陕茶需在危中求市场

高档茶的销量下滑很大，而且价格的下降速度很快，已进入量价齐跌的阶段。

面对市场的残酷，不知不觉中，茶叶市场的主体客户已经发生了变化。春节过后，经销商纷纷在西安市场上打起了“亲民茶”。

茶叶营销渠道分两种，一个是线下销售，一个是线上销售，线下要注重招商和推广，线上要注重经销商的渠道。

陕茶从目前来看，还与全国知名的茶叶品牌存在一定的差距，但陕茶正在各方努力之下转“危”为“机”。

近日，记者如约来到与采访对象商议好的咖啡馆，未等记者开口，服务生便抢声：“现在没有咖啡，只能喝茶，而且只有龙井茶。”

或许这是服务生的无心之语，也或许是该咖啡店对于龙井茶的认可。然而，从这一个小小的细节中，我们发现：非陕西产的名茶，在西安消费群体中留下的影响之深、之烈，陕茶仍然扮演着望其项背的角色。

2月底，陕西省茶叶协会促进会召开了筹备成立大会，也是第一次会员代表大会。这个协会今年的重点工作是做“安康富硒茶”、“汉中仙毫”知名商标的申报和共享。此外，春茶即将上市，陕茶主要产区已开始为春茶的上市积极做好各种筹备。

价格趋理性

回望2013年陕西西安茶叶消费市场，尤其是作为风向标的马年春节前和春节后的茶叶市场，天价价格销声匿迹，更多的茶叶价格已回归理性。

记者在西安茶叶批发市场和散落在高新区的茶叶专卖店了解到，高档茶的销量下滑很大，而且价格的下降速度很快，已进入量价齐跌的阶段。“春节前的高档茶几乎来问的人很少，就是降价了，也很少有人出手买。”一位经销商回忆春节前的市场时说道。

中国茶叶流通协会的统计则显示，受国内外经济环境的影响，除云南普洱茶和福鼎白茶价格继续保持上涨外，其他高档名优茶则大幅下跌，跌幅在10%至50%之间。

而这与西安的情况也很吻合。据陕西省茶业协会工作人员张松介绍，西安由于前期市场慢热、交易量平稳等因素影响，早茶成交价格明显低于去年。“高端礼品茶叶价格出现理性回归的趋势，价格明显回落，降幅在20%左右。”

相同的市场境遇，也得到了专门经营云南普洱茶的西安瑞盟商贸有限公司运营副总经理雷蕾的认同。“春节前由于政策的影响，我们签订的10万元的单子给泡汤了。”雷蕾说，“去年整个一年下来，营业额下降了15%—20%之间。”

业内人士认为，原因有二，一个是需求量少了，另外一个就是2013年茶叶产量大大增加，仅茶叶产区就多了不少，以往大家都是去浙江、福建、云南、安徽等主要茶区进茶，现在甘肃、陕西等地也日益成为茶叶生产的大户。

面对市场的残酷，不知不觉中，茶叶市场的主体客户已经发生了变化。春节过后，经销商纷纷在西安市场上打起了“亲民茶”。

“现在我们的76元一盒花茶销售情况非常好，不管是年前还是年后，我们都很看好这种中低端的市场。”陕西巨丰茶业推广有限公司总经理杨海涛说。

对于陕茶来说，更适合于老百姓需求的大众茶消费，像汉家红茶、茯砖茶、太白药王茶、老陕青砖茶、紫阳富硒茶等上市品种也让消费者看到了实惠。

摩拳迎春茶

春茶，在陕西省茶叶生产中占据重要地位，其产量、质量、价格关联着广大茶农、茶企和消费者的利益。尤其是根据陕西茶产业生产特点与发展趋势，陕西春茶产量通常占全年茶叶总产量的75%以上。

新春伊始，随着春茶采摘期的日益临近，3月4日，安康市紫阳县双桥镇邀请县人社局、茶叶局、工会的专家、讲师们为镇上120余人进行授课。授课内容涵盖茶园管理、茶叶科学采摘、病虫害防治、茶叶市场营销以及现场示范培训等。

