衍生企业技术与市场能力发展路径研究——基于东汽树脂的纵向案例

□杜义飞 庞先英

[电子科技大学 成都 611731]

引言

随着中国经济技术的发展，国有企业深化改革，将原来与主业相关度不高的产业进行分离，以改善其生存压力[1]。在原企业边缘发展的技术产业被市场化，或者完全脱离母体企业独立发展，出现了“主辅分离”浪潮[2]，产生了大量的衍生企业[3]。衍生企业创业初期对母体依赖度高，在母体的精心培育下渐渐存活下来。一方面迫于来自母体剥离“辅业”压力，另一方面出于自身成长需要，衍生企业必须探索自己的活法。技术与市场资源有限情况下，技术型衍生企业首先关注技术能力的培养，而没有能力实现技术与市场的同步发展。随着被剥离和自身成长压力越来越大，原有技术不能满足企业发展的需要，企业开始实施多元化的公司战略。研发创造出技术上先进的产品，必须面向市场；技术信息的来源更需要市场需求信息的输入，这要求企业要有很强的市场能力。一些衍生企业抓住市场机遇，在母体的扶持下实现了能力的独立性发展和较好的公司绩效。衍生企业从母体的“辅业”剥离到真正实现独立性发展，经历了怎样的能力演化路径和过程?

衍生（spin-off）企业的类型有技术型衍生企业、商业型衍生企业[4]。衍生企业可以通过商业模式创新，调整资源配置来获取技术成果的价值[5]。在开放式的创新环境下，Teece认为，企业整合、构建和重新配置其内外资源的能力是企业持续竞争优势的来源[6]，Agarwal等认为母体企业未充分利用的知识是衍生企业产生的温床[7]，它们从母体继承的知识资本，包括人力资本、管理资本、技术资本、关系资本及市场资本[8～9]，这种过程无疑会导致衍生企业在创业中获得比其它新进入企业更好的绩效。新企业自身技术与市场资源十分匮乏[10]，对外界资源高度依赖，在其创业过程中特别强调技术与市场协同发展（如图1）。

图1 技术与市场协调演进过程

图中如果技术能力提高而市场能力未相应提升，二者缺乏匹配，会限制企业的潜能。相反，市场拓展而技术能力没有得到相应的提升，企业发展空间可能局限在原有来产品线上，影响其声誉或生存[11～12]。而衍生企业从母体获得资源的传递，从最初对母体的依赖到应对环境变化的“独立”生存与发展的动态过程，来自于衍生企业能力的积累过程、演化路径[6]。衍生企业能力形成、变化和发展是一个抽象而复杂的过程。作为国有企业改革政策导向的目标，“主辅分离”的核心机制应该在于如何激励具有创业精神的衍生企业的产生，同时能够使得这些新生企业具有独立生存的能力、自主创新能力和良好的企业绩效。然而，大量关于衍生的研究还停留在衍生集群以及企业如何产生、演化等方面，尚缺乏对衍生企业创业过程中技术与市场能力演化路径关注，特别是在这个过程中两种能力互动关系的研究。基于此，应关注衍生企业创业过程中基于能力的演化路径，为其成长提供借鉴。

综上所述，这类衍生企业具有三个明显的特点：（1）有时受到母体的“呵护”，有时也面临被剥离的压力；（2）既属于衍生企业又属新创企业范畴，技术与市场资源匮乏，导致其独立生存与成长难度大；（3）企业灵活。针对这些特定对象的研究，本文纵向考查了一个大型国有衍生企业的发展过程，发现该企业在有限资源条件下先利用市场发展其技术，再通过市场补足实现二者协调发展。本研究理清了衍生企业技术与市场能力并非总是同步发展的演化路径，揭示其在资源依赖下二者的互动模式，既弥补对衍生企业研究的不足，也有利于理解衍生企业能力构建机理。

一、研究方法

为了更进一步地了解衍生企业能力的发展路径，由于衍生企业能力的构建是一个抽象复杂的过程，很难用定量的方法研究。本文采用单案例研究的方法，选择了一个从衍生到现在发展了20多年并同时具备研发、制造、营销的企业——东汽树脂事业部，一个典型的技术型衍生企业。运用扎根理论方法分析数据[13]，提炼在母体资源依赖下，衍生企业技术与市场演化路径。

