加强应收账款信用管理体系的思考

姜巍

摘要：信用管理是有效防范与控制应收账款风险的的必要手段。本文分析了信用风险产生的原因及目前我国信用管理工作相对滞后的状况，进而提出建立信用管理体系框架的完整流程，并利用“5C”原则来具体实施构建信用管理体系框架的方法和手段进行了探讨。

关键词：信用管理 信用风险 “5C”原则

▲▲一、企业应收账款信用管理概述

信用经济是市场经济发展成熟的标志之一。中国加入WTO后，企业面临更加开放、竞争更加激烈的市场竞争环境。为了在激烈的竞争环境中生存发展，合理的利用应收账款提高销售量和市场占有率、扩大经营规模是企业常用的经营手段。有关数据显示，2012年全国规模以上工业企业应收账款总额达到8 .2 万亿元， 较2011年同比增长17 .6% ，应收账款在企业发展过程中所扮演的角色， 应当引起充分重视。应收账款作为企业流动性资产的重要组成部分，其运营的效率、效果直接影响到企业的资产安全和经济效益。

▲▲二、应收账款信用管理体系的框架

（一）选择适用的信用管理模式

信用管理工作的开展需要进行企业风险成因分析，然后在此基础上选择先进适用的信用管理模式。

（二）进行必要的组织结构优化

进行必要的组织结构优化，首先需要设置独立的信用管理部门。一方面使其在职能方面，能够弥补销售部门和财务部门的现有缺陷，填补企业在管理方面的漏洞。这样，信用管理部门、业务部门、财务部门各司其职、互补遗缺，满足了企业管理上的需要，達到风险可控的目的；另一方面独立的信用管理部门可以整合财务部门和销售部门的资源，在二者之间架起一座桥梁，经济高效地完成信用风险分析、应收账款管理等工作，目标明确，任务清晰，既不会像财务部门谨小慎微、缺乏客观信息造成客户流失，也不会像销售部门轻率冒进导致信用亏空。

此外，独立的信用管理部门，可以掌握和评估客户资信状况， 对每笔交易的价值和风险进行独立的、科学的、定量化的审核， 并以此对应收账款发生和运行的各个环节进行严格的监控。

当然，现代企业的信用管理工作对信用分析人员提出了很高的专业素质要求。一个合格的信用分析人员不仅要具备财务会计、企业管理、市场营销、管理统计、信息检索、商法、民法、经济学等专业知识，还要具备计算机及网络、客服经验、公共关系经验等职业技能。

现阶段下，大型企业可设立独立的信用管理部门，小企业则考虑设置一名专业的信用管理人员，掌握和评估客户资信状况。

（三）构建企业的信用管理制度，建立信用管理工作流程

信用管理制度是指导信用工作开展的纲领，在建立信用管理有关制度之前，首先要了解企业对风险的取向，确定信用管理工作的基本行政流程。在此基础上建立事前、事中、事后的全过程管理制度。

事前管理制度一般包括：信用评估模型、信用审核流程、合同审核流程等。信用评估模型是信用管理工作的前提和基础，在信用评估的基础上，根据信用评估的结果进入信用审核程序。信用审核完毕后，企业就可以进行合同会签，确定合同的主要条款（包括信用条款），为未来的经济业务确定合同双方法律上的权利义务关系。

事中管理制度一般包括：发货审批流程、风险转移制度、定期信用审核制度、信用条件（额度、期限等）、调整审批流程等。发货审批是信用控制的关键环节，只有具有信用审批权限的人员审批同意后，仓库部门才能据以发货，否则，企业信用管理的一系列工作会形同虚设。此外，企业在与客户签订合同的同时，应根据风险转移制度的有关规定确定是否需要执行担保、保理、保险、抵押等风险规避措施。形成长期稳定的交易关系后，企业要定期根据客户的交易情况及相关信息，进行信用审核，根据审核后的结果调整信用条件是信用管理过程中必不可少的工作内容。

事后管理制度一般包括：收款流程、争议解决流程、有关人员的绩效考核制度等。制定合理有效、循序渐进的催款流程既能够充分体现企业对客户的重视和企业的人性化管理理念，同时又可以向客户传递企业信用管理工作的规范化、制度化信息，使企业的款项催收工作成为一门艺术而不再僵硬、没有人情味。

（四）加强绩效考核

绩效考核工作是一切管理工作的最终落脚点，没有奖罚并进、客观公正的绩效考核制度，企业的管理工作很难得到最终落实并取得良好的效果。制定合理的绩效考核指标非常关键，目前许多企业以DSO等作为主要考核指标（DSO=期末应收账款余额/本期内的销售额X销售天数），信用管理部门只要降低DSO就从整体上既符合了财务部的利益（公式中分子降低），也符合了业务部门的利益（公式中分母提高），充分调动了相关人员的积极性。

▲▲三、基于5C原则的应收账款信用管理体系

（一）5C原则

由于理论研究的滞后以及各个企业实际情况的千差万别，我国企业尚没有完整的、规范的信用管理模式可供借鉴。依据西方商业银行在长期的经营过程中总结归纳出的“5C”原则，用以建立我国企业自身初步的信用管理体系，是一个现实和理智的选择。

