中小城商行跨区域经营的“变”与“不变”：莱商银行案例

中国人民银行莱芜市中心支行课题组

（中国人民银行莱芜市中心支行，山东 莱芜 271100）

中小城商行跨区域经营的“变”与“不变”：莱商银行案例

中国人民银行莱芜市中心支行课题组

（中国人民银行莱芜市中心支行，山东 莱芜 271100）

本文通过解读莱商银行跨区域经营的发展动机、路径选择以及带来的显著变化等情况，认为中小城商行跨区域经营的成功有赖于其经营地域的变化和服务对象的稳定。中小城商行只有实现经营区域的“变”与客户特征的“不变”相结合，才能在跨区域经营中实现规模经济。

城商行；跨区域；规模经济

近年来，随着监管政策的逐步放松，国内城市商业银行（以下简称“城商行”）掀起了新一轮的地域扩张。很多学者认为商业银行跨区域经营会带来规模经济效益。如休斯等（Hughcs等，1996）的实证分析发现商业银行从事跨区域经营时存在规模经济效应，能够将低效率机构推向前沿效率，从而提升经营效率。杜莉等（2003）利用中国商业银行1994—1999年的经营情况进行实证分析后发现，中国商业银行的运营存在着规模经济的现象，其中新兴股份制商业银行的规模经济程度明显高于国有商业银行。规模经济效益也驱动着众多的商业银行扩大经营区域，覆盖更多地区。与大型城商行大规模的“圈地运动”相比，基于资产规模、管理能力、研发水平以及人才储备等因素考虑，业界对于中小城商行跨区域经营颇有微词。而莱商银行跨区域经营的成功实践，无疑为中小城商行的跨区域经营增添了一抹亮色。

一、莱商银行走出莱芜

莱商银行是由原莱芜市城市信用社组建而成的地方性金融机构，2005年改制为莱芜市商业银行，2008年更名为莱商银行。同年4月，莱商银行在山东菏泽设立首家分支机构，开始了跨区域发展经营。5年来，先后在江苏徐州、山东济南、临沂、泰安、济宁、聊城等地设立分支机构，并发起设立河南方城凤裕村镇银行、山东东营莱商村镇银行、天津武清村镇银行三家村镇银行，2014年山西五台村镇银行即将开业，初步实现了5省12市的跨区域布局。

（一）跨区域发展动机

1.地方市场份额接近饱和，跨区域经营寻求新的业务增长点。重组后的莱商银行，坚持“中小银行，中小企业”的市场定位，在大型商业银行和农信社的缝隙中，逐步探索出一条适合自身特点的差异化发展道路。2006年以前，该行在莱芜的存贷款市场占有率连年攀升，此后连续8年市场占有率保持在两成左右。莱芜信贷市场份额接近饱和，莱商银行市场占有率徘徊不前，迫切需要找到新的利润增长点。与此同时，莱芜市经济发展遭遇寒流。地方生产总值增长速度自2007年以来连年下降，且第三产业增长缓慢，无突出的第三产业增长点，地方经济增长乏力。随着钢铁行业发展不景气，以及劳动力成本显著上升，广大钢铁物流及加工企业举步维艰。受地方经济不景气的影响，近年来莱芜全市的存贷款量增长缓慢，平均增量和增速均徘徊在全省末位，莱商银行迫切需要开辟新的地区，寻找新的业务发展点。

图1：莱商银行莱芜市存贷款市场份额时序图 单位：亿元

2.地方行业信贷投放集中，异地发展有助于分散行业风险。莱芜作为以钢铁为主导的新兴工业城市，一方面，依托钢铁生产加工和物流发展的产业集群拉动地方经济，该产业贡献了近6成的地方经济总量；另一方面，经济结构单一，行业发展集中，特别是近年来钢铁产能过剩、国家出台“两高一剩”政策后，银行行业集中风险尤为突出。2012年底，莱商银行法人所在地机构制造业、批发和零售业贷款占比分别为39.71%和33.63%。尽管莱商银行在经营中有效地控制了不良贷款（2006年以来，不良贷款率一直维持在1%以下），但从莱芜全市来看，不良贷款率连年走高。2012年，全市金融机构不良贷款率达到5.33%，高于全省平均水平3.72个百分点，高于全国平均水平4.38个百分点。贷款行业高度集中的莱商银行迫切需要走出去，寻求新的业务领域来化解高度集中的行业风险。

