浅谈企业营销模式中的连锁模式

李建宏

摘 要：营销模式是企业实现成功营销、达成业绩的方式，也是盈利的方式。正确地选择适合自身的营销模式，可以将企业的资源效能发挥到最大，从而获得更大的竞争优势，甚至可以快速击溃竞争对手，这就是营销模式的价值所在。营销模式中的连锁模式，其核心追求就是要拥有更多的网点，为更多的客户提供便利性。

关键词：营销模式；连锁模式；核心岗位；企业

中图分类号：F123.9 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2014）09-0103-02

模式定天下，营销是企业的命脉，选择适合的营销模式，体系化、流程化运作是企业营销模式的核心和关键。

未来的营销，将更多的是由个人销售走向团队销售，由一次性销售服务走向终身服务，由经验式的特种兵销售走向业务流程式销售，由扩大客户数量走向提升客户质量，由明星式销售走向流程化、协作性销售。这就要求我们，首先选择适合企业的营销模式，再对企业的营销流程做出分解，从而打造出一支销售铁军。所以营销模式是营销系统首先要做的事。

我们可以这样认为，营销模式是企业实现成功营销、达成业绩的方式，也是盈利的方式。模式的成功运行，需要三驾马车去拉动，分别是模式的灵魂、模式的关键岗位、模式的文化，三者紧密协作，构成模式的基本框架，并决定模式的性质。

本论文将重点探讨营销模式中的连锁模式。

一、营销模式的概述

（一）企业经营的大背景

很多企业家每天都在充当着“救火员”的角色，因为企业家每天都有大堆的事情去处理，沉浸在无休止的事务性工作之中，我们不得不问自己三个为什么：

为什么我们的企业家那么的操劳，企业却没有利润？

为什么我们的企业家那么的辛苦，员工却不理解我们？

为什么我们的企业家那么的努力，社会却不帮助我们？

越来越多的企业主认识到解决这些“疑难杂症”的良方就是营销，在这个如战场般的环境中，谁能把营销做得更好谁就掌握了战争的主动性，我们可以说，企业营销实力的强弱决定了营销业绩的高低，而营销模式的选择就是营销实力的基石。

市场战争就如同历史中的社会战争一样，充斥着硝烟，打仗需要战略、战术、军队、武器，企业竞争也拥有着同样的元素。如果把企业经营比喻成一个人，那么战略思想就是头，营销模式就是腰，人才与产品就是腿。人如果没有了腰，就会迈不动腿，人如果腿出现了问题，路就走不好。

（二）什么是营销模式

首先，我们先了解什么是模式，举一个形象的例子，中国象棋“马走日，象走田”，这是一种游戏规则，但是“连环炮、马后炮、双车挫”就是赢棋的模式，寻找方法，发挥协同力量就是模式的力量所在。营销模式承载着企业战略的思维，是通过系统化的方法操作，将企业的产品和服务送到客户手中，从而实现产品与金钱的交换。企业战略和营销策略就像是枪与炮，而营销模式就是子弹，它是击穿敌人，达成目的的最有效的工具，没有了它，一切的战略与策略将显得苍白无力。很多企业营销做得不成功，恰恰是因为模式出了问题。

（三）营销模式的作用

首先，我们要正确认识营销模式，营销模式是良药，但并不是“神药”，合理有效的营销模式并不能弥补或扭转企业战略上的失误，它所能做到的也仅是减少损失而已，正如营销学中经常讲的一个案例，如何将梳子卖给和尚，这是很多营销人乐于探讨的话题，和尚本身并不需要梳子，也许我们可以通过好的营销方法或许语言技巧达到营销目的，卖掉一两个梳子，但是根本不可能大批量地把梳子卖给和尚，如果真有企业这么干，那么等待这个企业的结局是可以推测出来的。

有的时候尽管企业选测了正确的战略，但是面对时下超竞争的市场环境，大多数企业的胜算机会还是微乎其微。因此，正确的选择适合自身的营销模式，可以将企业的资源效能发挥到最大，从而获得更大的竞争优势，甚至可以快速击溃竞争对手，这就是营销模式的价值所在。