城固县在确保春茶提早上市方面，今年也做了大量工作，一是合理修剪，除杂修冠；二是科学施肥，催芽壮树；三是茶技干部要进村入厂做好春茶前科技培训、技术指导；四是指导企业做好加工设备检修、采制人员的培训等，确保春茶提早上市。

尽管现在还没有有关2014年陕西春茶的数据，但从2013年的数据中，我们也可以看出春茶对于整个陕茶的重要性。

“去年，截至2013年3月25日，全省茶园开采面积达70%，较上年的30%扩大了一倍多。已采收名优新茶9570吨，产值33.7亿元，与上年同期的3570吨和14.8亿元相比，分别增168.8%和128%。”张松说。

值得注意的是，陕西省现有茶园面积近160万亩，占全国茶园总面积的6%，居全国第9位。陕南21个县、26万农户、500万人从事茶叶生产与经营。紫阳、西乡、平利、商南先后获得“中国茶叶百强县”和“中国名茶之乡”等荣誉称号。

营销新思维

“陕西茶企统一缺乏品牌意识，都是小打小闹，自己生产、销售。尤其是陕南主产区缺乏品牌营销这方面的人才，现在大家的规模和品牌都很小，吸引不了消费者的目光。”西安交通大学经济与金融学院教授、营销学专家郝渊晓说。

事实上，从目前来看，传统的茶叶营销模式，已经不适用目前的市场变化。陕茶要想进一步做大做强，必须创新营销思维。

随着电子商务的发展，也对传统的茶叶实体销售造成了冲击。“茶叶营销渠道分两种，一个是线下销售，一个是线上销售，线下要注重招商和推广，线上要注重经销商的渠道。”西安市营销协会执行会长、西安盛邦营销技术服务公司首席咨询师周战锋建议，“陕茶要营销，实体的销售和网上的销售是一种互补的关系，两者缺一不可。”

在周战锋看来，陕茶要想做好品牌推广，不仅要先像河南、甘肃等非产茶省份推广，还要借鉴南方茶叶一些成功的营销经验，同时当地的政府也要做好陕茶的宣传。

据雷蕾和杨海涛介绍，他们公司除了做好实体店的销售以外，现在也正在创新营销思维，2014年正在加大网上营销的力度，推广自己成熟的品牌。

陕茶如何才能做好营销？

郝渊晓从专业的角度分析认为，陕西茶企首先要有品牌意识，塑造良好的品牌。“在创新销售渠道方面企业除了巩固原有的零售、分销渠道以外，还要开辟一些新的渠道，尤其是网络销售渠道。”郝渊晓说，“还要建立客户信息库，搞一对一的、有针对性的接轨营销。”

危机与契机

一个不争的事实是，陕茶的品牌塑造仍然面临一系列问题。尤其突出的是“劳动力结构性短缺对于茶叶生产的影响在扩大；茶叶生产成本高居不下，利润空间进一步挤压；高档名优绿茶价格大幅度下跌；产品品类、包装形态、营销方式同质化现象严重。”张松说。

尽管陕茶从目前来看，还与全国知名的茶叶品牌存在一定的差距，但陕茶正在各方努力之下转“危”为“机”。

面对这些现实的问题，陕茶如何才能突破自己？

“茶叶属于农产品，陕西整个茶叶产业要从田间地头、地理环境、加工工艺和品质上密切配合，还要加强整个流通环节，加快陕茶产业的的步伐和提高效率，效率提升之后，与茶有关的整个产业链的收益也就跟着提升了。”杨海涛从企业的角度如是理解。

一个可喜的消息是，陕西继2013年投入5000万元专项资金之后，2014年又将投入1亿元财政资金扶持陕南茶产业，并将于近期出台关于扶持茶产业发展的意见。汉中、安康两市也将各自整合1亿元财政资金用于茶产业发展。

除了做好营销，观察人士认为，陕茶要用现代工业理念发展茶产业，培育和壮大龙头企业；以科技进步为动力，大力推广标准化，建立科技推广服务体系，加强新设备、新产品的应用和研究。此外，还要不断地挖掘茶文化、弘扬茶传统上有所突破，促进茶旅游、茶文化、茶产业多赢发展。endprint