3.大中型银行对中小企业市场的蚕食渗透，加快莱商银行跨区域布局。莱商银行一直以中小企业为主要市场对象，在法人所在地中小企业市场占有很高的市场份额，并且多年来扶植了很多优质客户。但近年来，大型商业银行不再像以往那样“嫌小爱大”，陆续成立了专门的中小企业信贷部门，大力拓展中小企业信贷市场。同时，莱芜市虽然近年来鲜有大型股份制银行进驻，但是周边地区股份制银行的业务已经渗透进来。大中型银行具有更加方便快捷、覆盖面更广的服务以及相对低廉的信贷成本，在这一优势的吸引下，莱商银行的部分中小企业客户，包括一手扶植起来的部分优质高端客户，开始将业务转向或部分转向大型银行。

4.敏锐解读政策信息，“跑马圈地”要在转型路上占先机。伴随着经济的快速发展，单一城市经营的弊端逐渐显现，城商行的地域突破势在必行。2006年4月，银监会下发《城市商业银行异地分支机构管理办法》，鼓励符合标准的城商行在充分整合金融资源和化解金融风险的基础上，设立异地分支机构。在此背景下，2006年上海银行宁波分行成立，揭开了城商行跨区域发展的序幕。莱商银行敏锐捕捉到城商行也能“走出去”这一前沿信息，于2008年相继完成更名迁址、引入战略投资者和增资扩股三大任务，为自己的跨区域发展铺平道路。

（二）“四步走”战略

1.“走出去”。2008年4月，菏泽分行开业，莱商银行迈出了跨区域发展的第一步。菏泽市地处中原腹地，交通便利，近年来多项经济指标增速都在全省前列，发展潜力巨大。尤其是当地中小企业众多，与莱商银行“服务中小”的市场定位恰好相吻合。当时的菏泽市除几家国有银行外，没有股份制银行，原城市信用社也与农村信用社合并，没有自己的城商行。这些都促使菏泽成为莱商银行走出莱芜的首选。至2013年底，莱商银行已在菏泽8个县区设立支行，存款余额43.31亿元，贷款余额25.20亿元，分别占全行存贷款余额的13.89%和11.65%。

2.“走出省”。省外设点是莱商银行跨区域经营迈出的重要一步，也是莱商银行向区域性金融机构转型的重要转折。经过一番认真的考察，莱商银行最后圈定江苏省徐州市。徐州作为苏北城市圈的中心城市和国家重要交通枢纽，与莱芜地缘接近，文化相通。虽然较之苏南地区经济发展水平还有一定差距，但巨大的发展潜力不容小觑。2009年9月，莱商银行徐州分行成立，成为19年来首个入驻徐州的外省银行。至2013年底，莱商银行徐州分行已设立6家支行，覆盖徐州主要县区，存款余额43.92亿元，贷款余额29.97亿元，分别占全行存贷款余额的14.09%和13.85%。

3.“走进城”。经过菏泽和徐州两地的成功实践，莱商银行又有了一个大胆的想法：进军省会济南。如果说选择菏泽和徐州看重的是两地薄弱的金融市场的话，那么选择济南则是看重其省会城市的地位对于莱商银行形象提升的重要性——如果在济南扎下了根，不仅有助于提高莱商银行的知名度，其跨区经营的范围也就辐射到整个省。济南不仅是山东的省会城市，也是区域性的金融中心。当时的济南云集了23家银行，上百家金融机构，典当行、担保公司、投资公司更是比比皆是，金融竞争非常激烈。凭借“支持中小企业、依靠中小企业”的错位

经营理念，莱商银行逐渐在济南站稳了脚跟。至2013年底，莱商银行已在济南设立5家支行6个营业网点，存款余额32.64亿元，贷款余额21.52亿元，占全行存贷款余额的比重分别达到10.47%和9.95%。

