斯凯孚（SKF）——增值价值“PK”价格

2014 CIPPE展会期间本刊记者同三家媒体一起对斯凯孚（SKF）工业市场区域销售与服务部中国区总裁傅金颜先生、斯凯孚（SKF）状态监测部门亚太区经理Chris G.James、斯凯孚（SKF）工业市场区域销售与服务油气行业中国销售经理王锦程就斯凯孚（SKF）价值销售理念以及全生命周期管理进行了一次深度访谈。

价格和价值虽只有一字之差，却有着根本的区别。设备人在购买产品时通常是从价格的角度出发，而在价格背后体现出来的附加价值对于企业的发展才是至关重要的。对于价值，斯凯孚（SKF）有着自己的诠释，那就是“价值销售是要帮助客户发现问题，并提供有针对性的解决方案和可视化的绩效指标，帮助提高整体设备效率、增加产能，最终节省整体运营成本”这就是斯凯孚（SKF）所说的价值。那么，增值价值是怎样体现的，增值价值是如何得到客户认可的，又是如何用可以量化的指标来衡量的？斯凯孚（SKF）会给您提供完善的答案。

斯凯孚（SKF）工业市场区域销售与服务部中国区总裁傅金颜先生介绍：“斯凯孚（SKF）有一套名为‘解决方案备案管理’（DSP）的系统。通过对比客户使用斯凯孚（SKF）产品技术前后的成本、产出等数据，计算历史数据和新数据之间的差值，客户可以明确地看到斯凯孚（SKF）所带来的附加价值。由于差值的计算有客户的全程参与，并非斯凯孚（SKF）一方统计，公开透明标准化的系统更容易赢得客户的信任。而每一个客户认可的斯凯孚（SKF）成本节约解决方案，斯凯孚（SKF）都会统一备案管理，以便将来复制成功经验。这些案例成为其吸引新客户，树立行业品牌和地位的资本。”据透露，仅在2013年，斯凯孚（SKF）中国区域与销售部就有926例客户解决方案被用户认可，为客户实现成本节约高达5亿人民币。

同时斯凯孚（SKF）的经销商也提供DVP（价值方案备案管理），通过对客户提供库存管理，物流支持，维修服务，产品技术等综合解决方案实现价值销售，为客户节约成本。2013年，记录在案的就有345例，为客户实现节约成本达到1.28亿。

这两项加起来斯凯孚（SKF）通过可记录的项目就为客户节省了6个多亿的成本，这就是斯凯孚（SKF）体现的为客户带来额外的增值的价值。

为石油天然气行业带来增值价值

此次CIPPE展会，斯凯孚（SKF）不仅是展示产品，更带来一些观念性的改变，其中一点就是在石油石化行业的全生命周期管理。产品的生命周期可以分为六个阶段——设计和研发、制造和测试、安装和调试、运行和监测、维护和维修、技术规格。生命周期管理是一个封闭式的循环，斯凯孚（SKF）会全程参与到每一个环节。首先，斯凯孚（SKF）会与OEM客户一起针对终端需求进行研发和设计，在设备制造过程中进行测试和检验，设备生产完成后，斯凯孚（SKF）的工程师将跟随设备一起到终端用户的使用现场进行安装和调试，并且利用监测系统监测设备的运行情况，收集数据。之后，斯凯孚（SKF）根据收集到的数据优化设备的原始设计，并将信息反馈给OEM，共同完善设备性能，发挥后市场服务的潜力，为客户提供更高的价值。斯凯孚（SKF）在多个技术领域中有100多年的经验，这些知识经验也很好的适用于中国不同的石油石化企业里面。

安全对于油气行业而言尤为重要，斯凯孚（SKF）工业市场区域销售与服务油气行业中国销售经理王锦程先生介绍：任何一个国际标准都是一个综合性的标准，它最后提出来的指标是综合考量的结果。斯凯孚（SKF）在除油气之外的诸多行业里面的产品研发和技术方面，斯凯孚（SKF）的产品的指标都是满足并优于行业标准来做的。就油气行业而言，具体来讲，比如斯凯孚（SKF）遵循全球知名的API标准，同时也非常熟悉且遵循中国的行业标准。企业的标准和它的发展阶段是密切相关的，当一个企业把其发展定位在局部的时候，这个企业更多考虑的是它在这个局部阶段的标准；而当一个企业，比如斯凯孚（SKF），把自己定位于全球化的企业的时候，它要做到更高的标准，因为它要满足不同的国家，不同的法律环境和不同的经济环境，和客户的不同要求，通常这种标准是更有挑战性的。所以斯凯孚（SKF）的产品和技术才能达到业内领先水平。

安全之外，产品的设计也要重视环保。斯凯孚（SKF）的超越零（Beyond Zero）产品组合，通过创新和提供可提高环境绩效的新技术、产品和服务增强斯凯孚（SKF）解决方案对环境的正面影响。超越零产品组合可以有效帮助客户提高能源的利用效益，实现可持续发展。这个超越零的技术在油气行业从产品方面都有很多的应用，代表了全球最高水平。

油气行业的核心是安全、可靠性、效率以及环保。斯凯孚（SKF）在油气行业的价值销售战略紧紧围绕这些核心问题，而这也是斯凯孚（SKF）的竞争优势所在。

层压之下，斯凯孚（SKF）动力“十足”

斯凯孚（SKF）进入中国市场已经有超过百年的历史，而在当下的中国，市场竞争也日趋白炽化。然而在傅金颜看来：“目前我们所看到的不是没有机会，或是机会较少，而是机会的不断变化、转型和升级。很多斯凯孚（SKF）所服务的行业，客户正从数量发展转向质量发展，进一步通过提升整体设备效率，降低总体运营成本来提升产能，为客户创造价值。压力是有，但是更多的是动力。”

给予斯凯孚（SKF）这种信心强大的支撑的是斯凯孚（SKF）的知识和百年积累的行业知识。 从知识角度而言，斯凯孚（SKF）已经从传统认知上的轴承产品供应商转变为提供轴承，密封，润滑，服务，机电一体化五大平台产品的供应商，并提供集合五大平台的综合解决方案来提升设备效率。比如客户在选用斯凯孚（SKF）的轴承同时可以选用润滑管理，通过采用先进的管理方式，合理选择和使用润滑剂，采用正确的换油方法以保持机械处于良好的润滑状态，从而进一步增加设备可靠性，减少总体维修成本。

作为一家百年老店，斯凯孚（SKF）在帮助设备制造商进行产品升级，设备检测维护的同时，也积累相当多的行业应用知识。这使得斯凯孚（SKF）能够针对不同行业客户需求给予不同解决方案，包括产品解决方案，系统解决方案，管理体系解决方案，再制造解决方案等。比如通过斯凯孚（SKF）的轴承再制造服务，宝钢在 2008年—2011年间节省了3400万元的生产成本；通过连铸机辊系服务，宝钢的连铸生产线在2010年—2011年间提高了10%的绩效，并减少了大量的润滑脂消耗和二氧化碳排放量。帮助实现其"绿色宝钢"的发展战略。

正是基于这些，斯凯孚（SKF）很有信心来助力中国企业，包括石油天然气这个行业的企业，实现转型升级，来实现结构调整，来实现更加环保的解决方案。因此，斯凯孚（SKF）认为压力是有，但是更多的是动力，斯凯孚（SKF）将以“知识工程的力量”成就企业的梦想。