二、连锁模式

（一）连锁模式的思考

连锁模式由来已久，成功的连锁模式，可以让企业实现无限的复制。我们现在讨论的重点是尝试用另一种思路来认识连锁模式，连锁模式的优势可以通过三个层面来阐述，即企业、客户与合作伙伴。

对企业：2000年以后，中国的企业连锁化进程加快，很多企业家认识到非连锁不生存，非连锁不经营的发展现状，就是因为连锁能给企业带来更强的竞争力，能快速地给企业带来效益与影响，靠规模来赢得竞争。

对客户：连锁诞生意义就在于可以让更多的消费者购买企业的产品和服务，在未来超竞争市场环境下，相同的定价、功能的产品，便捷的购买渠道将成为消费者的首选。

对合作伙伴：连锁模式对于更多具备投资实力、投资意向的商人来说，不再创立品牌、不再研发产品、不用再制定制度，只要获得一个成功的经营模板，站在前人的肩膀上进行创业，就是连锁模式最吸引投资客的地方。

（二）连锁模式的形式

根据中国市场的特色，连锁形式分为三种：统一型连锁、快速型连锁、合作型连锁。

人无魂则不立，同样，连锁模式想要做好，也要寻找到其灵魂。

一个基本：连锁模式要寻找到一个基本的“与众不同”，即我们要给客户传递什么样的理念，我们要给客户带来什么样的价值，我们要给客户带来什么样的不同。

两个支持：也许我们的企业在短时间之内还找不出什么元素可以作为客户的精神寄托，中国众多的民营企业同样找不出来，所以大家是站在同一个起跑线上，如果我们能将标准和扩张这两个支持做好，那么在市场中，将有我们的一席之地。

连锁企业的标准化复制，是连锁模式的第一个支持，只有形成标准化的样本，复制的速度才能迅捷。在这里我们建议将来要选择连锁模式的企业，先做好以下工作再进行大规模的扩张，这样有利于经营难度的降低和风险的规避，我们称之为四个统一：

统一的产品和服务：连锁行业的产品必须是统一的，包括产品标准、统一的价格。比如麦当劳，任何一家麦当劳的巨无霸上面都是108颗芝麻粒。

统一的制度：在任何一家连锁门店里，看到的都是统一的VI、CI。

统一的干部：连锁企业的干部应是通过统一的培养体系，关键人才快速培养是连锁企业必须经过的一关。

统一的文化：包括对客户的服务文化和企业内部的文化，都必须是统一的。

连锁企业的核心追求就是要拥有更多的网点，为更多的客户提供便利性。现在连锁企业对消费者管理的印象无非两点：第一是多，第二是好。在消费者眼中，只要又多、又好的企业就是好的连锁品牌，质量、售后、服务等等都可以获得保证。这个现象无论大企业还是小企业都适用。

（三）连锁模式的核心岗位

连锁模式的核心岗位有三个：

管理人才——标准化运营的构建者，在制度、标准、流程几大管理模块的构建方面具有一定的优势，尤其擅长管理复制以及企业文化的传递。

招商讲师——加盟环节的主要推进者，拥有极强的产品和企业愿景的展现力与渲染力，在行业内为某一领域的专家，具有一定的权威特性。

成交手——企业业绩的贡献者，优秀的成交手可以帮助企业带来良好的经营业绩，为企业的发展以及企业市场的开拓打下坚实的基础。

三、结语

连锁模式看似简单实则对操作要求很高，它是高级商业模式中的一种，在这其中有很多注意事项需要提前考虑。第一，连锁型企业首重加盟商管理，加盟商的经营应按照企业的统一思路与方向进行操作，切忌贪图扩张速度而放任管理。第二，连锁经营的核心就是标准化复制，而标准化复制的前提就是拥有统一的干部，因此，复制扩张的第一步就是复制干部。第三，连锁的目的就是为了扩大规模，因此，在规模扩张的时候，企业应寻找自身的规模效应，并加以合理化的应用。endprint