社会资本、组织学习视角下企业营销动态能力形成机制

王睿智 许守任

摘要：营销动态能力是企业在动态环境中生存的关键，社会资本和组织学习也是现代企业获得竞争优势的关键要素。文章在回顾了社会资本、组织学习、营销动态能力相关理论的基础上，构建了“资源——组织学习——动态能力”的逻辑框架，应用案例研究方法，通过收集海信集团的资料，探讨了社会资本对组织学习、组织学习对营销动态能力的影响机制。

关键词：社会资本；组织学习；营销动态能力；形成机制

一、 引言

企业是一个开放的系统，需要从周围的环境中获取资源。知识经济时代的到来使知识与信息成为了企业最重要的资源，而环境动荡性的加剧也要求企业必须密切的关注市场信息。在此背景下，社会资本的理论得到了快速的发展，并成为解释企业持续竞争优势来源的又一个理论。王凤彬（2008）、陈颖（2008）等学者研究了社会资本对企业能力的影响作用，但是对社会资本如何影响企业动态能力的形成仍缺少研究，对社会资本和营销动态能力关系的研究更是稀缺。

营销是企业的重要的职能之一，Vorhies（2007）认为营销能力与动态能力结合的研究是未来研究的重要方向。本研究认为深入发掘营销动态能力的内涵，探讨社会资本与企业营销动态能力之间的关系有着十分重要的理论和现实意义。借鉴“资源——组织学习——动态能力”的分析框架，本研究利用案例分析的方法尝试探讨了营销动态能力形成机制的关系，以期对企业的经营和管理提出合理的建议。

二、 文献回顾

1. 企业视角下的社会资本。“社会资本”的概念最早出现在社会学研究中，用来强调人们之间的强烈的、相互交织的关系网络的重要性，信任正是来源于这种网络。之后大量的学者都对社会资本进行了研究，Leana（1999）认为社会资本是嵌入在个体、社团、网络、社会关系中的一种资产。

与个人层面的研究不同，Nahapiet和Ghoshal（1998）从企业的层面探讨了社会资本的三个维度：结构维度、关系维度和认知维度，他们认为这三个维度是社会资本的最重要的三个维度，他们之间有着紧密的联系。具体来讲，结构维度描述了成员之间联系的客观结构，是个体之间各种联系的总和。关系维度描述的是成员之间经过不断的交流所形成的个人关系，例如尊重以及友情等。认知维度则是指提供不同行为主体间共同的表述、解释与意义系统的那些资源，如语言、符号和文化习惯等。本文认同Nahapiet和Ghoshal（1998）的观点，认为社会资本可以分为结构维度、关系維度和认知维度。

2. 组织学习及其机制。20世纪中叶，一些学者在探讨组织适应性的问题时提出了组织学习的概念。Huber （1991）为组织应该以市场为导向，密切关注市场及顾客信息，并将这些信息进行处理，在组织内达成共识并以此提出相应的营销策略，这个过程构成了组织学习的内涵。在众多的研究当中，有许多是关于组织学习机制和过程的探讨。Crossan等（1999）认为组织学习包括包括前馈层学习和反馈层学习，前馈层学习是指个体知识向集体知识转移的过程，而反馈层学习是集体知识向个体知识转移的过程。本文认同Crossan等（1999）的观点，认为组织学习是一个动态的过程，是由前馈层学习和反馈层学习两个维度构成的。

3. 营销动态能力的相关研究。营销被认为是企业的一种重要的适应性为，企业用营销手段发现目标顾客以创造价值，并提供产品和服务效用。作为回报，企业得到了稳定的、成长性的高回报。在动荡的环境中，企业的营销职能被赋予了更重要的使命，营销可以通过关注外围的转换（这种转变以往被认为是外生的），从新定义新的游戏规则。Fang和Zou（2009）提出了营销动态能力的概念，认为营销动态能力是企业应对市场变化，识别和满足顾客价值的有效手段，在动荡的环境中，能够为企业带来长期、稳定的财务绩效和竞争优势。为了与传统的营销能力理论相区别，他们将这种能力定义为企业商业流程的反应性和效率，具体来说，包括产品开发管理流程、顾客关系管理流程和供应链管理流程三个维度。

