工业品的互联网机会

／本刊记者 徐晖／

互联网经济时代，对于传统模式的破坏力是惊人的，互联网正在深刻地影响和改变着人们的消费习惯。今天，网络营销已经渗入到我们生活中的每一个角落，大到汽车房子，小到牙签图钉，都可以足不出户、轻松购买，省时、省力又省钱。

与传统的消费品不用，工业品一般为大宗采购，同时对于产品技术参数要求非常严格，如有一丝偏差，带来的可能是灾难性的后果。在线下还需非常谨慎的项目通过虚拟网络实现往往让人感觉难以保证，产品品质、合同签订、费用结算、物流配送、安装调试，售后维修等诸多环节均是客户顾虑所在。这也造成了我国的工业品虽然有超过20多万亿人民币的市场，而运用互联网手段的创新运营所占的比例，却百分之零点几都没有。事实上在消费品市场，2013年的电商交易额已经超过了10万亿，这说明工业品销售正面临着一个巨大的机会，谁抢得先机，谁就将占领市场。

工业品交易迈进O2O时代

价格和便捷是电子商务在消费类市场风生水起的重要法宝。事实上，工业品领域在互联网试水一直不断，定位为打造“中国最大的电气设备产品与服务平台”的国变电气旗下O2O 平台“电老虎网www.7895.com”便是其中的佼佼者。

工业品的流通，因为涉及到诸多的专业环节，产品的技术、价格、服务等资讯一直处于高度不对等、不透明的状态，再加上各个环节都存在寻租的空间，产品往往到了用户手中，就成了一个很不可思议的价格。比如说一台用在配电房用的“干式变压器”，同一个厂家同一个型号的产品，卖给不同的客户，往往价格会相差一倍不等！这个钱哪里去了？就是到了不同环节的寻租空间去了，而业主大多还蒙在鼓里。缩小产品的技术、价格、服务等资讯不对等正是 “电老虎网”的最大亮点。电老虎网给客户的是一个透明的、公开的价格，用电老虎网的“报价通”功能，几秒钟就可以查出大部分的电气产品最低价格。不用去组团队、组织考察、招标，费时费力，最终却还买了一个很贵的价格。

国变电气是国内目前最大的电气代理商与服务商之一，除了自主品牌，国变电气代理的电气产品覆盖变压器、高低压成套电气、高低压元器件、母线、电缆等超过400个品牌，超过10000个型号，可以说是一个巨大的电气设备产品的超市。通过“电老虎网”，不需经过繁琐的招标评标过程；也不必为了一个阶段性的建设项目，而去招聘、组建专业的电气技术及采购团队，就可以像买一瓶矿泉水一样，高效搞定一个项目的电气设备和服务。

工业品与消费品销售的最大不同是，工业品除了产品价格本身，还伴随着专业服务，这个服务是靠线下的巨大服务团队来支撑的。比如说安装、优化、指导、售后，这也是工业品不能简单以电商的方式打开市场原因之一。国变电气多年的行业经验，遍及全国的销售、技术、售后、工程近数百人服务团队，使其拥有专业的产品工程安装、金融租赁、交钥匙式的一站式解决方案，这些成为“电老虎网”强大的支撑与保障。“电老虎网”是国变电气的产品及服务的窗口，电老虎网推出的：打包采购价格比自主采购低10%～30%的“一站式电气集成解决方案”；利用与全国范围与国家电网公司合作关系，协助客户办理各项繁杂用电手续的“一站式用电解决方案”；针对客户资金不足提供金融服务的“产品金融租赁方案”，在行业中都具有极强的竞争力——为客户即节省了成本，又解决了诸多难题。这也是国变电气和电老虎平台，每年能拿下多个亿元级别订单的主要原因之一。到电老虎网，就算最不入行的业主，也会发现选购产品和服务，会是如此的简单。

在互联网经济及工业产业升级的大背景下，O2O必将在工业品销售领域掀起变革，工业品O2O将成工业消耗品领域新的商业模式。

与时俱进 打造品牌

工业品网站想要成功发展，除了需要准确把握市场变化趋势，瞄准客户需求外，还不能忘了要与时俱进，精准市场定位，打造属于自己的品牌。

国变电气深谙此道，日前在行业内首个推出多个型号、专业针对网络定制的变压器产品：“复电”品牌变压器。为什么叫“复电”？用国变电气的话说，“复电”就是“颠覆”反过来的读音，就是要颠覆行业的传统模式。

“复电”作为国变电气的子品牌之一，专业定位为类似“小米”一样的网络定制电气产品，这次一口气推出的“复电”10千伏电压等级的干式变压器、油浸式变压器、非晶合金干式变压器、非晶合金油浸式变压器，总共近百个容量的产品，价格上更是令人大吃一惊：比市面价整整低了30%以上。按这个价格推向市场，可称得上是行业性价比最高的变压器了。

以环氧干式变压器SCB10-1000kva的产品为例，由于是成熟型产品，各个厂家的产品成本都差不多，原材料成本价如果不偷工减料弄虚作假，主流厂家的主材料成本大约均在49000元每台，而加上运费、制造成本、税赋之后，“复电”的定价仅是57870元/台，同时，如果花20元在“电老虎网”上参与预购，总价还有5%优惠，这样仅54980元/台。而同样的产品，在市场上价格均要超过80000元/台。这个价格在市场上是绝无仅有的。

为什么会这样定价？国变电气解释说，工业产品由于远离日常生活视线，信息差造成长期的价格不透明，造成了产品采购、工程报价的暗箱操作，产品要加多次价，才能达到业主手中。网络直接定制销售，就打破了这种平衡。可以把产品的合理价、底价直接告诉用户，避免了用户付出不必要的成本。“复电”产品的毛利虽然很少，但是这样销售费用很低，同时依托国变电气的多年成熟技术力量、与完善的国内售后服务体系，售后与服务的成本也很小。还有更重要的是，国变电气作为行业资源整合者，还是变压器行业重要的原材料代理商，是很多变压器材料的一级代理、总代理，就算产品价格卖的很低还是一定的利润空间，“大不了只当赚了原材料的钱！”国变电气负责人如是说。

电气工业有超过2万亿元人民币的市场容量，绝大多数的生产型企业，必然会在这轮互联网的大潮中遭遇洗牌！互联网既是纯工业行业的危机，也是更大的机会。拥抱互联网，以新的思维、新的方式服务于客户，才能看得到明天早晨的太阳。