会师井冈山

狄慧

1传承红色精神，谋划发展谋略

“久有凌云志，重上井冈山”，伟人的诗词总是那样的荡气回肠。“胸怀理想、坚定信念、实事求是、勇闯新路、艰苦奋斗、敢于胜利、依靠群众、无私奉献”的井冈山精神在艰苦卓绝的年代为中国革命赢得胜利，在今天这样的竞争激烈的经济市场也需要。生猪价格从去年年底开始持续低迷，至今年5月才出现上扬，但猪粮比仍在盈亏点以下，整个产业链陷入动荡不安的气氛之中。息息相关的动保企业如何在当前的困境之下寻找更好的出路？

6月底，中博生物和她的全国重点二级商们齐聚井冈山，作为红色精神的传承，我觉得这也是“会师井冈山”，不仅怀着凌云壮志，还有对广大用户的绵绵关爱。在井冈山期间不仅分析了当前养殖行情、疫苗市场，还就如何打造厂商之间的营销价值链进行探讨。

2 践行井冈山精神

2.1 胸怀理想、坚定信念

尽管当前养殖行业不景气直接影响了动物用生物制品的经营，令一些生物制品经营者担忧，对前景信心不足，但养殖业是民生的基础产业之一，只会发展。中博生物有着扎实的基础，产品种类齐、产量高、质量好，其雄厚的研发实力也使很多拥有自主知识产权的优秀产品不断上市，不仅仅在疫苗方面，还包括快速诊断方面。中博生物站在更高层面纵观大局，坚持为养殖行业和动保行业整体理念和技术的提升而努力，目前的困难是暂时的，我们能够克服，坚持就是更好的发展。经销商应当有这样的信心和信念。

中博副总经理兼营销中心主任孙志宏在会议开始便告诉大家，中博生物在生物制品方面从事了四十多年，有信心和实力继续发展壮大，要做“百年中博”，希望经销商和企业一起发展成长，企业会提供优质产品和更多的其它支持，例如此次大会就是为大家分析和探讨适合当前行业形势的经营模式，和大家达成共识，共同发展。孙总作为中博生物的元老人物之一，见证了中博的发展和变革，他视经销商如并肩奋战的兄弟、战友，他的执着与自信，让在场每个人倍受鼓舞。

2.2 实事求是、勇闯新路

多层次的分销在动保行业比较普遍，但是却存在一些问题，如：省级代理签了代理权却没有相应的实力开拓空白市场；经销商和企业销售人员各干各的，不懂配合造成人力浪费；产品定位不清和目标客户不明而导致竞争混战、经销商不懂得客户选择而被拖入利润黑洞而不自知等，这些问题困扰着许多企业，立足实际谋取变革探索新路子就是大家共同的话题。

中博高端产品事业部总经理吴向东在中博生物五年发展规划中对行业利益链条做了详细分析，回顾中博代理商合作模式的变化历程以及行业未来的预期，中博与代理商的合作始终是共赢之路，在市场上默契配合，荣辱与共。

销售总监周清讲解经销商盈利模式，周总分析了当下行业现状和变化，对经销商们关心的核心竞争力培养、产品定位和聚焦、客户分析等问题一一作答，并且就在座经销商最关心的问题之一——“利润”给出了专门的建议和提醒。

中博生物此次经销商大会着力点在培养经销商的经营理念和思路，求实创新，深入浅出，引导经销商学会找问题解决问题。有位经销商会后赞叹说“要不是参加这次学习，还真不知道要做个统计分析表！回去就弄排名，看看到底谁才是我的财神爷，谁是吞我利益的黑洞！”

2.3 艰苦奋斗、敢于胜利

作为动保行业的经营者最能感受养殖行情的冷暖，既不在行情好时松懈也不在行情低时消沉。经销商要培养自己的核心竞争力，做好发展规划，明确长远的发展道路。

中博生物的“百年中博”目标也希望能与合作商一同发展下去。在激烈的市场竞争中，很多企业放弃了投入大见效慢的研发项目，但中博生物始终坚持对研发的投入，艰苦的科研换来众多尖端的自主、合作研发产品。台上一分钟台下十年功，中博生物的研发部经理廖圆圆给大家透露了中博生物在研产品和新技术的情况，同时展示了众多的产品专利，让大家充满期待。中博技术服务总监刘闯介绍了中博生物技术服务体系建设情况并对产品进行了分析，只有了解产品的特点、了解产品如何使用才能把握好哪种客户适合哪些产品，才能更好得在市场竞争中占据优势。中博生物所展现的研发实力和服务能力再次让在座经销商吃了定心丸。

