商业银行公司业务创新发展路径

欧阳韶辉

近年来，我国商业银行公司业务发展面临不少困难，集中体现在存款、贷款增长均显乏力，资产质量出现滑坡，不良资产率持续攀升，公司业务对银行贡献不断降低。如何破解难题？新形势下加快创新发展是重要的战略思维和突破路径。

困境

公司业务存、贷款增长乏力。中国银监会成立10年来所统计数据显示，我国商业银行公司业务发展迅猛，一直保持两位数的增长速度，较好地支持了社会经济发展。但2009年以来，公司业务增长虽仍保持高位增长态势，但增速逐步放缓，2013年尤其明显。从最接近公司业务存、贷款增长趋势的银行业总负债和总资产增长情况可以看出这种状况（见表1）。2009年因长期经济过热、为防范金融危机而出台的4万亿元经济刺激计划导致银行业总资产和总负债增长率双双超过26%，创历史新高。之后两项指标双双走低到2013年的13%，创十年来历史低点。

资产质量出现滑坡。自2004年来，我国商业银行资产质量趋势良好，不良贷款余额和不良贷款率基本呈逐年下降态势。但近3年出现变化，尤其是2013年两个指标均出现上升，反映整体经济比较困难，公司业务风险出现上升苗头引人担忧。

公司业务贡献降低。一是公司业务总体贡献趋势发生转变。银监会公布的数据：商业银行2013年全年累计实现净利润1.42万亿元，同比增长14.5%（比2012年增幅下降4.4个百分点）；平均资产利润率为1.3%，比去年同期下降0.01个百分点；平均资本利润率19.2%，比去年同期下降0.7个百分点。这也说明作为商业银行核心业务的公司业务发展遇到了困难。二是公司业务在利润贡献中的比率在降低。兴业银行2012年度报告显示，在业务收入中金融市场业务收入占比达42.81%。交行2013年前三季度公告称，其资金与同业业务实现利息净收入也占全行实现净利润的三分之一。招商银行2012年年度报显示，在贷款利息收入中，零售贷款收入占贷款和垫款利息收入的35.63%，非利息净收入中，零售银行业务净收入占比更高达49.74%。公司业务面临银行业务转型的压力日渐加大。

挑战

公司业务一直以来并将长期占据商业银行业务的核心地位，但随着零售业务转型的不断推进、金融市场业务的迅速发展、投资银行业务的持续开发，以及利率市场化、科技进步和互联网时代来临，公司业务发展面临越来越严峻的挑战。

零售业务基础性地位日益突显。我国普通民众家庭高储蓄的行为习惯为商业银行零售业务带来巨大商机，零售业务的“含金量”正不断被我国银行业“重新认识”。一方面，零售业务是银行业务的基石。零售业务面对成千上万的客户，做大规模不容易，需要较长时间。但只要到了一定规模，零售业务的稳定性也相对较高，不易大起大落，尤其是低成本的储蓄存款，越来越成为银行业竞相争夺的“焦点”。另一方面，零售业务是银行业转型的基础。历史上较长一段时间商业银行收入几乎全部来自对公业务，目前总体而言银行业收入中对公业务收入的占比也高达90%以上。但随着零售业务的不断成长，尤其是在对公业务举步维艰的时刻，零售业务开始“反哺”对公业务。再者，形势的变化不容过多迟疑，随着利率市场化、金融自由化、市场国际化的加速到来，对公业务、同业业务和投资银行业务面临的冲击更大，零售业务的坚定转型必将成为银行业有识之士的共同自觉选择。

金融市场业务发展迅猛。近年来，随着贷存比、存款准备金率的刚性要求，资本要求的细化和趋严，监管趋紧限制了银行传统业务的增长速度并压缩了盈利空间，金融市场业务随之迅速发展起来。兴业银行2012年年度报告显示，金融市场业务配置资产在资产总额中占比达41.63%，主动负债在负债总额中占比达34.30%，实现收入在业务收入中占比达42.81%。金融市场业务成为创新型银行业务的重要组成部分和收益的重要来源，也是商业银行创新的高地。其他商业银行金融市场业务的发展也存在类似趋势。

投资银行业务全面推进。商业银行业务发展另一个明显趋势是投资银行业务的不断兴起。商业银行资本有限、规模受限，除金融市场业务外，资本占用更少、基本不占用信贷规模等资源的投资银行业务越来越受到商业银行的重视，不少银行已经将其作为战略重点大力发展。