（一）企业背景

东汽树脂目前是东方电气集团东方汽轮机有限公司（以下简称东汽）下属按照事业部体制运行的二级单位，与东汽主业关联度低，产品外销超过70%。1990年元月15日成立东汽铸造分厂树脂车间，1992年3月从铸造分厂独立出来成立树脂分厂，2000年改制为德阳市东汽树脂有限公司。2008年“5·12地震”以后改为树脂分厂，2009年改为东方汽轮机有限公司树脂事业部。企业的创业者1989年大学毕业就到东汽树脂，亲身经历了企业求生存，求发展，求实力的发展历程，亲自主持和参与了全部产品开发的全过程。企业经过20余年的发展，具备了一整套规范的企业运行体系和制度，拥有一支创新开拓、市场观念强、高素质的团队，其中研发人员占40%左右。目前，东汽树脂事业部主要从事能源行业用树脂材料的研发、工程化、产业化，是一个以研发为驱动，以实现产品商业化为目标的高技术企业。产品涉及机械行业、风电行业、太阳能行业、储能行业以及正在介入的发电设备行业。承担国家“863”计划项目，多项四川省、公司高分子材料、复合材料科研项目。

（二）数据来源与收集

笔者所在的团队与东汽树脂有长期的合作关系，本研究得到了企业领导的支持，数据具有可获取性。东汽树脂案例数据收集过程情况如表1。收集数据的方法主要通过面对面访谈、QQ访谈、讨论；企业内部资料分析；行业政策和已有的研究基础。本研究从2013年12月份到2014年5月，都与企业保持紧密的联系。关注的内容主要涉及到技术、市场能力、战略定位和组织结构等领域，访谈对象有企业的中高层领导5人（其中一位为创业者，与其有过多次交流）、研发人员3人，营销3人，行政1人。

表1 东汽树脂纵向案例研究数据获取过程

（续表）

（三）东汽树脂事业部的发展阶段划分

Dannddls曾指出产品创新是连接技术与市场能力的中介[14]。因此本文以产品创新（工业改进）作为企业成长的关键事件，从企业衍生过程中关键技术的突破为依据，将企业的发展划分为三个阶段（如表2）：创立阶段、成长阶段、独立运营阶段。由于企业能力发展不仅仅体现在技术与市场能力方面，我们还考察了资源以及组织结构、战略导向等因素，作为影响技术与市场整合能力的因素。

表2 东汽树脂阶段划分结果

二、阶段描述

（一）创立阶段（1990～2004年）

单一技术导向，此阶段主要以单一的呋喃树脂系列产品为导向。当时该企业只是东汽公司的一个分厂，主要为母体生产配套设备。初期，由于产能过剩，利用母体公司闲置设备，从成都科技大学转让铸钢用呋喃树脂及磺酸固化剂配方及生产工艺。再从蓝星化学清洗公司转让了化学清洗技术，开发了建筑涂料、办公用胶水等产品，又开发出DZF-4C铸铁含氮树脂。2000年11月，东汽将树脂分厂改制为东汽树脂有限公司，技术上更注重产品的质量，2002年公司顺利通过了四川三峡质量认证，取得ISO9001：2000质量管理体系认证证书。

利用母体品牌营销，该时期的市场能力主要体现在借助母体的影响力，不断向外拓展。企业的产品首先满足母公司，在其成功试用后，大批量销售外销。企业改制使管理更加灵活，更能激发研发和销售人员的积极性。在公司运营期间，呋喃树脂除与国内竞争对手竞争外，与进口呋喃树脂展开竞争，通过国产化工作，替代了进口产品，为很多大型铸造企业提供了优质价廉的产品。为了响应母体企业战略，2003年底，东汽树脂开始筹建山东淄博树脂生产基地，积极开拓市场寻求更广阔的发展空间，公司销售规模、收入和利润实现了快速增长。2004年，树脂销量达到2千多吨，收入达到3000万，销售利润超过100万。

（二）成长阶段（2005～2009年）

首先发展技术能力。风电行业是这一期间重点开发的领域，其产品占80%。2005年，母体公司从德国Repower公司引进1.5MW风力发电机组，介入风力发电行业。复合材料叶片和机舱罩占每台风力发电机组价值的25%左右。在母公司，从事非金属材料研究和制造的单位是树脂公司，企业抓住这一发展契机，主动承担风电机舱罩、复合材料产品的国产化研制和产业化工作。通过对引进叶型的反向工程，2006年初，完成风力发电机组用机舱罩、导流罩产品试制与技术鉴定工作；成功试制出第一套风电复合材料产品，实现材料、产品的国产化，为东汽风电机组按期产出提供了保障。2008年，风电叶片用环氧树脂开发和产业化项目启动并承担了国家“863”风电叶片环氧树脂项目，成为风电环氧国家标准的起草单位，2009年第一代灌注环氧树脂产品配方研制成功，完成中试及产业化生产线的建设。