4. 理论框架的建立。李飞（2009）认为案例研究有两种逻辑，第一种是事先不建立理论模型；另一种方法是在回顾以往研究的基础上建立初步的理论框架，并以此对案例企业进行调查研究，并最终修正以往的理论，得到相应的结论。本文采取后一种研究方法，在回顾了以往文献的基础上建立了理论分析框架。

三、 研究方法

本文选择海信集团作为研究对象，海信集团具有较强的营销动态能力，在金融危机中，凭借其敏锐的感知能力和出色的整合能力，不仅达到了业绩上的逆势增长，而且实现了自主品牌在海外市场的飞跃，为本文提供了很好的研究素材。本文的数据来源主要包括一手数据和二手数据两种。二手数据包括网络资料、海信内部资料、数据库资料。一手数据主要包括（1）与海信的中层领导与员工进行座谈，了解到的有关海信营销动态能力的相关理念和实践；（2）在海信进行的实地调研。

对数据进行编码，可以从海量的定性资料中明确研究的主题，并能使研究过程具备一定的条理性和合理性，能够很好的论证前文所提出的问题。首先，根据数据来源进行编码，对于一手数据，分别将4位中层受访者编为MG1-MG4，将一般员工编为ST。将二手数据统一编为SH。根据上文研究框架中提出的主要概念，我们将涉及到的内容进行了归类和编码。

四、 研究发现

为了深入发掘海信营销动态能力的形成机制，本研究主要进行了以下两个方面的工作：首先，对社会资本如何影响组织学习进行了探讨；最后，发掘了组织学习对营销动态能力构建的作用机制。在对大量的一手数据和二手数据分析的基础上，本文得到了许多有价值的结论。

1. 社会资本对组织学习的影响。Kale（2000）认为企业员工是在一定的社会交往背景下完成相关的知识的获取、转移和整合的。本研究在分析了海信的相关资料以后，发现与社会资本和组织学习相关的条目数一共有78条，其中结构维度的条目共有36条，关系维度的条目共有13条，认知维度的条目数共有29条（见表2）。说明社会资本对组织学习有着重要的影响作用，而且相对于其他两个维度，关系维度对组织学习的影响作用稍弱。

组织结构对海信的组织学习有着重要的影响，海信与山东大学、中国科学院、西安交通大学、天津大学等多家高校及研究机构有着密切的联系，海信的决策咨询层也是由这些高效的专家所组成的，这对于海信的技术创新和组织学习有着重要的推进作用。关系维度是海信组织学习的重要保障，海信十分注重构建内部和谐的员工关系，培养“家”的氛围，从而有利于员工的交流与创新文化的培育。认知维度强调的是思维方式和行为模式对组织学习的影响，海信对知识和创新的追求是其企业文化的主要特征之一。

2. 组织学习对营销动态能力的影响。产品开发管理流程涉及到探寻顾客需求、确定新产品思路、设计新产品方案、管理和生产新产品，是对企业设计、开发新产品的跨部门流程的整合。资料的编码的结果显示，组织学习对产品开发管理流程影响的相关条目数一共有55条，其中，与个人层面学习和与组织层面学习相关的条目数分别为9和21，与前馈层学习和反馈层学习相关的条目数分别为6和19。

顾客关系管理涉及到获取和收集顾客信息，建立和维持顾客和渠道关系，推行售后服务的相关跨部门流程的整合与管理。包括开发客户、明确现有顾客需求、培育品牌、管理顾客关系、促销管理等子流程。资料的编码的结果显示，组织学习对顾客关系管理流程影响的相关条目数一共有46条，其中，与个人层面学习和与组织层面学习相关的条目数分别为18和7，与前馈层学习和反馈层学习相关的条目数分别为14和7。

供应链管理涉及到选择并识别合格的供应商，建立和维持投入产出的最优模型，设计产品解决方案中的工作流。资料的编码的结果显示，组织学习对供应链管理流程影响的相关条目数一共有47条，其中，与个人层面学习和与组织层面学习相关的条目数分别为2和24，与前馈层学习和反馈层学习相关的条目数分别为6和15。

