客户参与企业产品开发的创新模式选择研究

刘 伟，丁志慧

（重庆大学 经济与工商管理学院，重庆 400044）

1 问题的提出

当今社会迅猛发展，科学技术日新月异，市场竞争日益激烈，企业立足于市场、取得竞争优势的关键性因素是创新能力的强弱。长期以来，人们习惯性认为产品创新主要是由产品制造商发起并完成的。麻省理工学院Von Hippel教授通过大量的实证研究发现：创新源是富有变化的，制造商是传统的创新者；在某些领域，与创新有关的材料和零部件供应商是典型的创新者；还有一些领域，用户已经成为创新的主体［1］。因此，企业应摆脱传统观念，打破“闭门造车”式的传统创新模式，重视供应商和用户在创新中的作用，合理整合内外部资源进行创新。

近年来，互联网技术快速发展，移动终端和社交媒体迅速普及，使得客户与企业间、客户与客户间的沟通越来越顺畅。以往的企业客户间的交互往往是一对一的，客户与客户间更是缺乏沟通渠道，而现在客户与客户、客户与企业间可以通过社交媒体等方式连接起来，实现企业—客户、客户—客户间一对多、多对多的全面沟通，这使客户参与到创新体系中成为可能。Von Hippel调查了美国科学仪器和半导体与电子部件制造设备产业的创新成功案例（如表1），指出客户是重要的创新源［2］，企业在进行创新时要特别重视与客户的合作［3－4］。

表1 创新源调查［2］

针对这种情况，有学者提出一种能够更充分地发挥客户作用的创新模式——客户协同创新（Customer Collaborative Innovation，CCI）。客户协同创新充分利用企业与客户在专业技能和知识结构方面的不对称性，借助现代化的通讯条件、创新工具和知识融合手段，通过企业与客户的协同工作，开发出具有高度创新性并更符合客户需求的新产品，是对以客户为中心的设计理念的进一步延伸［5］。国内外学者对客户协同创新的研究有很多，例如PRAHALAD提出价值必须由企业与消费者共同创造，企业可以通过客户协同创新取得很好的回报［6］；张雪等利用博弈论的方法，对客户协同创新协议的达成进行了研究［7］；杨洁等建立了协同创新模式下的客户评价体系［8］；王伟立等提出了基于RS和支持向量机（Support Vector Machine，SVM）的客户协同创新伙伴选择方法［9］；杨育等分析了客户协同产品设计中各创新主体的特征，构建协同产品创新设计模式的集成组织模型，并提出了创新主体间相互作用的影响度量方法［10］。

无论是封闭式创新模式还是客户协同创新模式，都属于基于制造商的创新系统（manufacturerbased innovation systems）。Von Hippel教授通过大量研究发现，领先用户有时会自己为自己开发和改良产品，并且常常无偿公开他们的创新成果，许多普通用户很乐意采用领先用户开发的问题解决方案，将这些综合起来就构成以用户为中心的创新系统（user－centered innovation systems）［11］，这是客户更进一步地参与产品创新的模式。用户创新模式自提出以来，用户这一重要的创新源已经逐渐受到更多企业的重视［12］，特别是在智能手机、平板电脑等移动终端普及率越来越高的大背景下，用户创新变得更加普遍和必须。以苹果公司为例，2007年苹果公司正式发布iPhone手机，并为用户提供了用于开发iPhone应用软件的工具包，且搭建了可以进行应用软件交易的平台——App Store。iPhone手机的用户可以根据自己的需要，利用苹果公司提供的工具包，自己进行应用软件开发，并且可以将其开发的应用软件上传到App Store进行销售［13－14］。这样的开发模式既将苹果公司从繁琐复杂的应用软件开发中解放出来，又能更高程度地满足用户需求，并且为其提供了盈利的机会，苹果公司的这一尝试获得了巨大的成功。随后，包括微软、谷歌、中国移动等公司也开始开展这项业务，为用户创新提供便利条件［15］。

通过对三种创新模式的比较（如表2）可以看出，封闭式创新、客户协同创新和用户创新三种模式下，客户的参与程度越来越高，但这是否意味着企业、用户和社会的收益越高，并且存在在何种情况下、选择何种创新模式，才能达到各方福利的最大化的问题。虽然目前学术界对用户参与企业创新活动的研究很多，但对这些问题还缺乏相应研究。因此，本文运用博弈论方法，通过建立经济学范式上的严谨理论模型，探讨了创新过程中企业创新模式的选择问题，发现企业创新模式的选择受沟通成本与制造成本间的比例关系影响，为今后用户参与企业创新活动的研究提供了理论基础和思考方向。