2.4 依靠群众、无私奉献

企业的可持续发展需要广大终端用户的支持，合作商作为桥梁和纽带架起的是用户对产品的信任，传递的是企业为养殖业服务的热情。中博生物的目标是与合作商共赢，共发展。这次的大会从头到位没有提一点销售和订单的问题，因为合作不是单纯的买卖，合作是作为养殖业服务者的共同体一起承担为畜牧业保驾护航的光荣使命，所以这次会议让人感觉到更多的是以全行业角度在授业解惑，讲的都是经销商做强做大所应具备的经营模式、理念、产品知识和信念等。而中博生物技术服务体系，既是对经销商的扶持，也是对终端客户的具体服务，更是对动物保健行业的促进。

中博生物让我们认识到，企业的发展与经销商的发展是一致的，经销商随着与企业的合作而成长壮大，同样合作者的壮大也促进企业的发展。

3 展现真诚和实力 与君携手共赢

参加完武汉中博全国二级商会活动，感触颇多。作为一家大型生物制品企业，此次大会让嘉宾见识到了中博生物团队的热情、团结、积极、诚恳、谦逊及远见卓识的特质。

3.1 要发展就要有战略

企业发展，必要规划适应其自身特点的发展战略。本次大会，中博生物与一、二级经销商就企业文化、价值观、目标、战略、实施方案、愿景等方面的详细交流，使经销商了解企业的远见卓识，明白要做什么、为什要做、怎么做。企业的观念得到经销商的认同，就可以从精神层面保持一致性，可促进更密切和默契的合作。

3.2 要屹立就要有实力

如果说商场如战场，那么谁不希望共同战斗的战友能提供优质的武器弹药？中博生物在此次的会议中公布了企业机密——在研产品、即将上市新品、在建服务体系。中博生物将其研发、生产、服务的真实实力和发展策略一一揭示，对经销商的信任也赢得了经销商对企业实力和产品质量的信心。

此次与中博团队虽是短短几日的接触，却可时时感觉到他们的热情和诚恳，周到细致的安排、真诚友善的笑容，积极活跃的气氛，如果用一个具体形象来形容这个团队给人的感觉，那就是有着旺盛生命力的大树。从领导到接待人员，每个人都散发着活力和正能量，体现着优秀的团队的凝聚力，孙总曾多次提到，企业的实力中很重要的一块是人员实力。除了有优秀的管理、研发、销售团队，中博还有一批其特有优秀生产工人。武汉中博生物股份有限公司最早为湖北生物制品厂，有着一批朴实而技术过硬的一线生产工人，这一优势是先进设备所不能替代的，在团队的成长壮大中，这种精神、技术的接轨和传承是新成立的生物制品企业所没有的。

3.3要盈利就要接地气儿

在众多动保企业都受到养殖行情影响而不景气的情况下，中博生物的业绩却能稳步增长，这与其“接地气儿”战略是不分开的。很多动保企业的销售做法是找几个大经销商作为省级代理，压下任务或定好政策就完事，而中博生物不仅重视与规模较大的一级经销商合作，还重视对直接接触客户的二级经销商的帮助和扶持。为二级商培训产品知识、传授客户选择原则和销售策略等技巧，这既是对二级商的尊重又是对一级商业的促进，周总说的好“企业不仅要自己赚钱、发展，还要让经销商赚钱、发展。合作几年后，经销商一提到中博就是‘我们中博，而不是‘他们中博那我们就成功了！”共赢是合作的最佳黏合剂，正确选择企业，跟着企业一起成长发展，那么经销商也会成为企业的一部分。

在会议中，孙总抽出时间还接受了几家媒体的专访，与媒体谈企业的发展经历。从中博的前身、合并、改制到生产、销售、科研能力的不断提升，中博是如何把握住发展的机会做到如今的规模和能力，在孙总平和地讲述中透露出他对中博深沉的感情，尤其是提到通过GMP验收后团队凝聚力进步上升、供应政府采购时由于有一批技术能手供货量多且质量好时，那种自信和欣慰溢于言表。试问，有多少领导在谈企业实力的会常提到基层工人呢？只有那些虚怀若谷的人才會关心工人，关注企业这个巨型机器上的螺丝钉。