所谓的“5C”原则，即：（1）品质（Character）：指客户的信誉特征，包括：历史背景、股东情况、管理水平、经营能力、经营特点、市场竞争力、信用状况等；（2）能力（Capacity）：指偿债能力，即其流动资产的数量和质量以及与流动负债的比例；（3）资本（Capital）：指客户的财务实力和财务状况，表明顾客可能偿还债务的背景，如负债比率、投资额、借贷资本的效益等；（4）抵押（Collateral）：指顾客或客户拒付款项或无力支付款项时能被用做抵押的资产，主要考虑客户用以获得信用额度的抵押资产的可靠性以及保值性；（5）条件（Condition）：指可能影响顾客或客户付款能力的经济环境，包括宏观经济环境、政治环境、行业状况。

（二）“5C”管理体系的具体实施步骤

依据我们对“5C”原则的理解，可以构思信用管理工作的具体实施步骤。

首先，要有一个良好的信用管理控制环境，管理层对信用管理工作的全力支持，在全公司范围内加强风险意识并推广信用管理工作。

其次，需要客户信用评估制度体系的建立。

再次，作为交易的风险规避措施，必要的债权保障条件是不可或缺的。

最后，就是独立的信用管理职能，应收賬款的管理及收账。

这个步骤下，最为关键的工作之一就是建立客户的信用档案（即：客户信用评估）。客户的信用档案需要随时更新，由专门的信用分析人员负责此项工作。客户信用分析档案的内容至少要包括：（1）客户的商业背景；（2）客户的其他供应商或银行提供的参考信息；（3）财务报表；（4）交易记录；（5）其他信息，包括庭审记录、客户实地拜访记录、网络报道等；（6）客户信用申请表；（7）客户信用评估表。

（三）建立客户信用评估表需注意的问题

客户信用档案的核心资料是建立《客户信用评估表》，可以分为三个步骤：

第一步，确认主要风险评估因素。包括：商业风险、公司管理、财务风险等方面；主要风险评估因素应具备的属性：1、可比性；2、对未来公司现金流的可预测性和稳定性的影响。

企业应针对所处不同行业确定主要的风险评估因素，以汽车行业、包装行业、电信行业为例，分别说明。

汽车行业 包装行业 电信行业

市场地位 多元化经营状况 经营环境

成本状况 品牌经营状况 公司策略和执行力度

现金流 分销渠道及价格的灵活程度 技术

流动性分析 成本效益及利润率 资本实力

融资需求量 财务政策和财务杠杆 发达或是发展中国家市场

公司风险

利润率

技术及特殊风险因素

银行/政府支持

此外，还要普遍考虑其他一些因素，如：公司政策的严格性，国家、地区风险，财务报表的可信度，流动性分析，集团结构等。

确定主要风险评估因素后，还需对其进行细化，以包装行业为例，上述5个因素可细化为：

包装行业

多元化经营状况 总销售额

地域的多元化

产品的多元化

品牌经营状况 市场份额

销售额的增长

量化的品牌效应

分销渠道及价格的灵活程度 分销商的数量和控制权

成本效益及利润率 量化成本分析

税前利润

平均资产利润率

财务政策和财务杠杆 财务策略

财务杠杆

投资后现金流/负债

投资前现金流/负债

第二步，评估及量化风险评估因素。包括：质化的分析、量化的分析、行业分析、竞争者分析、历史数据分析、预测数据分析、分析结果测试等。在这里需要企业采取各种合理合法的手段，通过实地调查、网络搜索、第三方提供、政府注册信息、法庭记录、新闻、媒体、上市公司公开信息、接触客户有关人员等方法获取尽可能充分、适当的相关信息，以利于利用相关信息进一步集成、分析后，管理层作出正确判断和决策。

第三步，对评估结果进行打分、得出风险等级。这里还要分为历史评级、预测评级。所谓历史评级，就是根据客户以往资料对其信用等级作出的客观评价；所谓预测评级，就是对客户未来将要与企业进行的交易等信息进行科学合理的预测。

通过建立《客户信用评估表》得到客户所处的风险等级，结合销售部门、信用部门的《客户信用申请表》和企业通过各种渠道采集到的客户其他方面信息资料、企业以往与客户的交易资料等共同构成了客户的信用档案。通过持续丰富客户的信用档案，就可以为信用管理工作提供客观、详实的资料和信息。

综上所述，合理有效地防范与控制应收账款的风险应作为企业的主要风险管控领域之一，信用管理工作无疑是现代企业规避经营风险不可或缺的主要措施。改革落后的管理体制，全面实施信用管理，为企业稳健经营提供合理保障乃信用管理工作首要任务。

参考文献：

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[2]吴剑东、肖云. 武汉打造信用城市关键在于企业信用管理体系的建立[J].商场现代化，2007；1

[3]薛相.公司信用管理体系的建立小议[J].东方企业文，2011；24