表2三种创新模式比较

2 模型

企业的创新活动按用户参与程度由低到高，可分为企业自主创新、客户协同创新和用户创新三种模式。假设企业的福利以利润表示，顾客的福利以消费者剩余表示，二者之和表示社会总福利。客户在参与企业创新活动时，能与企业进行有效合作。

2．1 基于制造商的创新系统

2

．1．1 企业封闭式创新模型

在封闭式创新模式下，企业仅依靠自身资源进行创新活动，客户不参与企业的创新活动。假设消费者对企业新产品的需求函数p＝a－bq，其中：p为新产品价格，q为新产品数量，a和b为常数且a＞0，b＞0。此时企业的利润为

式中：c为企业创新前的单位成本，r为创新给企业带来的单位收益（如成本的节约），12λr2为企业的创新投入［16－17］，λ为常数且λ＞0。将消费者的需求函数代入，得到企业的利润函数为

消费者剩余可以衡量消费者自己感觉到所获得的额外利益，用需求曲线下方、价格线上方和价格轴围成的三角形面积表示。可得顾客的消费者剩余为：

此时，企业以自身利润最大化为目标确定新产品的研发投入和产量，企业利润最大化条件为：

考虑q＞0，r＞0等现实情况，为使后面的讨论有意义，假设2bλ－1＞0，a－c＞0。由联立方程组（4）解得：

由2bλ－1＞0，b＞0，λ＞0，可得3bλ－1＞0，将式（5）、式（6）相应代入式（2）、式（3），得企业和客户的福利分别为：

则社会总福利为

2．1．2 客户协同创新模型

客户协同创新模式下的创新活动由企业发起，用户在企业的要求和引导下加入创新系统，参与企业创新活动［18］。客户的参与使得企业能够更好地理解消费者的需求偏好，生产的新产品能够更好地满足消费者需求，新产品的需求也因此向右移动，需求函数变为，其中t表示协同创新中企业与客户的沟通成本系数且t＞0，t越大则沟通成本越高，企业—客户合作效率越低，则需求函数向右移动幅度越小。考虑现实情况中，企业向参与协同创新的客户支付的酬劳相对于整个创新和生产活动来说极其微小；由于客户的加入，企业与客户沟通过程中会产生沟通成本，但是随着信息通信技术、社交媒体的发展，越来越多的企业—客户协同过程开始依托于企业的网络协同创新平台，从而大幅度降低了沟通成本，与创新活动中的其他成本相比，沟通成本所占比例很小。因此，相对于整个创新和生产活动以及企业利润来说，协同创新过程中企业支付的酬劳和沟通成本都极其微小，可忽略不计。则客户协同创新模式下企业的利润为