五、 结论与讨论

本文回顾了社会资本、组织学习、营销动态能力等相关理论，在此基础上提出了企业营销动态能力影响机制的研究模型。随后利用单案例研究的方法，选取海信集团为研究对象，在系统的收集资料的基础上，对“社会资本对组织学习的影响机制、组织学习对企业营销动态能力的影响机制”这两个问题进行了深入的探讨和分析。通过分析，本文有以下发现：第一，探讨了社会资本与组织学习之间的关系，结果表明社会资本对组织学习有着显著的影响作用；第二，从组织学习的四个维度出发，分别探讨了组织学习对企业营销动态能力三个维度的影响机制，质化的数据显示，组织学习对企业营销动态能力的形成有着显著的影响；第三，本研究还发现，组织学习对企业营销动态能力三个维度的作用机制有所不同，组织层面的学习和反馈层学习对企业产品开发和供应链管理两个流程的影响作用显著，而对企业顾客关系管理流程的影响相对较弱，相反，个人层面的学习和前馈层学习对企业顾客关系管理的影响作用显著，而对其他两个流程的影響作用较小。

2. 研究价值及启示。本研究以“资源——组织学习——动态能力”为框架构建了企业营销动态能力的形成机制模型。虽然社会资本、组织学习、动态能力的理论已经较为成熟，但是探讨三者之间关系的研究并不多。并且，营销动态能力是动态能力与营销理论相结合的新进产物，本研究提出了营销动态能力的形成机制，弥补了上述的研究不足，丰富了动态能力和营销动态能力的相关理论，为以后的研究奠定了基础。

本研究的结论对企业的营销实践也有着重要的指导意义。首先，社会资本是企业的重要资源，处在动荡的环境中的企业，保持与外界紧密的联系并善于利用外界的资源是其获得竞争优势的重要手段。其次，动态意义上的组织学习不仅是一个存量的概念也是一个流量的概念，企业应促进知识在“个体学习到组织学习”和“组织学习到个体学习”两个过程中的转移，从而提升其组织学习能力。最后，组织学习可以帮助企业应对环境变化获取顾客满意，组织学习可以提升企业流程的反应性和效率，从而提升其竞争力。

参考文献：

1. Eric Fang， and Shuming Zhao， Antecedents and consequences of marketing dynamic capabilities in international joint ventures.Journal of Int- ernational Business Studies，2009，40（5）：742-761.

2. D W.Vorhies.，Linda M.F.， Victoria D.B.，Melissa C.，Market-based dynamic capabilities and firm performance， American Marketing Assoc- iation / Winter，2007：282-283.

3. Kale，P.，Singh，H.& Perlmutter，H.Learning and protection of proprietary assets in strategic alliances： Building relational capital.Strategic Management Journal，2000，（21）：217-238.

4. Leana，C.R.，Buren，H.J.Organizational s- ocial capital and employment practices.Academy of Management Review，1999，（24）：538-555.

5. Nahapiet J， Ghoshal S.Social Capital， In- tellectual Capital and the Organizational Adva- ntage.Academy of Management Review，1998，23（2）： 242-266.

6. Huber，G.p.Organization Leaming：the Con- tributing processes and the Literatures.Orga- nization Seience，1991，2（l）：88-115.

7. 王凤彬，江鸿，吴隆增.社会资本与核心能力关系研究：以知识创造为中介变量.科学学研究，2008，26（3）：612-618.

8. 陈颖.社会资本与企业营销能力.生产力研究，2008，（23）：132-134.

9. 李飞，陈浩，曹鸿星等.中国百货商店如何进行服务创新——基于北京当代商城的案例研究.管理世界，2010，（2）：114-126.

基金项目：云南省教育厅科学研究基金项目（项目号：2011Y286）。

作者简介：王睿智，南开大学商学院博士生；许守任，南开大学商学院博士生，西南林业大学经济管理学院讲师。

收稿日期：2013-12-14。