圈地私人银行

佟南

各家银行的私人银行客户门槛有高有低，原本的一条“硬条件”如今变得“弹性十足”。如建设银行、招商银行、光大银行门槛为1000万元，交通银行为200万美元，工行、中行为800万元。平安银行及中信银行只要达到600万元即可

尽管各家银行均认为私人银行业务已向精耕细作方向推进，但实际上依旧处于跑马圈地阶段，未来争夺客户仍是重中之重，是否盈利尚未作为主要考虑因素

目前已有8家上市银行的私人银行客户数量破万。其中中国银行客户规模最大，已突破6万户，而工商银行只有3万户

股份制银行的私人银行客户量仍明显落后于国有大行，但其增长速度明显加快，其中，中信银行2013年以50%的增速居首

不用挤在营业大厅长长的排队大军中，坐在豪华典雅的贵宾理财室里，一边品尝着精致的饮料和茶点，一边享受着彬彬有理的理财顾问一对一的专业服务。

没错，这也是银行提供的高端服务——私人银行理财业务。若干年前，这种服务只为极少数人所享受，但随着内地高收入阶层的日益壮大，私人银行这种“高大上”的服务，正真切地呈现在更多人面前。

财富暴增VS私行遍地开花：入围门槛500万～1200万

作为一种“舶来品”，私人银行业务近年来在内地迅速生根发芽。无论国有大型银行还是中小银行，均在这一领域跑马圈地。而内地私人财富及高净值人群数量的快速增长，又为私人银行在内地的开展，提供了丰厚的基础及广阔空间。

日前，波士顿咨询公司（BCG）发布的《2014年全球财富报告》中提到，2013年，中国私人财富的量级仅次于美国。

报告显示，2013年，全球私人财富增长为14.6%，总额达到152万亿美元。这一增幅高于2012年8.7%的增长水平。而亚太地区（不包括日本）私人财富增长为31.0%，达37万亿美元。其中，亚太地区财富的增长与中国富豪的贡献密不可分。去年，中国私人财富规模大幅增长49.2%，达到22万亿美元，仅次于美国。据预计，到2018年，中国的私人财富将从2013年的22万亿美元增长到40万亿美元，增幅超80%。

成功的企业家和投资者的个人资产大幅度增长，使得中国内地的高净值客户的规模日益扩大。相关统计数据显示，这些富人中有六成以上是企业主，两成是职业经理人，专业投资人占比约14%，还有一部分全职太太、演艺明星和体育明星等，占比不到10%。他们对自身和家庭的财产规划诉求空前强烈，传统的银行理财产品和服务，已经不能满足这部分客户对于银行服务水平更趋苛刻的要求，“私人银行”——这一位于金字塔塔尖的高端零售客户市场正逾发受到青睐。

与此同时，随着利率市场化改革步伐加快，本已正在加快转型的各家银行，也纷纷将目光投向了私人理财这块蛋糕，纷纷加大了对于“贵宾客户”的争夺。

在零售业务上，下有面对普通百姓的银行理财产品，上有面对高端客户的私人银行产品，众银行在零售业务版图上的布局也日趋均衡完善。尽管无论从资产规模及数量上，后者远不及前者庞大，但从这些富人客户身上赚得的利润，却比普通客户高出百倍千倍，这让任何一家银行都不能割舍。

至于私人银行客户的门槛，各家银行有高有低，原本的一条“硬条件”如今在激烈竞争的局面下却变得“弹性十足”。如建设银行、招商银行、光大银行门槛为1000万元，交通银行门槛为200万美元，工行、中行门槛为800万元。平安银行及中信银行则较为“优惠”，客户资金只要达到600万元就可成为私人银行客户。尽管各家银行价码不同，但据记者了解，在实际操作中，为了争夺客源，有的客户经理甚至私下承诺，资产500万也能成为私人银行客户。（见附表1：私人银行客户门槛简况）

中资银行VS外资银行：私行业务各有优势

就在内地各家银行纷纷开展私人银行业务时，在此业务上拥有传统优势的外资银行也不甘示弱，将私人银行业务当作了吸引客户的一大利器，试图通过丰富的财富管理经验与跨市场的庞大渠道，为投资者进行资产管理，赚取中间业务收入。

其实早在2005年，瑞士友邦银行就已率先在中国开办私人银行，这比首家开设此业务的中资银行还要早了两年时间。随后，花旗银行、法国巴黎银行、德意志银行等外资银行相继跟进，在内地开设私人银行业务。