4.“走进村”。走出去的莱商银行，没有单纯依靠大城市、发达地区的常规模式。在国有银行相继“逃离”县域，纷纷撤并机构、压缩编制、上收信贷权限的情况下，莱商银行却逆势而为，开始加快在县域和乡镇地区的布局。一方面，莱商银行通过参股设立村镇银行的方式加快对县域地区的渗透。2009年，莱商银行在国家级贫困县河南方城发起设立第一家村镇银行——河南方城凤裕村镇银行，2010年发起设立山东东营莱商村镇银行，2013年发起设立天津武清村镇银行，山西五台村镇银行已获批筹建。另一方面，加快在县域和乡镇设立分支机构，先后在菏泽8个县区和徐州6个县区设立支行，并且到泰安新泰、临沂平邑等县域地区设立直属支行。莱芜地区更是布局到了乡镇，在莱芜口镇、颜庄、高庄等5个乡镇建立一级支行网点。

（三）“走出去”带来的大变化

1.资产规模和盈利能力显著提高。“走出去”的莱商银行，开始了自改制后的“二次扩张”。经过5年的跨区域发展，莱商银行的资产规模迅速攀升，至2013年底，莱商银行资产总额458.91亿元，是2007年底的3.5倍，其中异地机构占比近3成。同时盈利能力也显著增加，2013年全行实现净利润5.6396亿元，其中异地机构盈利贡献超6成。

2.信贷结构和资产质量明显优化。跨区域发展促进了莱商银行客户的多元化，信贷投放的行业集中度由2007年末的47.23%（批发和零售业）下降至41.87%（制造业），降低了5.36个百分点。部分行业实现零突破，至2013年底，异地机构对租赁和商务服务业，信息传输、软件和信息技术服务业以及文化、体育和娱乐业三行业贷款余额分别为2.52亿元、0.22亿元和0.08亿元。由于异地分支机构降低了该行的信贷投放集中度，异地机构较少的不良资产又进一步拉低了全行不良贷款率，跨区经营对于分散法人所在地高度集中的行业风险起到了重要作用。

二、莱商银行跨区域经营的因素分析

对于中小城商行来说，通过跨区域经营实现机构快速扩张，固然是其转型发展的有效路径。然而城商行要想在异地扩张中站稳脚跟，就要结合自身特点选择适宜的经营模式。应该说，莱商银行跨区域经营的成功实践，并不是偶然的，是在多年探索和实践的基础上，经过一系列的制度安排与路径选择，确立了适合自身的发展战略和市场定位，从而通过异地机构的扩张来实现经营上的规模经济，找到了地方性城商行向区域性银行转型的契合点。

表1：莱商银行异地分支机构表

图2：莱商银行资产总额区域对照图单位：亿元

（一）发展基石：业绩优良经验丰富，奠定跨区域经营基础。

赖小民（2002）提出了城商行实现跨区域发展的时机问题：认为条件成熟的城商行应以市场运作为核心，以资本为纽带，实现跨区域发展。城商行只有在运营资本、盈利能力、股权结构、公司治理、风险管理水平等达到相应条件的时候才可以考虑跨区域经营。而包含上述因素在内的市场与资本运作能力的提升、公司治理经验的累积等，无疑成为奠定跨区域经营的基石。

2008年，跨区域发展之初，莱商银行在中小城商行综合排名中位列全国第5位，山东省第1位，在莱芜市的市场份额多年来始终排在前列。2012年末，莱商银行存款余额达到183.44亿元，占莱芜市场份额的25.29%；贷款余额达到112.3亿元，占到莱芜市场份额的19.79%。除了在本地经营中占领市场外，莱商银行也不断增强自身的资本实力。在资本充足性方面，2008年，该行完成了更名迁址，并引入境内战略投资者——浦发银行，为实现跨区发展铺路。2011年完成了增资扩股，资本充足率进一步提高，满足了跨区扩张进一步的资金需要。且近年来莱商银行平均资本充足率水平为15%左右，大大高于《巴塞尔协议III》规定的8%的资本充足率水平。另一方面，法人机构的不良贷款率整体呈现逐年下降趋势，异地分支机构自开设以来，只有2009年和2012年出现不良贷款，其他年份实现了零不良贷款率。资本充足率和不良贷款率指标的优良，表明莱商银行资本运作能力良好，具有一定的风险抵抗能力。同时，莱商银行也不断加强与大型股份制银行和其他城商行的合作交流，先后与浦发银行、南京银行签订合作协议，与其进行信息、技术和管理机制的交流，使莱商银行的公司治理与大型银行接轨。