利率市场化对公司业务提出新的要求。随着我国经济市场化程度的进一步加深，利率市场化的步伐也不断加速，对商业银行公司业务发展提出了全新的要求。利率市场化培育了广大金融消费者的财富管理意识，无论是对个人客户还是公司客户，大家的理财意识不断增强。商业银行的代客理财业务发展迅速，专业财富管理机构的理财业务更出现飞跃式增长，理财业务市场竞争持续加剧，存款利率水平上升趋势明显，商业银行存款营销遇到了前所未有的困难。

互联网时代金融脱媒进一步加剧。随着科技进步和世界经济一体化的发展，互联网时代正以让人意想不到的速度到来，世界经济和金融发展格局将面临深刻变革。互联网的全面应用将极大地影响社会经济生活中的各个方面，社会资源将重新整合，社会经济各行业面临深度改造，商业模式面临巨大变化，企业运营将面临全新的运行规则和管理要求，产品、客户、服务等基础商业概念面临重新定义。就金融业而言，金融脱媒将进一步加剧，直接融资周期更短、效率更高、信息更透明，商业银行的资产业务也将面临信托机构、各种类型和背景的直接投资机构（如券商、保险资金运用部门）、各种类型的直接贷款平台（如小额贷款公司、P2P金融平台）的激烈竞争，商业银行业务发展面临“十面埋伏”。

出路

理性看待公司业务的战略定位和发展趋势

因时而变，理性定位公司业务。科技发展和时代进步，社会经济发展和金融运行有了不少新的变化、新的趋势和新的要求。公司业务仍然是商业银行业务中的重要组成部分，但零售业务、金融市场业务、投资银行业务和国际业务等也将迎来更快更好的发展。公司业务的发展不能再沿袭以前粗放的模式，一定要精准定位，有所为有所不为。每个主体都应认清自己，集中精力做好自己的核心领域，形成核心竞争力，而其他更多的生意机会，则应理性看待，“有舍有得”。对于新兴业务，则应认真论证、理清思绪，确定发展方向，建好架构和团队，大力拓展，把握新的业务机会，形成新的利润中心，打造新的发展模式。endprint

顺势而为，加强风控稳健经营。公司业务的发展，风险控制是核心内容，尤其是在当前经济面临困难的背景下，一定要顺应逆周期经济发展和商业银行发展规律，审慎稳健经营。一方面要理清业务主线，打造核心竞争力。重点是抓住自身风险控制的领先区域，稳定发展业务，打造业务特色品牌。另一方面，对于非核心的业务，要果断放弃一些业务领域和业务机会。适当精简部门、机构和人员，努力控制好经营成本。牢固树立“减法”思维，为做好核心业务增添动力。

理性看待公司业务与其他业务的联动发展

公司业务要加强与零售业务联动发展。一方面，公司业务是零售业务的重要客户来源，各公司的员工就是零售业务的基础客户。另一方面，零售业务对公司业务发展有很大的作用。零售业务对客户的各项良好服务有助于提高客户的忠诚度，这是与客户业务合作的重要前提。而客户接受某一机构一定数量的产品与服务后，其行为习惯将决定其主导的业务机会的归属（经验数据表明，个人或公司客户接受某银行4～6项产品与服务后，其对该银行的“粘度”将显著提升，其他的业务机会往往倾向该银行）。同时，零售业务由于其直接服务于金融消费者自身，更容易形成品牌影响力。比如，对公司实际控制人、经营负责人、资金或财务负责人、财务部门负责人、大多数员工有直接服务的银行，其对该公司的重大对公业务机会的获得相对更为容易。这也是富国银行（Wells Fargo）和招商银行公司业务和零售业务加强联动，对公和对私产品交叉销售大获成功的重要经验。

公司业务需加强与金融市场业务联动发展。虽然银行业信息披露日益健全和完善，但金融市场业务部门仍然是深入了解同业的重要窗口。公司业务部门要加强与金融市场业务部门的联动，主动加强与同业的沟通与交流，学习先进经验，迎头赶上，先行发展；吸取同业教训，少走弯路，提前防范。在交流中把握合作机会，在重大业务合作中不断创新形成突破，努力实现互利共赢。商业银行中一直有互相学习的良好风尚，值得坚持和进一步发展。