企业利润最大化条件为：

客户协同创新模式下顾客的消费者剩余即需求曲线下方、价格线上方和价格轴围成的三角形的面积为，与式（3）相同。

将式（12）和式（13）相应代入式（3）、式（9）和式（10），得企业、客户和社会福利分别为：

将客户协同创新与企业封闭式创新模式进行比较，得：

由可得

所以即。显然有。

结论1 用户参与的客户协同创新模式下，企业福利水平、客户福利水平以及社会总福利相对于封闭式创新模式均有所提高。

2．2 以用户为中心的创新系统

在以用户为中心的创新系统中，用户可以自行开发、传播、维护和使用软件以及其他信息产品，并不需要制造商的介入［19］。相反，物质产品的生产和推广涉及到一些具有显著规模效应的活动，因此，物质产品的开发和早期推广过程可以由用户自己实施，但大批量生产和推广则需要由制造商企业进行。本模型假设企业所生产的产品为物质产品，对于不需要企业介入的信，息产品暂不讨论。在以用户为中心的创新系统中 企业可以通过识别用户的创新并进行大量生产盈利［20］，此时，企业只需从中找出可以用于大规模推广的创新，将其融入原产品中，便可得到更能符合消费者需求的新产品。在这种模式下，需求函数与客户协同创新模式一样会向右移动；因为该创新是用户无偿公开的，已经成为公共品，这意味着其他用户也可以免费获得该创新，所以用户会品在之自间行进对行原决产策品，这进又行会改使进需和求直函接数购向买左企移业动的，新则产假设需求函数为，其中s为，该项创新的制造成本系数且s＞0s越大说明该创新复的制制的造难工度艺越越大复，则杂选、制择造购成买本新越产高品，而用不户是单自独行进进行行改进的用户越多，需求曲线左移的程度越小。在用户创新模式下，企业的创新投入包括开发用户创新工具箱的费用和寻找可用于大规模生产的用户创新的费用等，这些投入相对于封闭式创新模式和客户协同创新模式来说较低，因此假设用户创新模式下，企业创新投入为。假设用户创新效果与客户协同创新模式下的创新效果相同，则用户创新模式下企业的利润为

企业利润最大化条件为：

用户创新模式下顾客的消费者剩余即需求曲线下方、价格线上方和价格轴围成的三角形的面积为，与式（3）相同。

将式（19）和式（20）相应代入式（3）、式（9）和式（17），得企业、客户和社会福利分别为：

将用户创新模式与封闭式创新模式下的企业福利进行比较，可得：

将用户创新模式与客户协同创新模式进行比较，且λ＞0，μ＞0，可得

同理可得，制造成本系数s在各取值范围情况下客户福利、社会总福利的变化情况，如图1所示。

结论2 企业创新模式的选择与企业顾客间的沟通成本和创新的制造成本有关和为制造成本系数的临界值。s＜s1时，客户协同创新模式下的企业、顾客和社会总福利都最高，用户创新模式下的福利水平最低；s＞s2时，用户创新模式下的福利水平最高，封闭式创新模式下的福利水平最低；s1＜s＜s2时，客户协同创新模式下的福利水平最高，封闭式创新模式下的福利水平最低。

结论3 客户参与的创新模式下的各方福利总是高于封闭式创新模式下的各方福利，而企业选择客户协同创新模式还是用户创新模式，则取决于企业与客户的沟通成本系数t和制造成本系数s之间的关系，临界值为

结论4 企业福利、顾客福利和社会总福利的变动情况一致，企业以福利最大化为目标做出的生产研发决策即为社会最优决策。

结论5 以用户为中心的创新系统是解决企业—客户高沟通成本的有效方式。

3 算例分析

假设需求函数p＝4 000－0．2q；λ＝12，μ＝10，则封闭式创新和客户协同创新模式下企业的创新投入，用户创新模式下企业的创新投入；企业创新前单位成本c＝20元；企业与客户的沟通成本系数t＝1．25。在s的三种不同取值情况下，分别计算封闭式创新、客户协同创新和用户创新模式下的各方福利水平以及总体福利状况，如表3所示。

表３ 不同创新模式下企业、客户及社会总福利情况元

4 结束语

本文构建了一个基于企业和客户双方的创新模型，分析了随着创新过程中客户参与程度的加深，企业、客户与社会福利的变化情况。研究表明，客户参与企业创新活动可以提高企业、客户和社会福利水平，而具体是客户协同创新模式还是用户创新模式能更高程度地提高福利水平，则取决于企业—客户间的沟通成本以及创新的制造成本之间的比例关系。因此，对我国企业而言，特别是那些自身创新资源比较薄弱的中小企业，充分利用外部创新资源、合理有效地将客户融入其创新体系中，是提高创新能力、增强企业竞争力的重要途径。而客户参与企业创新的程度则需要企业根据所处行业、具体产品、客户群等诸多要素综合考虑来确定，以达到企业、客户和社会福利的最大化。

需要指出的是，本文所构建的模型建立在客户能够与企业实现有效合作的基础上，实践中由于双方的知识背景、风险偏好等不同，在创新过程中可能会发生各种矛盾和冲突，无法达到完全有效合作，因此在客户参与的企业创新模式下，如何协调企业—客户和客户—客户间的关系也是一个需深入探讨的问题。此外，本文模型仅考虑了企业—客户沟通成本和创新制造成本对需求函数的影响，实践中引起需求函数变化的变量还有很多，有待进一步考证。本文仅考虑企业产品为物质产品的情况，企业产品为信息产品的情况下企业的创新模式如何选择，值得进一步研究。

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