母体支撑现有市场。在风电行业，东汽树脂提供的风电机舱罩和复合材料产品完全满足母公司需求，销售额迅速增长，仅此业务就能让东汽树脂达到2～3个亿的收入。2006年，母公司在天津成立风电叶片公司，东汽树脂也在当地为其提供研发和产品。但后期由于风电行业萎缩，母公司对风电机舱罩、复合材料需求大量下降，产品的销售遇到困难。

2008年母公司遭受5·12大地震后，母公司为了集中力量重建，将东汽树脂收回以分厂运行，2009年正式以事业部制运行。

（三）独立运行阶段（2011至今）

在母公司“多电并举”的战略下，东汽树脂实施多元化低成本战略。企业将新产品开发定位于：附加值高、技术壁垒高、资金投入高，并进入了太阳能新能源领域。依托研发机构引进高层次人才，完善非金属研发中心的硬件设施建设，硬件投资超过1000万。利用高校服务地方的职能和丰富的研究资源，积极探索产学研结合新途径，借助企业在高分子和复合材料行业的优势，联合共建研发中心。通过承接项目、竞标、参加国际国内的学术会议，了解行业技术水平和国家能源政策发展动态。总之，东汽树脂将其核心竞争力集中在能源树脂材料的研发、工程化、产业化上，采用正式或非正式的方式获取技术信息并用于新产品开发或工业改进。

东汽树脂主要竞争对手是国际知名的化工公司如Dow、Momentive、Huntsman和Basf等，相比之下，市场能力弱。东汽树脂开始采用多种营销方式，包括：招投标、直销、合作代理、OEM模式等。风电产业，企业能为风电叶片提供全套的环氧树脂材料技术解决方案，这一优势使其售量年增长率均超过了100%，其客户包括中材叶片、天津东汽风电叶片、保定惠腾、中复联众、美泽科技、大安成飞、九鼎新材、上玻院等。2012年，东汽树脂通过激烈竞争，成为中国最大的风电叶片制造商——中材科技的环氧树脂第一供应商，标志着东汽树脂已经迈入中国风电环氧树脂市场的第一梯队。太阳能产业产品已相继在东方迈吉、江苏东鋆光伏科技有限公司得到了批量应用，制成光伏组件约30MW，通过天威光伏成都公司产品性能检测，进入小批量应用。

（四）东汽树脂技术与市场能力的发展过程

能力是资源基础理论的核心，母体资源是东汽树脂的基础资源，所以我们重点考察了母体资源对两种能力的影响过程。通过以上几个阶段的描述，东汽树脂技术与市场能力演化过程与母体资源依赖的关系可以由图2来展现。

第一阶段：企业通过母体企业的技术继承与利用，生产母公司配套产品，替代原来的进口产品。由于产能过剩及改革压力，富有企业家精神的创业者利用母体品牌，获取外部订单。外部订单给企业带来了新的客户需求和技术改进信息，增强了企业内部的研发活动。同时，在母体扶持下引进知识、人才、工艺和技术，进行了呋喃树脂系列化的探索。

图2 东汽树脂技术与市场能力演化及与母体资源的关系

第二阶段：母体的大量订单使东汽树脂产能满负荷，在前期技术基础上，大力投入研发，通过叶片反向工程学习，获取了叶片材料的研制方法。再通过成立项目，承担国家“863”项目，技术鉴定，技术上有了明显突破，这为市场提供了可靠的产品，实现了产业升级和规模扩张。同时培养了一批40多人的高分子、复合材料专业化科研团队，并为企业下一步的快速发展提积累了坚实的知识基础。

第三阶段：相关多元化和低成本战略，技术与市场并重。面对不断变化的外部环境，单一的产品很难实现企业可持续发展。在母体实施多电并举的战略下，东汽树脂实施相关多元化低成本战略。产品明确定位于能源树脂行业，与外部科研机构高校等合作，构建创新团队，将核心竞争能力聚焦于产品研发。为了保证技术研发的准确性、所需资金、信息来源，企业开始拉拢市场，加强市场能力的培养，与知名企业建立代销，以及与知名制造商建立供应关系，参加竞标和各种学术会议，扩大自身的知名度，增强营销能力。通过组织结构调整，实现技术与市场高度互动发展，为其独立的成长奠定了坚实的基础。

综合以上分析，技术能力与市场能力的发展路径并不完全同步。第一阶段，企业依靠母体资源，积累技术与市场能力。第二阶段，母体市场资源依赖下，技术能力实现突破性成长。最后，外部环境发生变化，再利用技术积累，通过战略转型，加强与外部新市场联络，弥补市场不足，实现两者的良性互动，企业逐步走向独立。