当下，内地私人银行的盈利模式以资产管理、代理业务和顾问咨询为三大收入来源，其中又以产品销售为主要利润来源。然而有别于普通的银行理财和中高端的财富管理业务，私人银行在产品上更强调专属性和定制化。整体来看，未来内地商业银行在贵宾客户服务上要比拼的仍然是资产管理能力，即为投资者资产增值的能力。而外资银行所拥有的丰富经验及资源优势，将是其与中资银行在贵宾理财业务中拼夺的优势所在。

在中国利率市场化进一步深化的背景下，外资银行在私人银行业务上的丰富经验以及全球市场的资源优势，很可能将使其与中资银行的差异逐渐凸显出来，并且使其成为外资银行与中资银行相比的突出优势。

由于拥有广大的海外市场和网络，私人银行主要做外币的结构性产品以及QDII及离岸投资方面的业务，这些方面外资银行具有明显的竞争力。

某外资银行高层人士曾表示，目前因扰他们的首要问题就是客户资源不足。与中资银行从海量客户中筛选出高端客户不同，外资银行基本上是直接寻找高端客户，所以有一定难度。

如果说在与中资银行的竞争中，外资银行靠丰富的经验占据上风的话，那么中资银行则拥有品牌认知度的优势及更了解内地客户的需求。此外，中资私人银行不仅自身理财产品丰富，而且还可以代销其他金融机构的产品，以及代销及推介信托、证券、PE等机构产品。

此外，在私人业务的增值服务方面，无论中资还是外资银行已经做到面面俱到，服务项目包罗万象，力求为客户在生活的各个方面提供诸如医疗、汽车、出行、留学咨询等全方位服务，真正做到了从“摇篮到墓地”的全覆盖，而这些服务的同质化使得各家银行很难拉开差距。

尽管这些服务的成本也相当高昂，人力物力成本极大，但各家银行为了争抢客户，凸显自身的服务水准，仍旧乐此不疲。

成为私人银行客户后，高端人士也将享受到各家银行提供的不同的尊贵增值服务。如高尔夫球俱乐部、机场贵宾服务、红酒品鉴会这些增值服务已是标准动作，艺术品鉴赏、高端经济学者的讲座等，只要能想到的服务，私人银行部门的服务几乎全都涉猎。

针对一些私人客户的特别需求，那些客户经理们也是尽量满足，力求让客户满意。如某中资银行私行客户为一摄影发烧友，客户经理得知后，就动用私人关系为其引荐了一位知名摄影专家，无偿为其提供技术指导。说到底，服务的比拼，也是为了保住珍贵的客户资源。

抢地盘VS精耕细作：国有银行客户数占优

2007年，中国银行推出内地首个私人银行业务，至今已7年有余，在此期间，该业务已经在中国内地生根发芽、茁壮成长，但未来之路显然还很长。“尽管各家银行均认为私人银行业务已向精耕细作方向推进，但实际上仍处于跑马圈地阶段，未来争夺客户仍是重中之重。”有业内人士指出。

记者查阅16家上市银行2013年年报时发现，对于该业务的具体经营情况，各家银行的披露内容也不尽相同。有的并未单独核算，有的则是未公布私人银行客户数量，华夏银行、南京银行等行对私人银行情况则没有丝毫提及。

记者统计已披露相关数据的上市银行年报发现，截至2013年末，已有8家银行的私人银行客户数量破万。其中最早推出该业务的中国银行，客户规模最大，其客户数突破6万户，在所有银行中遥遥领先。而该行私人银行客户数量在2012年只有4万多户，一年内增长明显。农业银行则以4.5万户位居次席。而已成为全球最赚钱银行的工商银行，这一数字只有3.13万户。

股份制银行在客户数量方面要落后于国有大行，其中，招商银行以2.55万户居首，而这要比中国银行少了3.45万户。紧随其后的分别为兴业银行1.5万户、民生银行1.29万户、中信银行1.15万户。

尽管在客户数量上与国有大行仍有较大差距，但如同在理财产品数量领域一样，股份制银行正加速追赶。与国有银行四平八稳不同的是，部分股份制商业银行在私人银行客户增长上可谓小步快跑，后者在客户规模的整体增速上都在30%以上。其中，中信银行客户数量增速为各银行最高，达50.26%。

当然，也有例外者。对比这些股份制银行2012年年报不难发现，有些银行在经历了前几年私人银行客户的快速增长后如今也遇到了瓶颈。2013年度，兴业银行、民生银行的增速较2012年出现了下滑。民生银行私人银行客户数增速由2012年的101.91%下降至37.39%，增幅缩减达64.52个百分点，由2012年排名第二跌落至第五名，兴业银行私人银行客户数增速由2012年的199%下降至44%，增幅缩减达155个百分点。