莱商银行良好的业绩和风险管理能力也得到了业界的认可。该行连续6年被山东银监局评为“良好银行”，是目前银行业风险监管评级最高级别。在《银行家》公布的全国城市商业银行综合竞争力排名中连续四年名列前三，并多年获得全国最佳治理城市商业银行奖。法人所在地多年的发展经验，以及跨区过程中的不懈努力，让莱商银行有信心在异地站住脚。

（二）博弈政策：抓住政策放宽机遇，变换模式寻求突破。

在不断变化的政策中，城商行也在不断寻求着跨区经营模式的突破。从监管政策的变动轨迹来看，大致经历了“明令禁止—全面放开—严格限制”的过程，在这个过程中，莱商银行紧抓政策机遇，通过不断变化跨区域经营模式来寻求政策突围。

1.从“被动固守”到“主动突破”，成功走出省、走进城。在跨区域经营前，莱商银行一直受莱芜市场小、行业集中风险大的制约。在莱芜市场份额占到25%以上，接近饱和，有心走出去却受制于监管政策限制，不得不固守在莱芜市场。2008年政策允许城商行跨区域经营后，该行紧抓政策机遇，立即启动跨区域经营战略，到菏泽成功设立了分行，成为全省第3家走出去的城商行，并陆续走出了省，走进了城。

2.从“政策性暂停”到“模式上突破”，“走进村”开启异地控股村镇银行模式。随着个别城商行风险事件的爆发，监管当局暂停了城商行跨区域经营的准入，城商行不再被允许到省会城市和沿海城市设立新的分支机构，莱商银行在郑州和天津的筹备工作也被迫搁置。东营作为山东的沿海城市，也在政策限制设立分行的范畴，而当时的政策尚允许在地级市设立村镇银行。恰逢当时东营有实力的大股东找到莱商银行，邀请其到东营发起设立村镇银行，东营莱商村镇银行由此建立。

3.从“单纯性扩张”到“综合性提升”，完善金融服务。当前，银监会要求发起设立村镇银行的城商行资产规模须达到800亿元以上。对山东省而言，仅齐鲁银行和青岛银行符合要求。受此政策影响，今后的城商行设立村镇银行的步伐将会放缓，尤其对于中小城商行而言，单纯追求“量的扩张”的模式将逐步被叫停。鉴于此，今后莱商银行的发展方向也将着重放在异地分支机构的发展壮大和质量提升上。如何引导异地分支机构，提供更为便利的金融服务、开展卓有成效的金融创新，成为下一步跨区经营的重点工作。

（三）发展战略：坚持细分市场定位不动摇

城商行具有明确市场定位的重要性在众多国内外文献中都有研究。肯尼特等（Pamela A Kennett等，2004）以美国密西西比州一家社区银行为例，认为该行之所以发展成为当地最大的社区银行，最根本的原因在于它“小市镇银行”的市场定位以及在此基础上的关系营销。国内学者也大都认同城商行将市场定位在服务中小企业、立足地方经济上的观点（顾海兵等，2009）。在跨区域经营中，很多银行缺乏对客观环境和自身条件的分析，在发展战略上，主要采取跟随战略，沿着大型银行的路径寻找客户。莱商银行明确的市场定位表现在以下两方面：

1.在地域选择方面，多数城商行将目标主要放在经济发达地区和区域中心城市（张晓乐，2011）。莱商银行却没有扎堆去经济发达地区，而是针对自身中小银行的定位和在中小企业信贷管理方面的丰富经验，不看城市看市场，秉承“到别人欢迎的地方去”的原则，进行跨区域经营的地域选择。菏泽没有自己的城商行，且是一个农业地区。徐州在当时仅有几家国有银行，此前19年内没有新的外省银行进驻，且当地典当行盛行，中小企业信贷市场活跃。东营依托胜利油田，派生了大量中小企业，也存在着众多有竞争力的大型企业。后来进驻的其他地市，如济宁、泰安，以及县域地区，如平邑、天津武清等，本身就存在金融市场欠发达、金融供给不足的问题，所选地域不论在政府和监管层面还是企业层面，都非常欢迎莱商银行去开设机构。从另一个方面看，这些地域欢迎莱商银行，也与该行自身中小银行的地位紧密相关。中小城商行知名度、社会认可度较低，在经济发达地区发展容易被众多的大型金融机构淹没，业务发展难度很大。而莱商银行定位在“别人欢迎的地方”，短期来讲，便于业务的开展；长期来说，有利于站稳市场，巩固既得成果，有利于分支机构在异地健康发展。