公司业务须加强与投资银行业务联动发展。近年来，商业银行投资银行业务发展较快，业务创新层出不穷，投入比较少，人均创利高，为不少机构带来较大的中间业务收入，形成了新的利润增长点。投资银行业务本身不少就是公司业务机会，有些业务是在监管要求下的创新操作。投资银行业务的客户一般资质较好，是商业银行的优质客户，其商业活动普遍较为活跃，对金融服务的要求较高，与商业银行公司业务合作的机会相对也更多，是商业银行公司业务的重要方向。

公司业务应加强与国际业务联动发展。随着我国经济的飞速发展和世界经济一体化的加速推进，我国商业银行国际业务发展也十分迅速，为我国银行业与国际惯例接轨、学习国际先进经验创造了良好条件。我国不少优秀大中型企业也不断走出国门，将国际化作为重要发展战略之一，境外交流、境外投资等活动日益频繁，为商业银行国际业务打下了坚实基础。如何更好地服务好这部分优质客户，加强公司业务与国际业务的联动发展是目前我国商业银行面临的一项重要课题。

理性看待公司业务的发展重点和工作措施

建立相对完善的考核机制。公司业务应坚持市场导向和利润导向，同时也应兼顾客户维护等基础性工作。考核应高度重视基础客户群体的培育，加大对基础工作和业务量的考核力度，引导基层单位通过业务量的积累逐步夯实业务基础，提高创新能力、完善产品体系、提高客户体验，为客户提供超额价值，在客户业绩提高和达成愿景的过程中实现商业银行自身的业绩增长，建立良好的客户关系维护文化。坚持市场定位和风控优先，公平资源投入，引导存、贷款等中间目标的顺利实现，最终完成实现利润这一核心目标。

完善产品体系加强服务能力。商业运作产品是核心，尤其是在互联网时代。要以客户为中心，根据客户的行为习惯进行产品的设计和开发；并根据客户的不同需求完善产品功能，形成产品体系；并尽可能地保留“度身定制”功能，围绕特色需求组织产品设计和生产运营；及时跟踪市场情况和同业产品动态，高效满足客户需求。

加强深度挖掘提升客户质量。客户群体培育之后，如何提升现有客户的产能就是更为关键的经营能力。需不断加强对客户的跟踪和了解，根据客户所处发展阶段和业务特点，提前预判客户需求，设计适合的产品和贴身的金融解决方案，诚心实意在客户有需要之前或及时提供金融服务，实现精准营销，不断提升客户忠诚度，加大合作力度和业务深度，努力提高其对银行的综合贡献。

加强客户服务提升客户体验。以客户需求为核心，不断收集和分析客户需求的最新变化，强化创新意识，提高创新能力，持续完善产品体系，及时满足客户的金融需求，不断提升品牌形象。以客户满意为追求，不断强化服务理念，做到制度设计、流程优化、业务创新等一切业务活动都立足于客户需要，为客户节约时间、为客户降低成本、为客户创造价值，既满足客户实现价值的需要，也充分关注客户的精神需求。重视并建立长效工作机制，认真做好售后服务，持续提升客户体验。

加强队伍建设培育团队意识。要培养一批好的团队带头人，用强有力的领导来带动公司业务队伍实现销售目标。要加强业务学习和培训，创建学习型组织、打造学习型团队、培养学习型员工，全面提升业务水平。要塑造良好的团队文化，加强公司业务与零售业务、金融市场业务、投资银行业务和国际业务等的全面联动和交叉销售。培育全员营销意识，打造良好的全员销售文化，不断提高业务执行力。

强化后台支撑提高运营效率。整合资源、优化流程、科学运作，不断提高银行经营管理的系统性、科学性和集成能力。将客户业务发展所需天使投资、创业扶持、资产评估、信用增级、征信服务、融资策划、管理顾问等所有服务尽可能地集合起来，建立全面统一、灵活高效的公司业务“金融超市”，并与其他各项业务良性互动。提高系统服务水平和科技支撑能力，为客户提供最优体验，为产品提供最佳运行环境，为服务提供强有力的运行保障，不断强化服务特色和品牌意识，持续打造核心竞争力。

（作者系温州银行副行长）endprint