汽车4S店二手汽车置换销售研究

温亚东

摘 要：随着中国汽车市场的迅速发展，二手车市场也进入快速发展阶段。中国二手车市场近年增长迅猛，但远低于国际水平，其市场前景为众多汽车企业看好。中国二手车市场经营主体目前仍以小规模经济公司为主，这给品牌二手车置换提供了机会。

关键词：二手汽车；售后；置换；消费者

1 汽车4S店二手车置换的优点

二手车置换渐成为厂家的第二战场，多家4S店进军二手车置换市场，与传统二手车交易方式相比，二手车置换业务有自己的特点。

⑴周期短、时间快。

⑵品牌二手车置换有保证，风险小。4S店按照厂家要求收购顾客的二手车，收购对象涵盖所有品牌及车型。对于消费者而言，品牌竞争的最终结果必然是使其获得更多的实际利益。因为有品牌的信誉保证，想要买卖二手车的消费者可以放心地进行，消除了过去因为不懂车而产生的后顾之忧。

以前卖旧车买新车，要经过二手车谈价、旧车过户、收钱、与汽车经销商谈新车价格、交钱购车等一系列程序。现在只需在品牌二手车经销商处评估旧车，有专业人士为顾客提供专业、透明的车辆评估及报价服务，所有手续都由经销商代办，二手车车价抵扣新车车价，然后補齐差价，即可开着新车走。大大方便了消费者，同时促进了汽车市场中产品和资金流通的速度。

⑶有利于净化市场，增强市场竞争力。消费者对品牌店的信任，会让一大批违规操作的组织或个人在这个领域没有立足之地。以汽车厂商为主导的品牌二手车模式，将打破二手车市场“自由散漫”的传统，重新构建全国二手车交易新的游戏规。

大部分汽车厂家采用的是多品牌置换方式，也就是任何品牌的二手车都可以到4S店折价购买新车，只是购买的新车必须是该4S店代理的品牌。

2 汽车4S店二手车置换流程

4S店二手车置换分为两类：第一类，只置换新车，不单纯回收。这类经销商主要针对目前有车，想换新车的消费者，通过旧车置换新车这一举措，减少消费者处理旧车的时间精力等方面的花费，可以在经销商处一站式完成旧车出售新车买入两个行为，最大优势就是节省了时间，但是并不提供单纯的旧车回收服务。第二类，置换新车，单纯回收均可。这类经销商在提供置换新车业务的同时，也开展单纯的旧车回收业务，这样可以提供给有出售旧车的朋友一个新的交易平台。汽车4S店二手车置换的基本流程见图所示。

3 汽车4S店二手车置换客户事前准备

首先，车主在卖车前应对自己的车况有较为全面、充分的了解，使自己在未来的谈判中处于主动地位。车主还应注意在售前或置换前对汽车进行简单的保养及清洁，给买家较好的第一印象。此外，车主要尽可能提供定期、完整的维修及保养记录，这将有助于取得较好的售价。

其次，在二手车交易前应到旧车交易市场充分了解一下市场行情，找正规、安全、可靠的二手车品牌经销商或二手车交易市场洽谈置换或售车。消费者最好是在获得国家注册旧机动车鉴定估价师资格的专业人员那里为自己的新车估价。

最后应根据新车及二手车交易的行情走势，选择适当时机“出手”。

4 汽车4S店二手车置换过程中的注意事项

⑴了解二手车价格：在置换前不妨多参考一些评估价格，既不能过低估计自己车辆的价格，更不能过高估计，最好直接将车开到有一定品牌知名度和实力的二手车经纪公司实际评估一下。

⑵掌握新车优惠情况：不但要了解二手车价格，还要了解准备置换的新车价格以及近期优惠促销情况。

⑶以旧看新：在了解自己车辆的实际收购价格后，就可以参照旧车收购价格来考虑新车理想的优惠幅度了。一般来说，无二手车经营项目的新车经销商，在置换收购旧车时对二手车价格定位不是很有信心，旧车的收购价格都会比经纪公司直接收购略低。但不要着急，一定要再看看新车的优惠幅度。如果新车价格优惠幅度没有达到预想的程度，也可以在旧车上再与经销商洽谈。一般说来，在置换中新车的优惠幅度商量的余地不大，旧车价格的调整余地还是有的，车主可以在此做些文章，但这些文章也不会偏离市场总体交易行情很远的！

⑷手续为重：不管是直接卖车还是置换新车，二手车的过户手续都是至关重要的。在正式成交后的过户阶段，车主可要求经销商提供过户后的交易票复印件、登记证书复印件、养路费和保险过户的复印件。或者在买卖交易的时候签定协议书（一般4S店在诚信方面还是比较有保障的）。

⑸贷款置换：如果旧车贷款尚未还清，可由经销商垫付还清贷款，款项算入新车需交钱款。另外，新车也可选择分期付款等购车方式。