2.莱商银行坚持“服务中小企业、服务城乡居民”的市场定位，在经营上和服务上与同行错位竞争。莱商银行在经营中针对中小企业场所分散、额度较小、业务频繁、周转迅速的信贷需求特点，打造了具有莱商特色的信贷模式。在解决中小企业融资难方面，莱商银行率先在莱芜辖内推行了主办行制度，试水外部评级的信用放款，并于2013年11月开始在异地推行该项措施。在异地经营中，也将服务对象定位于中小企业，深入开拓中小企业市场，扶植中小企业发展，在同业竞争激烈的地区，积极开展错位经营。据统计，莱商银行异地分支机构贷款客户中，有90%以上的客户都是中小企业。在有些分行，这一比例达到了95%以上，收息率在99%以上。

（四）质量平衡：关注规模经济，不求范围经济

在异地扩张中，莱商银行一直主张“不求速度求质量”，异地机构“长得不快但是长得结实”。这种“小步快走”的发展策略，也是莱商银行跨区发展中的一大特色。

1.关注“规模经济”，不苛求硬指标。一般而言，新设的分支机构会在起初较长的一段时间内存在规模不经济的现象，不利于总行盈利的增长（桂蟾，2009）。而众多的城商行为了打造“开门红”效应，在异地开业初期下达了高指标任务，在开拓市场中，为了完成指标，难免会面临存贷款质量下降等风险。莱商银行深谙这个道理，在异地分支机构开业一年内，实施不规定存款任务、不下达贷款指标、不分配利润计划的“三不”政策，引导员工心无旁骛专注小微金融，着眼于长期的发展，对每一笔准贷款项认真地排查相关企业及责任人的资产状况、财务状况、人品信用等情况后才予以放贷，努力发现和培养优质客户，在异地稳扎稳打。

2.实施“文化植入”，提升异地机构软实力。莱商银行异地分支机构创建初期，一般选派具有丰富经验的本部管理人员到异地带领员工创业。这些伴随莱商银行成长起来的管理人员一般都会将莱商银行的企业文化、管理方式、经营理念带到新的团队，异地分支机构也基本复制了法人所在地的经营模式。本部的经营模式是莱商银行经过十几年来不断摸索总结出来的行之有效的管理模式，带有自身特色的同时，对于异地业务的稳步开展也具有适用性。

（五）后续支撑：落实责任严控风险，巩固跨区扩张成果。

城市商业银行在风险容忍度上不及大型商业银行；在风险管理水平上，较股份制银行又缺乏管理经验及策略优势。在跨区域经营中，为了与大型股份制银行竞争，城商行往往会提供更加优惠的存贷款政策，或者降低贷款标准，从而埋下风险隐患。城商行的市场定位主要在中小企业，较之大型企业其资产质量保障程度降低，同样加剧了风险。在操作性风险方面，中小城商行由于刚刚走出本地，在分支机构管理方面缺乏经验，制定的内控条款很多流于形式，管理半径的拉长导致容易出现内控漏洞（杨泓谕等，2011）。种种潜在风险都可能造成城商行跨区经营大的事故，因此，保证城市商业银行的稳健发展，提升其风险管理水平关乎成败。

莱商银行由成立之初的不良贷款率16.2%，发展到如今多年不良贷款率保持在2%左右，在不良资产剥离和风险防控方面积累了较多的经验。在风险控制方面，莱商银行打造了“以人防为主，思维先行”的风险防控思路。首先，构建思想道德体系排查，关注员工的思想、生活变化，建立总行领导的联系行制度，培养员工有风险敢于担当的责任心，同时注重从案例中找经验。其次，莱商银行有着优良的控制信贷风险的传统和严格的信贷管理政策。强化信贷人员素质，“不吃企业一顿饭、不拿企业一点东西、不收企业一份礼”，坚持发放廉洁、高效贷款。再次，强调“全员控风险，终身责任制”，将风险控制的主力放在了接触具体业务的员工身上，采取了风险与收入挂钩、风险金制度、终身追究制等措施，把员工的个人利益与企业利益结合起来。种种努力使得莱商银行的不良贷款率多年一直控制在低水平。