三、东汽树脂案例启示

（一）东汽树脂技术与市场能力演变路径

如以上几个阶段的分析，东汽树脂技术与市场能力的演变路径可以用图3来表示，March研究了利用式创新与探索式创新在企业产品创新过程中的平衡关系[15]。Ambos和Birkinshaw的案例显示，新技术企业的成长通常呈现不平衡的发展特征[16]。Vohora等发现，技术创业者过于关注技术能力而忽视了市场能力，是新技术企业失败的根本原因[17]。但对于衍生企业，技术创业者依赖母体市场资源，首先积累其技术能力，再通过缔结战略联盟来获得其他组织的资源，努力实现技术与市场能力的协调发展。在企业的长期发展过程中，要根据外部环境的变化，探索新的知识[18]。当然如果技术能力发展而市场能力没有能及时补足，二者缺乏匹配，会限制企业的成长潜力。所以二者的协调发展是衍生企业独立成长的必然趋势。

图3 资源类型与衍生企业技术与市场能力发展关系

在本案例中，东汽树脂在创业初期，技术与市场都处于劣势，依赖母体技术与市场资源，不断寻找自己的生存空间。第二阶段，并没有实现其技术与市场的平衡发展而是在母体市场资源的支持下，首先发展其技术。在减少对母体依赖的同时，会增加对合作伙伴的依赖。东汽树脂努力与其它组织建立合作关系，通过产学研相结合，实现技术与市场协调发展。由此可见衍生企业技术与市场能力的发展在其创业过程中并不总是同步的，但二者的协调发展是其走向独立的必然要求。

（二）东汽树脂技术与市场互动模式

市场开拓初期，技术是敲门砖，产品首先要在技术上过关，能满足顾客的需求，才能进入顾客的搜索范围，市场的拓展才能进行。在处于“双向资源劣势”的环境下，企业新产品创新强调以“技术人员市场化、市场人员技术化”为理念[19]，建立以技术打开市场，以市场检验技术的良性运作机制，通过广泛获取市场需求和持续的技术创新实现技术与市场的良性互动，进而达到技术与市场协调发展的目的（如图4）。

图4 后发衍生企业技术与市场互动模式

衍生企业在母体的扶持下存活下来，在原有市场上首先实现技术能力的独立，市场为技术研发提供了资源支持，市场能力可以挖掘到新的顾客需求，为研发提供有效技术方向，减少技术成果的不确定性，并实现产品的价值，这一阶段市场支撑了技术的发展。中小企业缺乏资金、技术和相应的管理能力，很容易让人认为中小企业不应该采取多元化战略。但是，研究表明，多元化战略同样是中小企业重要的公司层战略，相当比例的中小企业实行了多元化战略，取得了成功[20]。多元化战略，需要市场来提供新的顾客需求、技术信息、资金支持等，所以企业还得注重市场资源的获取，这也是技术推动市场发展的过程。由于新企业自身资源十分匮乏，很难以高昂的营销方式拓展市场，这又促使企业技术要快速适应市场，市场及时反馈技术，实现二者之间的良性快速互动。

本案例中，创业者是技术出身，首先重视技术能力的培养，然后通过技术优势与知名企业建立合作关系，将小企业的创新精神和利用外部资源优势结合在一起[21]，实现企业技术与市场协调发展。由此可见当技术发展到一定程度时企业应该像重视技术能力一样重视市场能力的培养[22]，只有努力培养两种能力的协调发展，才能实现企业的可持续健康发展[23]。

四、结论

本文将东汽树脂的创业过程划分为三个阶段，分析其技术与市场能力的发展过程。研究发现，（1）技术能力和市场能力是衍生企业成长的两种关键能力，且二者并非总是呈现协调发展，但协调是其独立发展的必然[24]。（2）技术与市场存在互动关系，先是市场支撑技术发展，然后技术推动市场逐步实现企业独立的发展。总之，企业在创业过程中进行有效的技术与市场界面管理是提高效益、加快成长速度和缩短产品开发周期、降低产品开发成本的必然要求和根本途径，也是顺利实现创业目标的前提条件和根本保证。本文通过探索性地研究深入剖析了衍生背景下企业技术能力与市场能力培养机理，提出了技术与市场互动模式，拓展了衍生现象、机理、过程研究的边界，同时为本土制造型衍生企业的创业提供借鉴。当然本文只从纵向观察了一个衍生企业的发展，以后还可以从两个方面扩展研究：一是选择多个对象，进行类比或者对比性研究；二是考虑更多影响企业能力构建的因素。

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