此外，建行因其私人银行业务归属在个人银行业务部门里，并未单独核算，但增长速度已由2012年的31.04%下滑至18.82%；北京银行私人银行客户数也未明确公布，只公布了私人银行达标与潜力客户突破1万户，达标客户增长46%（见附表2：私人银行客户数及其增速简况）。

资产规模VS户均资产：四家银行迈入5000亿元大关

除了所拥有私人客户数量外，管理金融资产的规模也是考核各家银行在私人银行业务上的另一重要指标。在16家上市银行年报中，公布私人银行管理金融资产规模的共有10家。目前，工行、中行、农行及招行这四家银行的管理资产规模均已突破5000亿元大关，处于第一集团位置。

截至2013年末，招商银行管理资产规模达到5714亿元，紧随其后的是中国银行的5700亿元。而在2012年仍为龙头老大的工商银行，在2013年则以5413亿元退居第三，农业银行也达到了5050亿元。在其它披露这一指标的银行中，交通银行2339亿元，兴业银行约2000亿元，民生银行1919亿元，中信银行1613.亿元，浦发银行1400亿元。由于各家银行为客户定下了高低不等的入围门槛，因此若按户均管理资产这一指标来衡量各银行的私行业务，就显得更加客观。

在上市银行2013年年报中，同时公布客户数量和管理资产规模数据的银行仅有8家，在这8家上市银行中，招商银行户均管理资产为2241万元，工商银行为1729万元，浦发银行为1628万元，民生银行为1488万元，中信银行为1405万元，兴业银行为1333万元，农业银行为1122万元；尽管中国银行私人银行客户数高达6万户，但户均管理资产规模仅为950万元，排名最后（见附表3：私人银行客户资产规模简况）。

值得注意的是，相比于客户数量及管理资产规模，私人银行收入或盈利情况则更加不透明，仅2家银行就私人银行盈利状况进行了阐述。

中国银行年报披露，其私人银行业务收入在2013年实现了超过70%的增长，但具体盈利数据并未对外公开。民生银行公布的数据则较为充分，该行年报显示，2013年私人银行业务手续费及佣金净收入为16.99亿元，同比增加9.37亿元，增幅122%。

重效益VS拼规模：私人银行仍处于布局为先阶段

有喜有忧——这无疑是各家银行目前私人银行业务最为真实的写照。喜的是无论从私人银行客户还是管理资产规模，仍是年年增长；而忧的是，在迅猛发展的同时，客户基础并不稳固、盈利状况也难如人意。

据记者了解，目前各家银行开展的私人银行业务赚钱的并不多，或者说是对银行整体盈利的贡献度微乎其微，这也就不难理解，为什么所有银行在去年年报中大篇幅宣传客户数量、资产规模的同时，却对盈利情况讳莫如深。显然，报喜不报忧，也是多家银行使出的共同伎俩。

“目前各家银行的私人银行仍处于占地盘的阶段，短期的盈利能力与抢客户相比，并不是最关键的因素，毕竟若形不成规模效应，盈利也将无从谈起。”某银行私人银行相关人士对记者表示。

由于私行业务在前期的平台搭建、网点开设、人力等方面的投入较大，且举办各项活动也是花费不菲，在客户规模和管理金融资产规模没有冲上去之前，肯定是无法实现盈利的。

也正因如此，各家银行才如此重视私人银行网点的建设及客户的争夺。

数据显示，招商银行开设了29家私人银行中心，排在首位，2014年还将在乌鲁木齐和长沙新设两家私人银行中心。作为四大国有银行中开展私人银行业务最晚的农业银行，目前已设立了21家私人银行，北京银行虽然去年刚刚组建私人银行部，但已于年内成立了中关村、深圳、杭州3家私人银行中心。2013年新建深圳本部、上海、天津3家私人银行中心。相较于国有大行及股份制银行在规模及品牌上的优势，面对私人银行这块蛋糕，城商行也正极力争取分食。“国有大行在私人银行发展上具有先天优势，也就是网点优势。相比中小银行，前者由于网点数量众多，更容易将私人银行业务铺开。”某中小银行负责人对记者表示。

在140余家城商行中，上海银行、成都农商行、杭州银行、大连银行、晋商银行、吉林银行都已明确成立了相应的私人银行部门，甚至有些银行的私人银行部门已独立于零售银行部，开始在全国部署私人银行与财富管理中心。

今年3月，北京银行的上海私人银行中心落地，这是北京银行在全国成立的第四家私人银行中心，而其开展私人银行业务也仅有两年时间。

有业内人士指出，相较于国有大行，城商行开展私行业务，除了业务转型需要外，更是为了借私人银行业务留住宝贵的高端客户，“这些富人客户给银行带来的存款和贷款业务的利润，不一定体现在私人银行的盈利中。”