三、有关结论

莱商银行的实践表明，迫于法人地区经济结构单一、市场份额接近饱和、信贷投向集中度高等因素的影响，中小城商行跨区域经营能够成为转型之路的良好选择。莱商银行选择的“到别人欢迎的地方去”、定位中小企业市场和异地机构建设“小步快走”的发展战略，发挥服务中小企业的优势，与当地银行进行错位竞争，并在稳定的基础上追求量的突破，对其他中小城商行具有借鉴意义。中小城商行只有实现区域的“变”与客户的“不变”相结合，才能在跨区域经营中提升经营效率，实现规模经济。另一方面，异地机构应尽快与地方经济相融合，创新适应当地经济发展的金融工具，通过扩大中间业务品种、增加投资业务方式等手段，优化各项要素的配置，提高技术效率，尽快实现规模经济向范围经济转变，真正完成跨区域经营布局。

监管当局对城商行跨区经营准入问题不应采取一刀切的方式，而应区别对待，对不同条件下的城商行进行合理引导，给其发展留下空间。尤其是当前限制规模的情况，对部分业绩优秀、亟待走出去的中小城商行来说是一种发展限制。从莱商银行的实践来看，中小城商行走出去与其服务中小、向社区银行方向发展并不冲突。因此政策层面，在限制城商行跨区域经营的同时，对部分有能力实施跨区经营的中小城商行，只要其跨区域经营的定位与政策方向不悖，就应放宽对其的限制，鼓励其到贫困地区、西部地区、三农地区，同时也应遵从市场的选择，让中小城商行在跨区经营的地域选择和定位上有自己选择的空间。

当然，在跨区域经营中莱商银行也出现了一些后续管理跟进困难的问题，这些问题如果不解决，将会对未来的跨区发展造成屏障，向大型银行及外资银行借鉴管理经验或许是一条快速解决的途径。莱商银行还需对创办的主办行制度和信用贷款进行认真考量和完善，特别是相对本地经营而言，异地经营风险更加突出，中小城商行自身抵抗风险的能力相比大型银行明显偏弱，防控各类风险的能力需要进一步提高。

[1]Pamela A.Kennett，Julie Z.Sneath，A.2004.Leila Borders：“High-tech or high-touch positioning for the regional business market：the case of County Community Bank”、The Journalof Business&IndustrialMarketing，（6）.

[2]徐传谌，郑贵廷，齐树天.我国商业银行规模经济与金融改革策略透析[J].经济研究，2002，（10）.

[3]顾海兵，米强.城市商业银行跨区域经营国内外研究综述[J].经济学动态，2009，（6）.

[4]张丽华，李振强.城市商业银行跨区发展的模式选择—基于当前的监管背景[J].金融发展研究，2013，（9）.

[5]邱兆祥，范香梅.中小银行地域多元化问题研究[J].经济学动态，2006，（6）.

“The Changed”and“the Unchanged”in the Cross-Regional Operation of Small and Medium-Sized City Commercial Banks: A Case Study of Laishang Bank

Research Group of PBC Laiwu Sub-branch
（PBC Laiwu Sub-branch，Shandong，Laiwu）

Through interpreting the developmentmotive and choice of path of Laishang Bank’s cross-regionaloperation and the ensuing significant changes,this paper believes that the successof smallandmedium-sized city commercialbanks in cross-regionaloperation lies in the change of itsoperation region and the stability of itsservice targets.Only through combining“the changed”regionsand“the unchanged”clients，can smallandmedium-sized city commercialbanksachieveeconomiesof scale in cross-regionaloperation.

city commercialbanks，cross-regional，econom iesof scale

F830.342

B

1674-2265（2014）03-0046-06

（责任编辑 耿 欣；校对 XY，GX）

2014-2-15

课题组组长：崔玉林

课题组成员：刘登振 张勤清 张 莹 杨 永 赵 欣 孟凌雁

课题主持人简介：崔玉林（1962-），男，山东东明人，中国人民银行莱芜市中心支行行长，高级经济师。