩子说能看清黑板，当时就没有配眼镜。最近孩子说看不清黑板，所以今天就带孩子到眼镜店问问看。

当听见我说青少年功能型镜片价格有一点高时，她眼里掠过一丝本能的戒备。只要解除她的疑虑，这副功能型镜片的成交是没有问题的。

我装作没有注意到她的表情，而是文不对题地问：“您医院科里最近特别忙吗？”

家长吃惊地看了我一眼，问道：“你怎么知道我在医院工作？”

“我看到您的挂表了。”我若无其事地回答，“您说半年前给孩子散过瞳，是在你们自己医院眼科吧？”

“是的，在医院散瞳验过光。”

我回答孩子家长说她医院眼科视光组验光水平没得说，孩子半年前如果散瞳检测的结果和现在差不多，至少说明度数变化不大。但是孩子如果再不配眼镜，视力下降会更快，而且还会影响成绩。同时我强调，她在医疗系统工作，对孩子的视力应该更重视。家长笑着说：“我今天原本只是来问问，不过你检查得那么细致，就配一副你说的镜片吧！”

营业员一边微笑着请母女俩到柜台选眼镜，一边翻开早已备好的功能型镜片价格对家长说：“您给孩子选的是功能型镜片，先选择镜片，而且镜架也有规格要求。”

在营业员的推荐下，家长给孩子选眼镜没有纠结价格，很爽快地刷卡交钱。

这副眼镜的成交波澜不惊，那位女士一个下意识的动作，让我又发现了一个提升业绩的机会。

营业员向她们交代注意事项的时候，说到了我们的积分制度，孩子的母亲走到收款处旁边的积分板前开始仔细阅读起来。事实上，积分板上的字很大，她所在位置完全能看清的。

我立刻意识到这位母亲一定也是一个中度近视患者，而且平时也不喜欢戴眼镜。

“您是哪个科，方便说吗？”我问。

“CT室。”

“我给您验个光吧。”我试探着说。

“多年不戴眼镜了。”女士一边跟我走进验光室，一边回答我说，“以前在中心手术室工作，觉得戴着眼镜不方便，就不愿意戴，后来转科了，也就想不起来戴了。”

我给她验了光，由于长期近视未矫，加上人到中年，这位女士的视力矫正不佳。检测结果是R：-4.00 DS；L：-4.25DS，双眼足矫也只能到0.7，而且调节滞后的同时合并外隐斜。

试戴不能接受，降低到双眼-3.00DS勉强可以接受，配足不可能，只能降低度数矫正了。我把结果实事求是地告诉了她。

“好多年没这么清楚了。”女士爽快地回答我，“就按你说的配吧！不行的话我先看电视戴，适应再往上加度数。”

第二副眼镜顺利成交。

目送着母女俩离去的背影，我抬头看看墙上的时钟，刚刚到下班的时间……